귀족마케팅이 필요한 업종을 살펴봤다면 이제 VIP 고객이 될 가능성이 높은 고객들에게 다가설 수 있는 전략을 짜야한다.
<한국형 귀족마케팅>(스마트비즈니스. 2006)에 따르면 이를 위한 가장 효과적인 방법은 ‘인적 네크워크’ 전략이다. 누구에게나 형성 되어 있는 연고나 인맥과 같은 인적 네트워크는 일의 성패를 결정하는 데 가장 중요한 영향을 미친다고 할 만큼 그 중요성이 강조된다.
특히 귀족마케팅에서 인적 네크워크의 위력은 일반 마케팅에서 보다 훨씬 막강하다. 연고에
의해 형성된 인적 자원이란 누구에게나 한계가 있기 때문에 새로운 인맥을 만들기 위해 끊임없이 노력해야 한다. 책은 이를 위한 세 가지 전략을 제시한다.
1.동호회를 통한 인맥만들기
골프, 테니스, 등산, 낚시, 요트, 수상스포츠, 산악자전거, 바둑, 뮤지컬 관람 등 취미나 오락을 즐기기 위하니 커뮤니티를 자신이 만들어 운영하거나 가입하는 것을 말한다.
국내 P 생명보험에 근무하는 라이프플래너 K씨. 그는 골프동호회를 3개나 만들어 동호회 멤버들과 일주일에 3회 이상 골프를 한다. 골프장 부킹부터 회원들에게 연락하는 일까지 모두 K씨가 도맡았다. 골프를 하면서 있었던 재미있는 이야깃거리를 화제로 그 어떤 영업인들보다 고객들과 자주 그리고 재미있게 커뮤니케이션한다.
그러다 보면 보험이야기를 하지 않아도 골프 동호회 멤버들이 자연스럽게 자신의 고객이 되고 이들로부터 새로운 고객도 소개받게 된다. 골프를 매개로 충성도 높은 고객들을 확보하는 것이다. K씨가 영업성과를 올리는 최상의 방법 중 하나는 골프장 부킹을 잘해서 동호회 멤버들과 골프를 치며 ‘굿샷!’을 열심히 외쳐주는 것이다.
주요고객을 지속적으로 발굴하는 문제와 자신의 고객 기반을 부유층으로 바꾸고 싶다는 문제로 고민하던 보험영업인 P씨. 저자 이성동 씨는 상담을 의뢰해 온 P씨에게 “가장 좋아하면서 잘한다고 할수 있는 취미가 무엇이냐?”고 물었다. P씨의 대답은 ‘테니스’ 였다. 답은 간단했다. 저자는 테니스 동호회에 가입해 즐겁게 활동하며 새로운 인맥을 형성해보라고 충고했다.
P씨는 집 근처에 있는 테니스 코트에 등록하고 인근 주민 30여 명이 가입한 테니스 동호회에 가입했다. 매주 1,2회는 동호회 멤버들과 테니스를 치고 맥주도 마시면서 동호회 회원 여러명을 자연스럽게 자신의 보험 고객으로 가입시키는 성과를 거두었다.
2.특정상품, 브랜드, 사람에 대한 마니아 만들기
사람들은 상품이나 서비스를 이용하면서 특정상품, 브랜드, 기업은 물론 사람에 대해서도 열정적인 지지를 나타내는 마니아가 된다. 이런 마니아들은 동료의식 같은 마인드가 형성되어 자발적으로 서로의 의견을 교환하고 마음을 전달하고 싶은 욕구를 느낀다. 귀족마케팅에서도 부유층 고객들이 자신의 가치를 충족시켜주는 브랜드에 대해 열렬한 지지자, 즉 마니아의 중요성이 강조된다.
남편이 외국계 기업 CEO인 주부 Y씨는 대부분의 식품을 유기농으로 사먹는다. 옥천의 한 농원에서 고추장과 된장을 사고, 유기농 전문점 올가나 초록마을도 애용한다. 누룽지까지 유기농제품을 이용한다. 명품브랜드도 루이뷔통이나 프라다 등은 가짜가 많다는 생각에 비싸더라도 반드시 에르메스를 산다. Y씨는 에르메스 마니아다.
2005년 롯데백화점 명품관 에비뉴엘이 오픈했을 때 백화점 측은 G백화점에서 오랜 기간 근무한 경력이 있는 퍼스널 쇼퍼를 스카우트 했다. 그녀를 따라 G백화점의 초특급 VIP 고객 여러명이 에비뉴엘로 이동했다. 이 같은 현상은 탁월한 마케팅, 영업 역량을 보유한 귀족마케터들이 회사를 옮길 때마다 화제가 되는 단골 메뉴다.
책은 두 가지 사례를 바탕으로 ‘자신의 분야에서 최고의 전문가가 될 것’을 거듭 강조한다. 해당분야에서 최고의 달인이 되어야 자신을 열정적으로 지지하는 마니아를 만들 수 있다는 대목은 반드시 기억해 두어야 할 대목이다.
3.연구나 학습 목적을 이루기 위한 커뮤니티 만들기
자신이 판매하고 있는 상품과 서비스와 관련된 전문 연구회를 만들어 VIP 고객들과 정기적으로 연구하는 커뮤니티를 만드는 귀족마케터도 있다. 이런 연구회를 통해 고객의 문제를 해결해주면 자연스럽게 고객관계로 발전할 수 있다. 연구회를 통한 VIP 고객 발굴마케팅 방법이 중요하다.
이에 대한 좋은 예로는 은행이나 증권사 등의 자산 관리를 담당하는 PB나 WM이 ‘저금리시대 투자 연구회’ ‘부동산 투자 전략 연구회’ ‘상속, 증여 등 절세 전략 연구회’ ‘가치 투자 연구회’ 등을 통해 고객과 정기적으로 교류하는 연구회 마케팅을 실시하는 것이다.
이런 연구회 마케팅은 월 1,2회 세미나나 특강 등을 통한 이벤트 성격의 프로모션 보다 잠재 고객을 발굴하는 데 훨씬 높은 효과를 얻을 수 있다. 한 두 번의 이벤트로 끝나는 것이 아니라 장기간 지속적으로 교류할 수 있기 때문이다.