Good Reference for Maketing Strategy

기업이 알아야 할 고객 니즈의 50가지 진실

기업이 알아야 할 고객 니즈의 50가지 진실
마이클 솔로몬 지음, 김경자 외 옮김 / 시그마북스 / 2009년 11월

이 책의 focus는 고객이다. 고객을 분류하고, 구분하고, 분석하여 대응하는 방법을 50가지를(50가지나!) 모아 둔 책이다. 이런 방법을 50가지나 찾느라 고생이 많았다.(50개를 맞추기 위해서 줄이거나 늘리지 않았을까?) 하지만 화학에서 탄소C와 산소O가 결합하는 50가지 경우의 수를 찾는 것보다 어려웠을 것이다(읽는 독자의 입장에서도 훨씬 재미 있을 것이다).  

읽어 보니 이 책의 장점의 하나가 대부분의 마케팅 기법을 긍정적으로, 그리고 성공적인 면만 조망한다는 것이다. 부정적인 내용이나 잘못된 선례는 짧게 언급하고 넘어가며 길게 설명하지 않는다. 전에 이 비슷한 형식의 다른 책은 실패한 아이디어의 과정과 절차를 길게 설명하여 힘을 빼놓곤 했는데(마치 부모님께 잔소리를 듣는 기분이었다), 즉 쓸데 없는 짓은 하지 않았다. 실패한 방법은 구태여 분석할 필요 없이 그냥 받아들이고 개선할 방법을 찾으라 한다. p136의 마지막 부분에 이렇게 되어 있다. '만일 고객들이 브랜드에 대해 뭐라고 말할지 걱정되더라도, 그것을 극복하라. 소비자들의 소리를 막기보다는 차라리 소비자들의 불만을 듣고 제품을 향상시키는 게 낫다.' 긍정적인 생각은 항상 새로운 아이디어로 이끄는 묘한 매력이 있다.

이 책처럼 <뭐뭐하는 (숫자)가지 방법/진실> 이라고 하는 책은 때때로 책을 사서 읽는 수고를 들이지 않더라도 책의 목차만 하나씩 찬찬히 묵상한다면 책을 읽는 것과 비슷한 효과가 있는데, 이 책도 그 범주를 벗어나지 크게 못하는 듯 하다. 다만 기법 50가지가 일목요연하게 정리되어 있어, 마케팅 담당자가 자사의 제품 마케팅 정책이 올바른 방향으로 가고 있는지, 혹시 더 좋은 방법이 있는지 Checklist로 활용한다면 좋을 듯하다. 50가지를 읽어 가면서(곰곰히 생각해 가면서) 설사 자신의 제품과 정확하게 들어 맞는 항목이 없더라도 자신의 제품에 쉽게 적용하고 시도할 수 있도록 아이디어를 제공해 줄 것이다. 어차피 고객은 항상 변하므로 변화에 맞추는 마케팅 전술이 필요않겠는가.

기업가는 절대선 정부개입은 절대악

<시장경제의 법칙>을 읽고 리뷰해 주세요.

시장경제의 법칙
이몬 버틀러 지음, 김명철 옮김 / 시아출판사 / 2009년 10월

자본주의의 태동에서 부터 수요공급법칙등 자유경제의 초기 모습을 많이 설명한 책이다. 작가 소개의 첫 줄 '애덤 스미스 연구소 소장'을 보고 한눈에 척 알아 봤어야 했는데... 

안타깝게도 책의 내용은 애덤 스미스의 <국부론>과 '보이지 않는 손'에서 그리 많은 걸음을 나가지 못한다. (참고로 <국부론>은 1776년에 간행되었다) 어쩌면 이 책은 이미 철 지난 공산주의 경제가 옳다고 믿는 사람들을 위하여(p184), 아니면 경제 과목을 처음 배우는 중고등학생을 위해 쓰여지 책인거 같다. 혹은 하나원에서 교육을 마치고 대한민국의 자유경제에 처음 접하는 탈북자 새터민에게 알맞는 책인거 같다. 결과적으로 공산주의의 경제 논리에 크게 찬성하지 않거나, 20세기의 한국 사회의 혜택를 맘껏 누리고 사는 분들에겐 현실성이 없어 보이니 그리 큰 의미를 던져주지 못할 것 같다. 

