성공

성공 - 스펜서 존슨
스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2008년 5월

꿈은 모든 사람의 삶에 꼭 필요한 재산이며 최후의 희망이다. 설사 가진 것이 아무것도 없더라도 꿈이 있다면 어떤 일이라도 다시 시작할 수 있다. -위화의 <형제> 중에서-22쪽

모든 세일즈의 중심에는 사람이 있다.-31쪽

내가 원하는 것을 손에 넣으려는 노력을 멈추고 다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도울 때 더 큰 즐거움과 기쁨 그릭 경제적 성공을 거두게 됩니다.-39쪽

'목적에 근거한 세일즈'란 자신이 무엇을 하고 있는지를 스스로 늘 의식하고 있어야 한다는 걸 의미합니다.-42쪽

나의 세일즈 목적은 사람들이 구매하는 것과 스스로에 대해 만족할 수 있도록 돕는 것이다.-48쪽

결국 고객에 대해 관심을 갖고 배려하는 것이 중요하다.-50쪽

나는 스트레스를 순식간에 해소합니다. 더 이상 사람들이 원하지 않는 것을 하게끔 애쓰지 않기 때문이죠. 내가 목적에 근거한 세일즈를 할 때 그것은 마치 강물의 흐름을 따라 헤엄치는 것과 같습니다.-58쪽

모든 성공한 사람들은 큰 꿈을 가슴에 품고 있다. 그들은 모든 면에서 이상적인 자신의 미래 모습을 상상한다. 그리고 나서 앞날의 비전과 목표 그리고 목적을 달성하기 위해 끊임없이 노력한다. -64쪽

나는 내가 성공을 거둘 때마다 의식적으로든 무의식적으로든 성공을 끌어오는 긍정적인 사고를 이용했다는 사실을 깨닫는답니다.-72쪽

첫 번째 부분은 '다른 사람의 신발을 신고 걸어 보라'라고 할 수 있어요. 다시 말해 상대방의 입장에 서 보라는 거죠. 두 번째 부분은 무엇이 '이익'인가 하는 거예요. 즉 내가 판매하는 제품의 어떤 특징이 고객의 문제와 연결될 수 있는가 하는 점이지요. 세 번째 부분은 진부하게 들릴지도 모르지만 '해피 엔딩'이에요. 사람들이 내게서 구매한 것을 활용해 이익을 얻고 그 물건에 대해 긍정적인 느낌을 갖는 모습을 마음속으로 그려 보는 거죠.-74쪽

다른 사람의 신발을 신고 걸으려면 먼저 내가 신고 있는 신을 벗어야 한다.-78쪽

세일즈에 대해 생각할 때는 먼저 자기 자신과 다른 사람이 어떻게 구매 과정을 즐겼는가를 떠올려 보라!-90쪽

우리가 고객에게 제공하는 가장 유익한 가치 중 하나는 고객 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 깨닫도록 돕는 것입니다. 그리고 그것은 적절한 질문을 던지고, 경청함으로써 가능하죠.-93쪽

사람들이 사는 것은 우리의 제품이나 서비스 혹은 아이디어가 아니에요. 사람들은 자신이 그것들을 이용하는 것을 상상할 때 느껴지는 기분을 사는 겁니다.-100쪽

세일즈에 성공하는 가장 빠른 길은 고객이 자신의 가장 큰 관심사가 무언지 알게 하는 거죠. -102쪽

'목적에 근거한 세일즈'를 종결한 후 고객들은 자기 자신과 구매한 것에 대해 긍정적인 기분을 느낍니다. 그래서 고객들은 내게 새로운 고객을 소개해 주지요. 그건 가치를 따질 수 없는 일이에요.-112쪽

'1분 세일즈'의 첫 번째 영역인 '다른 사람에 대한 세일즈'에서는 고객을 소중히 여겨야 합니다. 그리고 두 번째 영역인 '자기 자신에 대한 세일즈'에서는 세일즈맨인 스스로를 소중히 여겨야 해요.-123쪽

세일즈맨에게 개인적으로 높은 성과를 올리게 하는 가장 강력한 동력은 바로 강한 자부심이에요.

