사람을 얻는 열정이란 이런 것~! [열한 번째 왕관]

열한 번째 왕관
예영숙 지음 / 더난출판사 / 2013년 8월

사람을 얻는 열정이란 이런 것~! [열한 번째 왕관]

성공한 사람들의 이야기에서 가장 많이 듣는 단어가 열정과 긍정에너지, 꿈과 목표라는 단어이다. 보험영업이 힘들고 어렵다는 사람이 있는 반면에 쉽고 즐겁다는 사람들이 있을 것이다. 성공은 쉽게 주어지지 않지만 보험영업에서 성공한 사람들을 보면 '우와~대단한 사람이구나!' 했는데 오늘 그런 책을 만났다.

연간 수입보험료로 255억의 신화를 쓴 열정의 주인공은 어떤 사람일까.

저자는 보험증서의 내용을 이해하고자 보험회사를 찾았다는 예영숙이다. 34세에 삼성생명 계약직으로 입사해서 2000년부터 2009년까지 10년 연속 그랜드챔피언에 올랐고 2009년 4월에 명예전무 직책을 받았다. 현재는 비서 3명과 별도의 사무실에서 3000명에 가까운 고객들을 관리하고 있다. 매년 다음 해 매출과 자신의 연봉을 스스로 설계하면서 도전해왔다고 한다.

이 책에 들어있는 40개의 이야기는 저자가 직접 다니면서 겪은 자신만의 노하우, 원칙과 깨달음이 들어 있다. 일에 있어서 구체적인 목표를 세우고 실행하는 방법, 인간관계와 소통의 노하우, 시간을 관리하고 인생을 관리하는 노하우들이 들어 있다.

비즈니스에 성공하려면 억울한 일이 생겨도 상대방을 탓하기 전에 자기 마음부터 다스릴 줄 알아야 한다. 오늘 화를 참고 지나가는 사람만이 나중에 웃을 수 있다. 진실은 언젠가 거품이 빠지듯이 드러나기 마련이다. (본문에서)

이건 일상에서도 통하는 이야기다. 화를 다스리지 못하면 자신의 몸에도 해롭지만 상대방에게 상처를 주고 결국 자신의 인간관계에도 흠집을 내게 되니까.

얼굴은 타고 나지만 인상은 가꾸기 나름이다. (본문에서)

좋은 이미지란 인상과 옷매무새에서 시작하니까. 좋은 인상은 평소의 마음가짐을 바르게, 행동을 바르게 하는 것에서 만들어 지는 것이기에 가꿔야 한다고 생각한다.

고객을 줄 세우다니 도대체 어떻게 했기에....

외환위기 이전의 한국의 자산관리 시스템은 자산의 80%이상을 부동산에 투자하고, 매입비용의 상당 부분을 대출로 충당하는 경우가 많다고 한다. 그러나 선진국의 경우 금융자산 선호도가 70~80%에 이른다고 한다. 곧 우리도 선진국 시스템을 따라갈 것을 예감하고 그녀만의 차별화된 아이템을 구상하게 된다. 그때부터 열심히 금융, 세무, 회계, 법률 서적 등을 탐독하고 관련 자료와 정보를 모으게 된다. 자산을 안정적으로 관리하는 제안서를 만들어 VIP고객들에게 상담을 하였더니 입소문을 타고 고객이 상담을 받으러 줄을 서고 기다리는 진풍경까지 생겼다고 한다.

비즈니스에 불가능은 없다. 남보다 앞선 정보를 가지고 고객의 마음에 한발 다가서는 순간 성공의 문이 열린다. (본문에서)

비판을 잘못하면 인신공격이 되고 지적을 잘못하면 훈계가 된다. 말실수를 하지 않으려면 때와 장소를 가릴 줄 아는 지혜가 필요하다. (본문에서)

말이 많은 직업은 아무래도 실수가 잦을 것이다. 부정적인 말을 융통성 있게 하는 법, 상대방의 마음을 상하지 않게 하는 법, 경솔하지 않게 말하는 법, 옳은 말이라도 지혜롭게 잘 쓰는 법은 아무래도 노력하면 조금씩 나아지는 거겠지. 처음부터 타고난 사람은 없으니까 노력하는 자세가 중요할 것이다.

'다시는 나를 찾아오지 마시오.' 했던 고객도 자기가 필요를 느낄 때면 아무래도 설명을 친절히 해 준 사람을 찾기 마련이다. 판매는 거절에서 시작하고 사람의 마음과 필요는 시시각각 변하며 가랑비에 젖듯 조금씩 노력한다면 절대 불가능한 것도 해결할 수가 있으리라.

한 쪽 귀로 흘려듣는 것 같아도 자기가 필요한 부분은 누구나 귀를 기울이며 듣고 기억해 둔다고 한다.

삶에 목표가 없다면 하루가 힘들고 이틀이 괴롭다. 더구나 보험에서는 더욱 그렇겠지. 일 년의 계획을 세우고 중간 중간 점검하고 매일을 체크하는 것은 사업에서나 일상에서나 필요한 일이다.

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유능한 세일즈맨은 아주 사소한 경우의 수 하나도 놓치지 않고 명쾌하게 의문을 풀어줄 수 있는 객관적인 데이터를 가지고 있다고 한다. 항상 준비된 자만이 두려움 없이 나아갈 수 있는 것이다. (본문에서)

프로는 항상 새로운 모습으로 소비자의 가려운 곳을 정확히 짚어주고 바람직한 제안으로 감동을 줄 수 있다고 한다.

한 가지 대안을 가지고 상담하는 것이 아니라 세 가지 대안을 준비해서 상담하는 것도 노하우다. 설득에 거부 반응을 보이는 사람도 비슷한 환경의 사례를 들려주는 것도 중요하다. 상품을 제안할 때는 가급적 두괄식으로 결론부터 말한다. 그리고 그렇게 하면 어떻게 되는지를 공감 가도록 설명하는 것이 중요하다

변화에 소극적인 사람은 결코 발전하지 못한다. 능동적인 변화의 주역이 되었을 때 성공에 한발 더 다가서게 된다. (본문에서)

변화에 능동적이 되라는 말에 공감이다. 늘 변화에 그리 능동적이지 않기에 더욱 와 닿는다.

이외에도 성공으로 이끈 노하우들을 보면....

고객의 이익을 먼저 생각하고 고객과 나의 꿈을 그림으로 그려라.

상대와 눈을 맞추는 것이 소통의 시작이다.

상대의 관심사에 답이 보인다. 상대방을 이해하고 아껴주는 진정성이 느껴지도록 거래 한다면 사람을 남기는 거래다.

......

보통의 성공학 개론에 있는 이야기들이지만 분명히 이전의 책들과는 다른 느낌이다.

그 이유는 무엇일까. 그건 아마도 저자가 직접 경험한 것이기에 더욱 생동감 있게, 설득력 있게, 신선하게 다가온 것이리라.

보험에 대한 필요는 느끼지만 보험이 주는 이미지가 그리 좋지 않아서 별다른 내용이 있을까 싶었는데 읽어보니 역시 보통의 사람들과 다른 열정, 판단력, 비전의 소유자다. 밑줄 쫙 그으면서 읽게 된다. 비즈니스가 아니라도 일상에 도움이 되는 이야기가 많다.

  해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다