누구나 하고 있는 세일즈를 보다 잘 하는 방법

파는 것이 인간이다
다니엘 핑크 지음, 김명철 옮김 / 청림출판 / 2013년 8월

누구나 세일즈를 하고 있다고 한다면 그다지 공감하지 않는 사람들이 많을 것 같다.

'내가 무슨 세일즈를 한다고?'라며 반문을 하는 사람들이 적지 않을 것 같은데,

이 책의 저자 다니엘 핑크는 우리가 알고 있는 본래 의미의 세일즈는 물론

다른 사람을 설득하고 의사결정에 미치는 행위들도 비판매 세일즈로 규정하고 있기 때문에

사회생활을 하는 사람 중에 세일즈에서 자유로운 사람은 거의 없을 것 같다.

예전에는 정보비대칭으로 인한 구매자 위험 부담 원칙이 적용되었지만

이젠 인터넷 등 정보의 홍수로 판매자 위험 부담 원칙으로 환경이 바뀌어

세일즈맨이 살아남기 위해선 정직, 공정성, 투명성을 갖춰야 한다.

이 책에서 다니엘 핑크는 세일즈의 ABC로 동조, 회복력, 명확성을 제시한다.

다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식인 동조하는 능력은 힘을 줄여서 능력을 키우고,

마음을 쓰는 만큼 머리를 쓰며, 전략적으로 흉내내는 세 가지 법칙에 의해 결정된다.

흔히 이성보다는 감정에 호소하는 게 더 효과적이고 외향적인 사람이 내향적인 사람보다

더 세일즈에 적합하다고 생각하는데 이 책을 통해 감정만큼 이성이 중요하고,

외향적인 사람보다 양향적인 사람이 더 세일즈에 적합함을 알 수 있었다.

다음으로 세일즈맨을 나락으로 떨어뜨리는 거절의 바다를 헤쳐나오는 방법인 회복력을 얘기하고

있는데, 사전에 필요한 요소로 의문문으로 시작하는 자기대화를, 과정에 필요한 요소로

적절한 긍정성 비율을, 사후에 필요한 요소로 긍정적인 설명 방식을 제시한다.

누구나 상대에게 거절당하는 것은 두렵고 불쾌한 경험이라 할 수 있어 단지 세일즈맨으로서만이

아니라 세상을 살아가는 지혜로서도 거절을 극복하는 회복력을 키우는 것이 필요할 것 같다.

마지막으로 불투명한 상황을 이해하는 능력인 명확성은 문제를 해결하는 능력보다

문제를 발견하는 능력이 더 중요함을 잘 보여주었다.

이렇게 세일즈의 ABC를 갖춘 후 상대를 사로잡기 위해서 필요한 세 가지 방법으론

피치, 즉흥극, 기여를 제시한다.

설득력 있게 요점만 전달하는 능력인 피치는 엘리베이터의 안전성을 보여주기 위해

밧줄을 끊어버린 오티스의 사례가 인상적이었는데, 한 단어 피치, 질문 피치, 운율 피치, 제목 피치,

트위터 피치, 픽사 피치의 여섯 가지의 효과적인 피치를 알려주었다.

마지막으로 순간적인 판단력과 대처력을 보여주는 즉흥극과

다른 사람을 섬기는 기여로 세일즈를 완성시킬 수 있었다.

다니엘 핑크의 책은 '새로운 미래가 온다'와 '드라이브' 읽었는데

모두 나름 신선한 아이디어들을 만날 수 있는 책이었다.

이 책을 통해서도 나와는 무관하다고 생각했던 세일즈가 결코 남의 일이 아니라

누구나 일상적으로 하는 행동임을 알 수 있었고,

이를 잘 하기 위해 여러 가지 요건과 방법을 배울 수 있었다.

꼭 상품이 아니어도 다른 사람의 마음을 움직이기 위해 열심히 '세일즈'를 하고 있는

모든 현대인들이 꼭 읽어봐야 할 책이 아닐까 싶다.