성공의 법칙은 자기강박적 약속자에 있다

당근과 채찍 - 목표로 유인하는 강력한 행동전략
이언 에어즈 지음, 이종호.김인수 옮김, 최정규 감수 / 리더스북 / 2011년 1월

사과(apple)만큼 우리의 선택에 끼친 과일은 없을 것이다. 성경에 나오는 아담과 이브의 선악과(善惡果), 그리스 로마 신화에 나오는 파리스의 황금사과, 만유인력을 발견한 뉴턴의 사과다. 그리고 최근 경제학 분야에 있어 리처드 탈러의 사과를 빼놓을 수 없다. 그는 다음과 같이 사과 선택 문제를 냈다.

첫 번째 선택은 다음과 같다.
(A) 일 년 후에 사과 1개 받기
(B) 일 년이 지난 바로 다음날 사과 2개 받기

두 번째 선택은 다음과 같다.
(C) 오늘 사과 1개 받기
(D) 내일 사과 2개 받기

그는 선택에 대한 대답을 찾는 과정에서 매우 흥미로운 사실을 발견했다. 경제적 합리성을 추구하는 사람들이면 (B)와 (D)를 선택할 것이다. 그런데 사람들은 (B)와 (C)를 선택한다는 것이다.

이언 에이즈의『당근과 채찍』을 보면 리처드 탈러의 사과 선택 실험에 나타난 현상이 무엇 때문인지를 알게 된다. 그것은 바로 ‘과도한 가치폄하 효과’(Hyperbolic discounting)이다. 즉 사람들은 보상이 눈앞에 가까워질수록 작더라도 더 빨리 받는 쪽을 선택한다. 반면에 보상이 지연되면 상대적으로 가치를 덜 감소시킨다는 것이다. 따라서 사람들은 당장은 사과 1개를 선택하고 먼 미래에는 사과 2개를 선택하는 것이다. 이러한 선태 역전은 ‘동태적으로 비일관된 선호 현상’으로 불리는데 저자에 따르면 경제학에서 벌어지는 행동주의 혁명을 이해하는 열쇠였다.

전통적인 경제학에서는 경제적 유인(誘因)은 ‘당근과 채찍’이다. 당근이 어떤 행동에 대한 조건부 보상이라고 한다면 채찍은 어떤 행동에 대한 조건부 처벌이다. 보상과 처벌은 경제적 유인의 기본 요소다. 그러나 이것만으로는 사람들의 비이성적인 선택을 설명할 수 없다. 결과적으로 당근과 채찍은 더 이상 성공적인 유인을 만들 수 없게 된다. 그래서 행동경제학에서는 ‘약속 실천 계약’이 최선의 유인이라고 주장했다. 이 둘의 차이는 선택의 유무에 있다. 당근과 채찍은 보상과 처벌에 따라 더 나은 선택을 할 수 있다. 하지만 약속 실천 계약은 억제력 때문에 미래에 잘못된 선택을 하지 못하도록 채찍을 설정하여 선택을 불가능하게 한다.

이 책에서 저자는 약속 실천 계약이 가치 있는 이유를 보다 분명하게 제시하고 있다. 앞서 말한 과도한 가치폄하를 하는 사람들은 전형적인 ‘갈등 회피자’다. 어떤 행동을 하는 데 있어 그들은 ‘미루기’와 ‘미리 하기’라는 문제점을 드러낸다. 이러한 한계 상황에서 약속 실천 계약은 이 책의 부제에 나와 있듯 ‘목표로 유인하는 강력한 행동전략’이 된다. 이는 자신의 행동의 성공 가능성을 극대화할 뿐만 아니라 다른 사람들의 행동을 바꾸는 데도 아주 유용하다. 여기에서 ‘다른 사람들’이 보다 중요한 요소라고 저자는 주장한다. 전통적인 경제학에서는 ‘정보와 유인’에 중점을 두었다면 행동경제학에서는 리처드 탈러가 말한 ‘선택설계’가 중점이 되었다. 전자에서는 다른 사람들보다는 돈이 중요했다. 반면에 후자는 다른 사람들이 많은 도움이 되었다.

