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설득의 심리학 1 (20주년 기념 개정증보판) - 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙.임상훈 옮김 / 21세기북스 / 2023년 4월
평점 :
처음에 언제 읽었었는지 기억나지 않는다. 이번에 처음 읽는 줄 알았는데 집에 있는 책을 보니 포스트 잇이 붙여져 있었다. 이번에는 20주년 기념 개정판으로 읽었다. 580p 가량으로 분량이 늘어났다. 그래도 술술 읽히기는 하는데 조금 지루한 감이 없진 않다. 이는 나의 문제일 수도 있다. 요즘 집중력이 많이 떨어졌다.
책을 읽으면서 예전에 읽었던 기억이 새록새록 났다. 이 책에서 얻은 지식들을 실생활에서도 활용하고 있었던 거 같다. 일상생활에서도 아주 유용한 책이다. 인생을 살아가는 데 있어 필독서라고도 생각된다.
'누르면, 작동한다.' 파블로프의 개처럼 우리 인간도 어떤 자극을 받으면 일정한 반응을 보인다. 그것들이 설득의 기술이 될 수 있다.
이 책에서는 총 7가지 원칙을 알려준다. 원칙들에 대한 근거 실험이나 여러 사례들을 알려준다. 사례들 중 인상깊고 재밌는 것들이 많았다.
7가지 원칙은 상호성의 원칙, 호감 원칙, 사회적 증거 원칙, 권위 원칙, 희소성 원칙, 일관성 원칙, 연대감 원칙이다. 원칙 이름만 들어도 어느 정도 무슨 원칙인지 직관적으로 알 수 있을 것이다.
하나하나 간단히 설명하자면, 상호성은 원칙은 호혜성의 원칙이라고도 한다. 받은 건 갚으려고 하는 원칙이다. 우리는 무언가를 받으면 보답해야 된다는 마음이 자동적으로 생긴다. 사회생활을 하는 종들은 모두 이런 본능을 가지고 있지 않을까 싶다.
호감 원칙은 말 그대로 호감을 느끼는 상대에게 설득되기 쉽다는 것이다. 우리는 외모, 유사성, 칭찬, 반복적 접촉이나 협력 등에 의해 호감을 느끼게 된다. 특히나 이성의 외모에게서 오는 호감의 원칙은 강력하리라 생각된다. 미인계가 괜히 있는 게 아니다.
사회적 증거 원칙은 남들이 믿는 걸 따라 믿게 되는 현상이다. 유명한 예로 자살 보도의 베르테르 효과가 있다.
권위 원칙도 말 그대로다. 우리는 권위자의 의견을 따른다.
희소성 원칙은 희소성이 있는 자원을 더 귀중하게 판단하게 되는 경우다.
일관성 원칙은 내가 자주 빠지는 오류다. 우리는 한 번 입장을 정립하면 그 다음부터는 자동적으로 같은 판단을 내리게 된다. 예들 들어 고집, 확증 편향을 들 수 있다.
연대감 원칙 역시 강력하다. 우리는 같은 집단에 속한 사람들에게 호감을 느낀다. 특히 군대같은 집단에서 이 원칙을 잘 볼 수 있다.
책을 읽으면서 한 편으로는 씁쓸했다. 내가 오류 투성이의 자동 기계처럼 느껴졌다. 자극이 오면 자동적으로 반응하는 기계처럼. 불교에서 항상 깨어있으라고 하는 말이 이 뜻이 아닌가 싶다. 우리는 자동적으로 반응하는 기계가 아니다. 합리적, 객관적으로 사고할 수도 있는 인격체다.
알아두면 삶을 살아가는데 많은 도움이 될 지식, 지혜들이다. 상대상의 기술에 쉽게 넘어가지 않기 위해서도 꼭 필요하다.