세일즈업계에서 내로라하는 TOP세일즈맨들이 연고판매나 텔레마케팅(TM) 또는 개척활동에 의한 게릴라식의 고객접근방법보다 소개마케팅에 더 집중하고 있는 이유는 판매의 효율성에 있어 엄청난 차이가 나기 때문이다.
소개마케팅은 빌딩을 아래층부터 한 계단씩 밟아 오르면서 한 층 한 층 최고층까지 다가서는 전통적인 사다리(계단)형의 세일즈 방식을 뛰어넘는 엘리베이터형 세일즈방식이라고 할 수 있다. 왜냐하면 고객을 발굴하고 정보를 수집하며 친숙관계를 도모하는 일련의 세일즈 과정이 대폭 축소되면서 곧바로 프레젠테이션에 들어가는 경우가 많기 때문이다.
세일즈로 성공하려면 아무리 뛰어난 능력의 소유자라 할지라도 혼자서는 뜻을 이룰 수 없다. 누군가의 도움이 반드시 필요하다. 1명의 세일즈맨은 한번에 고객 1명밖에 못 만난다. 동반자가 되어 시너지 효과를 가져다 줄 인맥이 꼭 필요하다. 혼자 일하는 것보다는 다른 사람이 도와주면 그 만큼 일의 능률은 기하급수적으로 향상된다.
A급 유망고객을 소개받게 되면 소개자가 제 2, 제 3의 세일즈맨 역할을 대신 하기때문에 여러 사람을 효율적으로 만나 상품을 설명하고 계약체결로 이끌 수 있다. 이것이 바로 소개마케팅의 매력이고 앞으로 세일즈맨들이 실행에 옮겨야할 세일즈 기법이다. 소개마케팅의 중요성에 대해 올바르게 인식하고 실천하는 세일즈맨들만이 성공의 반열에 오를 수 있다.-.쪽
소개마케팅의 13가지 장점
판매성공률을 높일 수 있다.
보다 유리한 입장에서 판매활동을 전개 할수 있다.
상담시 효율적으로 대처할수 있다.
방문공포증이 없어지고 세일즈에 대한 자신감이 생긴다.
소개받은 고객을 쉽게 단골로 만들 수 있다.
비교적양질의 고액계약을 체결할 수 있다.
영업시간을 효율적으로 사용할 수 있다.
최소 노력으로 최대의 효과를 볼 수 있다.
미래의 불확실성을 줄이고 영속성을 보장 받을 수 있다.
연쇄적으로 다수의 유망고객을 확보해 나갈 수 있다.
쌍방이 계속적으로 친밀한 관계를 유지해 나갈 수 있다.
계획적이고 주도적인 영업활동이 가능하다.
자신의 성장에 기폴제 역할이 되어 준다.-.쪽
고객은 왜 소개를 꺼릴까
남을 소개해 줄 때는 사람은 일단 부담이 되므로 누구나 망설이기 마련이다.
혹시 '내가 이 세일즈맨을 그 사람에게 소개시켜줘도 괜찮을까?', '이 세일즈맨은 내가 소개를 시켜줄 정도로 내게 잘해주고 있나?', '소개해 준 사람에게 누가 되지 않을까?', '내가 신뢰한 세일즈맨이 가서 잘 상담해 줄까?' 등 수많은 생각을 한다.
이는 고객이 소개를 시켜준 사람에게 부담을 안겨주면서 또 부채감정을 스스로 갖기 때문이다. 괜히 긁어 부스럼 만든다고 큰맘 먹고 힘들게 소개를 해주었는데 혹시나 세일즈맨이 실수를 한다면 소개자의 심정도 편치 않고 소개자와 피소개자간의 관계도 자칫 서먹해질 수도 있기 때문이다. 소개 시 가장 큰 부담은 혹시 자칫 인간관계가 나빠지지 않을까 하는 우려이다. 고객이 다른 사람을 소개시켜주기를 꺼려하는 주된 이유를 구체적으로 살펴보면 다음과 같다.