그런데 약속 실천 계약의 효과를 높이기 위해서는 3개의 문제에 초점을 맞춰야 한다. 3개의 문제란 어떤 것으로, 누구에게, 어떤 결과를 말한다. 첫 번째 어떤 것으로는 실질적으로 약속이 정확히 어떤 형태를 취해야 하는가, 라는 문제다. 이 부분에서 고려해야 할 사항은 너무 강한 채찍은 참여 제약을 부르기 때문에 채찍의 크기를 정할 때는 ‘중간점’을 찾을 필요가 있다는 것이다. 또한 사람들은 ‘손실회피(loss aversion)’ 경향이 있는데 손실이 이익보다 2배나 더 커 보이기 때문이다. 가령, 50달러를 걸면 10퍼센트의 금연 가능성이 있고 200달러를 걸면 80퍼센트의 금연 가능성이 있다고 하자. 금연 가능성의 확률이 ‘탄력적’이라고 한다면 돈을 많이 걸수록 돈이 절약되는 것이다. 그러나 판돈의 액수가 과하게 많아지면 금연 가능성의 확률은 ‘비탄력적’이 된다. 그만큼 더 많은 비용이 발생한다는 것이다.

두 번째 누구에게는 약속 실천 계약의 상대바이 누구여야 하는가에 있다. 우리가 어떤 목적을 달성하는 데 있어 다른 사람들이 중요한 이유가 여기에 있다. 우리들에게 다른 사람들은 경쟁자이며 비판자다. 이 부분에서는 다른 사람을 따라하게 하는 ‘또래 압력’과 ‘자기 협박’의 놀라운 효과를 알게 된다. 이러한 역반응은 사회적 상황을 반영한 결과다. 즉 유인은 유인 대상이 아닌 다른 사람들에게도 영향을 주기 때문에 사람들을 목적과는 반대로 행동하게 만들 수 있다는 것이다. 가령, 채찍의 역반응을 살펴보면 어린이집들이 부모가 늦게 올 경우 벌금을 부과했을 때 오히려 부모들은 늦게 갈 권리가 있다고 생각한다. 그래서 효과적인 방법은 부모가 늦게 올 때마다 어린이집에서 가장 가난한 교사가 그 지각한 부모에게 돈을 주는 경우다. 왜냐하면 이러한 유인체계는 부모들에게 불공정하기 때문이다.

세 번째 어떤 결과는 약속을 지키지 못했을 때 그 결과가 어떠해야 하는가를 말한다. 약속을 거부하기에는 너무 좋은 당근이면 되고 받아들이기에는 너무 나쁜 채찍이면 된다. 그러나 때로는 당근과 채찍을 동시에 활용하는 것이 더 나을 수 있다. 한편 약속 실천 계약을 유지하기 위해서는 마음다잡기, 규칙적인 자기 감시, 자신에게 가장 현실적인 목표, 성공했다는 착각, 최적의 탄력성이 중요하다. 그리고 보다 중요한 것은 목표를 잘게 쪼개야 한다. 이른바 비둘기 프로젝트(Pigeon Project)로 불리는 스키너의 단계적 접근법은 ‘결국’(Eventually)에 대한 새로운 의미를 부여했다. 즉 동물들이 원하는 복잡한 행동을 ‘결국’할 때까지 기다리는 대신 고개를 까닥거리는 간단한 동작을 할 때까지만 기다리고 점점 원하는 동작과 연결시키는 것이다.

끝으로 저자는 약속 실천 계약의 문제점을 보완하고 있다. 약속 실천 계약의 문제점은 바로 자제력이다. 자제력이란 무한한 것은 아니다. 그래서 어느 정도 기준이나 한도를 넘어서면 고갈되고 만다. 순진한 계약자들은 프랭클린이 말했듯이 “하나의 잘못을 저지르지 않으려 노력하다 다른 잘못을 저지르는” 결과를 초래한다. 가령, 텔레비전 시청 시간을 줄이려다가 인터넷에 빠지는 경우다. 이는 ‘중독 전이’의 현상이라고 할 수 있다. 따라서 자제력 고갈을 보완하기 위해서는 자율 규제 능력이 강해져야 한다는 것이다.

