마케팅 브레인 - 지금 소비자들이 열광하는 가치는 무엇인가
김지헌 지음 / 갈매나무 / 2021년 3월
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『하나, 책과 마주하다』


전세계를 뒤흔든 코로나 팬데믹이 정치, 경제, 사회 등에 큰 영향을 주게 되면서 그에 맞게 모든 것이 변화하기 시작했다.

물론 기업에도 큰 영향을 준 만큼 그에 맞는 경영, 마케팅 전략과 관련한 책들이 대거 출연하면서 읽고 공부하느라 바쁘다.

배움에는 끝이 없다라는 말이 딱 드러맞는다.


변화된 시대에 맞춰 새로운 전략을 습득하는 것은 당연하지만 그렇다한들 과거에 적용되었던 전략, 원칙들을 버리는 것은 있을 수 없는 일이다.

새로운 것에만 쫓다보면 결국 우리가 알고 있는 기본 원칙들마저 흐려질 수 있기 때문이다.

불변, 결국 변하지 않는 원칙과 전략은 항시 우리가 파악하고 이해해야 한다.

마케팅 전략 또한 마찬가지다. 그래서 펼쳐 든 책이 바로 불변의 마케팅 전략을 다룬 『마케팅 브레인』이다.


저자, 김지헌은 세종대 경영학과 교수로 '고객 가치'의 중요성을 전파하는 브랜드 심리학자이다.

카이스트 경영대학에서 마케팅 박사학위를 취득했으며 인지/사회심리학을 근간으로 소비자심리, 브랜드 전략 등을 연구하며 그 학문적 성과를 인정받아 우수 논문상과 우수 강의상을 받았다.

KT 마케팅연구소 연구원, CJ 제일제당 브랜드 애널리스트로 활동했고 유한킴벌리, CJ 푸드빌, 아모레퍼시픽, 아디다스코리아 등에서 강연과 컨설팅을 해왔다.



마케팅의 본질이란


초등학교 저학년 때, 영어 과목을 배우기도 전에 그 전부터 영어를 너무 배우고 싶어 학습지를 잠깐 한 적이 있었다.

그 때, [영어] 첫 수업이 문득 생각난다.

곧장, 책부터 펼쳐 수업을 시작하지 않고 그 기원부터 역사에 대해 짤막하게 소개해주며 '개념'을 먼저 잡아주려고 해 아직까지도 그 선생님이 기억에 남는다.

그 때부터 모든 것을 배우기에 앞서 항상 '개념'부터 살피는 버릇이 생겼다.

개념을 바로잡고 가야 제대로 파악하고 이해할 수 있기 때문이다.


마케팅도 마찬가지다. 잠깐 개념을 잡고 가자면, 마케팅 Marketing은 Market과 ing의 합성어이다.

여기서 Market은 시장을 의미하며 판매자와 구매자 사이에서 가치 있는 상품을 교환하는 공간이라 할 수 있겠다.

즉, ing가 붙었으니 멈추지 않고 그 행위가 지속된다는 것을 의미한다.

Marketing : 판매자와 구매자 간 가치 교환이 지속되도록 하는 활동


책에서는 '가치 교환' 전략에 중점을 두고 있다.

위 사진에서 볼 수 있듯이, '가치 교환' 전략은 마케팅의 선순환 구조를 이루는 세 가지 축 가운데 출발점이라 할 수 있다.

구매자가 상품 가치를 어떻게 인식하는지 분석하고 나서 경쟁자와 다른 차별적 가치를 제공할 수 있게끔 한 뒤에 그 약속한 가치를 전달하는 '가치연쇄 모형'을 설명하는 것이다.

즉, 가치 분석-가치 제안-가치 전달, 이 3단계의 프로세스만 기억하면 된다.




가치연쇄 모형 제1단계


가치연쇄 모형 제1단계는 가치 분석이다.

성공적을 가치를 교환하기 위한 가치연쇄 모형의 출발점이라 할 수 있는데, 소비자가 어떤 기준으로 제품 가치를 판단하는지 알 수 있다면 경쟁자보다 매력적인 가치를 전달할 수 있다.

이 때, 가치함수를 통해 가치를 분석할 수 있다.

"가치 Value = 혜택 Benefit ÷ 비용 Cost"

즉, 가치함수를 통해 설명하자면 비용을 낮추거나 혜택을 높이는 것이 가치를 더 높이는 조건이라 할 수 있겠다.

자차 구매로 예를 들어보자.

자차를 구매할 시, 코로나인 것을 감안하면 사람이 북적이는 대중교통보다는 훨씬 안전하다. 이것이 바로 기능적 혜택이다.