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소개를 꺼려하는 10가지 이유
1. 상품가치 인식을 제대로 하지 못한 경우 세일즈맨과의 개인적 친분에 의해 억지로 상품을 구매하여 본인이 권유상품에 대한 필요성을 깊이 공감하지 못하였을 때
2. 세일즈맨이 경험이 부족하다고 생각하는 경우 필요에 의해 상품을 구입했으나 세일즈맨이 다른 사람에게 소개할 만큼 프로페셔널하지 않을 때
3. 소개 자체를 할 필요성을 아예 느끼지 않을 때
4. 세일즈맨으로서의 기본 자질이 부족하다고 느껴질 경우
5. 소개하는 자체가 심적으로 부담이 되는 경우
6. 세일즈맨을 신뢰할 수 없어 소개해주기가 싫을 경우
7. 소개를 해 준 후 계약이 성사되지 않아 난처한 상황에 처한 경험을 한 경우
8. 소개한 사람에게 무리한 판매를 하거나 곤란하게 만들지 않을까하고 걱정하는 경우
9. 세일즈맨에게 이용당한다는 느낌을 받았을 경우
10. 고객 스스로 실제로 소개해 줄 만한 마땅한 사람이 별로 없는 경우-.쪽
소개확보 성공을 위한 세일즈맨의 자세
고객과 코드를 맞춰라
손자병법에 '지피지기(知彼知己)이면 백전불퇴(白戰不退)'라는 전략이 있는데 이는 세일즈에도 적용되는 전략이다. 고객을 정확히 알고 나서 소개확보에 임해야 한다. 그래야 성공확률이 높아지게 된다. 항상 친밀감을 유지하면서 고객과 코드를 맞춰나가도록 해야 한다.
세일즈맨에 대한 인식을 새롭게 심어라
자신을 갈고 닦아 고객이 세일즈맨에 관해 신뢰감을 갖도록 한다. 더 나아가 존경받을 수 있도록 노력한다.
찾고 있는 가망고객의 유형을 명확하게 제시하라
갑자기 소개를 요청하지 말고 "○○○씨와 같은 분을 알고 계십니까?"라는 식의 질문을 할 수 있도록 미리 준비해 두어야 한다.
가망고객을 판정하도록 적극적으로 도우라
"ASK THE MAN"의 고객정보 발굴기술을 활용한다.
고객의 경계심을 풀어 줄 접근화법을 준비하라
소개받은 가망고객에게 어떻게 접근하고, 무슨 이야기를 하며, 어떤 식으로 소개 제공자의 이름을 말할 것인가를 R/P를 통해 미리 숙지해 두어야 한다.
소개받은 사람에게 접근시 소개자의 허락을 받아라
예를 들면, 소개장, 소개전화, 동행 등의 방법으로 소개 제공자의 소개를 받도록 하자.
소개받은 자(피소개자)의 신상, 취미, 경제 등의 관심사에 대해 알아본다.-.쪽
키맨이란
키맨(Key-man)이란 영향력이 있는 사람, 즉 C.O.I(Center of Influence)를 말하다. 일반적으로 협력자라고도 한다. 사회에서의 키맨(Key-man)이란 사회적 지위와 권위 등이 있고 인격을 갖추어 주위의 사람들에게 존경받으면서 타인에게 신뢰감이 높은 사람을 일컫는다.
기업조직에서의 키맨이란 인사권과 금전적 재량권 및 업무결정권이 있는 사람을 말한다. 즉 동료들에 의해 존경받고 주위 사람들에게 영향력을 미치는 사람들을 의미한다. 세일즈에 있어서 인맥의 핵이자 중심이 되는 인물을 키맨(Key-man)이라고 한다. 또한 세일즈맨이 살고 있는 지역사회의 중심적인 존재이며, 여러 사람과 친분이 있어 사람들에 대해 잘 알고 있는 사람이라고 할 수 있다.