이렇듯 이 책은 기존의 당근과 채찍에 대한 통념에서 벗어나 최선의 약속 실천 계약이 무엇인지를 제시해주고 있다. 앞으로는 행동경제학에 있어 최선의 약속 실천 계약이 화두가 될 것이다. 그런 면에서 이 책은 저자가 생각하는 가장 가치있는 책이라고 할 수 있다. 세상을 바라보는 방식을 변화시키고 어떻게 행동해야 하는지를 가르쳐 주기 때문이다. 즉 당신이 성공하기 위해서는 갈등회피자가 아닌 ‘자기강박적 약속자’가 최고의 당근과 채찍이라는 것이다.

우리가 몰랐던 나쁜 흰 코끼리들

그들이 말하지 않는 23가지
장하준 지음, 김희정.안세민 옮김 / 부키 / 2010년 11월

한국 사회에서 경제위기의 고통은 공정할까? 불공정할까? 존 롤스에 따르면 ‘자연의 분배방식은 공정하지도 불공정하지도 않다. 인간이 태어나면서 특정한 사회적 위치에 놓이는 것 역시 부당하지 않다. 그것은 타고 나는 요소일 뿐이다’라고 말했다. 그러면서 ‘공정이나 불공정은 제도가 그러한 요소들을 다루는 방식에서 생겨난다’고 거듭 말했다. 세계적인 경제위기 속에서 한국이라고 해서 예외가 될 수 없다. 세계를 버리고 한국 혼자 살수는 없다. 그렇다고 해서 한국의 경제위기가 고통스러워야 한다는 것은 불공정하다. 그래서 한국 경제를 변화하기 위해서는 뭔가 구조적인 문제가 지속되고 있음을 간과하지 않을 수 없다.

 
이러한 ‘불공정한 경제’를『나쁜 사마리아인들』을 통해서 신자유주의에 대한 명쾌한 통찰을 보여준 장하준 교수가 이번에는『그들이 말하지 않는 23가지』로 다시 한 번 세계의 이목을 한꺼번에 사로잡았다.『나쁜 사마리아인들』에서 사다리를 걷어차 버린 부자들이 자유시장주의를 역설하면서 ‘우리가 했던 대로 하지 말고, 우리가 말하는 대로 하라’며 개발도상국들에게 나쁜 영향을 미쳤다고 비판했다. 한마디로 신자유자들에게 세계화라는 현대판 ‘보이지 않는 손’이라고 할 수 있다. 하지만 장하준의 ‘현실로서의 경제학’은 신자유주의의 맹점을 파고들었다. 그래서 우리는 비로소 나쁜 사마리아인들의 위선에 관심을 가지게 되었고 이해하게 되었다.
 

장하준의 나쁜 사마리아인들에 대한 우려는 단순한 경제 문제가 아니라 ‘불공정한 경제’여서 심각하다는 것이다. 요즘 ‘워킹 푸어’(working poor)이라는 모순적 현상이 아주 일상적이다. 어떤 사람이 일하지 않아서 별다른 소득이 없어 가난하다고 하면 어느 정도는 수긍할 만하다. 그러나 일하는 가난은 열심히 일하는데도 여전히 가난하다는 것이다. 그래서 장하준은『그들이 말하지 않는 23가지』에서 ‘더 나은 자본주의’를 제시하고 있다. 또한 상식적 모순에서 벗어나기 위한 체계적이고 전문적인 방안에 대한 거침없는 쓴소리도 잊지 않았다.
 

이 책에서 저자는 ‘흰 코끼리 프로젝트들’을 비판하고 있다. 이 책에 따르면 흰 코끼리 프로젝트(white elephant project)는 불교에서 신성한 동물로 여기는 흰 코끼리는 동남아시아에서는 왕권의 정당성과 위엄을 상징하기 때문에 일을 시킬 수 없는 짐승이다. 보기에는 번드레하지만 유지하는 데에는 엄청난 돈과 노력이 들어가는 데다 실질적인 이용가치는 전혀 없는 물건을 가리킨다. 그래서 세계 경제의 불공정을 만드는 근원이『나쁜 사마리아인들』에서는 말 그대로 나쁜 사마리아인들이었다면 이 책에서는 ‘나쁜 흰 코끼리들’이라고 할 수 있다.
 