'1분 경영자'란 세 가지 효과적인 관리방법을 사용하는 사람이랍니다. 그건 바로 '1분 목표'를 세우고 '1분 칭찬'을 하며, '1분 반성'을 하는 거예요.-127쪽

'자기 관리를 바탕으로 한 세일즈'는 우선 나 자신이 이미 얼마나 훌륭한 사람인지 깨닫게 해주고, 그 다음엔 나 자신이 보다 나은 사람이 되는 과정을 즐기게 해줍니다.-128쪽

우리는 우리가 생각하는 대로 된다.-141쪽

자신이 적절한 일을 하고 있다는 믿음이 세일즈 목표를 달성하게 한다.-158쪽

나는 세일즈 과정에서 한 나의 행동을 스스로 받아들이기 어려울 때 1분간 시간을 내서 나의 '행동'은 질책하되 '나 자신'은 칭찬한다.-170쪽

성실이란 자기 자신에게 진실을 이야기하는 것이고, 정직은 다른 사람에게 거짓말을 하지 않는 것이라고 설명했다.-183쪽

당신이 배운 것을 다른 사람과 함께 나누세요.-211쪽

경제학 콘서트2

경제학 콘서트 2 - 우리 동네 집값의 비밀에서 사무실 정치학의 논리까지, 불확실한 현실에 대처하는 경제학의 힘 ㅣ Economic Discovery 시리즈 2
팀 하포드 지음, 이진원 옮김 / 웅진지식하우스 / 2008년 4월

합리적인 사람들은 인센티브에 반응한다.-31쪽

합리적인 사람들은 구속을 범죄의 대가로, AIDS를 콘돔을 쓰지 않는 섹스의 대가로 여긴다. 거듭 말하지만 합리적인 사람들은 인센티브에 반응하고, 결과에 대해 생각하며, 명확한 동기를 갖고 있다.-57쪽

이웃이 중요하긴 하지만 여러분의 운명을 좌우하지는 않는다는 뜻이다.-208쪽

선호 차별이 팽배해 있지만 경쟁이 그것에 드러날 만한 영향을 미치기에는 너무나 미미하다. 미국 취업 시장의 경우 인종차별은 대개 수익성이 높아 영구히 지속될 수 있다.

차별은 두 가지 방식으로 소수에게 타격을 가한다. 하나는 직접적인 방식으로 소수에게 기회를 제공하지 않는 것이다. 다른 하나는 간접적인 방식으로 열심히 공부하고 높은 목표를 세우는 데 필요한 인센티블를 점차 줄이는 것이다.-223-224쪽

첫쨰, 인종차별은 합리적일 수 있다. 놀랍게도 인종차별은 고용주에게 이익이 될 수 있다는 것이다. 둘째, 합리적 인종차별이 나타날 때 흑인 아이들로서는 공부를 하지 않는 것이 합리적인 행동이다. 셋째, 소외된 집단은 서로 응집하게 되며, 이 경우 열심히 공부하는 아이는 어떤 식으로든 친구들로부터 처벌을 받게 된다.-231쪽

도시에서는 배움이 보이지 않는 '공기 중에' 있다.-253쪽

합리적인 정치의 이상한 논리에 따라 소수에게 다수가 이용당한다. 얻을 게 많은 소수의 시민들은 잃을 게 거의 없는 수백만 명의 시민들보다 휠씬 열심히 싸우고, 운동하고, 로비를 펼칠 것이기 때문이다. -289쪽

산업혁명 당시에 개발된 중요 발명품 중 다수가 영국의 고임금과 저렴한 석탄 가격에 대한 계산되고 의도적인 반응에서 탄생한 것이라는 사실을 보여준다.-316쪽