자본주의의 초기 형태인 자유 (방임) 자본주의가 책의 전반에 걸쳐 강조되어 있다. 상대적으로 시장의 간접적인 주체인 정부의 역할과 의미는 많이 축소되어 나타내어 졌다. 다시 말해 정부 경제부서의 경제 정책이나 감시하고 보조하는 역할은 애써 무시되어지고, 역사적으로 정부가 시장에 잘못 개입하여 생긴 문제점은 부각되어 (심지어 강조되어) 정부의 역할이 호도될 우려도 곳곳에 포함되어 있는 걸로 느껴진다. 시장의 규칙을 만들고, 격렬한 경쟁을 중재시키고, 잘못된 방향을 정정하고, 약자를 보호하는 정부의 역할은 시장 운영의 주체는 아니지만, 이 책은 이런 역할자에게는 눈을 주지 않음으로써 의미를 애써 축소시킨다.(의도적은 아니었으면 좋겠다)

초기의 자본주의가 기대했던 시장이 기대했던 것처럼, 경제(시장)의 주체들이 윤리적으로 완벽하여 자발적으로 혹은 우연하게 균형을 맞추며 잘 돌아 가면 오죽 좋겠는가. 아쉽게도 시장이 의도적으로 알고 진행했던 혹은 모르고 진행했던 오류들, 즉 잘못된 정보를 흘림으로써 결과적으로 시장에서 가격을 높게 혹은 낮게 형성시킴으로써 정보의 권한자(혹은 권한자의 근접자)가 부의 축적을 정당하지 못한 방법으로 유리하게 이끌어 갔던 과거의 잘못들, 즉 카르텔이라던가, 매점매석이라던가, 혹은 그 때문에 생긴 부정적인 파급 효과들, 즉 노예제도 라던가, 부정부패, 빈익빈 부익부 같은 것들은 상대적으로 덜 언급하거나 아에 무시함으로써 결과적으로 불균형적인 정보를 제공하게 된 것으로 보인다. 아니면 그 원인을 개인의 윤리 문제라던가, 심지어 역으로 정부의 개입 때문으로 돌리기도 한다.(시장엔 면죄부를 주었다)

상대적으로 정부가 개입함으로서 시장의 균형을 망가트린 예는 고대 바빌론시대, 고새 로마제국시대, 미국 독립전쟁시대, 프랑스 혁명시대에서 찾고 있다(고생 많으셨다). 단일제품 교역량으로는 석유 다음으로 많다는 커피의 제1 생산주체의 빈곤함(시장에서 해결하지 못해, 대안으로 시민운동으로 찾고 있다. 공정무역을 보시라. 시간이 지나면 시장이 해결할 수 있을까? 개인적으로 불가능하리라 본다.), 축구공을 만들기 위하여 학교를 가지 못하는 파키스탄의 어린이들, 환경문제, 의료문제 등 시장이 해결하지 못한 문제는 현재 우리가 사는 세계에 산재되어 있으나, 약간의 관심만 가지면 쉽게 발견할 수 있었을 텐데 책의 균형 감각이 아쉽다. 다시 말해 이 책은 자유(방임)경제와 시장의 순기능을 강조하기 위해 정부의 적절한 개입 역시 백해무익 한 것으로 호도하고 있는 것으로 보인다. 이 책의 논조에 따르자면, 각 나라의 경제 부서는 시장에 대한 정책 모든 것이 쓸모없는 일을 하고 있는 것이다. 시장에서 직접 주체인 공급자와 구매자 그리고 그들이 정한 유동적인 가격이 모든 것을 해결 할 수 있고, 모든 이들을 행복으로 이끌 수 있다는 '꿈'을 이 책에선 보여준다. 란저우를 방문한 경제학자인 작가와 시장에서 작가의 옷을 손봐준 아이의 경제력의 차이가 바로 시장이 그리 완벽하지 못하다는 가장 쉬우면서도 단적인 예 이다.

책의 내용이 초기 자본주의가 시작했던 18세기나 냉전시대에 공산주의의 계획경제에 대응했던 논리로 적절한 책일 수도 있으나 현재의 경제 구조는 그리 많은 부분 대변하지 못하는 거 같다. 물론 자본주의나 사회주의 말고 <제3의길>을 역설하는 앤서니 기든스 같은 국제적인 명성을 얻는 분들, 혹은 사회주의를 지향하는 일부 경제학자들(캠브리지나 옥스포드에 있다고 들었다)이 한 주류를 이루는 영국의 지식인 사회에서, 이같이 초기형태으 자본주의의 장점을 강조하는 학자(균형을 맞추기 위하여)의 책도 읽어야 지식의 편향성이 다소 해소되는 기능도 있을거 같다. 하지만 책의 내용에 그리 많은 부분 동의하지 못하겠다.