자차를 구매할 시, 조금 부담이 있더라도 포르쉐를 구매함으로써 자신의 사회적 지위를 표현할 수 있다. 이것이 바로 상징적 혜택이다.

자차를 구매할 시, 평소 스포츠카를 좋아했다면 이를 구매함으로써 운전의 즐거움과 재미를 얻을 수 있다. 이것이 바로 경험적 혜택이다.

자차를 구매할 시, 취약계층에 기부한다는 공익연계 마케팅에 끌려 선한 마음으로 구매를 결정할 수 있다. 이것이 바로 이타적 혜택이다.

자차를 구매할 시, 반대로 근로자의 열악한 환경이 드러난 기업 제품이 아닌 경제적으로 손해를 보더라도 다른 제품을 샀을 때 자부심을 느낄 수도 있다. 이것이 바로 자존적 혜택이다.

이렇듯, 각 상황별로 혜택의 유형이 매우 다양하기에 판매자는 소비자가 어떤 유형의 소비자인지 빠르게 간파하여 판매 전략을 세워야 한다.


혜택에 이어 비용 또한 고려해야 하는데 옛말에 싼 게 비지떡이라는 말이 있다.

세스 고딘이  말한다. "저렴한 가격은 좋은 아이디어가 다 떨어진 마케터의 마지막 피난처일 뿐이다."

즉, 기업들은 금전적 비용 중심의 차별화 전략보다 시간, 노력, 심리적 비용 등의 비금전적 비용 중심의 차별화 전략을 고려해야 한다.


앞서 자차구매 예시를 들었듯이 기능적 혜택, 상징적 혜택, 경험적 혜택, 이타적 혜택, 자존적 혜택을 설명했는데 비용 또한 5가지의 유형으로 나뉜다.

필요한 물건들을 검색하고 구매한 뒤 사용하고 처분하는 것을 고객의 구매 여정이라 일컫는데 각 단계에서 소비자가 지각하는 비용들을 고려할 때 탐색 비용, 거래 비용, 사용 비용, 처분 비용, 공유 비용으로 나뉠 수 있다.


탐색 비용은 거래 전 정보 탐색에 소요되는 금전적/비금전적 비용을 일컫는데 여기서의 쟁점은 바로 "소비자는 과연 선택지가 많은 것을 좋아할까?"이다.

결정 장애라는 말이 괜히 나온 것이 아닌데 사실 정보 과부화로 인해 탐색 비용이 매우 높아졌음을 감안하면, 이제는 소비자를 대신해 의사 결정에 필요한 정보를 검색하고 선택지를 추천해주는 큐레이션 커머스가 성장할 수밖에 없는 것이 어찌보면 당연한 일인 것이다.

거래 비용은 말 그대로 가치 거래를 할 때 소비자가 지각하는 금전적/비금전적 비용을 일컫는다.

소비자는 물건을 사기에 앞서 충분한 탐색을 마친 후에 구매를 하는데 그 과정에서 가격이 너무 비싸거나 상품의 용량이 너무 과하다 생각하면 포기하는 경우가 많다.

그래서 각광받는 것이 바로 소용량, 소포장 제품들이다.

사실 소포장 된 제품들은 분명 단위당 가격이 몇 십원이라도 높은 경우가 많은데 대용량으로 구매하는 불안감과 그로 인한 가격부담을 효과적으로 낮춰주기에 소비자들은 당연히 머뭇거림없이 구매할 수 있는 것이다.

이제 여기서 더 파고들게 된다면 아무래도 다른 데서 더 저렴하게 가격을 부르지 않았을까 하는 불안감 또한 들 수 있을 것이다.

이 때, 기업에서 소비자의 심리적 가격저항을 낮추기 위해 필요한 것만 남기고 불필요한 것을 제하게 되면 이 또한 굉장한 전략이 될 수 있다.

대표적으로 이케아가 있다. 이케아는 저렴한 가격으로 애용하는 기업 중 하나인데 이 때, 소비자는 상품을 구매한 뒤 직접 집으로 가져가 조립해야 한다는 것이다.

조립하는 중간 과정이 빠져있으니 그만큼의 가격을 제하는 것으로 저렴하게 다가갈 수 있는 것이다.

사용 비용은 소비자가 구매한 제품을 소비하는 과정에서 지각하는 비용을 일컫는다.

스타일은 보기 좋은 것만을 의미하는 반면 디자인은 보기도 좋고 쓰기도 좋은 것을 의미하기 때문에 기업에서는 보기 좋아도 사용하기 어려우면 틀린 디자인이라는 것을 항상 염두해둬야 한다.