4시간

4시간
티모시 페리스 지음, 최원형 옮김 / 부키 / 2008년 3월

뉴리치는 은퇴 후로 삶을 집행 유예하는 걸 그만두고, 뉴리치만의 화폐인 시간과 기동성을 이용해 현 시점에서 럭셔리한 라이프스타일을 창조하는 사람들이다. 이것이 바로 우리가 라이프스타일 디자인이라고 부르는 기술이자 과학이다.-17쪽

사랑의 반대는 무관심이고, 행복의 반대는 반박의 여지없이 지루함이다.
흥분이야말로 실질적인 의미에서 행복의 동의어이고 당신이 추구하려고 노력해야 하는 것이다. 흥분은 만병통치약이다. 사람들이 당신에게 '열정'이나 '행복'을 추구하려고 권할 때, 사실 그들은 똑같은 하나의 개념에 주목한다. 그건 바로 '흥분'이다.-76쪽

무엇을 하느냐가 어떻게 하느냐보다 훨씬 더 중요하다. 효율성도 여전히 중요하다. 하지만 '적절한' 일에 적용되지 않으면 소용없다.-97쪽

모든 일을 다 늘어놓고 그 중 어떤 일이 가장 중요한지 분석하라.

'시간 부족이라는 것이 실제로는 우선 순위 부족'이라는 사실을 기억하는 게 비결이다.-104쪽

파킨슨의 법칙에 따르면, 어떤 일을 완수하도록 주어진 시간에 비례하여 그 업무의 중요성과 복잡성은 점점 더 크게 인식된다.-107쪽

수입에 가장 큰 기여를 하는 몇 가지 중요한 업무를 찾아내 그 일들이 아주 짧고 분명한 마감 시한을 갖도록 시간표를 짜는 것이다.-108쪽

더 많은 시간을 누릴 수 있는 비결은 일을 덜 하는 것이고, 그렇게 하기 위해서는 활용해야 할 두 가지 방법이 있다. 첫째가 짧게 '해야 할 일 목록'을 작성하는 것이고, 둘째가 '하지 말아야 할 일 목록'을 작성하는 것이다.-111쪽

현명한 사람이라면 무시하고 넘어가는 일들이 많아야 한다-랄프 왈도 에머슨 -118쪽

커뮤니케이션 불변의 법칙

간결하면서도 명쾌한 커뮤니케이션 불변의 법칙
강미은 지음 / 원앤원북스 / 2008년 3월

설득력 있는 메시지는 '컨텐츠'에서 나온다. 설득력은 '스타일'에서 나오지 않는다.

커뮤니케이션은 켄텐츠와 스타일로 이루어진다.-6쪽

힘 있는 메시지는 단숨에 와 닿은 메시지다.-8쪽

한 줄로 설명할 수 없다는 것은 곧 뚜렷한 메시지가 없다는 것을 뜻한다.-10쪽

한 줄의 설득력 있는 말로 상대의 마음을 사로잡아야 한다.-11쪽

메시지에는 반드시 핵심이 되는 메시지가 있어야 한다. 이 때 핵심 메시지는 유일하고 독특한 차별성을 띠어야 한다.-22쪽

포지셔닝은 상품이나 서비스, 정치인 등이 사람들의 인식 속에 가장 유리한 위치에 자리 잡고, 지속적으로 경쟁우위에 놓일 수 있도록 노력하는 과정을 말한다. 포지셔닝을 확실히 하기 위해서는 차별화된 핵심 컨셉을 찾는 것이 관건이다. 포지셔닝에서 차별화는 성공으로 가는 지름길인 반면, 동일화나 '따라하기'는 실패로 가는 길이다. -23쪽

모든 캠페인에서는 핵심 메시지가 관건이다. 핵심 메시지가 날카로운 설득력을 갖기 위해서는 선택과 집중이 필요하다.-31쪽

사운드 바이트는 사전적인 의미로 '뉴스 인터뷰나 연설 등의 핵심 내용을 축약한 문구'를 나타낸다.-73쪽

정교화 가능성 모델에서 '정교화'라는 것은 개인이 어떤 주장이나 메시지에 대해 주의를 기울이는 정도를 뜻한다. 개인이 메시지 자체에 주의를 기울이기 위해서는 정보를 처리하려는 동기와 능력이 필요하다. 동기와 능력이 높을수록 메시지에 주의를 기울이는 정도가 높아진다. 즉 정교화 수준이 높아지는 것이다.

