어떤 일이든지 '시간'속에 흘러 가도록 하면 반드시 마음속에 느끼는 바가 다를 것이다.
-.쪽
《흉노병법》은 당시 아틸라 왕(Attila, 406?∼453)의 협상 수칙이다. 흉노가 남흉노와 북흉노로 분열된 후, 북흉노는 서쪽으로 정벌을 나서 유럽의 부다페스트까지 진출하여 헝가리를 세웠다. 당시 흉노를 이끌던 아틸라 왕은 로마제국 침략을 시작으로 유럽 여러 나라를 정벌하는 중에 많은 백인들을 죽였기 때문에, 유럽인들은 그를 '신의 징벌'이라 불렀다. 이는 신이 종교를 믿지 않는 사람들을 벌하기 위해서 보낸 사람이라는 뜻이다.
아틸라 왕은 죽은 후, 통치 보전寶典 한 권을 남겼다. 통치 보전에는 그가 황인종을 데리고 유럽을 공격하는 동안 여러 부족의 유목민을 하나의 깃발아래 통치하면서, 백인종을 상대한 그만의 통치술과 용병用兵에 대한 노하우가 실려 있다. 특히 이 책의 한 장은 협상에 관한 내용을 다루고 있다. 우리는 《손자병법》에 대해 토론할 때, 아틸라 병법 의 한 부분을 인용하여 대조할 것이다.-.쪽
《몽골병법》은 중국의 몽골 출신 병법가가 연구한 책이다. 출병 방식이나 성을 공격할 때 화력 집중 등의 전술에서 흥미롭게도 《몽골병법》과 《손자병법》은 서로 호응하는 부분이 있어서 역시 함께 토론하기로 한다.
일본 최초의 병서인 《오륜서五輪書》는 미야모토 무사시宮本武藏(1584년경∼1645)가 직접 만든 '니토류二刀流'를 정리하여 완성한 것이다. 이 책은 비록 검도에 대해 언급하고 있지만, 그 속에는 처세와 인생수양의 도리를 관철하고 있어 협상 테이블에서도 매우 유용하게 쓰인다. 이 책의 영역본이 나오자마자 큰 반향을 불러일으켜 구미 각국에서 베스트셀러가 되었다. 이 책에는 《손자병법》과 유사한 내용이 많다.-.쪽
나는 개인적 흥미와 전공 때문에 병법을 협상에만 적용했지만, 독자들은 자신의 흥미에 따라 병법의 정신을 여러 모로 활용 할 수 있을 것이다. 다만 이 때 한 가지 기억해야 할 점은 손자병법은 살아 있는 것이므로, 억지로 병법을 개인적인 사고에 끼워 맞출 필요가 없으며, 또 한 개인의 병법해석에 대해 맹목적일 필요도 없다는 것이다. 손자도 "전쟁은 항상 일정한 형세가 없으며, 물도 항상 일정한 형태가 없다兵無常勢 水無常形." 라고 말하지 않았는가? 같은 말이라도 시대에 따라 느낌이 다를 수 있다.-.쪽
일반적으로 협상이 한 번만에 승부가 결정된다면, 이기기 위해서는 당연히 시작부터 문제점을 없애야만 쉽게 처리할 수가 있다.
아틸라 왕은 이렇게 말했다.
"명심하라. 일이 수습되지 못할 정도로 커지기 전에 협상을 시작하라."
이 말은 손자병법과도 통한다. 지혜와 용기의 허명을 다투는 것은 실질적 이득이 없고, 진정한 고수는 '오리가 물살을 가르는 것'과 같이 감정을 드러내지 않고 '적의 계획을 부수는 전략'(p284∼295 참고)을 이용하여 승리를 쟁취해야만 한다. 지나치게 소문을 퍼뜨리면 쉽게 시기를 불러일으켜 오히려 불리해진다.