예로서, 요즘은 한 기업의 바디워시와 바디로션은 각각 색이 다르게 차별두었는데 이는 소비자가 혹여나 헷갈릴 수 있는 불편함을 고려했다고 볼 수 있는 것이다.

사용 비용은 실제로 소비자가 구매해 사용해보기 전까지는 알 수 없는 경우가 많기 때문에 기업은 제품 출시 전에 체험단 등을 이용하여 실사용 후기를 꼭 참고해야 한다.

처분 비용은 사용 후 불필요한 것을 처분할 때 소비자가 지각하는 금전전/비금전적 비용을 의미한다.

배송 시스템을 그 예로 들 수 있는데, 요즘은 냉동 식품 배송을 할 때 꽝 꽝 얼린 생수로 보냉제를 대체하기도 한다.

또한, 쿠팡에서는 식료품 배송 과정에서 박스 대신 프레시 박스로 선택할 수 있어 이후 프레시 박스를 쿠팡 측에서 수거할 뿐더러 불필요한 박스를 처리하지 않아도 된다는 점이 있다.

소비자가 제품을 받고 처리하는 과정에서 불편함을 덜 수 있는 부분이기에 소비자 입장에서 굉장히 매력적으로 느낄 수밖에 없다.

공유 비용은 소비자가 구매 여정을 통해 경험한 것을 타인과 공유할 때 지각하는 비용을 일컫는다.


저자가 강조하는 것은 이렇다, 비용 중심의 차별화 전략을 둘 때, 금전적 비용보다 비금전적 비용을 낮추기 위해 노력하는 것이 중요하다고.




가치연쇄 모형 제2단계


기업은 소비자의 가치 분석 결과를 바탕으로 경쟁자와 다른 차별적 가치를 소비자에게 제공하겠다는 약속을 한다.

이를 가치제안이라고 한다.


마케팅에서 포지셔닝 전략과 관련이 많은 가치 제안은 소비자들에게는 더 의미있는 가치들이 분명 있는데 이 때, 기업은 경쟁자보다 더 잘할 수 있는 가치를 내세워야만 소비자들을 사로잡을 수 있게 된다.

포지셔닝 전략은 딱 점을 찍듯 위치를 잡는 것인데, 이 때 경쟁 제품과 멀리 떨어진 곳으로 점을 찍으려고 하는 것을 주의해야 한다.

오히려 그 범위가 너무 벗어나 소비자의 눈에 아예 들어오지 않는 경우가 생길 수 있기 때문이다.


소비자의 문제를 해결할 수 있는 비용 중심의 차별화 전략을 도출시키고 동일한 유형의 혜택을 강화하는 등의 혜택 중심 차별화 전략을 염두해둬야 한다.

첨단 기술을 도입해 여러 유형의 비용을 낮추는 데 노력이 확대되고 있지만 이 때 혹시 소비자가 아닌 기업을 위한 비용을 낮추는 게 아닌 것인지 꼭 돌이켜봐야 할 필요성이 있다고 강조한다.

또한, 소비자의 특정 비용을 낮추기 위한 것인데 이 노력이 오히려 새로운 유형의 비용을 발생시키는 것이 아닌지도 꼭 확인해봐야 한다.



가치연쇄 모형 제3단계


그렇다면 소비자들이 진짜 욕망하는 것이 과연 무엇일까?


가치 전달 단계는 소비자에게 약속한 가치를 제대로 이행함으로써, 소비자의 가치 교환에 대한 만족도를 높이고 장기적인 거래에 필요한 긍정적 관계를 형성하는 과정이다.

이 때는 포지셔닝 전략을 구체적으로 실현할 수 있는 전술이기에 마케팅 믹스, 즉, 4P 기획에 대한 설계가 꼭 필요하다.

4P 기획에 앞서 가장 중요한 개념이 있는데 바로 통합적 마케팅 커뮤니케이션 Integrated Marketing Communication이다.

IMC는 마케팅 믹스의 일관성을 핵심으로 둬야 하는데, 소비자에게 약속한 가치를 제대로 전달하기 위해 소비자가 브랜드와 만나는 접점에서 그 가치를 경험하도록 한 목소리를 내야 한다는 것을 의미한다.

점 하나만 잘못 찍어도 소비자는 단박에 알아채기 어려울 수도 있는데다 이후 바로잡으려 해도 이미 때는 늦을 수도 있기에 꼭 일관성있는 마케팅믹스를 설계해야 한다는 것이다.

(꼭 알아야 할 4P 기획은 책 속에서 자세히 다뤄주고 있다.)




