우선 저자에 대해서 먼저 살펴보자.
최동원. 신용카드 업계에서는 유명인사로 통하는 전문 마케터다. 그는 10년이상을 신용카드 마케팅분야에서 살았다. 그래서 그의 자부심은 대단하다. 한국의 신용카드 마케팅에 대해선 그를 빼놓고 말할수는 없다.
‘한국형 신용카드 마케팅’(고려원북스)은 최동원씨가 10년간의 현장 경험을 정리하고 자료를 조사해 국내 신용카드사의 모든것을 담아낸 ‘한국의 신용카드 마케팅 역사서’다.
이 책은 다른나라의 번역서나 컨설팅 업체의 검토의견서가 아니다. 누구나 읽으면 국내외 마케팅 트렌드를 파악할 수 있도록 국내외 사례를 꼼꼼히 펼쳐놓았다.
“
신한은행 시절부터 10년이 넘는 기간동안 신용카드 마케팅 현장에서 부딪치고 느끼며 연구했던 내용들, 그야말로 경험하지 않으면 알수 없는 내용들을 엮었다.”
최씨의 말처럼 이책은 현장에서 실제 마케팅을 수행한 전문 마케터가 그동안의 경험과 노하우 연구성과를 체계적으로 정리해냈다는 데 의미가 크다.
책에 나와 있는 사례와 분석은 고개가 끄덕여질 정도로 생생하다.
모집고객이 달라진다는 연회비 마케팅에 대한 사례는 경험이 아니고서는 발견할수 없는 사례다.
연회비는 카드 신규발급에 커다란 진입장벽으로 작용한다. 그러나 연회비는 카드사의 수익과 밀접한 관련이 있기 때문에 무조건 감면만이 능사가 아니다. 연회비는 양면성을 가지고 있다. 연회비를 면제할 경우 카드가 선택될 확률이 높은데 반해, 연회비를 면제받은 고객보다 연회비를 낸 고객의 카드 이용률이나 이용액은 상당히 높게 나타난다고 밝혔다.
각각의 마케팅 사례들을 이론 중심으로 소개하는 것이 아니라 현장에서 어떻게 활용되었는지, 문제는 어떤 것들이 있었는지, 예상밖의 결과들은 무엇이었는지를 구체적으로 전달하고 있다. 포인트·연회비·할인·여성·상류층 마케팅 등 현재 신용카드 마케팅에서 수행되고 있는 모든 마케팅 형태가 총망라돼 있다. 각 마케팅별로 성공 포인트를 짚어내고 성공과 실패 사례를 분석했다. 유의할 점과 놓치기 쉬운 부분들을 체크해주고 있고 성공적인 해외마케팅 사례로 정확한 데이터를 통해 소개하고 있다.
물론 신용카드 마케팅의 미래에 대한 언급도 빼놓지 않았다. 앞으로 신용카드 마케팅이 어떤 방향으로 전개될지 그 속에서 마케터들은 무엇을 고민해야 하는지도 알려주고 있다.
신용카드가 국내에서만 8000만장. 경제활동인구 1인당 평균 3매이상을 소지하고 있는 치열한 경쟁시장이다.
시장규모 또한 세계 2위를 기록하고 있다. 반면 신용불량자 양산이라는 그늘도 있지만 신용카드사의 발전과 마케터들의 노력을 덮어버리기에는 성과가 너무 크다.
“신용카드 마케팅은 우리나라가 다른 어떤 나라보다 앞서가고 있다”는 저자는 “신용카드의 선진국이라고 이야기하는 미국이나 영국을 벤치마킹해도 우리보다 나을 것이 없다. 미국의 모 컨설팅 회사가 신용카드 마케팅 툴을 팔러 왔다가 오히려 배워갔다는 에피소드가 있을 정도다”고 밝혔다. 한국형 신용카드 마케팅에 전 세계 마케터들이 주목하는 것도 이러한 이유에서다.
신한카드 김성원 영업본부장은 “신용카드 산업은 경제환경 변화에 대단히 민감하다. 신용카드사업자의 입장에서 안정적인 수익확보는 최우선의 과제라 할수 있다. 우리는 그 해법중의 하나를 고객의 로열티 증진으로부터 찾을수 있는데 이책은 실무에 직접 적용할 수 있는 구체적인 방법까지 제시해주고 있다”고 설명했다.
한국형 마케팅 패러다임과 마케팅전략으로 창출된 한국형 신용카드 마케팅 사례는 미국의 비자나 마스터카드사에 의해 매년 모범사례로 소개되고 있을 정도다.
고객의 마인드를 읽고 고객을 위한 새로운 가치창조에 노력하고 있는 실무진들뿐만 아니라 마케터에 관심있는 독자들에겐 반가운 책이다.
그래도 딱딱하고 지루한 책이라고 되묻는다면 유명한 카피라이터 헬 스테빈즈의 말을 새겨볼만 하다.
“마케팅 데이터는 가로등에 불과하다. 길을 비추고 있는 것이지 기대라고 서 있는게 아니다.”