6가지 설득의 법칙을 여러 사례로 보다 구체화한 책

설득의 심리학 2 - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
노아 J. 골드스타인 외 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2008년 7월

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙과 이에 대한 자기 방어전략을 담아 센세이션을 일으켰던  

'설득의 심리학'의 후속작인 이 책은 6가지 설득의 법칙의 내용을 더 많은 사례를 보강해 구체화하였다.


 


먼저 다수의 행동이 선이라는 '사회적 증거의 법칙'과 관련해서 대부분의 사람들이  

다른 사람들의 행동을 따라하는 경우가 많다는 사실을 염두에 둬야 함을 잘 보여줬다.


애리조나 '화석의 숲' 국립공원의 경고 표지판과 같이 많은 사람들이 잘못된 행동을 한다고  

알려주는 건 오히려 그런 행동을 하라고 권하는 것과 같음을 보여줬는데 그냥 보통 사람들이

어떻게 행동하는지를 알려주는 것으론 평균의 자석에 영향을 받아 잘 하던 사람마저 하향평준화시키는  

부작용을 낳기 때문에 긍정적인 행동의 가치를 인정해주는 방향으로 의사전달을 해야함을 잘 보여줬다.


호의가 호의를 부르는 '상호성의 법칙'과 관련해선 작은 것이라도 정성을 쏟아 의미를 부여하는 게
상대방의 호의를 유발할 수 있음을 알려줬다. 똑같은 설문지를 나눠줘도 포스트잇에 뭔가 메모를

해서 주는 게 훨씬 더 효과가 있었고, 8번 도장을 찍으면 무료인 경우에도 미리 2개를 찍어줘서

10번을 채우도록 하는 게 상대적으로 더 유리한 조건처럼 느껴줘 더 좋은 효과가 있음을 알 수 있었다.


하나로 통하는 기대치를 만들라는 '일관성의 법칙'이 적용되는 사례로 든 스타워즈 시리즈  

'제다이의 귀환'에서 루크 스카이워커가 다스 베이더에게 

'당신 안에 아직 선함이 남아 있다는 걸 안다'는 말로 설득한 게 인상적이었는데

상대방에게 어떤 라벨링을 하느냐에 따라 라벨이 붙은 사람은 그에 따라 행동하려고 하기 때문에

상대방을 설득하거나 내가 원하는 대로 움직이게 하기 위해선 적절한 라벨링이 중요함을 알 수 있었다.


끌리는 사람을 따르고 싶은 '호감의 법칙'에선 이름 등 자신과 유사한 점을 가진 대상에게

호감을 느끼는 사실을 여러 사례로 증명했고, 작은 약점을 인정하고 큰 장점을 부각시키며,

남 탓을 하는 것보단 자신의 잘못을 솔직히 인정하는 게 더 효과적임을 잘 보여주었다.

부족하면 더 간절해지는 '희귀성의 법칙'과 관련해선 블라인드 테스트에선 오리지널 코크보다

더 좋은 결과가 나왔던 뉴 코크가 실제로 출시되자 오히려 오리지널 코크에 사람들이 더욱 열광해서

참담한 실패를 낳은 사례를 제시했는데 역시 사람들은 가질 수 없게 될 수 있는 대상에 더욱

강렬한 반응을 보인다는 사실을 알 수 있었다.

마지막으로 전문가에게 의존하려는 '권위의 법칙'과 관련해선 중요한 결정을 내릴 때는

자신만의 조용한 결정공간에서 결정을 하는 게 효과적이고 남을 설득할 때는 미리 차를 대접하는 게  

우호적인 반응을 이끌어낼 수 있다는 유용한 팁을 얻을 수 있었다.



