초전 설득이라는 강력한 비법으로 설득의 마법을 가르쳐주는 책

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

'설득의 심리학'은 내가 군대 시절 훈련 받고 나서 남는 시간 활용을 위해 읽었던 책이었는데 전혀

알지 못했던 새로운 세상에 눈을 뜨게 만들어줬다. 사람의 마음을 사로잡는 6가지 설득의 법칙과

이에 대항하는 자기 방어전략은 무방비한 상태로 살았던 내게 큰 인상을 남겼고 책 읽는 재미도 제대로

알려줘서 이후 주로 장르소설 위주였지만 수많은 책들과 만나게 해주었다. 후속편들인 '설득의 심리학2',

'설득의 심리학3'도 1권의 내용을 보다 구체화하는 사례들로 설득의 법칙을 보다 풍성하게 해주었지만

1권처럼 강렬한 인상을 남기진 못했는데 이번에 이 책이 새로 나온다고 해서 과연 어떤 내용들을 담고

있을지 기대가 되었다. 게다가 1년 전에 서평단에 당첨되었다가 우여곡절 끝에 받은 사연이 있는 책이라

그런지 더욱 뭔가 특별한 의미가 있을 것 같았다.

이 책의 제목인 초전 설득은 저자인 로버트 치알디니가 만든 PRE-SUASION을 번역한 말로 저자는 설득(PERSUASION)의 앞부분 철자인 ER을 RE로 바꿔 신조어를 만들어냈다. 설득의 전 단계라 할

수 있는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정을 초전 설득이라

정의하는데 설득하기 전에 상황 조성을 어떻게 하느냐에 따라 설득의 승패가 갈린다는 사실을 다양한

사례들을 통해 설명하고 있다. '설득의 심리학'에서 상대방을 설득하기 위해 '무엇'을 말해야 하는가에

초점을 맞췄다면 이 책에서는 추가로 '언제' 말해야 하는가에 관련된 과학적 증거를 제시한다.

타이밍과 초점이 중요하다는 아주 당연하지만 쉽게 간과할 수 있는 부분을 강조하는데 눈에 띄는

것이 중요하다는 얘기를 하면서 심리학자로서 노벨경제학상을 받은 대니얼 카너먼 얘기를 든다.

얼마 전에 읽었던 '생각에 관한 생각 프로젝트'를 통해 대니얼 카너먼의 삶과 연구에 대해 자세하게

알게 된 후 이 책에서 다시 만나니 반가웠는데, 언론이 특정 주제와 관련된 사실 정보를 훨씬 더

많이 보도하면서 자연스레 여론을 몰고가는 어젠다 설정 이론이 초전 설득과도 연결되었다.

