변호사처럼 반론하라 - 원하는 대화를 하고 싶다면
우에노 마사루 지음, 김정환 옮김 / 끌리는책 / 2014년 3월
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[변호사처럼 반론하라]53가지 반론의 기술, 변호사의 대화법!

 

매일 사람들과 대화하고 부딪히는 일상이기에 말을 잘 한다면 얼마나 좋을까 싶다.

개인적으로 논리가 약하거나 말을 못한다는 생각을 하진 않는다. 하지만 변호사처럼 반론하며 상대방을 설득할 수 있다면,

상대방과 원하는 대화로 이끌 수 있다면,

주눅 들지 않고 상대방을 부드럽게 설득할 수 있다면…….

 

조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는 53가지 반론의 기술을 다룬 책을 만났다.

저자는 반론의 기술에 대해 5개의 장으로 나누어 설명하고 있다.

노를 예스로 바꾸는 반론, 불리할 때 사용하는 반론, 약점을 드러내지 않고 이기는 반론, 심리트릭을 활용한 반론, 유형별 효과적인 반론 등이다.

 

처음 눈길을 끄는 부분인 "노"를 "예스"로 바꾸려면…….

 

원정 그라운드를 홈그라운드로 바꿔라.

'과장된 반론'을 먼저 해두면 반론이 잘 통한다.

일단 반론을 완전히 멈추고 뜸을 들여라.

고집 센 상대에게는 일단 자기의 주장을 완전히 부정하라.

논리의 끈을 상대에게 주어 체면을 세우게 한다면 원만하게 풀린다.

상대의 반대에 반론하려면 그 반대의 중대성을 설득하라.

마음을 열지 않는 상대에게는 약한 모습을 보여라.

상대의 주장을 최소 40%만 인정하라.

큰 반론을 성공시키려면 먼저 작은 반론을 하라.

상대가 반발하는 의뢰를 할 때는 그것이 상대의 덕분임을 강조하라.

 

홈그라운드의 어드밴티지라면 익숙해서 편하고 심리적인 부담이 적다는 점이다. 지리적으로 훤하게 파악하고 있기에 약속 장소에 일찍 도착할 수 있다는 점일 것이다.

과장된 반론은 가격흥정에서 흔히 일어나는 반론이다. 상대가 받아들일 수 없는 무리한 요구치를 제시하면서 차츰 의견조정을 하는 것이다.

일단 반론을 완전히 멈추고 상대방의 경계심을 푸는 것도 중요할 것이다. 그 다음에 반론을 제기해도 늦지 않으니까.

반대의 이유가 상대방의 이익을 위함임을 열정과 정성으로 설득하라는 것도 공감이다.

때로는 인정에 호소하는 전략이 상대의 닫힌 마음을 열게 함을 알고 있다.

적어도 상대의 의견에 대한 인정과 배려가 40%는 되어야 내 주장이 먹힌다니, 공감이 가는 부분이다.

 

심리트릭을 활용한 반론에는…….

 

열린 질문으로 상대의 본심을 파악하라.

본심을 이끌어냈다면 깊이 파고들어라.

허를 찌르는 양자택일의 질문으로 반격하라.

사적인 이야기나 실패담으로 상대와의 거리를 좁혀라.

공동의 가상 적을 만들어 상대를 방심하게 하라.

설득 화법에 대응하는 방법도 있다.

거절하고 싶을 때는 먼저 칭찬하라.

이야기의 추상화에 초점을 흐려라.

빛을 등지고 느긋한 동작과 화법으로 반론하라.

상대의 작은 약점을 반복해서 공격하라.

상대의 발언을 잘게 잘라서 관계를 단절하라.

표정과 행동으로 반론하는 방법도 있다.

 

닫힌 질문은 예스나 노로 정해져 있지만 열린 질문은 상대의 생각이나 기분까지 말하는 것이기에 상대의 본심이 드러날 수도 있다. 깊이 파고 들 때는 지식과 정보를 많이 가지고 있으면서도 칠삼화법을 유지하라는데……. 고객이 70%를 말하고 직원은 30%만 말하게 하는 것이다. 절대 공감이다. 자신의 약점을 드러내거나 실패담으로 상대의 신뢰를 얻을 수도 있음에 공감이다. 공동의 적을 만들 수 있다면 자신을 향한 공격의 화살을 돌리는 효과도 될 것이다. 상대를 칭찬해야 거절하기도 쉽다는 말에 공감이다.

 

유형별 효과적인 반론에는…….

 

논리적인 사람, 감정적인 사람, 적극적인 사람, 소극적인 사람에게 효과적인 반론들이 제시되어 있다.

 

저자는 반론에서 상대의 신뢰를 얻으면서 서로에게 이익이 됨을 보여주라고 하는데…….

<설득의 정석>을 읽은 적이 있기에 반론의 소중함에 공감한다.

이 책은 변호사가 쓴 책이기에 좀 더 감성에 논리를 입혔다고 할까.

논리와 감성의 조화에 설득력을 입힌 책이다.

 

서로에게 이익이 되는 반론 연습, 사회를 살면서 필요한 것 같다.

상대가 수긍이 되는 반론이 되려면 연습과 경험을 통한 체화가 필요하지 않을까.

첫 술에 배부를 수는 없기에 옆에 끼고 자주 들여다봐야 할 책이다.

 

 

  해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다

 

 


 

 


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