단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다, 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』

이제 말이 아닌 글로 팔아라 - 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다
이수민 지음 / 갈매나무 / 2020년 8월

『하나, 책과 마주하다』

일반적으로는 한 기업에 입사하여 직장인으로서의 삶을 택하는 것이 대부분이지만, 스타트업, 쇼핑몰, 카페, 식당, 꽃집 등과 같은 나만의 가게를 내어 직접 경영하는 길을 택하는 이들도 많다.

『이제 말이 아닌 글로 팔아라』는 세일즈를 대상으로 한다.

생각해보면, (어떠한 일을 시작하던간에) 경영자의 위치는 결국 세일즈, 즉, 영업을 의미하기도 하니 넓게 보면 경영인들이 그 대상이라 할 수 있겠다.

세일즈시, 행동에 필요한 전제조건은 바로 기억이다. 즉, 좋은 세일즈의 글은 기억이 잘 되는 글이기도 하다.

그렇다면, 어떠한 글이 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 것일까?

저자, 이 수민은 2014년에 잡크래프팅 전문가인 백 수진 박사와 함께 교육 컨설팅사인 SM&J PARTNERS를 설립하여 운영하고 있다.

'세일즈 글쓰기 워크샵', '전략적 사고 및 전략 프레임워크 활용', '잡크래프팅을 통한 업무 몰입', '강의 스킬 및 코칭' 등을 주제로 강의하고 있으며 교육생 관점에서 재미있고 유익하게 전달하고 있다고 높은 평가를 받고 있다.

한 시간 말보다 한 줄 글이 더 강하다

"세일즈는 작은 차이가 큰 차이를 만든다."

세일즈 분야에서 성공한 사람들이 공통적으로 하는 말이다.

세일즈의 세계는 결국 경쟁이기 때문에 모든 성과를 공평하게 분배하는 법은 없으며 승자가 대부분 독식한다.

효율성을 추구해야 하는 세일즈는 최소의 노력으로 최대의 성과를 도모해야 하기 때문이다.

즉, 세일즈 성과는 세일즈 스킬과 마인드에 의해 결정된다. [ Sales Performance = Skill X Mind ]

세일즈 스킬, 현재로선 비대면 커뮤니케이션이 증가하기에 그 상황을 고려하여 글쓰기 스킬에 무게를 두어 말하기 스킬과 글쓰기 스킬을 향상시켜야 한다.

그렇다면 기억이 잘되는 글은 어떤 특징을 가지고 있을까?

주의 집중이 잘 되고, 문장이 짧고 간결하고, 이미지로 떠올리기 쉽고, 내용이 이해하기 쉽고, 생각하게 만들고, 감정과 결합시킬 수 있어야 한다.

영업의 고수는 심리학을 안다

모든 것은 '고객'의 입장에서 생각해야 한다.

고객은 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣기 때문에, 이에 맞춰주지 않으면 절대 볼 일이 없고 절대 들을 일이 없기 때문이다.

우리가 살고 있는 시대가 '정보의 홍수'의 시대인만큼 고객들은 매일매일 새롭고 많은 정보들을 접하기에 논리적인 시각으로 일일이 따져보지 않는다.

그렇기에 지름길을 택하는 고객들이 에너지 사용을 덜 할 수 있게끔, 신속하게 결정할 수 있게끔 고객이 어떤 지름길을 택할지 이를 미리 파악하고 활용할 줄 알아야 한다.

일반적으로 우리의 뇌는 일관성을 유지하려는 성향이 있다.

새로운 정보가 뇌에 들어올 때 자신의 생각과 일치한다고 여기면 긍정적으로 받아들이는데 반대로 자신의 생각과 어긋난다면 이를 무시하거나 자연스레 왜곡시키기도 한다.

확증 편향(confirmation bias), 앞서 설명했듯이 일관성을 추구하는 욕구가 매우 강해 일어나는 심적 왜곡 현상이다.

세일즈 글쓰기에 확증 편향을 잘 고려하여 활용해야 한다.

새로운 정보를 기존 고객에게 소개하는 경우라면 세일즈 담당자가 알고 있는 고객의 생각과 일치하는 부분을 먼저 강조해야 한다.

즉, 확증 편향의 등에 올라타야 한다.

잠재고객에게 세일즈하는 경우에는 특히 첫 번째 글에 최고의 노력과 관심을 기울여야 한다. 이는 잠재고객의 뇌리에 박힐 첫인상이기 때문이다.

더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가

눈이 아닌 손으로 하는 것이 세일즈 글쓰기이다.

글쓰기 실력은 투입 시간에 비례하니 전략을 가지고 글쓰기 연습을 한다면 자연스레 글쓰기 실력은 향상될 수밖에 없다.

좋은 글은 글의 양에서 나온다. 매일 조금씩, 많이 쓰는 것이 중요하다.

처음이기에 미숙하고 서툴러도 시행착오를 거치면서도 꾸준히 써야 하며 실수에 대한 피드백 결과를 가지고 다시 재시도하는 것 또한 중요하다.

창조적으로 모방하며 자원이 많을수록 글을 쓰는 데 유리하니 자신만의 글쓰기 자원 창고를 만들어 관리하는 것 또한 도움이 된다.

당연하게 했던 것이 '대면'이었지만, 전세계인들의 일상을 통째로 뒤흔든 코로나19로 인해 이제는 '비대면'이 당연한 것이 되었다.

서울대입구를 지날 때면 물티슈와 더불어 홍보물을 전달해주는 이들이 있는데 불필요한 접촉을 필요로 하는 요즘 그런 것들을 받는 것 또한 꺼려지는 것은 사실이다.

한두 달 전까지만 해도 사람들과 대면하며 홍보물을 나눠주던 이들도 지금은 코로나 확진자 증가로 인해 어느 순간 없어졌다.

즉, 이제는 불필요한 접촉, '비대면'이 당연시되었다는 것을 의미한다.

세일즈에 종사하는 이들이라면, 꽤 유익한 정보를 얻을 수 있을거란 생각이 든다.

경영학을 전공했기에 당연히 '영업'과 관련된 공부도 했는데 변화하는 시대의 흐름에 맞춰 새로운 지식을 알아가고 쌓아가는 것 또한 중요한 것 같다.

(이를 책 한 권으로 해결할 수 있으니 참 편리하면서도 간단하고 유익하지 않는가.)

이제 말이 아닌 글로 팔아라  - 이수민 지음/갈매나무