즐겁게 살자

<얼라인드 싱킹>을 읽고 리뷰해 주세요.

얼라인드 싱킹
짐 스테픈 지음, 이수정 옮김 / 에이지21 / 2009년 10월

참고적으로 즐겁게 살자는 개인적인 나의 생활 목표이기도 하다. 할 일은 많고, 시간은 없는, 그래서 바쁘게 살지만 삶에 불만이 많은 미쿡의 한 부부의 이야기로 이 책은 시작된다. 이 부부가 어려움을 헤쳐 나가 진정한 행복을 찾아가는 해피엔딩의 소설의 형식을 띄고 있으나, 책의 저자가 말하고자 하는 것은 이야기가 아닌, 독자의 앞에 선 문제들을 풀어 나가는 방법을 알려 주기 위함이다. 즉 마음가짐을 바꿔라 하는 것들. 

책의 69페이지 하단부에서 보면, 등장 인물의 입을 통해 메시지가 전달된다. '삶의 목적과 일을 통해 진정으로 얻고자 하는 바를 명확하게 규명할 것'과 '일 하면서 하는 행동을 자기가 진정으로 원하는 것, 즉 스스로 의미 있다고 생각하는 가치에 연결시킬 것'이 바로 그것이다.  

또한 책의 88~96페이지에서 '주된 소망 P'를 선택하고, 그에 따르는 '필요조건 NC'를 받아 드린다. 자신이 진정으로 의미있는 일 P을 하고자 한다면 NC는 목적을 이루기 위한 수단이므로 적극적으로, 즐겁게 받아 들이고 할 수 있다.  

또 책의 108페이지에서 우선 순위 정하기인, 가장 우선해야 할 일 '우선사항 목록'을 해야 할일 목록인 '보관함'보다 우위에 둔다. 이 부분은 전에 읽었던 스티븐 코비의 책<소중한 것을 먼저하라>에서 말하는 중요한 것을 긴급한 것보다 우선하라는 내용과 공통점이 있다. 또한 플랭클린 다이어리에서 말하는 <주간일정>을 강조하는 것이 약간 더 구체적일 뿐이다.  

물론 이 것은 지금 가장 중요한 것을 하라는 'MIN의 비밀'(내가 진정으로 원하는 것과 연관해서 지금 내게 가장 중요한 것은 무엇인가, p142)과 다른 표현이긴 하지만 같은 내용이다. 중요한 일에 가중치를 부여하고, 중요성이 떨어지는 일은 잠시 순서를 바꿈으로서, 중요한 목적을 이루기 위해 하는 행동에 정당성을 부여함으로써 즐겁게 할 수 있게 마음을 정리해 주는 것은 정말 도움이 되는 일이다. 가장 중요한 일을 한다고 마음 먹음으로, 중요성이 약간 떨어지는 일을 하더라도 장기적인 중요성을 위해 한다고 마음 먹음으로, 결과적으로 같은 일을 하더라도 스트레스를 줄이고 즐거운 마음으로 할 수 있고, 행복한 마음으로 일을 마무리 지을 수 있다. 물론 이것에 따른 업무 효율의 증대(주변사람들의 업무 효율의 증대를 포함한)는 보너스다.

책을 읽다 보면 <The Present 선물>이나 <The Harmony 조화로운 인생>과도 유사점을 찾을 수 있었다. 요새 자기계발 책들의 추세가 이런 경향인 것 같으니, 유사해 보이기도 하고, 일부 겹치기도 하는 모양이다. 물론 전의 책이 주제별로 나눠놔 구체적이고, 이 책은 읽기 쉬운 형식을 띄고 있어, 절차론과 방법론으로 볼 때 책마다 각기 장단점이 있어 보인다.

한가지 쬐금(아주 쬐금) 아쉬운 점이 있다면, 책의 내용에 나오는 '조화로운 생각'과 책의 제목에 있는 '얼라인드 싱킹'은 같은 단어인 거 같다. 물론 외국어의 번역과 책의 제목 정하기라는 마케팅 과정에 괴리가 있고, 어려움이 있다는 것을 모르는 건 아니다. (책의 제목을 '조화로운 생각'으로 정한다면 너무 평이하게 보이기도 한다) 하지만 제목과 내용의 일관성의 면에서 보면 서로의 연관성이 떨어지는 것 또한 사실이다.

