<컨테이저스: 전략적 입소문> 속 글과 책들

 마케팅에 관심있으신 분들께 강추하고 싶은 책입니다. 마케팅 관련 책들을 읽고 있습니다. 좋은 책을 읽게 되어 다행입니다. 이 책에서 배운 내용들을 적극적으로 적용해보겠습니다. 

 <컨테이저스>의 저자가 말콤 글래드웰의 <티핑 포인트>와 함께 추천하는 책입니다.

 칩 히스와 댄 히스는 <스틱>이라는 유명한 저서에서 아이디어의 감성적 핵심을 찾을 수 있는 방법인 '세 번 질문하기' 를 소개한다. 가장 먼저 할 일은 사람들이 어떤 행동을 왜 하는지 모두 적어보는 것이다. 그러고 나서 '왜 이런 이유들이 중요한가?' 라는 질문을 세 차례 생각해본다. 생각나는 것은 모두 적어야 한다. 그러면 아이디어의 핵심과 그 아이디어에 관련된 감성이 무엇인지 차츰 윤곽을 드러낼 것이다. -p191

 아래부터 책의 중요 내용들을 소개해보겠습니다. 

 지금까지 전염성의 여섯 가지 원칙을 간략히 살펴보았다. 다시 정리하자면 제품이나 아이디어는 소셜 화폐, 계기, 감성을 자극하는 요소, 대중성, 실용적 가치를 갖춰야 하고 더 나아가 이야기로 포장해야 한다. -p49

 <컨테이저스>은 어떻게 하면 입소문을 낼 수 있는 마케팅을 할 수 있을까에 대한 해답입니다. 그리고 위의 여섯 가지 원칙이 가장 중요한 요소입니다. 

1. 소셜 화폐의 법칙

-사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.

방법: '내적 비범성' 찾기, 게임 메커닉스 활용하기, 고객에게 '인사이더' 라는 소속감 심어주기.

게임 메커닉스란 게임이나 애플리케이션, 프로그램 등을 구성하는 요소, 쉽게 말하자면 게임에 흥미를 더하고 나아가 중독성을 유발하는 규칙이나 피드백 등을 뜻한다. 

2. 계기의 법칙

-사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.

3. 감성의 법칙

-사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다.

4. 대중성의 법칙

-사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다.

5. 실용적 가치의 법칙

-사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다.

6. 이야기성의 법칙

-사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다.

 내적 비범성 찾기는 상품이나 아이디어 자체에 눈이 휘둥그레질만한 내적인 비범성을 찾고 그것을 부각시키는 방법입니다. 흥미, 놀라움, 신선함을 주는 요소가 무엇인지 파악해야합니다. 게임 메커닉스는 마일지리나 등급같은 요소를 활용하는 방법입니다. 점수, 레벨 등을 통해서 내적 동기를 부여해야 합니다.

 요리 정보 웹사이트에서는 사람들에게 완성된 요리 사진을 올리도록 권장한다. 다이어트나 운동 프로그램에서는 어김없이 전후 사진을 다른 사람들이 볼 수 있도록 공개한다. -p087

 그 무렵, 피시먼은 프랑스에서 철저하게 회원제로 운영되는 방트프리베라는 쇼핑몰의 콘셉트에 대해 알게 되었다. 딱 하루만 반짝세일을 하는 것이었다. 번뜩 '이것이야말로 사업을 다시 일으킬 방법이구나' 하는 생각이 스쳤다.

 그의 판단은 옳았다. 루랄라는 '긴급성' 이라는 요소를 지혜롭게 활용해 개업과 동시에 큰 인기를 끌었다. -p90

 희소성과 배타성은 고객에게 인사이더로서 소속감을 주어 입소문이 널리 퍼지게 한다. -p94

 감정은 공유욕구를 불러일으키는 요소 중 하나입니다. 특히 경외심이란 감정이 그렇습니다. 아래 영상을 보시기 바랍니다. 

	각성 상태가 높은 감정	각성 상태가 낮은 감정
긍정적인 감정	경외심 흥분 즐거움(유머)	만족감
부정적인 감정	분노 불안	슬픔

 감정에서도 각성 상태가 높은 감정이 공유 욕구를 자극합니다. 각성 상태가 높은 감정 중 긍정적인 감정은 경외심, 흥분, 즐거움이 있습니다. 부정적인 감정으로는 분노, 불안이 있습니다. 각성 상태가 낮은 감정은 공유 욕구를 억제합니다.