나쁜 흰 코끼리들에 대한 저자의 비판을 몇 가지 살펴보면 첫째, 자유 시장에 대한 문제다. 그들(신자유주의자)은 ‘시장은 자유로워야 한다고’ 말한다. 그래야 가장 이윤이 높은 일을 할 수 있으며 기술 혁신을 할 수 있다는 것이다. 그러나 장하준은 ‘자유 시장은 환상이다’라고 했다. 즉 모든 시장에는 선택의 자유를 제한하는 모종의 규제와 한계가 있다는 것이다. 그리고 시장이 얼마나 자유로운지를 규정하는 객관적인 방법이 없다는 사실을 인식한다면 경제학이 물리학이나 화학 같은 과학이 아니라는 것이다. 오히려 경제학은 정치적 행위라는 것을 일깨워준다.
 

둘째, 잘사는 나라와 못사는 나라의 임금 격차에 대한 그들은 개인의 생산성 결과라고 한다. 하지만 장하준은 시스템의 차이에서 생긴다고 하였다. 가령 부자나라 버스운전자가 가난한 나라 버스운전자보다 50배나 높은 임금을 받게 되는 것은 ‘노동시장에서 이민자의 수용정책’ 때문이다. 셋째, 기술 혁명에 있어 그들은 인터넷이 세탁기보다 세상을 더 많이 바꿨다고 한다. 그러나 장하준은 반대다. 세탁기가 인터넷보다 세상을 더 많이 바꿨다. 탈산업화 사회에 따른 제조업이 구닥다리 신세로 전락되었다는 점, 가장 최근에 일어난 변화에 영향을 더 많아 받는 점을 지적하였다. 
 

넷째, 경제활동을 있어 인간의 본성을 두고 그들은 이기심을 정당화했다. 이기심이 지속될 수 있는 경제 체제를 만드는 기능을 한다는 것이다. 그래서 사람들이 항상 ‘최악의 행동’을 할 것이라는 것을 유념하라고 한다. 반면에 장하준은 이기심이 인간의 본성 중의 하나이지만 유일한 동기는 아니라고 반박했다. 그보다는 이타심, 의무감 등이 행동을 결정짓는 중요한 요소들이라는 것이다. 그래서 장하준은 ‘도덕성은 착시 현상이 아니다’라고 강조했다.
 

다섯 째, 그들은 선진국들이 자유 시장 덕분에 부자가 될 수 있다고 했다. 그러나 장하준은 자유 시장이 아니라 보호무역과 정부개입의 결과라는 것이다. 여섯 째, 아프리카 저개발에 대 그들은 ‘숙명’이라고 했다. 나쁜 기후, 민족 분쟁, 바람직하지 못한 문화 등등 발전의 가능성을 어렵게 만든다고 했다. 하지만 장하준은 자유 시장 경제 정책 때문이라고 했다. 비록 아프리카에 나쁜 문화가 산재되어 있다고 하더라도 ‘문화라는 것은 경제발전의 원인이 아니라 결과에 가깝다’는 것이다.
 

일곱째, 기업가 정신에 있어 그들은 부자나라들이 더 투철하다고 한다. 그러나 장하준은 가난한 나라들이 더 투철하다는 것이다. 다만 공동체 차원의 집단적 노력이 부족이 큰 장애 요인이었다. 다시 말하면 영웅적이고 개인적 차원이 기업가 정신은 제도적이고 집단적 차원으로 실현되어야 한다는 것이다. 여덟째, 교육에 있어 그들은 높은 교육이 경제적 성공의 원천이라고 했다. 하지만 장하준은 사회 전체의 능력이 좌우했다. 학력 인플레이션은 교육을 생산성을 높이는 수단에 불과하다는 것이다.
 

