원하는 것을 얻기 위해 상대의 마음을 움직이는 협상의 기술을 가르쳐주는 책

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

자신이 원하는 것을 얻고자 하는 것은 누구나 바라는 바이지만 현실은 그리 녹록하지 않다.

세상 일이 자기 맘대로 된다면 어려운 일이 없겠지만 모든 사람의 욕구를 충족시켜줄 수 없는 게

세상의 이치이다. 그럼에도 상대적으로 다른 사람들에 비해 자신이 원하는 바를 잘 관철시키는

사람이 있는 것 또한 사실인데 이 책의 제목을 보면 바로 누구나 원하는 비법을 담고 있을 것 같았다.

20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의라는 스튜어트 다이아몬드 교수의 이 책은 오래 전부터 눈여겨봤지만

좀처럼 기회가 없다가 이번에 밀리언 특별판이 나오면서 드디어 만나게 되었다.

이 책을 한 마디로 표현하자면 협상의 기술을 알려주는 책이라 할 수 있다.

로버트 치알디니의 고전 '설득의 심리학'과도 유사한 느낌이 들었지만 이 책은 좀 더 협상의

구체적인 방법론들을 제시하고 있다는 측면에서 실제 활용도가 높을 것 같았다.

사람 사이에서 이루어지는 상호작용인 협상의 12가지 핵심 전략을 먼저 제시하는데,

'목표에 집중하라', '상대의 머릿속 그림을 그려라', '감정에 신경 써라', '모든 상황은 제각기 다르다는

것을 인식하라', '점진적으로 접근하라', '가치가 다른 대상을 교환하라', '상대방이 따르는 표준을

활용하라', '절대 거짓말을 하지 마라', '의사소통에 만전을 기하라', '숨겨진 걸림돌을 찾아라',

'차이를 인정하라', '협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라'로 구성되었다.

이런 핵심 전략으로 협상에 대한 정의를 다시 하는데, 상대방이 특별한 '행동', '판단', '인식'을 하도록

하거나 어떠한 '감정'을 가지도록 만드는 과정으로 재정의한다. 결국 협상이란 상대방의 변화를

이끌어내는 기술이라고 할 수 있었는데 상대방이 감정을 가진 사람이란 점을 중시하며 접근해야

함에도 이성적인 측면에만 초점을 맞추고 잘못된 전략을 사용하는 경우가 많은 것 같다.

이 책에선 여러 구체적인 사례들을 토대로 자신이 원하는 바를 상대에게 관철시키는 방법이 소개되는데

과연 저렇게 하면 협상에 성공할 수 있을까 하는 의문이 들기도 했다. 대부분의 사례에서 일반적인

경우보다 훨씬 많은 혜택을 받거나 양보, 예외를 허용받는 것이었는데 그런 특별한(?) 대접을

이끌어내는 것이 세상을 살아가는 지혜라고 할 수도 있겠지만 반대로 생각해보면 정상 가격이나

일반적인 서비스만 받는 사람은 바보나 호구가 되는 상황이니 좀 씁쓸한 마음도 들었다.

말은 협상이지만 결국 상대와 실랑이를 벌여야 하는 것인데 나같은 사람은 귀찮고 번거롭고 불편해서도

그냥 포기하고 말 것을 협상의 달인들은 지혜롭게 기술(?)을 구사하여 이득을 챙길 수 있었다.

며칠 전에도 단체로 식당에 갔는데 티켓을 가지고 가면 10% 할인해준다고 버젓이 붙여놓고는

6명 이상이면 할인이 안 된다는 황당한 얘기를 들었다. 만약 이 책을 먼저 읽고 좀 여유가 있었다면

차근차근 협상을 시도해봤겠지만 그런 식당엔 다시 안 가면 그만이라 그냥 달라는 대로 다 결제했다.

암튼 부당한 대우를 받았다고 감정적으로 화를 내거나 하면 상대도 방어적으로 나오기 때문에

오히려 자신이 원하는 바를 얻기 어렵다는 사실을 다시 한 번 확인할 수 있었는데, 이 책이 협상에

성공한 사례만 담고 있겠지만 기본적으로 상대를 존중하고 상대의 마음을 얻기 위해 설득하는

기술을 가르쳐준다는 점에선 여러 모로 도움이 될 것 같다. 보통 협상이라고 하면 객관적인 자료나

수치를 중시해야 한다는 선입견이 있었는데 이 책을 읽고 나니 역시 상대와의 인간적인 관계를

형성하고 감정적인 공감대를 얻는 게 중요함을 깨닫게 해준 책이었다. 앞으로는 이 책에서 배운

다양한 협상의 기술을 활용하여 상대의 감정을 상하게 하지 않으면서도 내가 원하는 바를 얻을 수

있는 그런 사회생활의 달인(?)이 될 수 있도록 노력해봐야겠다.