유명하고 훌륭한 책이다. 이 책을 읽지 않으면 자신도 모르게 설득에 넘어가거나 설득할 수 있는 일들을 놓치게 될 것이다. 2권도 읽어보고 싶다.
선택할 때마다 당신의 중심은 그 방향으로 움직여, 결국 그 전과는 다른 사람이 된다. -C.S. 루이스
입장 정립이 이런 효과를 발휘하려면 반드시 필요한 조건이 있다. 적극적이고, 공개적이고, 수고스럽고, 자발적이어야 한다. -p415
<시크릿>, <꿈꾸는 다락방>이 생각난다. '꿈꾸면 이루어진다.' 나는 어느 정도 심리학적인 진실이 이 문장에 숨어있다고 생각한다.
아래는 암웨이 사에서 영업사원들에게서 최고의 실적을 끌어내는 방법이다.
영업 시작 전에 마지막 팁을 드리겠습니다. 목표를 정해 종이에 적어 두십시오. 목표가 무엇이든 중요한 것은 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 생겼다는 것입니다. 목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다. 목표를 달성하면 또 다른 목표를 세워 다시 적어두십시오. 거기서 시작해 앞으로 달려나가면 됩니다. -p422
목표를 세워서 적어라. 자기계발서에서 많이 나오는 이야기다. 실제로 효과가 있는 방법이다.
심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다. (중략) 이런 접근 방식에 따라 사라가 '과연 똑같은 선택을 할 것인가?' 라는 결정적인 질문을 스스로에게 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정을 찾아낸다면 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. -p468
정말 그럴까?
연령이 높을수록 일관성 선호 경향이 높아졌으며, 50세 이상 피험자들의 경우 자신이 기존에 취한 입장과 일관성을 유지하려는 성향이 피험자들 중 가장 강했다. -p471
괜히 나이 많아지면 고집 쎄지고 꼰대가 되는 게 아닌 거 같다. 조심해야겠다.
최근에는 대니얼 카너먼이 사람들의 사고방식을 시스템1과 시스템2로 구분하며 많은 관심을 받고 있다. 시스템1은 빠르고, 연상적이며, 직관적이고, 대체로 감정적인 반면, 시스템2는 느리고, 신중하며, 분석적이고, 합리적이다. 두 시스템을 분리해야 하는 이유는 하나가 활성화되면 다른 하나가 억제되기 때문이다. -p525
굉장히 공감되는 모델이다. 불교의 깨어잇기가 생각난다. 순간적인 반응에 휩쓸리지 말고 논리적, 합리적으로 생각해야 한다. 감정에 지배당해서는 안된다.
그들은 서로 호의를 주고받는 행동 중에서도 서로를 사랑하게 할 정도로 강력한 상호작용을 사용했다. 그것은 다름 아닌 자기 자신에 대해 서로에게 털어놓는 자기 공개였다. -p530
진실게임해야겠다.
다시 히틀러의 사례로 돌아가보면, 수백만 명의 유대인을 고문하고 절멸시키는 절차를 설계한 윤리적인 괴물이 자신의 일상적인 절차를 무시하고 한 특정한 사람에게 '자비롭고 동정적인' 은혜를 베풀었다. -p533
히틀러는 에른스트 헤스라는 유대인을 처형하지 말라고 편지를 보낸다. 두 사람은 1차 세계대전 중에 함께 전쟁터를 누빈 전우였다. 왠지 씁쓸하고 아이러니한 사실이다.
마지막 이야기가 약간 우울하게 끝나버렸다. 좋은 책이다. 설득의 무기를 익히고 잘 활용해야겠다.