소비자의 관여도가 높을 때에는 설득 과정이 '중심 통로'를 통해 이루어진다.-100쪽

소비자의 낮여도가 낮을수록 정교화 가능성도 낮아진다. 이럴 때에는 메시지의 외적인 요소, 즉 '주변 통로'를 통해 설득이 이루어 진다.
정교화 가능성 모델에 따르면 제품에 대한 관여도가 높은 개인에게는 '주장'이라는 중심 통로를 통해 설득하는 것이 효과적이다. 그리고 관여도가 낮은 개인에게는 주변 단서를 가지고 설득하는 것이 보다 효과적이다. 따라서 비교적 관여도가 높은 제품인 경우에는 광고메시지의 주장 자체가 중요하고, 관여도가 낮은 제품인 경우에는 배경적 요소가 더 큰 영향력을 발휘한다.-101쪽

동기는 정보를 처리하기 위한 가장 절대적인 요건이다.-102쪽

정교화 가능성 모델에 따르면 개인이 정보를 체계적으로 처리할 동기와 능력을 갖추고 있는 경우에만 중심 경로를 통해 태도를 형성한다. 이렇게 중심 경로를 통해 형성된 태도는 지속적이며, 행동으로 연결될 가능성도 높다. 하지만 동기나 능력 중 하나라도 부족한 경우 소비자는 체계적인 정보처리를 하기보다는 손쉽게 눈에 띄는 배경적 요소를 이용하게 된다. 이 때 주변 경로를 통해 형성된 태도는 일시적이며, 행동으로 이어질 가능성도 상대적으로 낮다.-103쪽

같은 메시지라도 얼마나 구체적이고 생생하게 표현하는가에 따라 상대방의 반응이 달라진다. 더 생생하게 표현하는 방법은 분명히 있다. 구태의연한 틀, 고정관념에서 벗어나면 생생한 메시지가 나온다.-139쪽

염세주의자는 기회를 장애로 만든다. 그런가 하면 낙관주의자는 장애를 기회로 삼는다. -150쪽

다른 사람의 감정을 헤아리고 그에 적절히 대응해 조치할 수 있는 감정이입 능력은 곧 '감성 지능'을 뜻한다.-184쪽

공감대를 형성한다는 것은 한마디로 상대방의 입장에서 커뮤니케이션 하는 것을 말한다.-196쪽

'드림케팅'은 '드림+마케팅'의 합성어로 상품 자체보다는 상품이나 브랜드에 담긴 꿈과 이야기를 창조하는 마케팅 기법을 말한다.-227쪽

스토리텔링으로 메시지를 전달할 때 중요한 것은 진실한 마음이다. 스토리텔링은 진솔할 때 힘을 지닌다.

진솔한 이야기를 통해 자신을 드러낼 때 비로소 청중들과 공감대를 형성할 수 있다.

이야기를 통해 진솔한 마음이 전해질 때 청중의 마음은 움직인다.-246쪽

심플 라이프

심플의 시대 - 향후 10년을 지배할 성공 전략의 키워드
권영설 지음 / 세종(세종서적) / 2008년 4월

예술과 비즈니스가 크게 다른 것은 예술은 내가 중요하다고 생각하는 것을 만들어 세상에 던지는 것이고, 비즈니스는 사람들이 중요하다고 생각하는 것을 찾아 만들어내는 것이라는 점이다. 예술은 그래서 때로 세상이 이해하지 못해도 그 본질상 문제가 없지만, 비즈니스는 세상이 이해하지 못하거나 필요로 하지 않는 것을 만들어내면 곧바로 실패로 끝나고 만다.-10쪽

가장 위대하고 심오한 진리는 가장 단순하고 소박하다-톨스토이-13쪽

정곡을 찌르는 단순함이라야 성공을 보장한다.

