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5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술 - 고객 획득형 모임과 세미나 성공법
엔도 아키라 지음, 안양동 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2014년 5월
평점 : 
품절
[모임의 기술]판매가 아닌 가르치기로 시작하라! 5명만 모여도 고객은 확보된다!!
일상이 모임이다.
개인적인 모임, 업무적인 모임, 가족적인 모임, 그저 기웃하는 모임, 새로 시작하는 모임, 아주 오래된 모임……. 정규적인 모임도 있고, 갑작스런 모임도 있다.
저자는 5명만 모여도 비즈니스가 되는 성공적인 모임의 기술이 있다고 한다. 사교적이지 않더라도 훈련을 통해 얼마든지 가능하다는데…….진짜야? 헐?
모든 모임이 비즈니스일 수는 없겠지만 모임을 통해, 인간관계를 넓혀가고, 모임을 통해 비즈니스가 되는 것이 현실이기에 무시할 수 없는 현실이다.
모임과 세미나에서 성공적인 판매자와 고객의 관계, 강사와 학생의 관계를 맺는 방법을 안다면 세상일이 조금은 편하지 않을까 싶은 생각이 들기도 하는데…….
저자가 사용한 세일즈 방법은 판매가 아닌 가르치기다. 저자는 가르치면서 획득된 고객들에게 8년 동안 매년 70회 이상의 모임과 세미나를 열게 되었고 그렇게 고객을 확보하게 되었다고 한다.
가르치는 사람과 가르침을 받는 사람이라는 관계가 세일즈 상황에서는 더 긍정적이고 유익한 관계로 비칠 것이다. 모르는 것을 가르쳐 준다면, 알고 싶은 욕구를 채워준다면 판매자와 구매를 강요당하는 자의 관계보다 신뢰를 구축하기가 더 쉬울 것이다. 신뢰가 쌓이면 아무래도 세일즈가 쉬워지는 법이니까.
그렇다면 모임이나 세미나는 어떻게 개최할 것인가.
처음에는 5명이면 족하다. 소수의 모임이면 이상적인 고객 선정을 해야 한다. 고객이 될 수 있는 사람을 선정해야 성공률이 높아진다. 이상적인 고객이 아니면 중간에 거절해야 한다. 그 고객의 문제점과 니즈 파악해서 고객의 의문이나 불안, 계약을 결심하게 되는 요소가 모임의 주 내용이어야 한다.
정보제공형이 아닌 고객획득형 모임과 세미나여야 한다. 개별상담을 요청하도록 만들거나 참가자에게 충격을 주는 콘텐츠를 만든다. 가격 이외의 판단 기준으로 구매하도록 하는 것이다.
고객 모집 => 세미나 => 개별상담 => 프레젠테이션 => 소개요청의 흐름을 유지하는 것이다.
고액의 모임과 세미나를 열려면 강사의 지명도와 실적, 신용이 중요하다. 그러니 주력 상품 만들기와 자신의 브랜드화가 제일 중요하다. 가격 이외의 판단 기준을 가르치므로 가격격쟁을 하지 않아도 된다.
모임이나 세미나는 무료로 하지 않는다. 참가자에 따라 소액을 할 수도 있다. 유료모임이 무료모임보다 참가자의 질과 참석률이 훨씬 좋다고 한다. 그러니 모임이나 세미나는 공짜가 아니다.
저자는 모임이나 세미나를 위해 조인트 벤처를 찾고 이너 마켓을 활용하라고 한다. 광고 매체를 활용하거나 후원 업체를 확보하는 것이다.
물론 모임 시기도 적절한 타이밍을 맞추어야 한다.
저자는 강의 마인드, 옷차림, 강의 스킬, 강의 시간, 개별상담을 위한 성공적인 질문지 작성법, 속마음을 알아내는 만능 토크, 세미나 핵심 노하우까지 세밀하게 모임의 성공 기법을 담았다. 입소문과 소개, 기계약자의 재계약도 사후관리에 달려 있다고 한다.
세일즈맨이라면 누구나 고객이 찾아오는 비즈니스가 되길 소원할 것이다. 자신의 한 마디가 참가자의 마음을 잡을 수 있기를 바랄 것이다. 고객이 먼저 부탁드립니다! 라고 말한다면, 이보다 더 좋을까.
영업을 잘 모르지만 일상에서도 도움이 되는 노하우가 많다.
비즈니스 세미나를 통한 모임의 기술이 낯설지만 흥미롭다. 휘둘리는 을이 아닌 주도하는 갑의 입장에서 즉석에서 참가자와 신뢰관계를 형성할 수 있다는 이야기가 대단해 보인다.
모임을 통한 높은 확률의 세일즈를 가능할 수 있다니! 모임이 세일즈의 새로운 시스템으로 자리하려나. 가르치기를 통한 새로운 비즈니스 시스템이야말로 주고자 하는 자, 더 얻을 것이다! 라는 생각이 드는데......