극적인 순간에 숨겨진 법칙, 티핑 포인트

티핑 포인트 - 작은 아이디어를 빅트렌드로 만드는
말콤 글래드웰 지음, 임옥희 옮김 / 21세기북스 / 2004년 9월

상품이나 유행 등에는 결정적인 순간이나 계기가 있다.

말콤 글래드웰의 '티핑 포인트'는 이런 결정적 순간이나 계기를 포착하여

이것이 어떻게 가능하였는지를 사례를 통해 설명하고 있다.

그는 티핑 포인트의 요건으로 '소수의 법칙', '고착성 요소', '상황의 힘'을 들고 있다.

먼저 소수의 법칙은 어떤 상품이나 유행이 급속도로 전염되는 것은

바로 소수의 영향력 있는 사람이나 매개체 때문이라는 것이다.

이런 전염을 급속도로 활성화시키는 사람으로는 커넥터, 메이븐, 세일즈맨이 있다.

커넥터는 말 그대로 사람과 사람 사이를 연결시켜 주는 사람들로 수 많은 사람들을 알고 있기에

커넥터에게만 전파하면 순식간에 입소문이 퍼지게 된다.

메이븐은 전문 지식을 구비한 사람들로 그들의 상품 등에 대한 평가는

흥행의 승패를 좌우할 정도로 위력적이다.

마지막으로 세일즈맨은 다른 사람들에게 상품 등을 설득력 있게 소개하는 사람들이다.

동일한 사실도 이를 전달하는 사람이 영향력 있는 인물인가에 따라 그 효과도 천지 차이가 된다. 

따라서 빅 트렌드를 만들기 위해선 이런 소수의 영향력 있는 인물들을 잘 활용하여야 한다.

이는 '퍼플 카우'에서 세스 고딘이 얼리 어답터와 스니저에 집중하라고 한 것과 일맥상통하는 얘기다.

 

다음으로 고착성 요소는 얼마나 기억할만한 메시지를 만드느냐 하는 것이다.

'세서미 스트리트', '블루스 클루스'는 시청자들의 적극적인 참여를 유도하고,

눈 높이를 맞추었으며 메시지를 끊임없이 반복하여 사람들이 완전히 이들 프로그램에 빠져들게 만들었다.

잊혀지지 않는, 중독성 있는 메시지를 만들어내는 것이 바로 상품에 빠져드렉 만드는 핵심이다.

 

마지막으로 전염성은 그것이 발생한 시간과 장소 등의 조건에 민감하게 반응한다는 것이다.

악명 높던 뉴욕시의 범죄가 급감하게 된 것은 바로 사소한 것에서 기인했다.

무임승차 단속이나 낙서 청소와 같이 어찌 보면 하찮은 일들에 집중하자 강력 범죄도 급감하기 시작했다.

깨진 유리창 하나를 그냥 내버려 두면 전체 유리창이 깨지게 된다는 '깨진 창문 이론'을

잘 알고 있던 경찰서장 브래턴이 작은 것부터 철저하게 통제하기 시작하여 범죄를 발본색원 한 것이다.

 

저자는 티핑 포인트의 세 가지 법칙을 에어 워크와 자살, 흡연을 통해 잘 설명했다.

특히 자살과는 전혀 상관이 없을 것 같은 미크로네시아의 청소년 자살과 청소년 흡연 문제는

티핑 포인트의 법칙이 절묘하게 들어맞고 있었다.

바로 소수의 영향력 있는 인물의 자살이나 흡연은 청소년들의 모방의 대상이 된다는 것이다.

우리가 흔히 자살이나 흡연 대책으로 세우고 있는 것들은 실제 문제를 해결하는 데는 거의 무력하다.

아무리 자살이나 흡연이 나쁘다고 떠들어봐야 청소년들은 눈 하나 깜짝하지 않는다.

그나마 효과적인 방법은 이들 또래 집단의 영향력 있는 인물들을 통제하는 방법이다.

이들에게 인기 있는 인물들의 자살, 흡연을 줄이면 자살이나 흡연은 자연스레 줄어들게 되어 있다.

 

유행은 정말 예상치 못한 순간에 급속도로 전파되는 속성이 있다.

이런 흥행에 기름을 들이 붓는 결정적인 순간인 티핑 포인트의 법칙 세 가지를 소개한 이 책은

나름 마케팅 성공의 비법을 잘 포착해 냈다.

소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘. 이 세가지를 적절하게 활용하면

그 어떤 상품도 성공할 수 있을 것이다.

물론 그 상품 자체가 그만한 가치가 있어야 할 것이다.

티핑 포인트는 마케팅의 유용한 법칙임에도 분명하지만

근본적인 문제인 상품의 매력은 등한시하는 취약점이 있다.

그럼에도 어떤 상품을 마케팅할 때 티핑 포인트의 법칙을 잘 활용하면

기대 이상의 성과를 거둘 수 있음을 이 책은 확인시켜 주었다.