아홉째, 기업에 좋은 것은 나라 경제에도 좋다고 하면서 그들은 GM에 좋은 것이 미국에도 좋다고 했다. 그러나 장하준은 GM에 좋은 것이 항상 미국에도 좋은 것은 아니었다. 이러한 역설의 주장에는 규제의 효율성이 자리매김했다. 장하준이 말한 규제란 기업가들에게 지속 가능한 발전에 저해되는 행위를 못하도록 하는 것이며, 장기적으로 산업 부문 전체의 생산성을 높일 수 있는 조치를 강제로 취하게 하는 기능을 하는 것이다. 마지막으로 평등에 있어 그들은 기회의 균등을 주장했다. 반면에 장하준은 결과의 균등이 보장되어야 했다. 기회의 균등은 차별 정책에는 부당하다는 데 그치지 않고 역차별 정책마저 부당하다고 한다. 이러한 불공정함 때문에 장하준은 결과의 균등이야말로 실질적인 기회의 균등을 할 수 있다는 것이다.
 

장하준의『그들이 말하지 않는 23가지』는 역사적인 자본주의 경제학을 압축적으로 제시하면서 우리가 경제 시민으로서 권리를 행사하기를 바라고 있다. 저자가 자본주의에 대해 통쾌하게 비판한다고 해서 자본주의를 부정하는 것은 아니다. 저자 말대로 ‘자본주의는 인류가 만들어낸 가장 좋은 경제 시스템’이다. 그러나 자유 시장이 존재하지 않는 상황에도 불구하고 자유 시장 자본주의가 마치 자본주의의 장밋빛이라고 떠들어대는 것을 제대로 인식해야 한다는 것이다. 우리가 올바른 경제학을 배워야 이유는 어렵지 않다. 우리가 나쁜 경제 시스템에서 더 나은 자본주의를 말하는 것은 거대한 역설에 지나지 않다는 것이다. 나쁜 흰 코끼리들을 경계해야 한다.

7가지 원칙을 실천한다면 Yes liver!

살아남기 위하여 - 자크 아탈리
자크 아탈리 지음, 양영란 옮김, 정중호 감수 / 위즈덤하우스 / 2010년 5월

21세기를 사는 네안테르탈인의 위기 탈출의 방법은 무엇일까? 돌이켜보면 현재뿐만 아니라 과거에도 위기들이 있었으며 그럴 때마다 슬기롭게 위기에서 벗어나 오늘에 이르렀다. 그러면 모든 시대, 모든 위험및 모든 위기에 적용될 수 있는 방법은 없는가,라는 물음을 던질 수 있다. 이 물음에 자크 아탈리는 [살아남기 위하여]에서 '7가지 원칙'을 강조하고 있다. 자긍심의 원칙, 전력투구의 원칙, 감정이입의 원칙, 탄력성의 원칙, 창의성의 원칙, 유비쿼터스의 원칙, 혁명적 사고의 원칙 등이다.  

첫 번째, 자긍심의 원칙은 스스로에게 소중한 존재가 되는 것이다. 자신의 가치와 존재의 이유를 단순히 '살아남기'가 아니라 '더 낫게 살기'라는 의지여야 한다. 두 번째, 전력투구의 원칙이다. 이는 시간을 강도 높게 살수 있도록 준비하는 것이다. 가령, 20년 장기 계획을 명확하게 수립해야 한다. 세 번째, 감정이입의 원칙이다. 이는 자연이나 타인들로 부터 가해질 수 있는 위험을 제대로 평가하는 능력을 말한다. 

네 번째, 탄력성의 원칙이다. 이는 위협 요소들로 부터 충격을 견뎌내는 것이다. 비록 완벽하게 준비된 행동 계획은 아니더라도 예기치 못햇던 적대적인 상황에 대처할 수 있는 신속한 대응전략이 필요하다는 것이다. 다섯 번째, 창의성의 원칙이다. 이는 위험이 실제로 구체화되었을 대 위험을 기회로 바꾸는 법과 결핍을 혁신의 기회로 만드는 법이다. 여섯 번째, 유비쿼터스의 법칙이다. 생사가 걸린 예측과 약점을 강점으로 바꿀 수 없을 대 지금까지의 입장과는 완전히 다른 방식으로 살아야 한다. 마지막으로 혁명적 사고의 원칙이다. 자신의 생존을 위해서는 합법적이건 불법적이건 죽음을 무릅쓰는 위험을 감수해야 한다는 것이다. 