이 책의 결말처럼 모든 일에 적극성을 가지고 행복감을 느끼며 살아가면 참 좋을 듯 하다. 이 책에서 알려준 방법을 따라해서 행복해지는 사람이 많아졌으면 좋겠다. 개인적으로 안타까운 점은 나는 그 속에 속할 것 같지 않다는 점. 그것은 내가 이미 충분한 조화로운 생각을 하고 있거나, 책 속의 인물들 처럼 낙천적이라거나 낭만적이지 못하기 때문일 것이다.

브랜드 마케팅의 좋은 Reference

<고객에게 사랑받는 브랜드의 51가지 진실>을 읽고 리뷰해 주세요.

고객에게 사랑받는 브랜드의 51가지 진실
도나 헤클러 외 지음, 손은희 옮김 / 시그마북스 / 2009년 9월

이렇게 뭐뭐 하는 (숫자)가지 진실, 이런 종류의 책은 구태어 책을 사서 읽는 수고를 드릴 필요없이, 책의 목차만 찬찬히 읽고 한가지씩 차례로 음미해보면 된다는 것이 나의 의견이고, 실제로 대부분이 맞을 것이다. 하지만 이 책 <고객에게 사랑받는 브랜드의 51가지 진실>은 제목 이외에도 중간중간 나오는 붉은 활자로 된 한 단원의 요약 문장도 함께 읽어 볼 가치가 있다. 이 붉은 활자 요약 문장은 한 단원당 1~3개씩 나오고 적절한 보완이 된다. (나의 개똥철학에도 약간의 수정이 필요하다고 알려준다) 

책은 브랜드에서 시작하여 브랜드로 마치며, 촛점도 브랜드에 정확히 맞춰 진행되어 옳고 그름을 판단해 준다. 한 브랜드 혹은 한 묶음의 브랜드의 생로병사, 희노애락, 흥망성쇠의 모습을 풍부한 예를 적절히 가미해가며 설명한다. 이 책의 내용을 대충만이라도 알더라도 술좌석에서 서너시간 쯤은 혼자 너끈히 떠들 수 있을 것이다. 책의 제목에서 암시하듯이 브랜드는 이렇게 해야 하과 저렇게 하면 망한다는 단편집이 무려 51가지나 있다. 가짓수로 압도 하듯이 정보를 모으고 정리하는데 정말 수고 많았다.

성공하 브랜드는 이렇게 잘했고, 실패한 브랜드는 이렇게 잘못했다, 약간 결과론적인 관점에 치우지는 느낌이 있고, 성공한 브랜드에는 박수를 치며 분석하고, 실패한 브랜드에는 문제점을 지적하며 분석하는데 여러 사례가 동원된다. 

p117 <집중은 곧 단순함이다> 읽다가 문득 과거의 기억이 떠올랐다. 개인적으로 미역국 시골에 학문을 닦느라 수년 동안 머무른 적이 있는데, 그때의 상황을 정확히 옮겨 놓고 있다. 그 시골 도시엔 월마트(Walmart), 샘스클럽(Sam's Club), K마트(K-Mart), 수퍼세이버(Super Saver), 타겟(Target)이 블럭별로 줄지어 있었다. 유일하게 샘스클럽만 회비를 내는 회원권을 끊었다. 그곳은 (회비에도 불구하고) 질 좋은 제품이 값싸기 때문에 갈 필요가 있었다. 그 바로 옆의 월마트는 동일한 물건의 가격이 가장 가격이 쌌다. K마트을 지나 있는 수퍼세이버는 먹는 것을 특화 시킨 마트였기 때문에 반드시 들려야 했다. 그 건너 있는 타겟은 물건을 월마트/K마트 보다 질이 좋고 디자인을 가미한 중급 물건을 중급 가격에 팔았다. 선물을 한다던지 할 때는 약간의 수고를 더해 좀더 멀리 있는 쇼핑몰을 찾았다. 중간에 위치한 K-Mart엔 별다른 특징이 없기 때문에 특별히 갈 이유가 없었다. 커다란 빨간색 K 간판으로 좀더 간다 지나쳤다 등의 거리를 판가름 할 뿐, 가격이나, 품질이나, 디자인이나, 상품의 다양성 등 구태어 들어갈 이유가 아무 것도 없었다. 너무도 당연한 이유를 책에서도 같은 이유를 지적하고 있다. 결국 K-Mart는 도태되었다.