책 한 권 읽는 내내, 순간 전공과목을 공부하는 건지 헷갈릴 정도로 제대로 공부한 느낌이 들었다.

(여기서 모르는 단어가 없을 정도였으니깐.)

즉, 표지에도 나와있듯이 불변의 마케팅 전략이라는 말이 딱 드러맞을 정도로 꼭 알아야 할 핵심만 담고 있어서 마케팅을 처음 혹은 제대로 알아보고 싶은 이들에게 꼭 추천해주고 싶은 책이다.




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투자노트
이상우 지음 / (주)이상미디랩 / 2021년 2월
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『하나, 책과 마주하다』


한 가지 매매 방식만이 아닌 다양한 분석 툴을 활용해 시대의 흐름에 맞춘 스마트한 투자 방법을 전하는 이가 바로 여기 있다.

18년 넘게 투자 현장을 실제 누비면서 주식 차트의 중요성을 깨달은 저자 이상우는 개인 투자자에게 등대가 되어 주었다.

그렇게 그간의 노하우를 담아 강력한 무기가 되어줄 성공 투자의 습관인 투자노트를 현재 혹은 미래의 개인 투자자들에게 건네고 있다.


저자, 이상우는 이상투자그룹 대표이자 주식 유튜버로서 구독자 60만, 누적 조회수 6000만을 기록하고 있으며 명쾌하고 쉬운 주식 강의를 바탕으로 온라인 주식학교 이상스쿨을 설립해 주식을 처음 시작하는 초보자들이 실수를 줄이고 잃지 않는 투자자로서의 삶을 살아갈 수 있도록 도움을 주고 있다.

덧붙여, 주식은 끝이 없는 훈련이며 겸손하고 꾸준해야만 승률을 높일 수 있다는 믿음으로 유튜브를 통한 주식 강의를 시작했다고 한다.




쏟아져 나오는 컨텐츠, 주식


떡상, 떡락, 개미, 물타기, 외계인, 슈퍼개미, 주린이 등 앞서 열거해놓은 단어들을 모두 알고 있다면 아마 주식에 관심이 있는 사람일 것이다.

이전에 비해 모두가 주식에 대해 관심을 갖고 있는 듯하다. 주식과 관련된 기사부터 방송은 물론 주식과 관련된 책이 줄지어 출간되고 있으니 말이다.


순수하게 주식에 관심만 있어 그 느낌으로 관련 책을 보고 있는데 지금까지 열 댓권의 책을 읽으며 느낀 몇 가지가 있다.

주식에 발 좀 담궈봤다 하는 분들이 입을 모아 하나같이 말하는 것이 있으니, 바로 주식에 뛰어들기 전 공부 좀 하고 뛰어들라는 것이다.

누군가 주식으로 수익 좀 봤다 하는 소식에 무턱대고 뛰어들었다가 손해 보는 이가 한 둘이 아니라는 것이다.

주식으로 몇 십배, 몇 백배의 수익을 봤다 하는 소식을 보고 들으면 아무래도 드는 생각이 있을 것이다. '나도 주식에 좀 투자해볼까?'

그 생각을 빠르게 결정내려 아무것도 모르는 상태로 투자했다가는 물거품이 되기 십상이다.

또한, 단타로 치고 빠지는 사례도 있다. 빠르게 치고 빠지고 싶어 단타로 운 좀 보려는 이들도 있지만 그만큼 위험부담이 크다는 것도 안고 가야 한다는 것이다.

대부분의 책을 읽다보면 이외에도 주식의 대가들이 열거해놓은 의견들이 거의 똑같은(≒비슷한) 것을 느낄 수 있는데, 그 말은 고려해야 할 부분들을 분명히 알고서 뛰어들어야 한다는 점을 명시한다.


나같은 경우는 실전에 뛰어들지도 않았으니 무턱대고 주식과 관련된 책을 추천하기에는 조심스러워 그저 읽은 책들을 나열해보자면 『존리의 부자되기 습관』, 『파워슈팅의 주식투자족보 시즌 3』, 『워런 버핏 바이블』, 『재무제표 모르면 주식투자 절대로 하지마라』, 『주린이가 가장 알고 싶은 최다질문 TOP 77』, 『뉴욕주민의 진짜 미국식 주식투자』, 『돈, 뜨겁게 사랑하고 차갑게 다루어라』, 『피터 린치의 투자 이야기』 등이다.

(이것말고도 좀 더 책장에 꽂아져 있는데 문득 꽤 많이 읽었구나라는 생각이 든다.)