이렇게 상대방의 주의를 전환시키는 방법들로 배경 환경을 이용하라, 한 가지에만 집중시켜 긍정적

평가를 유도하라, 임무를 바꿔라의 세 가지를 제시한다. 이런 방법들로 상대방의 주의를 집중시키면

초점의 대상이 곧 원인으로 간주되어 상당한 수용성을 내재하게 만든다. 주의를 끄는 방법으로는

섹스와 폭력이 양대산맥이라 할 수 있는데 이 책에서는 메시지의 설득 효과가 직전에 경험하는 

자극의 종류에 의해 결정된다는 사실을 여러 사례들을 통해 알 수 있었다. 다음으로 주의를 끈 걸

어떻게 유지할 것인가가 문제되는데, '자기 관련성 정보'를 제공하고 미스터리를 활용하는 방법을

제시한다. 이렇게 초전 설득에 관한 대략적인 설명을 한 후 구체적인 방법론을 파트2와 파트3에서

얘기하는데, 초전 설득 상황을 설계하는 이론으로 연상의 힘, 설득의 지리학, 초전 설득의 매커니즘을

설명한다. 하나같이 미리 설득당할 수 있는 분위기를 조성하는 방법들이 나열되어 있는데 인간이

얼마나 상황이나 감정에 쉽게 휘둘리는 존재인지를 여실히 보여줬다. 이렇게 초전 설득도 '설득의

심리학'에서 알려줬던 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성의 6가지 원칙에 의해

작용하는데 추가로 함께 존재하고 함께 행동하는 연대감과 윤리적 설득까지 더해 설득의 완성도를

높이고 있다. 이 책은 뒷부분의 주석만 100페이지가 넘을 정도로 학술 서적이라 해도 무방하면서도

전공서적들처럼 어렵지 않은 흥미로운 사례들로 그동안 놓치고 있던 초전 설득이라는 개념을 확실히

알려주었는데 1945년생인 로버트 치알디니가 70세가 넘은 나이에도 이런 책을 내놓는다는 것이

놀라울 따름이다. 이 책에서 배운 본격적인 설득에 들어가기 전에 미리 상황을 조성하는 초전 설득의

방법들은 앞으로 생활을 해나가면서 긴요하게 써먹을 수 있는 인간관계의 비법이 아닐까 싶다.

부조리한 세상에 맞서 투쟁한 50명의 혁명가들

위대한 파괴자들 - 세상에 도전한 50인의 혁명가
제프 플라이셔 지음, 박은영 옮김 / 윌컴퍼니 / 2019년 1월

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예전에 '위대한 패배자들'이라는 책을 인상적으로 읽어서 유사한 제목의 이 책에선 과연 어떤 인물들에게

파괴자라는 섬뜩한 호칭을 부여했을까 궁금했는데 원제가 'Rocking the boat'(평지풍파를 일으키다)라서

파괴자라는 말은 좀 심한 표현인 듯 하고 부제처럼 혁명가라는 게 딱 어울리는 50명의 세계 역사 속 인물들의 삶을 소개하고 있다. 우리에게도 친숙한 한니발로부터 시작해서 마틴 루터 킹까지 혁명이라

부를 정도로 기존 질서를 뒤흔든, 역사에 강렬한 흔적을 남긴 인물들을 다루고 있다. 

한니발은 알프스를 넘는 무모한 시도로 전설이 되었고, 가이우스 그라쿠스와 율리우스 카이사르는

각자 다른 목적에서 원로원과 맞서 싸웠다. 중간중간에 이 책을 통해 처음 알게 된 인물들도 적지

않았는데 셀레우코스 왕조에 맞서 유대인들을 지키려 한 유다 마카베오를 시작으로 프랑스의 국민

만화라 할 수 있는 '아스테릭스의 모험'에도 등장한다는 프랑스의 국민 영웅 베르킨게토릭스 등

초면인 인물들이 종종 등장했다. 초반부에 등장하는 인물들은 주로 로마에 맞서 항쟁한 인물들이

많았는데 스파르타쿠스, 클레오파트라 등 친숙한 인물들이 나와서 반가웠다. 주로 정권이나 권력에

대항해 싸운 인물들이 주를 이루다가 마틴 루터가 등장하면서 투쟁 대상이 확대된다. 특히 중반 이후

아메리카를 비롯한 소위 신대륙에 정착하기 시작한 이주민들에 대항해 자신들의 고유한 문화와

고향을 지키려했던 원주민들이 다수 등장하는데 메타콤이란 낯선 인물을 필두로 티컴세, 호네 헤케 등

처음 알게 된 사람들과 제로니모, 시팅 불 등 들어본 원주민 추장들도 한 자리씩을 차지했다. 이렇게

원주민 혁명가들에 이어 노예제도에 맞서 싸운 두생 루베르튀르, 냇 터너, 존 브라운과 같이 생소한

인물들의 삶과 남녀 차별에 맞서 싸운 엘리자베스 캐디 스탠턴, 케이트 셰퍼드 등 여성인권 운동가들,

인종차별에 저항한 마르쿠스 가비, 맬컴 엑스, 마틴 루터 킹 주니어까지 각종 부당한 현실에 봉기한

다양한 혁명가들의 파란만장한 삶을 압축적으로 만나볼 수 있었다. 세계사에 늘 등장하는 인물들도

적지 않았지만 이 책을 통해 처음 알게 된 인물들도 많았는데 이런 사람들이 투쟁한 결과 세상이

조금씩이나마 나아진 게 아닌가 싶다. 대다수의 사람들이 그냥 현실을 받아들이고 적응하려고 할 때

부조리한 세상에 맞서 당당하게 반항했던 50명의 혁명가들의 역동적이었던 삶을 잘 정리한 책이었다. 

