[세일즈를 말하다. 금융편] 금융 세일즈맨이 알아야 할 금융 성공의 모든 것!

세일즈를 말하다 : 금융편 - 금융 세일즈맨들이 알아야 할 모든 것 ㅣ 세일즈를 말하다 시리즈
이재철.양봉호.최영 지음 / 황금부엉이 / 2014년 6월

[세일즈를 말하다. 금융편] 금융 세일즈맨이 알아야 할 금융 성공의 모든 것!

금융 세일즈란 예금이나 저축상품, 보험 상품이나 증권 등을 파는 것이다. 보이지 않는 무형의 상품을 팔기에 상품에 대한 지식, 앞으로의 투자 가치와 이점에 대한 전망까지 득템하고 있어야 할 것이다. 금융 세일즈의 기법이라면, 아무래도 말을 잘하는 것, 금융지식이 풍부한 것, 고객에 대한 지속적인 관리 등이 아닐까.

저자들은 금융세일즈에 있어서 지속적인 선순환을 이루는 구조를 만들라고 한다. 지속적인 선순환 구조란 어떤 요인, 행동, 습관이 선순환을 이루고, 그 행동들이 도미노처럼 연결되어 지속적으로 좋은 결과를 만들어 내는 것이다. 한 방에 터트리고 몰락하는 판매 왕이 아니라 낮은 성공률이지만 꾸준히 지속적으로 성장하는 금융 세일즈맨이 되는 것이다.

금융세일즈의 방향감각을 갖추려면 금융의 특징을 알아야 할 텐데…….

저자는 금융 상품의 특징이 장기적인 경우가 많기에 장기적인 전략이 필수라고 한다. 순간적으로 고객을 끌어들일 수 있는 순발력과 임기응변도 중요하지만, 전문적이고 전략적인 사고, 고객과의 신뢰를 바탕으로 한 장기적이고 체계적인 접근이 필수라는 것이다.

계약도 중요하지만 계약보다는 사후관리가 더 중요할 것이다. 사후관리만 잘해도 선순환 구조의 기초공사는 이뤄질 텐데…….

계약보다는 고객을 돕겠다는 생각으로 일해야 신뢰를 얻는다. 신뢰는 선순환의 시작이니까. 인 바운드와 아웃바인드의 구분이 점점 약화되고 있기에, 금융 세일즈는 누가 먼저 주 고객을 찾느냐의 전쟁이 되고 있다. 재무적인 관리와 비재무적인 관리까지 신경 써야 한다.

말솜씨보다 전문성이다. 제대로 공부해서 전문성을 갖춰야 한다. 전문성을 바탕으로 자신의 세일즈 프로세스를 정착시켜야 한다.

세일즈 프로세스와 스킬은 서로 불가분의 관계다. 저자가 말하는 구체적인 프로세스와 스틸에는…….

철저한 사전준비가 승패를 가른다. 고객의 반응을 이끌어내는 오프닝이 중요하다. 질문과 경청으로 니즈와 욕구를 탐색하라. 상품의 특징을 이용해서 이익을 팔아라. 주도적인 반대처리로 도약하라. 당당하고 간결하게 마무리를 촉구하라.

고객의 입장에서 보험, 증권, 은행 등은 필수이지만 깊이 들어가면 어렵거나 낯설다. 누구나 금융상품의 필요성은 느끼기에 누구나 금융상품에 가입하고 있지만, 금융 지식이 많은 고객도 있고, 없는 고객도 있을 것이다. 금융 세일즈맨이 이런 고객들을 상대로 금융세일즈를 한다면, 먼저 고객의 입장에서 고객의 필요를 파악하는 것일 것이다. 계약 이후의 지속적인 관리는 신뢰를 쌓게 할 것이다. 잘 알면서도 어려운 게, 고객 확보와 지속적인 관리가 아닐까.

이 책은 금융 세일즈에 대한 전문적인 지식에 실천적 요소를 가미한 책이다. 금융 세일즈맨이라면 꼭 알아야 할 모든 것을 담았다고 한다.