성공한 세일즈는 고객과 자신이 모두 만족하는 것이다.

성공 - 스펜서 존슨
스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2008년 5월

자신의 일에서 큰 성공을 거둔 사업가 대니.

그가 성공한 것은 '1분 세일즈맨'으로 불리던 전설적인 세일즈맨

프랭크를 만나 성공의 비결을 전수받았기 때문인데...

 

'선물', '선택' 등 우화를 통해 삶의 지혜를 들려 주는 작가

스펜서 존슨이 이번에는 성공에 대해 얘기한다.

사실 성공은 누구나 원하는 것이지만 이를 이루는 사람은 극소수다.

성공을 원하지만 성공을 못하는 이유는 바로 성공의 법칙을 제대로 알지 못하기 때문이다.

이 책에서 대니는 프랭크를 비롯한 여러 성공한 사람들에게서 세일즈에서 성공하는 방법을 전수받는다.

 

모든 세일즈의 중심은 바로 사람이다.

흔히 세일즈맨은 단순히 물건을 파는 사람이라 생각할 수 있다.

그래서 물건을 팔 때는 간도 쓸개도 다 빼줄 것 같이 굴다가도

팔고나면 언제 그랬느냐는 듯 불친철한 경우를 많이 보았다.

그런 세일즈맨은 결코 성공할 수 없는 사람들이다.

그들은 다른 사람에 대한 세일즈에서도 실패했고

자기 자신에 대한 세일즈는 생각조차 못했기 때문이다.

진정한 세일즈는 단순히 물건만 파는 게 아니라

고객 만족과 동시에 자기 만족을 얻을 수 있는 것을 말한다.

고객이 원하는 가치를 제공함으로써 고객을 만족시키는 동시에

세일즈맨 자신도 이를 통해 목표를 성취해가는 만족감을 느끼는 것이

바로 이상적인 세일즈맨의 모습이다.

 

이를 위해 이 책에서는 '1분 세일즈'를 주장하는데 '1분 세일즈'는

다른 사람에 대한 세일즈와 자기 자신에 대한 세일즈로 구분된다.

다른 사람에 대한 세일즈는 세일즈 전, 세일즈 중, 세일즈 후의 3단계로 구분되는데

세일즈 전에는 고객과 자신이 원하는 것과 자신이 판매하는 것을 마음 속으로 그려보는 단계다.

세일즈 중에는 고객이 진정으로 원하는 것을 알아내어 그것을 제공하기 위해 노력하는 과정이며

세일즈 후엔 구매한 고객의 만족여부를 확인하고 문제가 있으면

이를 해결해 주어 그 고객를 통해 더 많은 고객을 확보하는 과정이다.

 

한편 나 자신에 대한 세일즈는 '1분 목표', '1분 칭찬', '1분 반성' 으로 이루어진다.

1분 동안 자신이 목표를 달성한 모습을 그려 보고

성공했으면 1분 동안 성공에 대해 자신을 칭찬하고 새로운 성공을 위해 자신을 격려한다.

만약 실패한 경우에도 1분 동안 자신의 잘못을 깨닫고 처음의 목적으로 다시 돌아간다.

 

이 책에서 말하는 성공의 비법인 '1분 세일즈'는 단순히 물건만 파는 단계를 뛰어 넘어

고객이 원하는 가치를 제공하면서 자기 만족을 추구하는 일석이조의 비법이다.

물론 현실의 세일즈는 그렇게 녹록치는 않을 것이다.

고객을 만족시키기는 정말 어렵고 그 과정에서 자기 만족은 커녕

자기 비하와 좌절감을 맛보는 경우가 훨씬 더 많기 때문이다.

하지만 이 책은 세일즈맨이 단순히 물건만 파는 '세일즈맨'이 아닌

고객과 자신을 모두 만족시키는 '세일즈 퍼슨'이 되어야 한다는 중요한 진리를 얘기해 주고 있다.

아무리 실적이 좋은 세일즈맨이라도 고객이나 자신 모두를 만족시키지 못한다면 

결코 성공한 세일즈라 말할 수는 없을 것이다.

세일즈 일선에서 일하는 전형적인 세일즈맨은 물론

사람을 상대로 일하는 모든 사람들이 늘 잊지 말아야 하는 것은 모든 세일즈의 중심은 바로 사람이며

파는 사람이나 사는 사람 모두 세일즈라는 행위를 통해 만족할 수 있도록 노력해야 한다는 것이

스펜서 존슨이 이 책을 통해 전달하려는 메시지가 아닐까 싶다.