2019년의 트렌드 키워드는 ‘돼지꿈‘

트렌드 코리아 2019 - 서울대 소비트렌드분석센터의 2019 전망
김난도 외 지음 / 미래의창 / 2018년 10월

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매해 연말 연초에 연례행사처럼 하는 게 있는데 바로 트렌드 코리아 시리즈를 읽는 것이다.

2010년판인 '타이거로믹스'를 시작으로 매해 빼먹지 않고 꼭 봤으니 벌써 딱 열 번째라 개인적으로도

나름 의미가 있다. 트렌드 코리아 시리즈의 매력은 전 해 예측한 내용들이 얼마나 맞았는지 확인하고

다음 해의 트렌드가 어떨지를 구체적으로 예측하는 것인데, 특히 열 단어로 된 영어 트렌드 키워드가 

압축적으로 트렌드를 담고 있어 어떤 게 선정되는지 궁금증을 자아낸다. 2019년은 황금돼지해에 맞게

'돼지꿈'(PIGGY DREAM)을 선정했다. 한 문장으로 요약해 "원자화, 세분화하는 소비자들이 시대적

환경 변화에 적응하며 정체성과 자기 컨셉을 찾아가는 여정"이라고 표현하는데, 본격적인 2019년

소비트렌드 전망에 앞서 2018년 소비트렌드 회고로 시작한다.

2018년의 트렌드 키워드는 'WAG THE DOGS'였는데 10대 트렌드 상품으로 가정식 대체상품, 관찰예능,

굿즈, 근거리 단기여행, 방탄소년단, 배틀로얄 장르 게임, AI 스피커, 키오스크, 펫 관련 용품 및 서비스,

홈뷰티가 선정되었다. 이 상품들로 확인할 수 있는 트렌드는 현재 지향적 행복을 추구하려는 움직임이

두드려졌고, 공감과 소통에서 재미와 의미를 느끼는 소비자들의 행보가 관찰되었으며, 소비 시장에 

등장한 새로운 세대의 자기만족적 가치관이 변화를 이끌었다고 이 책은 분석한다. 솔직히 트렌드한

삶을 사는 편이 아니라 그런지 확 와닿는 상품은 없었지만 대략 이런 상품들이 소비자들에게 사랑을

받았구나 하는 감은 왔다. 2018년 트렌드 키워드 'WAG THE DOGS'의 확인 점검 부분에서는 늘

그렇지만 해당 키워드와 관련된 내용들을 참 잘 찾아내 구성하는구나 하는 생각이 들었다. 작년

한 해 동안의 인기 있던 상품이나 트렌드를 재확인할 수 있는 시간이었는데 나름 공감가는 부분이

많았다.

과거보다는 아무래도 미래라 할 수 있는 2019년 전망이 더 궁금했는데 2019년 트렌드 키워드인

'PIGGY DREAM'은 '컨셉을 연출하다', '세포마켓', '요즘옛날, 뉴트로', '필환경시대', '감정대리인,

내 마음을 부탁해', '데이터 인텔리전스', '공간의 재탄생, 카멜레존', '밀레니얼 가족', '그곳만이

내 세상, 나나랜드', '매너소비자'의 영어 첫 글자를 딴 조합이었다. 기술은 계속 발전하겠지만

경제나 나라살림 등은 그리 호전될 거라 예측되진 않는데 그 와중에 어떤 트렌드가 부각될 것인지에

대해 나름의 설득력 있는 전망을 제시한다. 전문성을 바탕으로 자기만족을 추구하면서 유급 생산

또는 유통을 개별적으로 수행하는 개인 마켓인 '세포마켓'이나 새로운 복고라는 '뉴트로', 카멜레온과

공간을 합성한 '카멜레존' 등 다양한 신조어들을 만날 수 있어서 저절로 최신 트렌드를 알 수 있었는데,

2019년의 전반적인 트렌드도 어려운 경제상황 속에서 자기만의 행복을 추구하는 성향이 발달된

기술의 도움으로 더 정밀화되는 것 같다. 2019년 기해년을 맞이하는 중요한 통과의례를 치뤄낸

기분인데 2019년 모두가 이 책이 제시한 트렌드 키워드처럼 돼지꿈을 꿀 수 있기를 기원해본다.