저자는 7가지 원칙을 바탕으로 하여 개인, 기업, 국가, 인류 등이 살아남기 위한 방법을 각각 보여주고 있다. 가령, 개인의 경우를 살펴보면 다음과 같다. 첫 번째, 스스로를 중요하게 여긴다. 두 번째 시간의 밀도를 높여야 하는데 매 순간을 마지막 순간인 것처럼 최대한 충만하게 사는 것을 말한다. 세 번째 성인인 그의 얼굴에서 어릴적 얼굴을 찾아내야 한다. 네 번째, 충격을 겪으면서도 다시 튀어올라야 한다. 다섯 번째,  위험을 기회로 바꾼다. 여섯 번째, 하나느이 정체성만으로 만족하지 않는다. 일곱 번째, 혁명적으로 생각한다. 

그리고 인류의 경우를 살펴보면 첫 번째 인류의 권리를 정의하고 준수해야 한다. 두 번째, 100년 후의 인구,경제,생태계 동향을 모두 감안한 계획을 수립해야 한다. 세 번째, 동맹을 통해 위기를 분석해야 한다. 네 번째, 위협 요소들에 대비해야 한다. 특히 '세계 차원의 공공 재화'라는 개념을 선정해야 한다. 다섯 번째, 새로운 생활방식을 고안한다. 여섯 번째, 전혀 다른 삶의 조건에 적응하기 위해 '키메라'처럼 스스로 유전자를 변형시켜야 한다. 마지막으로 일곱 번째, 불복종자가 되어야 한다. 앙드레 지드에 따르면 "세계는 만일 그럴 수만 있다면, 불복종들에 의해서만 구원될 수' 있다. 불복종자들이야말로 지상의 소금이며 신이 보낸 책임자들이다." 

저자가 주목하는 7가지 원칙은 '어느 누구도 자기 자신의 혁명을 이룩하지 않고서는 살아남을 수 없으며, 더 나은 삶을 살 수도 없다'는데 있다. 마하트마 간디는 "여러분 스스로가, 여러분이 세계에서 일어나기를 바라는 변화가 되어야 한다"고 했다. 이러한 7가지 원칙은 생존을 위한 적극적인 전략이라고 할 수 있다. 반대로 자포자기, 속세이탈, 회개, 타인에게서 희망을 발견하는 것은 소극전략이다. 소극적인 전략이 'no liver'라고 한다면 적극적인 전략인 7가지 원칙은 'yes liver'이지 않을까?

비만을 방지하는 데 있어 자유가 만병통치약이 아니다

욕망의 경제학 - 인간은 왜 이성적인 경제활동을 할 수 없는가
피터 우벨 지음, 김태훈 옮김, 이인식 해제 / 김영사 / 2009년 12월

당신 앞에 두가지 선택이 있다. 하나는 현금 1000만원. 다른 하나는 확률이 50%에 당첨금이 2500만원인 로또1장. 만약 꽝이 나오면 아무것도 받지 못하지만 당첨되면 2500만원을 받을 수 있다. 당신은 어떤 선택을 할 것인가? 많은 사람들이 현금을 선택한다. 그런데 기댓값에 따르면 비합리적이다. 합리적이라고 하면 기댓값으로 따져봐야 한다. 전자가 기댓값이 1000원이라고 한다면 로또는 1250만원이다. 즉 250만원 더 많다.

위와 같이 우리가 현금을 선택하는 것은 유망이론 때문이다. 경제학의 선택기준인 효용이론과 달리 심리적인 특징을 반여하고 있기 때문이다. 여기에는 위험회피(risk aversion)이다. 이득에 있어 사람들의 불확실한 결과에 대한 선호는 확실한 이득을 선호하는 성향을 보인다. 이와 달리 위험추구(risk seeking) 성향도 있다. 이는 확실한 손실보다는 불확실한 손실을 더 선호하는 것이다.

그런데 왜 상식 밖의 현상이 발생하는 것일까? 피터 우벨은『욕망의 경제학』에서 인간의 비이성적인 행동을 설명하고 있다. 다시 말하면 불확실한 상황에서 인간은 합리적으로 선택할 수 없다는 것이다. 많은 경제학자들이 호모 에코노미쿠스 즉 경제적 인간이라는 한계를 지적하였는데 케인스는 ‘야성적 충동(animal spirit)’의 영향이라고 했다. 그리고 사이먼은 ‘완전 합리성’ 개념에 달리 ‘제한적 합리성’개념을 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키는 ‘프로스텍트 이론(Prospect Theory)’을 주장했다.