비즈니스맨의 경우를 예로 들면, 상사나 동료들과의 신뢰가 두텁고 사외에서도 인망이 높은 사람이 여기에 해당된다. 그들은 아직 이렇다할 결정권은 부여받지 못하고 있지만, 이미 조직의 핵심으로서 키맨의 기능을 충분히 수행하고 있다. 중요한 것은 이러한 미래의 키맨을 찾아 차분히 교제를 심화시켜가는 것이다.-.쪽
영향력 있는 키맨의 확보
키맨이 고객을 소개해 줄 경우 세일즈맨은 소개받은 고객에게 전화를 걸 때 키맨의 이름을 언급한다면 방문이 용이할 뿐만 아니라 보다 유리한 상황에서 고객을 만나 세일즈 활동을 펼쳐 나갈 수 있게 된다. 왜냐하면 키맨은 가망고객에게 영향력이 많기 때문이다. 예를 들면 회사의 사장이 직원의 이름을 가르쳐 주면서 자신의 이름을 사용해도 좋다고 했다면, 그 직원은 가장 유망한 가망고객임이 틀림이 없다.
이와 같이 중요한 키맨을 발견하기 위해서는 정치, 경제, 사회, 문화의 영역에서 권위 있는 사람을 찾아야 한다. 사업단체, 사회단체, 스포츠 친목회 또는 전문직이나 가족을 통해 발굴해 나가야 한다. 현재는 무명이고, 권력이나 상층부와는 거리가 먼 사람 중에도 키맨은 반드시 있게 마련이다. 또한 세일즈맨의 지인 중에는 보통사람들보다 교제범위가 넓고 신뢰감을 주는 사람이 분명히 있을 것이다. 이러한 사람과 접촉하고 키맨이 되게 한다면 세일즈맨의 업무를 쉽게 수행할 수 있을 것이다-.쪽
반드시 지켜야 할 10가지
1. 약속시간은 꼭 지켜야 한다.
2. 상품구매를 절대로 강요하지 않는다.
3. 소개자의 영향력을 믿고 억지로 가입을 권유하는 등 소개자의 입장을 곤란하게 하는 행위는 금물이다.
4. 체결이 되지 않아도 다음 방문의 여운을 남겨 좋은 인상을 갖도록 한다.
5. 경우에 따라서는 전화하지 말고 일단 직접 방문하는 것이 좋다.
6. 소개자나 소개받은 사람의 비밀이 보장되도록 말조심에 각별히 신경 써야 한다.
7. 소개자가 "언제 한 번 식사라도 같이 했으면" 하더라는 말을 하면서 식사 대접을 할 수 있는 기회를 만든다.
8. 소개받은 사람을 방문하기 전에 형식적인 소개인지 어느 정도 마음이 담긴 소개인지 체크해 보아야 한다.
9. 만약 실패하였을 경우에는 그 원인을 냉정히 검토ㆍ분석한다. 소개내용에 대한 과정을 별도로 정리하여 차후에는 착오가 없도록 활용한다.
10. 방문한 후 결과를 즉시 소개자에게 알린다. 좋고 나쁨에 관계없이 결과를 곧 보고하는 것은 다음의 소개를 끌어내는데 도움이 된다.
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반드시 삼가야 할 10가지
1. 우물거리거나 두리번거리지 않는다.
2. 말을 지나치게 더듬거나 빨리 하지 않는다.
3. 집안자랑, 학력자랑, 자화자찬은 피한다.
4. 정치나 종교에 관한 이야기는 피한다.
5. 낙서를 하면서 대화하지 않는다.
6. 소개해준 사람을 너무 부각시키지 않는다.
7. 상품을 절대로 성급하게 제시하지 않는다.
8. 상대방의 자존심을 상하게 하지 않는다. 첫 방문 시 지나치게 사적인 이야기나 경제적인 이야기, 자존심 상할 만한 이야기 등은 먼저 꺼내지 않는다.
9. 진솔하게 관심을 갖고 대한다. 소개받은 사람을 칭찬할 때 구체적으로 마음이 담긴 칭찬을 해야지 너무 의례적이거나 허황되고 과장된 칭찬을 하면 오히려 역효과를 가져올 수 있다.
10. 소개라고 해서 너무 안이하게 생각함은 금물이다. 소개판매는 중간에 소개자가 있으므로 '쉽게 잘되겠지' 하는 안일한 마음이 들기 쉽다. '이해해 주겠지.'하는 마음에서 대충 대하다 보면 한 건 계약은 체결할지 모르지만 다음 소개는 어렵다.-.쪽
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