수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주의 기술

수주를 잘 하는 사람은 따로 있을까.

수주하는 분야는 한정되어 있을까.

중요한 사업을 가치 있게 수주하기 위해서 어떻게 해야 할까.

험난한 입찰경쟁시장에서 진정한 수주 프로가 되기 위해서 무엇이 필요할까.

저자는 20년간 쌍용 정보통신과 KT에서 수주전담팀장을 맡으며 국내외 1000여건의 수주 추진 경험과 높은 성공률을 보였다는 박상우다.

이 책에는 저자의 다양한 경험을 바탕으로, 수주에 대한 모든 것을 6단계(수주의 기술, 수주 기회 발굴, 수주 제안서 작성, 수주 프레젠테이션, 수주 협상, 수주 분석)로 나누어 자세하게 설명하고 있다.

저자는 수주의 기술을 확보하기 위해서는 최적화된 수주 프로세서가 정립되어 있어야 하며, 수주 프로세스를 기반으로 수주 활동을 전개할 수주 전문가의 확보가 관건이라고 한다. 또한 수주 활동의 성과를 지속적으로 자산화 할 수 있는 수주 데이터베이스가 구축되어야 한다고 한다.

수주란 무엇인가.

수주는 냉정한 비즈니스 현장에서 승자와 패자를 결정하는 단어다. 회사의 미래를 바꿀 수 있는 중요한 전환점을 의미하기도 한다.

수주와 판매의 차이는 무엇일까.

수주와 판매는 기업 활동의 양대 축으로 회사의 제품과 서비스를 세일즈 한다는 공통점을 가지고 있다. 그러나 판매는 기업이 최종 소비자에게 상품 혹은 서비스를 판매는 것으로 최종 고객이 소비자인 반면에, 수주는 기업이 기업을 대상으로 상품 혹은 서비스를 판매하는 것으로 최종 고객이 기업이므로 규모가 크고 장기적인 것이다. 판매는 광고, 판촉, 유통, 판매점 확대 등이 주된 마케팅 활동이라면 수주는 프리세일즈, 제안, 프레젠테이션이 주된 마케팅 활동이다.

그러므로 수주는 이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업이요, 발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 작업이다.

수주가 발생하는 분야에는 어떤 곳이 있을까.

컨설팅, 시스템 통합, 디자인, 건설 및 인테리어 공사, 선박 건조, 광고, 장비공급, 아웃소싱 등이 있다.

기업 간의 거래, 정부기관과 기업 간의 거래에 수주가 널리 퍼져 있다는 것은 그만큼 수주가 중요해지고 있다는 뜻이리라. 수주로부터 자유로울 수 없는 게 기업의 현실인 셈이다.

수주의 가치는 무엇일까.

경영 측면에서 보면 회사는 수주를 통해서 생성되는 매출과 이익으로 자금 유동성을 확보한다.

영업적인 면에서는 신규거래처를 확보하고 기존 거래처를 유지할 수 있다는 것이다. 결국 수주의 성공은 지속가능한 성장의 디딤돌이 되는 셈이다.

조직측면에서는 우수한 인재의 이탈 방지와 안정적인 조직 운영 기반을 확보한다는 점이다. 수주가 반복될수록 개인과 조직의 경험이 축적되고 조직의 생산성과 기술 축적, 품질 향상으로 이어지고, 그에 따른 매출 증대는 우수인재에 대한 투자, 복지확대로 이어진다는 점이다.

수주는 항상 발주로부터 시작한다.

발주는 시장의 변화와 산업의 변화, 기술의 변화에 따른 요구에서 시작되는 것이므로 매년 새로운 발주가 필요하게 된다.

발주의 형태에는 어떤 것이 있을까.

입찰 방식에 따라 공개경쟁 입찰, 수의 계약, BTL, BTO 가 있고, 사업발주 내용에 따라 컨설팅, 설계사업, 납품 사업, 제작, 시공, 구축 사업, 운영사업이 있으며, 사업발주 범위에 따라 단계별 발주와 분리발주가 있다.

발주자는 무엇을 근거로 수주자를 결정하는가.

입찰에 참여한 회사의 브랜드 이미지, 영업적 활동, 제안의 차별성, 신뢰할 수 있는 협력 체계, 경쟁력 있는 가격 등 일 것이다.

그러니 수주에는 기술이 중요한 법이다.

수주의 기술에는 세 가지 의 요소인 수주 활동 프로세스, 수주 활동 프로세스에 따른 수주전문가 확보, 수주 전문가의 경험을 지적 자산으로 축적하기 위한 수주 데이터베이스가 필요하다.

가치 있는 사업을 알아보는 방법은 무엇일까.

가치 있는 사업이란 매출규모가 크고 수익성이 좋은 사업, 리스크가 낮은 사업, 단기간에 진행되는 사업, 연속적 수주가 예상되는 사업, 직원들이 참여하고 싶어 하는 사업일 것이다.

예전에 중동의 건설사업 수주 건을 신문에서 보면서 수주를 이뤄낸 비결이 궁금했었는데....

모든 일은 협상이고 수주다. 만약 입찰을 앞두고 있다면 반드시 읽어야 할 최고의 수주 비법을 담은 책이다,

이 책에서는 수주의 기술을 확보하기 위한 최적의 해결책을 제시한다.

이 책은 수주의 프로가 되기 위한 친절한 최고의 가이드다.

1000건의 수주경험을 통해 완성한 수주의 기술이 이 한권에 담겨 있다.

이 책을 보니 수주가 쉬운 일이 아님을, 굉장히 전문적인 지식과 기술이 필요함을, 끈기와 노력이 필요함을 느낀다.