-
-
협상 시크릿
박명래.김국진 지음 / 다차원북스 / 2013년 7월
평점 : 
삶은 협상의 연속, 협상 고수가 되라!^^ [협상 시크릿]
혼자가 아닌 타인과 함께하는 세상을 살기에 늘 협상은 일상이 아닐까.
협상은 이기고 지는 게임이 아니라 가치 있는 것을 얻기 위한 거래라고 한다.
성공하려면 협상의 기술을 배우라고 하는데, 협상을 잘하는 비결은 무엇일까.
협상을 어떻게 계획하고 실행하며 마무리해야 할까.
비즈니스가 아니라도 모든 인간관계는 자잘한 협상의 연속이다.
비즈니스에서는 당연히 고객과의 관계, 거래처와의 관계, 동업자와의 관계에서 협상은 기본이다.
저자는 협상이란 인간의 심리에 대한 깊은 통찰을 바탕으로 이루어진다고 한다.
협상을 이끌어가는 당사자는 사람이기 때문에 사람의 마음을 잘 이해하고 다루는 것이 가장 기본이라는 것이다.
협상은 상대가 내 생각에 동의하거나 수긍하게 만드는 일종의 설득작업이다. 상대가 머리로는 이해했더라도 가슴으로 받아들이지 못하면 실패작품이다. 그러니 상대의 가슴을 여는 것이 핵심이라는 것이다.
우리나라 사람들은 협상을 잘 하고 있을까.
우리나라의 경우의 갑과 을의 문화가 오래 전부터 자리 잡아 왔기에 합리적인 기업 간의 협상 수준은 제자리걸음이라고 한다.
책에는 우리나라 사람들이 실수한 협상기술, 성공한 협상기술들이 나와 있다.
협상에서는 합의보다 합의 이후가 더 중요할 때가 많은데 위약금 조항을 넣지 않아서 내부 정보만 주고 계약에 실패한 자동차업체 D사의 사례, '서비스는 공짜'라는 인식으로 외국 업체와 거래하다 실패한 사례도 있고 반면에, 류현진의 배짱 있는 LA다저스와의 협상 비화, 협상력 덕분에 몸값이 올라간 싸이의 협상 등도 나와 있다.
저자들은 우리에게 시급히 필요한 것은 '윈-윈 협상'에 대한 이해와 적응이라고 한다.
윈-윈 협상이란 장기적인 파트너십을 통해 상호 호혜의 가치를 추구하는 개념이다. 실제로 단 한 차례의 계약이나 협상에서 양자에게 모두 완벽하게 만족스러운 결과를 만들어 낼 수는 없다. 당장은 아쉬운 부분이 있더라도 장기적인 파트너십을 통해 약점을 보완하고 이익으로 전환해가는 과정 그 자체가 바로 윈-윈 관계다. (본문 중에서)
합리적이고 전문적인 협상의 기본 자질은 무엇일까.
상대의 필요조건이 무엇인지를 정확하게 파악하는 것은 기본이다.
협상을 게임처럼 여기고 경험, 지식, 스킬, 노하우, 파워 등을 익히고 훈련하는 것이 협상의 기본 자질이다.
저자들이 말하는 협상력의 급수를 올리는 10가지 방법은 무엇일까.
-심리학적 소양을 갖춰라.
-협상의 기회를 제대로 포착하라.
-유리한 위치에 서려면 정보를 수집하라.
-질문과 경청의 기술을 익혀라.
-제안도 기술이다.
-준비 없는 성공은 없다.
-머리가 아닌 마음을 움직여라.
-갑을 문화를 벗어나라.
-인내는 최고의 협상 전략이다.
-항상 계산기를 옆에 둬라.
이 책에는 협상의 청사진, 협상의 고수에게 배우는 협상 태도, 자신의 협상 스타일 찾기, 협상의 4가지 포인트, 하버드식 협상기술, 실전에 강한 고수들의 협상전술 등에 대한 정보가 가득하다.
저자는 기업가, 공직자, 일반인에게 이르기까지 성공과 실패를 가르는 가장 중요한 요소는 협상력이라고 한다.
이 책은 협상 기술에 대한 실전 지침서이다. 한국형 협상기술에 글로벌 스탠다드 기술을 겸비한 협상 지침서이다. 이런 기술은 경영현장 뿐만 아니라 일상에서도 배워두면 요긴할 것 같다. 모르고 있다가 실수 하거나 손해를 보는 것보다 익혀두면 언제라도 써 먹을 수 있는 기술인 협상기술. 책을 읽다 보니 평소에 협상의 기술이 부족했음을 더욱 느낀다. 일상생활 속에서의 협상이 구차하게 느껴질 때도 있었는데 협상이 현명한 것이라는 생각도 든다. 취업 전에 읽어도 좋을 책이다.