다른 사람을 설득한다는 게 결코 쉬운 일이 아님은 사회생활을 하면서 뼈저리게 느낀 적이 많았다.
그나마 설득력이 꼭 필요한 일을 하는 게 아니라 다행이지만 내 생각을 다른 사람이 받아들일 수

있도록 하려면 좀 더 세련된 방법이 필요함을 느낄 때가 많았는데 그런 점에서 볼 때 설득의 심리학  

1,2권은 내게 많은 도움을 준 것 같다. 특히 1권에선 설득을 하는 방법보다는 부당한(?) 설득에  

넘어가지 않는 방법을 배울 수 있었는데 2권에선 보다 구체화된 요령들을 터득할 수 있었던 것 같다.  

좀 아쉬운 점이 있다면 다른 심리학 책에서 본 내용들이 많이 등장하는 점인데(특히 어떤 책과는  

거의 한 쪽이 표절이라 할 수 있을 정도로 붕어빵이었다.) 비슷한 내용들은 복습한다는 기분으로  

읽으면 괜찮을 것 같다. 어렵게만 느끼지는 설득을 와닿는 실제 사례들로 재밌게 설명한 이 책은  

설득이 단순한 기술이나 요령이 아닌 그야말로 과학임을 잘 가르쳐 준 책이었다.

페이스북 창업자의 얘기

소셜 네트워크 (2disc) - 아웃케이스 없음
데이빗 핀처 감독, 앤드류 가필드 외 출연 / 소니픽쳐스 / 2011년 2월

하버드대의 컴퓨터 천재지만 소통에 서툰 마크(제시 아이젠버그)는 여자친구 에리카에게 차인 후  

비밀 엘리트 클럽 멤버인 윈클보스 형제에게 그들만이 교류할 수 있는 사이트를 만들어 달라는  

부탁을 받고 페이스북을 만들게 되는데...

 

페이스북을 만들어 최연소 억만장자가 된 마크 주커버그의 실화를 다룬 영화인데  

세계 5억명이 가입했다는 페이스북을 내가 이용하지 않아 솔직히 와닿지는 않았다.  

이 영화를 보고 페이스북에 들어가 보니 트위터와는 달리 한국어로도 서비스가 되고 있다는 점은  

정말 맘에 들었다.ㅋ 인터넷 공간에서 교류하는 사이트는 우리나라에서도 많이 있었는데  

초기의 '아이러브스쿨' 같은 데는 이미 한물 가버렸고 지금은 거의 싸이가 대세인 것 같은데  

페이스북은 우리의 싸이나 네이트온보다도 그다지 기능이 나은 것 같진 않았다.

 

영화는 페이스북이 대히트를 치면서 처음 아이디어를 제공했다고 주장하는 윈클보스 형제와  

유일한 친구였던 동업자 왈도(앤드류 가필드)와 마크 주커버그간의 소송과정을 통해 페이스북의  

탄생과정의 비하인드 스토리를 보여주고 있는데 송사에 얽힌 그들의 모습이 좋아보이진 않았다.  

서로의 잘잘못을 떠나서 엄청난 성공 뒤에 인간관계는 결국 저렇게 망가지고 마는구나 싶은 생각이  

드니까 씁쓸함만을 남겨주었다. 전세계 5억명의 온라인 친구가 생긴다고 자랑하는 페이스북이  

바로 앞에 있는 친구는 잃게 만드니 정말 아이러니하다 할 수밖에 없었다.  

굳이 온라인, 오프라인 중 어디가 더 중요하다고 하고 싶진 않지만 수많은 소통수단이 생겼지만  

그럼에도 더욱 소통하기 어려운 상황이 안타까울 뿐이다.  

오히려 예전에 비해 소통수단이 많아졌음에도 소통하기가 맘처럼 쉽지 않으니  

소통수단의 발달이 진실되고 깊은 인간관계를 만들어주진 않는 것 같다.

 

마크 주커버그 역의 제시 아이젠버그는 거의 랩을 하는 것처럼 엄청난 속도로 말을 하는데 분명  

엄청난 능력을 가진 건 분명하지만 가끔씩 좀 깐죽대는 느낌을 줘서 아무래도 비호감이 된 것 같다.  