이러한 입장에서 저자는 비만의 원인을 ‘유전자가 아니라 자유시장’이라고 강조하고 있다. 이 책을 읽어보면 우리는 자유시장에서 건강과 복지라는 좋은 선택을 할 수 있는 반면에 나쁜 선택을 할 수도 있다는 것이다. 이는 애덤 스미스가 “우리가 저녁을 먹을 수 있는 것은 고기를 다듬는 사람이나 맥주를 빚는 사람, 혹은 빵을 굽는 사람의 인내심 때문이 아니라 그들이 자신의 이익‘을 추구하기 때문이다.

그래서 인간의 비이성적인 행동의 결과인 비만을 방지하는 데 있어 자유가 만병통치약이 아니라고 했다. 그러면서 저자는 비만은 비이성적인 미각 즉 자제력의 한계 때문이라고 덧붙였다. 결과적으로 정부는 보모국가가 되어야 하는데 비만의 문제를 개인이 아닌 사회적인 문제로 인식해서 적극적으로 개입해야 한다는 것이다.

가령, 비만에 관련된 각종 사업에 세금 정책을 실시하는 것을 볼 수 있는데 이것은 일종의 부드러운 개입주의다. 사람마다 비만에 대한 ‘탄력성’이 다르기 때문에 적지 않은 반발력이 생길 수밖에 없다. 그래서 보다 효과적으로 비만을 방지하지 하기 위해서는 적극적인 개입주의를 우선시해야 하는데 이것이 곧 ‘문화적 변화’다. 건강한 식습관과 운동 습관의 문화적 환경을 조성하는 것이다.

이 책을 통해 주류 경제학이 말하는 ‘이성적인 뇌’ 때문에 관심 밖이었던 행동 경제학이 말하는 ‘파충류의 뇌’를 다시 한 번 주목하게 되었다. 파충류의 뇌는 곧 본능이다. 인간의 비이성적인 행동을 이해하는 데 있어 인간의 본능을 제대로 알아야 하는 1차적인 이유가 여기에 있다. 그리고 2차적인 이유는 ‘문화가 정책에 영향을 줄 뿐 아니라 반대로 정책으로부터 영향을 받기도 한다는 사실’을 간과해서는 안 된다는 것이다. 비만을 적극적인 개입주의로 방지하기 위해서는 실질적이면서도 효과적인 정책이 필요하기 때문이다.

성공하려면 나폴레옹같아야 한다

50번째 법칙 - 역사상 가장 대담하고 냉혹한 성공의 기술 ㅣ 로버트 그린의 권력술 시리즈 4
로버트 그린 외 지음, 안진환 옮김 / 살림Biz / 2009년 10월

그리스 시인 아르킬로코스는 “여우는 많은 것을 알고 있지만 고슴도치는 하나의 큰 것을 안고 있다.”라고 말했다. 상식적으로 이 말은 여우가 온갖 방법을 부려도 고슴도치의 한 가지 확실한 방법을 이겨낼 수 없다는 뜻으로 풀이되고 있다.

하지만 비즈니스세계에서는 어떨까? 로버트 그린과 피프티 센트가 지은『50번째 법칙』을 보면 공격자와 싸울 때는 여우가 되라고 강조하고 있다. 저자들은 루스벨트 대통령을 예로 들면서 상대방이 사자라고 했을 대 ‘그들과 싸울 때는 의도를 감추고 막후에서 대중의 눈에 띠지 않게 일을 꾸며 장애물을 만들고 혼란을 유도하는 등 간접적인 수단을 이용하는 것이 최선이다.’라고 당부했다. 

사람들이 듣는 정도에 따라 여우의 행동은 기회주의자라는 부정적인 선입견이 얼마든지 가능했다. 그럼에도 불구하고 저자들은 ‘교활한 기회주의자’가 되라고 역설하고 있다. 좀 더 사실적으로 말하면 기회주의는 위대한 기술이라고 하면서 고정관념의 함정에서 벗어날 수 있는 철저한 대안을 제시하고 있다.