세상의 번잡한 것을 넘어서는 고차원적인 단순함이 있어야 사람들의 마음을 잡을 수 있다.-59쪽

고객이 원하는 것과 싼 가격은 절대 양보할 수 없는 성공지침이 되어야 한다.-70쪽

버펫은 "가격은 우리가 내는 돈, 가치는 그래서 얻는 것"-74쪽

잘 되는 비즈니스는 둘 중의 하나의 길을 선택하는 것이 일반적이다.
즉, 고객이 느끼는 가치를 높이는 방향이 하나요, 가격을 낯추는 방향이 또 다른 길이다.

'사람들이 무엇을 왜 사는가'라는 질문은 그래서 이렇게 바꿀 수 있다.
사람들이 우리 상품이나 서비스에서 원하는 가치가 무엇인가? 어떻게 하면 그 가치를 만족시킬 수 있을 정도로 우리의 가격을 낮출 수 있을까-76-77쪽

고객이 원하는 것만 남기고 모든 것을 버리는 노력이 필요하고 그것이 바로 단순화 과정이다. 고객이 원하는 것만 남길 때 우리는 진정으로 고객이 원하는 가치를 얻을 수 있다. 고객이 원하는 것만 남긴 상품이 사람들에게 주는 것은 초점이 명확하고 군더더기가 없으며 누구나 쉽게 그 가치를 인정할 수 있는 간결함이다. 그런 것이 우리가 지향해야 할 단순함이라고 할 수 있다. 거창하게 표현하면 고객이 원하는 가치는 가치의 정수라고 할 수 있을 것이다.-80쪽

기술과 기능개발은 끊임없이 하라. 그러나 기본사양을 팔아 장악을 하고 거기에 각종 기능 같은 것은 '다운로드'하거나 '옵션'으로 살 수 있도록 하라.-136쪽

천재적 상품, 혁신적 제품을 만들어내기 위해서는 우리가 속해 있는 울타리 밖으로 나가야 한다. 우리가 만들 수 있는 것이 아니라 세상이 필요로 하는 것을 만들어내야 한다. 기술적으로 우수한 제품이 아니라 상업적으로 팔릴 수 있는 제품이어야 한다. 기술적 우위가 중요한 것이 아니라 시장의 필요에 꼭 들어맞는 것이어야 한다는 말이다.-137쪽

'고객들이 정말로 원하는 것'이 무엇인지 찾아내기 위해서는 고객들을 잘 살펴야 한다. 단순성을 얻기 위한 심플의 제3원칙은 그래서 '관찰'이다.

정말 중요한 포인트는 '우리의 눈'이 아니라 '고객의 눈'으로 본다는 사실이다.-140쪽

관찰을 할 때 중요한 점은 절대 우리 업종의 대상고객만을 조사해서는 안 된다는 것이다. 불특정 다수의 일반인들을 대상으로 조사할 필요가 있다.-147쪽

가장 확실하고도 중요한 포인트는 가치란 것이 한 회사가 하는 일에서가 아니라 그 회사의 상품이나 서비스를 사는 고객들에 의해서 정의된다는 점이다.-158쪽

고객의 가치에도 맞추면서 빨리 내놓으려면 가장 좋은 방법은 일단 어느 정도 준비가 되면 출시하고 곧바로 시장과 고객의 반응을 보고 수정판을 내놓을 태세를 갖추는 것이다.-170쪽

심플의 시대에 살아남는 길은 복잡한 세상을 '고객'과 '시장'이라는 필터로 거른 뒤 찾아내는 단순함을 통해서다.-210쪽