실제 인물이 그런지는 잘 모르겠지만 실제 마크 주커버그가 그런 스타일이라면 너무 연기를 잘 한 것  

같다.ㅋ 엔싱크 멤버였던 저스틴 팀버레이크가 냅스터 창시자인 숀 파크 역으로 나오는데  

이 인물 역시 그다지 호감이 가지 않았다. 한 마디로 이 영화에 나오는 뛰어난 능력을 가진 사람들은  

하나같이 비호감(?)인 스타일이어서 좀 그랬는데 뛰어난 능력과 비즈니스,  

그리고 인간적인 매력은 역시 별개의 문제인 것 같다.ㅋ

질주하는 열차를 멈춰라

언스토퍼블
토니 스콧 감독, 덴젤 워싱턴 외 출연 / 20세기폭스 / 2011년 3월

정말 어이없는 정비공의 부주의로 기관사도 없이 폭발물을 실은 기관차가 통제불능으로 폭주하기  

시작하고 베테랑 기관사 프랭크(덴젤 워싱턴)과 신참 윌이 기관차를 막기 위해 고군분투하는데...

 

처음 이 영화를 알게 되었을 때는 예전에 봤던 '펠햄123과' 같이  

열차를 납치하는 테러범들에 맞서 싸우는 그런 얘긴 줄 알았는데 어처구니없게 열차를 안이하게  

방치하다가 대형사고를 일으킬 뻔 했던 실화를 바탕으로 만든 영화였다.  

한 순간의 방심이 정말 대형참사를 불러일으킨다는 사실을 잘 보여주었는데 폭발성 물질을 싣고  

폭주하는 기관차를 멈춰 세우기 위한 프랭크와 윌이 목숨을 건 노력이 흥미진진하게 펼쳐졌다.  

솔직히 너무 단순한 얘기라 할 수 있었지만 나름의 재미와 감동을 갖춘 전형적인 헐리웃 영화였다.

올빼미도 전설이 있다.ㅋ

가디언의 전설
잭 스나이더 감독, 짐 스터게스 외 목소리 / 워너브라더스 / 2011년 3월

개인적으로 애니메이션도 좋아하는 편인데 이 작품은 올빼미들이 등장하지만  

마치 인간의 세계를 보는 듯한 선과 악의 대결로 점철되면서 전형적인 권선징악의 내용을 보여줬다.  

3D로 보았다면 좀 더 느낌이 달랐을 수도 있겠지만  

스토리 자체가 상투적인 내용이라 그다지 와닿지는 않았다.  

비록 약하지만 선한 자가 강한 악당을 천신만고 끝에 무찌르고 세상엔 평화가 찾아온다는 얘기는  

그야말로 동화 속에서 지겹게 우려먹은 얘기가 아닌가... 

올빼미란 캐릭터 자체도 그동안 애니메이션에 등장했던 동물 캐릭터 중에서 돋보이지 않았고 

(물론 나름 사실감은 넘쳤다) 생명이 존재하는 곳에는 늘 갈등과 대립이 끊임없이 벌어진다는  

슬픈 진실을 새삼스레 확인시켜 준 작품이었다.

19세기 이후 세계 암살의 역사를 총정리한 책

세계사를 바꾼 28가지 암살사건
오다기리 하지메 지음, 홍성민 옮김 / 아이콘북스 / 2011년 2월

세계를 충격에 빠뜨렸던 암살사건들이 있다.

내가 직접적으로 기억하는 사건은 비록 없지만 세계사에 한 장면를 장식하고 세계사를 바꾸는

엄청난 파괴력을 보여줬던 사건들이 여럿 있었는데 이 책은 바로 그런 28가지 암살사건의

주인공과 사건이 일어난 계기와 범인, 그 후속결과, 그리고 만약  암살사건이 발생하지 않았다면 

역사가 어떻게 되었을지까지를 한 권의 책으로 흥미롭게 정리하고 있다.


먼저 대중을 이끌던 카리스마의 인물들의 암살사건을 다루고 있는데

너무 유명한 케네디, 링컨, 마틴 루터 킹 등의 암살사건이 등장한다.