p141의 마지막 부분에 이 책이 말하고자 하는 핵심이 명확하게 정리되어 있다. '목표 대상을 확실하게 하고 의미있는 차별화를 제공하고, 브랜드의 중요한 특성을 반영하는 브랜드명을 짓고, 브랜드 확장을 지양하고, 브랜드에 대한 열정을 전달하고, 목표 고객들에게 적합한 마케팅 활동과 브랜드 경험을 디자인하라.' 

나 같이 브랜드와 관련이 크지 않은 사람은 한번 보고 지나쳐도 좋은 책이다. 하지만 마케팅이나 브랜드에 관련된 일을 하는 사람들에겐 정말 좋은 reference가 될 거 같다. 책상에 꽂아 두고 가끔씩 꺼내 읽어 보고, 지금 하는 방향이 맞나 틀리나 점검해 보는 checklist를 삼아도 좋고, 또한 어떤 브랜드를 설계하는 단계라면 이 책은 좋은 출발이 될 것이다.

몇가지 단점이 있다면, 51가지란 수가 너무 많아 페이지가 숨가쁘게 넘어 갈 수록 집중력이 떨어지고, 긴장감도 떨어진다. 또 단점을 한가지 지적하자면, (번역본의 한계일 수도 있지만) 소재가 되는 기업 이름이 너무 미국적이라 가끔씩 피부에 와닿지 않는다. 월마트 K-마트 정도는 알지만, 위티스, 론 레이저, 혹은 슈퍼볼의 광고의 내용이 이렇다 저렇다 등은 멀리 떨어져 있는 이야기 일 우리의 일상과는 아무래도 차이가 있었다.

즉흥연기-순발력과 유연성의 미학

<힘내라, 내 인생!>을 리뷰해주세요.

힘내라, 내 인생! - 당신의 일상을 기적처럼 변화시킬 13가지 삶의 아이디어
퍼트리셔 라이언 매드슨 지음, 강미경 옮김 / 이마고 / 2009년 7월

즉흥연기 - 순발력과 유연성의 미학,

그리고 그 뒷면에 숨어 있는 실패의 두려움에 대한 자신감에 관한 책이다. 즉흥연기의 기법을 우리네 삶에 접목하여 우리의 자신을 뒤돌아보고, 좀더 행복하게 사는 방법을 알려 준다. 13가지 방법을 구체적으로 구분하여 알려주고, 구체적으로 설명하는 형식을 우리를 다양한 생활을 할 수 있는 조언을 준다. 대부분 이런 경우 소제목만 보고도 내용을 짐작할 수 있지만, 소제목에 암시하지 않은 읽을 만한 내용도 많이 담고 있다. 크게 감동적인 부분은 없지만, 잔잔하게 읽어 갈 수 있는 내용이며 간단하면서 중요한 매일매일의 일상의 처세에 도움이 된다.

책의 중간에 중요한 부분은 파란색으로 밑줄 쫙~ 강조해 놨다. 개인적으로 책에 낙서하는 것을 극단적으로 싫어하는 나에게는 눈에 거슬리지만, 꼭 줄을 쳐가며 책을 읽어야 하는 내 주위의 몇몇 사람에겐 수고를 덜어 줄것 같다.

또한 이 책은 요새 책의 트랜드를 잘 따르고 있다. 책의 한 장이 끝나면 그 장에 대한 요점 정리가 나오고, 내용을 위해 모든 것을 희생하지 않는다. 즉 글씨만 빼곡하게 내용만 담고 있는 것이 아니라 중간 중간 책에 관련된 삽화 혹은 책의 내용과 걸맞는 형이상학적인 그림도 들어가고, 더군다나 파란색으로 내용의 중요 부분을 강조하고 있다. 다시 말해 시각적으로 전달하여 읽는 책이라가 보단 보는 책이라는 것을 알려 준다. (단점도 없는 것은 아니다. 그리 내용을 많이 담지 않으면서 책 한 권을 엮어낼 수 있다. 좀더 나쁘게 말하자면, 내용의 중차대함과 상관없이 이쁜 포장으로 겉모습으로 호도할 우려가 있다.)