'가치'는 사람들이 유용하다거나 갖고 싶다고 생각하는 모든 것을 가리킨다.
-31쪽
협상에서 첫 제안을 함으로써 얻을 수 있는 최고의 이점은 기준선을 정할 수 있다는 것이다. 기준선이란 협상 상대의 주의와 기대치를 집중시키는 특정한 숫자다. -46쪽
첫 제안을 할지 말지 여부는 당신이 가진 정보의 양에 따라 달라진다. 만약 당신이 상대의 유보가치에 대해 충분한 정보를 가지고 있다고 확신한다면, 합리적인(충분히 공격적인) 첫 제안을 던지는 것이 유리하다. 당신이 원하는 방향으로 기준선을 잡을 수 있기 때문이다. 그러나 만약 조파에 대한 정보가 미흡하다는 의심이 든다면 정보가 충분히 모일 때까지 첫 제안을 미루는 것이 현명하다. 이러한 경우에는 첫 제안을 상대방이 하도록 내버려두는 편이 더 나을 수도 있다.-50쪽
뭔가를 '가지려면' 먼저 상대방과 협력하여 그것이 존재하도록 '만들어야'한다. 당신의 명성과 상대방과의 관계를 중요하게 여긴다면, 더더욱 가치 창출의 재능을 연습해야 한다.-123쪽
협상은 절대 '거절'로 끝나서는 안 된다는 것이다. 협상은 '승낙' 또는 '거절한 이유'에 대한 설명으로 끝나야 한다.-139쪽
협상의 성공은 일반적으로 얼마나 말을 잘하느냐보다 얼마나 잘 경청하느냐에 달려 있다.-229쪽
협상 천재는 편견이 없는 사람이 아니라, 자신의 편견에 맞서 그것을 극복하거나 상쇄하기 위해 최선을 다하는 사람이다.-322쪽
집단이나 팀 구성원들이 자신의 공로나 기여도를 과도하게 주장하는 경향을 줄이는 한 가지 방법은 바로 자신이 수행한 역할뿐만 아니라 다른 구성원들 각자가 수행한 역할에까지 초점을 맞추도록 하는 것이다.-330쪽
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