여전히 의문 속에 있는 케네디 암살사건은 과연 배후가 누구인지를 가지고 오랫동안 논란이

되어왔는데 여러 정황증거로 CIA가 유력한 용의자로 떠올랐지만  

아직 확실한 증거가 없어 미궁에 빠진 상태다.

기묘하게 케네디와 여러 면에서 유사한 링컨이나 흑인 인권운동가지만 그 방법론에서

비폭력과 폭력으로 완전히 다른 길을 갔던 마틴 루터 킹과 맬컴 엑스 등 나도 잘 아는 인물들의  

암살의 진실은 그 동안 내가 막연히 알던 것보단 여러 가지 원인이 복합적으로 작용한 것 같다.

게다가 대부분의 암살에는 뭔가 개운하지 않은 뒷맛을 남기며  

그 배후에 대한 의혹을 남겼다는 공통점이 있는 것 같다. 


재미있는 점은 저자가 일본인이라 그런지 일본의 유력인사들의 암살을 비롯해  

아시아권 인물들의 암살을 많이 다뤘다는 점이다.

특히 안중근 의사의 이토 히로부미 암살이 다뤄지는데 이토 히로부미가 온건파의 거물이었기 때문에  

그가 죽음으로써 장애물이 제거되어 오히려 한일합방이 앞당겨졌다니

그동안 내가 알던 내용과는 많이 다른 결과라 할 수 있었다.(과연 뭐가 진실인지는 잘 모르겠다)

또한 이토 히로부미가 맞은 세발의 총알 중 치명적이었던 총알이 안중근 의사의 총의 총알과는  

달랐다는 설까지 제기하고 있어 과연 진실이 뭔지를 의문에 쌓이게 만들었다.

우리와 관련된 또 한 명의 인물은 역시 박정희 대통령이었다.

한국 현대사의 가장 중요한 순간 중 하나라 할 수 있는 박정희 암살사건은 유신정권의 종말을

가져왔지만 신군부의 등장으로 민주화는 바로 찾아오지 못했다.

이 책에선 박정희가 암살되던 순간을 나름 상세하게 묘사하고 있는데 박정희가 암살되지 않았더라면  

오히려 한국의 민주화가 더 빨리 오지 않았을까 하는 별로 믿기지 않는 가정을 내놓기도 했다. 


그밖에 제1차 세계대전의 도화선이 된 오스트리아 헝가리 제국의 황태자 프란츠 페르디난트의  

암살 등 역사적인 인물의 암살도 많이 다뤄졌지만 내가 알지 못했던 인물들이 너무 많이 등장해서

세계 곳곳에서 암살이란 극단적인 방법이 많이 자행되었음을 알 수 있었다. 

마지막으로 암살 미수에 그쳤던 히틀러나 레이건, 카스트로까지 등장해

그야말로 세계 암살의 역사를 총정리한 책이라 할 수 있었다.

암살이란 방법은 보통 정상적인 방법으로 상대를 이길 수 없는 자들이 쓰는 비겁한 방법이라 할 것이다.  

대부분의 암살사건이 범인이 잡혔다 해도 진정한 배후가 누군인지에 관한 의혹들이 생겨나는 것도  

암살의 정당성을 의심하기에 충분한 이유가 되지 않을까 싶다.

물론 안중근 의사의 경우처럼 약자들이 자신들의 의사를 표현할 수 있는 최후의 방법으로

암살이 행해지기도 하기에 암살을 단순하게 평가할 수는 없을 것 같다. 

비록 19세기 이후의 암살만을 다루고, 각각의 사건을 깊이있게 분석하여 암살 이후의 결과와 암살이

없었을 경우에 대한 합리적인 예상을 내놓지 못하는 아쉬움을 남긴 책이긴 했지만 암살이란 주제로

세계 각국의 역사를 다른 관점에서 살펴볼 수 있는 새로운 기회를 제공한 책이었다.