파산한 은행의 사라진 대여금고에 숨겨진 비밀은?

데드키
D. M. 풀리 지음, 하현길 옮김 / 노블마인 / 2018년 12월

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은행에 귀중품 등을 맡길 수 있는 대여금고가 있다는 건 영화나 드라마를 통해 알게 되었지만 실제

대여금고에 보관시킬 귀중품도 없고 해서 나와는 무관한 일로만 알고 살았는데 업무상 대여금고와

관련된 경우를 어쩌다 접하다 보니 이젠 그나마 좀 친숙해진 듯하다. 이 책은 파산한 은행의 대여금고를

둘러싼 20년의 시간차를 두고 1978년의 베아트리스와 1998년의 아이리스가 진실을 찾아가는 과정이

흥미롭게 그려지는데 과연 대여금고 속에 어떤 비밀이 숨겨져 있을지 저절로 궁금증을 자아냈다.

먼저 1998년의 아이리스는 건축사사무소에 입사해 시원찮은 일들만 하다가 새로운 프로젝트에 투입되게

되는데 20년 전에 파산한 클리블랜드 퍼스트뱅크가 있던 건물에 주말에 무임으로 일하러 가야해서

불만을 갖게 된다. 한편 1978년의 베아트리스는 클리블랜드 퍼스트뱅크에 면접을 보게 되는데 이모인

도리스의 충고대로 진실이 아닌 거짓 답변을 늘어놓으며 면접에서 합격하게 된다. 이렇게 클리블랜드

퍼스트뱅크와 관련된 두 사람의 얘기가 20년의 간격을 두고 번갈아 진행되면서 과연 클리블랜드

퍼스트뱅크에서 무슨 일이 있었던 것인지에 대한 의혹이 점점 커져갔다. 베아트리스는 맥스라는 직장

동료와 알게 되면서 아무도 상대를 안 해주는 직장생활에 적응할 수 있게 되는데 마침 도리스 이모가

뇌졸증으로 응급실에 실려가고 이모의 열쇠고리에서 547이라는 숫자가 적힌 정체를 알 수 없는 열쇠를

발견하게 된다. 20년 후의 아이리스도 클리브랜드 퍼스트뱅크가 있던 건물에서 평면도를 그리는

작업을 하다가 우연히 547이란 숫자가 적힌 열쇠를 발견하고 그 주인일 거라 생각했던 수전이란

여자에게 전화를 했다가 베아트리스라는 여자의 이름을 듣게 된다. 이렇게 20년이라는 간격을 두고 

똑같은 궁금증을 해결하기 위해 베아트리스와 아이리스는 대여금고에 얽힌 비밀에 다가가기 위해 

위험을 무릅쓴 모험을 시작한다. 파산한 은행과 사라진 대여금고라는 기본 설정만 봐도 대략 어떤

얘기가 전개될 것인지는 추측이 가능했지만 베아트리스나 아이리스에게 어떤 일이 생길 것인지는

좀 예측하기가 어려웠다. 특히 20년 전 베아트리스는 몰래 은행에서 퇴근하지 않고 남아서 진실을

파헤치기 시작하는데 그나마 친했던 맥스가 이모의 대여금고 열쇠에 손을 대면서 둘 사이가 틀어진다.

맥스도 대여금고에 대해 뭔가를 알고 있는 게 분명했지만 행방불명이 되고 베아트리스는 맥스의

오빠인 경찰 토니와 함께 진실에 조금씩 다가가지만 더 큰 위험이 그녀를 기다리고 있는데...