우리가 인생을 살면서 수많은 사건들은 부정적이지도 긍정적이지도 않다. 저자들 말대로 인생의 사건들은 100% 중립적이기 때문이다. 그러나 우리들 마음이 사건들을 부정적으로 긍정적으로 해석하는 경향이 있다. 이럴 때 인생의 내리막길을 만나거나 모든 노력이 한 순간에 물거품이 되었다고 해서 쉽게 포기해서는 안 된다. 진정한 기회주의자는 부정적인 상황은 긍정적인 무언가로 변모할 가능성이 있다는 것을 알고 있다. 이것이 이 책의 궁극의 연금술이다.

이 책을 우리는 매우 특별한 성공의 법칙을 알게 된다. 한편으로는 참신하면서도 한편으로는 냉혹했다. 이 책에서 말하고자 하는 궁극적 파워의 법칙은 다름 아닌 ‘완전한 대담성’이었다. 파워라는 것이 역경에 굴복하는 사람과 극복하는 사람의 차이에서 나타나는 열망과 의지력에 비롯된다고 했을 때 완전한 대담성은 두려움을 극복하는 것이었다. 다시 말하면 두려움에 좌우되는 태도가 아니었다.

그런데 우리가 대담성을 철저하게 발휘하기 위해서는 앞서 말한 기회주의자가 되어야 한다. 두 번째로 현실주의자가 되어야 한다. 현실주의자라고 한다면 감정의 치우쳐 눈앞의 이익을 쫓는 탓에 상상력이 빈곤하다고 여길 것이다. 하지만 경쟁 우위를 확보하기 위해서는 어느 누구보다도 현실주의자가 되어야 한다. 이유인즉 현실주의야말로 인간 합리성의 정점이라는 새로운 패러다임이기 때문이다.

세 번째로 권위자가 되어야 한다. ‘권위(authority)’라는 단어는 라틴어 ‘창조자(autore)’에서 유래되었다. 창조자는 무언가 새로운 것을 만들어 내는 사람을 의미한다. 가령, 나폴레옹이 단순히 부대의 선두에 서있는 것만으로도 4만 명의 추가병력과 맞먹는 효과를 냈다. 이러한 변화를 일으키는 것은 곧 변화를 원하는 사람이 ‘사랑받는 존재가 되는 것보다는 존경받는 것, 두려움이 되는 것이 낫다.’것을 떠올리게 했다.

마지막으로 진정한 이기주의자가 되어야 한다. 그러려면 강력한 자아가 필요했다. 자아가 약한 사람들은 자신의 가치와 잠재력을 깨닫지 못한다. 그 보다는 타인의 의견에 과도하게 신경을 쓰고 만다. 하지만 강력한 자아는 자유의지가 남다르다. 자신의 가치를 확고하게 인식하고 자신에 대한 확신이 서 있다. 이로 인해 세상을 더 객관적으로 바라볼 수 있으며 이 해심이 많고 사려 깊다.

오늘날 우리는 어떻게 성공할 수 있을까?는 결코 간과할 수 있는 문제가 아니다. 이 책을 읽으면서 성공이라는 것이 찬반의 문제가 아니라는 것을 냉혹하게 받아들였다. 보다 더 중요한 것은 선택의 문제에 있었다. 즉 “인간은 외부 환경을 거의 통제 할 수 없지만 그에 반응하는 사고방식만큼은 통제할 수 있다.”는 것이 빼놓을 수 없는 요소였다.

그런 면에서 이 책의 저자들은 파워풀한 조합이었다. 부활한 마키아벨리인 로버트 그린과 파워 게임의 거장인 피프티 센트가 아닌가? 그들은『50번째 법칙』을 통해 “두려워할수록 세상은 더 거칠고 냉혹해진다. 대담해질수록 세상은 내 편이 될 것이다.”라고 옹호하고 있다. 또한 우리들 목표는 나폴레옹의 길을 따르는 것이 되어야 한다고 망설임 없이 말했다. 그들은 죽음을 두려워하지 않았던 나폴레옹을 주목하면서 역사상 가장 대담하고 냉혹한 성공자로 자리매김했다.