  감성에 호소해야 변화를 일으킬 수 있다. 자꾸 정보만 주려 하지 말고 사람들의 감성을 자극해보라. 내면의 깊은 감성을 건드려야 그들이 행동하게 만들 수 있다. -p186

 감정을 자극하는 것이야말로 입소문을 퍼뜨리는 첫걸음이다. 사람들은 생리적으로 각성하면 말을 많이 하게 되고 자기가 아는 것을 공유하게 된다. 따라서 그들을 흥분시키고 웃게 만들어야 한다. 슬프게 만들어서는 안 된다. 슬픔은 의욕을 약화시키고 행동을 억제하기 때문이다. 차라리 분노하게 만드는 편이 낫다. 신체활동이 왕성한 상황을 연출하는 것도 공유욕구를 자극하는 방법이다. -p203

 할인을 할 때 기억해야할 원칙 중 100달러의 원칙이 있습니다. 100달러가 넘는 제품은 얼마가 할인되는지 표시하고 100달러 미만인 제품은 할인률로 표시하는 것이 유리합니다. 예를들면 30달러짜리 티셔츠는 6달러 할인보다 20퍼센트 할인으로 표시하는 것이 낫습니다. 

 소셜 화폐로서의 가치가 높으며 계기가 확실하고 감성을 자극하며 대중성과 실용적 가치가 담긴 트로이의 목마를 만들어야 한다. 또한 목마 안에 당신의 메시지를 숨기는 것도 잊지 말아야 한다. 사람들에게 알려할 정보를 이야기의 중요한 구성 요소로 만들어 사람들이 대화할 때 반드시 언급하도록 해야 한다. -p324  

 위 내용은 이 책의 핵심 내용입니다. 트로이의 목마란 전달하고자 하는 메시지를 담은 이야기를 말합니다. 

 광고를 만들 때 아래 표를 꼭 참고해야겠습니다. 

소셜 화폐	제품이나 아이디어에 대해 이야기하는 것은 화자의 이미지를 긍적적으로 만드는 효과가 있는가? 내적 비범성이 있는가? 게임 메커닉스를 활용했는가? 사람들에게 소속감을 주는가?
계기	맥락을 고려하라. 제품이나 아이디어를 떠올릴 만한 단서가 있는가? 해비탯을 확장해 사람들의 머릿속에 자주 떠오르게 하려면 어떻게 할 것인가?
감성	감성에 초점을 맞추라. 당신의 제품이나 아이디어에 대해 이야기할 때 어떤 감정이 생기는가? 어떻게 불씨를 당길 것인가?
대중성	당신의 제품이나 아이디어는 그 자체로 광고 효과가 있는가? 사람들이 제품이나 아이디어를 사용하는 모습이 대중에게 노출되는가? 그렇지 않다면 어떻게 노출시킬 것인가? 사용한 후에도 남아 있는 행동적 잔여가 있는가?
실용적 가치	당신의 제품이나 아이디어에 대해 이야기하면 타인을 도울 수 있는가? 어떻게 하면 사람들의 이목이 집중될만한 가치를 생성할 수 있는가? 정보나 전문지식을 어떻게 다음어야 사람들이 퍼뜨리고 싶어할 만한 유용한 자료가 되는가?
이야기성	당신의 트로이의 목마는 무엇인가? 사람들이 공유하고 싶어지는 이야기에 당신의 제품이나 아이디어를 단단히 심어놓을 수 있는가? 그 이야기는 바이럴리티와 유용성을 모두 확보하고 있는가?

 해비탯이란 생물의 생명 유지에 필요한 모든 요소를 갖춘 환경을 뜻한다. 제품이나 아이디어도 이런 해비탯을 갖춰야 한다. 이 해비탯은 사람들 머리속에 제품과 아이디어를 떠올리게 하는 계기들이 모여 구성된다.  

 세스 고딘, 스탠리 리버슨, 애버렛 로저스, 이매뉴얼 로젠, 토머스 셸링, 조너선 와이너의 책은 내가 이 분야를 계속 연구할 수 있도록 힘을 주었다. -p340

 세스 고딘의 책을 읽고 있습니다. 저자가 소개해준 분들의 책들을 읽어보도록 하겠습니다. 

 위 책들은 토머스 셸링의 저서들입니다. 

 위 책들은 조너선 와이너의 책들입니다. <핀치의 부리>는 퓰리처상 수상작입니다.