20년이라는 시간을 넘나들면서 두 사람이 똑같은 진실을 추적해나가는 과정이 아슬아슬하면서도

흥미진진하게 펼쳐지는데 사실 대여금고와 얽힌 비밀이란 게 뻔한 거라 예상되었지만 거기에 얽힌

사람들과 그 결과는 쉽게 단정할 수 없었다. 진실 찾기 와중에 여러 새로운 사실들도 드러났는데

나름의 해피엔딩이라 할 수 있어서 무난한 마무리라 할 수 있었다. 금고를 오랫동안 이용하지 않아

죽은 상태가 되면 마스터키라 할 수 있는 데드키로 금고 주인 몰래 훔쳐낼 수 있다는 사실을 안다면

대여금고를 이용할 사람들이 없을지도 모르겠는데 대여금고의 존재 자체를 상속인 내지 알아야 할

사람들에게 제대로 알리지 않으면 이 책에서와 같은 사태가 벌어질 수도 있을 것 같았다. 암튼

650페이지에 상당하는 분량임에도 나름 속도감 있게 얘기가 전개되어 별로 지루하지 않았는데

보통 스릴러 장르에서 부각되는 반전의 묘미 등은 좀 부족했지만 작가의 데뷔작이라는 점을 감안하면

다음 작품도 충분히 기대해도 좋을 것 같다.

발레로 더 유명한 호두까기 인형과 생쥐 왕의 악연을 제대로 들려준 책

호두까기 인형과 생쥐 왕 ㅣ 교보클래식 1
에른스트 테오도어 아마데우스 호프만 지음, 정영은 옮김, 강주헌 감수 / 교보문고(단행본) / 2018년 12월

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차이코프스키의 발레로 유명한 '호두까기 인형'은 어릴 적 그림책으로 봤던 기억이 흐릿하게 남아있는데

막연한 이미지만 남아 있지 솔직히 구체적인 내용은 거의 기억이 나지 않는다. 그래서 이번에 원작을

제대로 다시 만날 기회가 생겨 바로 신청했는데 150페이지 정도의 얇은 책이었다.

얘기는 크리스마스 이브에 의사인 스탈바움씨네 아이들이 크리스마스 선물을 받는 이야기로 시작된다.

고등법원 판사인 드로셀마이어 대부가 스탈바움씨네 아이들인 프리츠, 마리, 루이제에게 인형과 성

등 다양한 선물들을 주는데 그 중에 있던 호두까기 인형에 마리가 마음을 사로잡힌다. 호두까기 인형에

특별한 애정을 보이는 마리는 호두까기 인형이 장난감 군대를 이끌고 일곱 개의 머리에 일곱 개의 

번쩍이는 왕관을 쓴 무시무시한 생쥐 왕의 부대와 치열한 전투를 벌이는 보고도 믿을 수 없는 충격적인

장면을 목격하게 된다. 장난감 병정들과 생쥐들이 벌이는 전투는 실제 전투를 방불케했는데 아무래도

실제 생명체인 생쥐부대의 전투력이 더 우위여서 호두까기 인형이 절체절명의 위기에 빠지자 마리는

자신이 신고 있던 실내화를 생쥐왕에게 던지고 정신을 잃고 만다. 한바탕 꿈을 꾼 것처럼 마리가 꺠어나

자신이 본 걸 얘기하지만 아무도 믿어주지 않는데 뭔가를 숨기는 것 같은 드로셀마이어 대부가

마리에게 피를리파트 공주 이야기를 들려주면서 이야기 속의 이야기가 펼쳐진다. 피를리파트

공주의 얘기는 잠자는 숲속의 공주와 같이 마우제링크스 부인이라는 쥐에게 원한을 사서 저주를

받게 된 공주 얘기였는데 익숙한 설정임에도 나름 흥미진진한 동화가 결국은 호두까기 인형과

생쥐왕의 사연으로 연결이 되었다. 생쥐들의 공격에서 호두까기 인형을 지켜낸 마리는 호두까기

인형의 안내로 장난감 왕국에 다녀오고 결국 동화다운 전형적인 해피엔딩을 맺는다. 어렸을 때의

어렴풋한 기억으로는 호두까기 인형이 살아 움직이면서 전투를 치르다가 다린가 팔인가 부러졌던

것 정도만 남아 있었는데 원작을 제대로 보니 액자식 구성으로 내가 생각했던 것 이상의 풍부한

얘기가 담겨져 있었다. 역시 작품은 완역본인 원작을 봐야 그 진가를 알아볼 수 있는데 막연하게만

알고 있던 호두까기 인형과 전혀 모르고 있던 생쥐 왕 사이의 악연(?)의 판타지 속으로 떠나 동심으로

잠시나마 돌아가게 해준 책이었다.