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설득의 정석 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2014년 2월
평점 : 
[설득의 정석]상대의 마음을 잡는 6가지 힘!
언어는 인간의 사고습관을 지배한다. 말에 의해 사고와 행동이 움직일 정도로 말의 힘은 강력하다. 인간은 매일 설득의 삶을 살고 있다. 자신 또는 타인을 설득하는 일상이기에 설득의 노하우를 터득한다는 건 의미 있는 일일 것이다.
사람을 이해시키는 건 논리지만 마음을 움직이는 건 감정과 이해관계라고 한다.
인간은 시각, 청각, 촉각 등 1차원적인 자극에 영향을 받아 '감성'을 만들고, 그로 인해 '감정'을 움직인다. (책에서)
누구나 처음에는 이성적 고민으로 시작하지만 최종 선택은 가장 근원적인 감정의 문제로 결정된다는데. 저자는 감정이 움직여야 설득이 통한다고 한다. 공감이다.
부드럽게 상대의 마음을 흔들어라!
마음이 움직이지 않으면 사람은 절대 움직이지 않는다. 감정을 흔들어 마음을 움직이는 것이 최고의 설득이자 소통이다! (책에서)
설득에 영향을 주는 감정은 여섯 가지라고 한다.
존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감!
저자는 이 여섯 가지 감정으로 상대의 마음을 흔들 수 있다는데…….
존중감, 상대를 존중하고 인정해 주는 표현이 관계를 바꿀 수 있다. 상대를 내 몸같이 여겨라.
상대방을 중심으로 생각해야 한다. 상대의 지위와 능력, 권한에 대한 무한존중을 보여준다.(당신은 대단한 분이잖아요. 당신의 능력을 보여주세요.)
누구나 강압적인 요청, 제안, 광고는 부담스럽지만 존중해주는 제안에는 끌리는 법이다.
최종선택권을 상대에게 양보하라. 선택권을 주는 진짜 이유는 상대의 결정을 신뢰하니 참여하라는 의미요, 책임감을 부여한다는 것이다.
전문가가 되어라. 사람들은 전문가에게 설득된다. 전문가가 인정하면 마음이 편안해진다.
설득에도 프로세스가 있다. 자신만의 매뉴얼이 필요하다.
예스맨을 만들어라. 끊임없이 예스라고 말할 수 있는 질문을 만들어라. 상대의 마음을 여는 오프너 단계
청담동 말하기 기법은 청아하고 담백하게 상대를 동하게 하는 말하는 것이다.
칭찬을 잘하는 네 가지 방법,
칭찬은 상대의 구체적인 행동에 대해 하는 것이다. 그러니 상대의 동사에 초점을 맞춰라. 칭찬은 사회적으로 승인을 받았을 때 효과가 크다. 제 3자의 입을 빌려 듣는 칭찬은 더 큰 감동을 준다. 약한 비난을 한 두ㅟ 이어지는 칭찬은 더욱 강력하다. 부러움을 가장한 칭찬을 던져라.
사회적 지위를 존중하라.
당혹감, 충격을 선사하라.
충격을 주고 의도적으로 양보하라.
역발상 전략으로 치고 들어가라.
완벽을 버리고 빈틈을 보여라. 단점을 노출하되 계획적으로 하라.
만족감, 마음이 여유로워야 결정한다.
현명하게 주고 원하는 걸 받아라.
경청만 잘해도 상대방은 만족한다. 인사도 설득이다.
명분만 있으면 만사 오케이, 상대에게 맞는 명분을 제시하라.
불안감, 상대가 두려워하게 만들어라.
잃는 것에 대한 불안감을 자극하라. 이익보다는 손실을 강조하라.
지금 안 되면 평생 안 된다. 설득에 필요한 것은 시계다.
우리 안에 가둬라. '우리'라는 권위에 설득 당한다.
동질감, 상대와의 비슷한 점을 강조하라.
공감대를 형성하라. 공통분모를 찾아라.
상대의 입맛을 공략하라. 진짜 가치는 상대가 원하는 것에 있다.
비유를 제대로 활용하라. 비유로 공감대를 높이고 독이 되는 공감은 피하라.
기대감, 상대를 들뜨게 하라.
특별함을 기대하게 하라. 기대감을 느끼면 선택한다.
새로움을 기대하게 하라. 나만의 기준으로 새로움을 정의하라.
스토리로 접근하라. 영웅이 되어 상대를 설득하라. 구체화하라.
제대로 꽂히는 극복의 키워드, 상대가 얻을 수 있는 것을 강조하라.
누구나 상대를 설득하고 싶어 한다. 말은 훈련이고 습관이기에 설득을 잘하고 싶다면 자신만의 매뉴얼을 만들어 시도해 봐야 할 것이다. 말로 천 냥 빚을 갚는다는 속담처럼 설득의 정석은 훈련과 경험, 진정성이 있어야 할 것이다. 이 책을 읽으면서 말만 잘하는 사람이 아이라 말도 잘하는 사람이 되고 싶다는 생각이 든다.
이 책은 논리와 이성을 넘어 상대의 감정을 움직이는 기술을 이야기하는 책이다. 포기하지 않고 진심을 담는 마음, 상대의 심리를 간파하고 감정을 움직이게 만드는 책이다. 사회생활이든, 가정생활이든 필요한 책이 아닐까.