영화 ‘금발이 너무해’(감독 로버트 룩케틱. 2001)로 깜찍한 연기를 보여준
리즈 위더스푼에게 올해
아카데미 여우주연상을 안겨준 영화 ‘앙코르’(감독
제임스 맨골드. 2005)는
비틀즈의 인기와 어깨를 견주고
엘비스 프레슬리, 제리 리 루이스 등과 같은 반열의 전설적 가수 쟈니 캐쉬의 삶을 그린 작품이다.
싱어송 라이터이자 가수였던 준 카터(리즈 위더스푼)를 사랑한 쟈니 캐쉬 역의 호아킨 피닉스는 고인이 된 리버 피닉스의 동생으로도 널리 알려진 연기파 배우다.
쟈니 캐쉬는 음반을 내기 전 생계를 유지하기 위해 세일즈맨 생활을 했다. 호아킨 피닉스의 천연덕스러운 세일즈맨 연기 덕에 관객은 ‘전설의 명가수에게도 저런 어려움이 있었나’하는 동정심마저 느끼게 된다.
주방기구를 파는 세일즈맨 쟈니 캐쉬는 낯선 집을 방문해 벨을 누른다. 어린시절 겪은 형의 죽음과, 아버지의 가부장적인 태도로 내성적인 성격을 갖게 된 그는 “됐어요!” 라는 말에 “한번만 다시 보세요 네?”라며 재도전하지 못한다. 매몰차게 문을 닫는 소비자들의 호통과 쌀쌀함이 그저 두렵기만 하다.
(황매. 2006)의 저자 앨리스 휘튼이 이처럼 우물쭈물 거리는 호아킨 피닉스를 봤다면 “NO를 두려워 하지마라! 지금이 기회다!”라고 호통 쳤을 것이다.
모두가 ‘YES!’ 고객을 뒤쫓을 때 ‘NO!’ 고객에 주목한 앨리스 휘튼은 간호사에서 출발해 미국 최고의 세일즈 우먼이 되는 성공신화를 이뤄냈다. 남자들의 세계로 알려진 미국 제록스사의 세일즈 분야에 뛰어들어 당당히 ‘올해의 판매왕’에 선정 돼 화제를 모았던 그녀는 십여년간 수많은 세일즈맨들에게 다음과 같은 내용으로 교육을 했다.
▲고객의 ‘NO’는 세일즈의 원동력이다.
▲고객이 거절하는 이유를 수면위로 끌어올려 미리 대처하고 고객의 우려를 현명하게 처리해야 한다.
▲고객이 내 제품(서비스)을 마음에 들어하는 이유 뿐만 아니라 그렇지 않은 이유까지 이해하고 있어야 한다.
▲항상 긍정적인 정보와 부정적인 정보를 모두 수용해 상황을 완벽하게 이해하라.
▲고객의 `YES`는 답이 아니다.
쟈니 캐쉬도 앨리스 휘튼의 교육을 받았다면 전설의 명가수가 아닌 전설의 세일즈맨으로 남지 않았을까라는 의구심이 들정도로 저자의 주장은 설득력을 갖는다.
저자는 세일즈맨이 받아온 `YES` 대답을 유도하는 기존 교육에 이의를 제기한다. 이어‘NO`보다 성의 없는 ’YES`를 선호하는 수동적인 태도야 말로 세일즈의 ‘적’이라며 목소리를 높인다.
저자 앨리스 휘튼은 세일즈 전문 컨설턴트로 활동 중이며 코어 그로우스 재단의 창립자로 활발한 강연과 기고활동을 펼치고 있다.
(사진 = 영화 `앙코르` 스틸컷) [북데일리 김민영 기자] bookworm@pimedia.co.kr