약자가 강자와 싸우는 협상이 이러하다. 특히 강자가 양보할 때 약자는 더욱 말과 행동을 조심해야 하며, 스스로 지나치게 과시하여 강자를 부끄럽게 하거나 화를 돋우거나 강한 측의 협상자가 돌아가서 설명할 수 없도록 해 어렵사리 얻어온 협상의 성과를 망치는 것은 피해야 한다.-.쪽
협상에서 가장 금기시해야 하는 것은 자만해서 자신의 처지를 망각하는 것이다. 자만하는 사람 중에는 신중하게 처신하는 사람이 드물다. 일단 경솔하게 행동하기 시작하면 실수가 따라오기 마련이어서 쉽게 자신의 본심을 들키거나 다른 사람을 불쾌하게 만든다. 따라서 협상에 임할 때는 자만심을 버리는 것이 좋다.
하지만 여러 차례에 걸쳐 협상을 해야 하고 쌍방의 힘이 비슷하다면 상황은 달라진다.
이때는 처음부터 권위를 앞세우고 약간의 명성을 내세워 다음 협상할 상대의 기선을 제압하고, 그 다음 협상에서는 '싸우지 않고 적을 굴복시키게' 만들어야 한다. '천하의 모든 이가 칭찬한다'는 말이 이러한 협상의 '밑천'이 되어 협상에 들어가기 전에 벌써 위풍과 기세에 있어 우위를 점하게 된다. 이렇게 해야만 싸우지 않고 적을 굴복시킬 수 있다-.쪽
이것이 바로 장사꾼들의 뛰어난 점이다. 가격을 아주 복잡하게 만들어서 고객이 가격을 비교할 수 없게 만든다. 통신회사가 바로 이러하다. 그들은 여러 개의 요금체계를 만들어놓고 고객이 하나를 선택하도록 한다. 즉, 월 기본료를 많게 하거나 적게 하여 1분 통화요금을 많게 또는 적게 바꾸면 여러 가지 요금체계를 만들어낼 수 있다. 만약 거기다가 쓰던 휴대폰을 새 휴대폰과 바꾸는 우대방식을 쓰거나 휴대폰을 이동통신회사의 번호와 함께 묶어버리거나 최저 요금제의 선택을 추가해 많은 사람들의 판단을 어지럽게 한다.
나는 매번 이러한 방법을 이해하려고 노력해봤으나, 결국 선명하게 알 수가 없었다. 처음에는 내가 멍청해서 그러려니 했는데, 기업들이 고의로 복잡하게 만들었다는 것을 나중에야 알게 됐다. 그렇게 해야지 사용자들이 직접 비교하기 어렵기 때문이다. 따라서 '이득과 손해를 적절히 운용한다'는 말로 평가하기는 어렵다.-.쪽
스크램블 에그 전술이란?
협상에서 '스크램블 에그 전술'도 이와 유사하다. '스크램블 에그 전술'이란 마치 뜨거운 프라이팬에서 푼 달걀을 볶는 것처럼단번에 이쪽을 공격하고 또다시 저쪽을 흔들어놓아 상대가 놀라 어디를 방어해야 할지 모르는 사이에 기회를 틈타는 전술이다.
이론적으로 협상에서 상대가 카드를 한 장 내면, 이쪽에서도 카드를 한 장 낸다. 만약 상대가 카드를 만족해하며 받아들이면 합의에 이르게 된다. 상대가 만족하지 못하면 다시 다른 카드를 내고 상대방의 다음 반응을 기다린다. 이럴 경우에는 양쪽이 모두 계속 나오는 카드의 원가를 부담할 수 있어야 카드를 한 장 한 장 내밀 수 있다. 부담할 수 없다면, 계속 협상하는 원가가 높아지게 되므로 협상은 중단되고 합의를 받아들이게 된다.
카드를 내고 평가하는 과정에서 이성적인 협상자는 보통 하나하나 계산하여 득과 실을 따져보고, 스스로 자신이 카드를 냈을 때 상대의 반응이 수지가 맞는지를 살펴본다. 이것이 바로 '이득과 손해를 적절히 운용하는'고려이다. 하지만 스크램블 에그 전술과 만나면 생각할 틈도 없다. 왜냐하면 상대가 단번에 이것을 요구하고, 또 저것을 요구하며, 동쪽에서 볶고 서쪽에서 볶으면서 미처 계산하지 못하게 만들기 때문이다.
(중략)
이런 전술을 깨뜨리려면 상대방이 천천히 말하도록 압박해야 한다. 단지 '윤곽'만 보고, '사소한 부분'을 보지 않는 것도 일종의 협상 방법이다.-.쪽
|