경험에 비춰보자면, 요 정도만 정독해도 주식과 관련된 기사도 수월하게 읽을 수 있고 어느 정도 대략적인 흐름은 이해할 수 있다.




강력한 무기가 되어줄 성공 투자의 습관


주식과 관련된 책들만 모아놓은 책장 한 켠에 책 한 권이 추가되었으니 바로 『투자노트 Investing notes』이다.

이 책을 한마디로 표현하자면, 주린이를 위한 다이어리라 할 수 있겠다.


세상에 잃어도 되는 돈은 없습니다. 생활에 타격을 입지 않는 소액으로 투자를 시작한다 해도, 투자자에게 있어 잃어도 되는 돈은 세상 그 어디에도 없습니다. 매일 곁에 두고 쓰면 쓸수록 투자는 훈련이 되고 실패는 경험이 되어 결국은 승리하는 투자로 내게 돌아옵니다. 1%의 수익이 복리로 돌아오듯, 하루 10분의 습관으로 투자노트를 기록하고 시장을 점검하는 훈련을 통해 우리는 비로소 지속 가능한 투자자의 삶을 살 수 있음을 확신합니다. _저자 이상우


첫 시작부터 4분기로 나눈 증시 캘린더로 시작하는데, 올해 증시에 영향을 주는 앞으로의 일들이 알아보기 쉽게 기록되어 있어 참고하기 좋다.

증시 캘린더와 월별/산업별 테마를 고려한 상태로 이 투자노트를 어떻게 사용해야 할 지 잘 숙지하는 게 좋다.


『투자노트 Investing notes』 사용설명서를 잘 숙지했다면 이제 본격적으로 상한가 분석, 테마정리부터 월간수익률, 나의 수익 그래프 등을 자세하게 기록하면 된다.

사실, 이 책이 별 것 아니라 생각해도 주린이들에게는 굉장히 도움이 될 수 있을거라 생각한다.

저자의 전작인 「주식 차트 절대비기 300선」과 같이 읽는 것을 추천한다.

이 책 읽으면서 아쉬운 부분이 하나 있다면 스프링 분철이 되어있었다면 더 효율적이었겠다라는 생각도 든다.




밑도 끝도 없이 쏟아져 나오는 주식 투자 컨텐츠들을 보며 느낀 것이 하나 있다.

누구나 아는 단순히 이론 설명에 그치는 것 그 이상으로 실질적인 수익을 낼 수 있는 직접적인 배움이 더 많아졌으면 좋겠다.


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브랜드, 행동경제학을 만나다 - 소비자의 지갑을 여는 브랜드의 비밀, 개정판
곽준식 지음 / 갈매나무 / 2021년 2월
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『하나, 책과 마주하다』


성공한 브랜드의 특징을 행동경제학 관점에서 분석한 결과물이 담긴 책으로 브랜드들이 어떻게 소비자의 심리를 간파하여 지갑을 열게 하는지에 대해 나와있다.


저자, 곽준식은 고려대학교에서 경영학을 공부하고 동 대학원에서 마케팅 전공으로 석사 및 박사 학위를 받았다.

코래드 AE, 리앤디디비 마케팅 연구소장으로 일했으며 동서대학교 글로벌경영학과 교수로 재직 중이다.




인간을 바라보는 새로운 시선, 행동경제학


행동경제학은 실제로 인간이 어떻게 행동하는지, 왜 그렇게 행동하는지, 나아가 이런 행동의 결과로 어떤 일이 발생하는지를 연구하는 학문이다.

기존 경제학과 행동경제학에는 분명한 차이가 있기에 브랜드가 성공의 길을 걷고 싶다면 후자를 고려해야 한다.

콜라하면 역시 코카콜라지만 항상 코카콜라와 총성 없는 전쟁을 다룬 브랜드가 있었으니, 바로 펩시콜라다.

여러 캠페인을 펼치며 성공적인 공격을 했음에도 불구하고 펩시는 소비자들의 감정을 고려하지 못해 콜라업계의 선두주자가 될 수 없었다.

실제, 연구결과에 따르면 브랜드를 모르는 상태에서 두 브랜드의 콜라를 마시면 보상영역인 전두엽이 활성화됨을 확인할 수 있었는데 또다른 실험의 결과는 실로 놀라웠다.

먼저 코카콜라 브랜드를 보여주자 전두엽 외에 중뇌, 선조체, 측좌핵 그리고 전전두피질 같은 인간의 쾌감을 관장하는 영역까지 활성화되는 반면에 펩시 브랜드를 보여주자 관련 영역이 전혀 활성화되지 않았던 것이다.

사람들은 코카콜라라는 브랜드를 보거나 듣는 것만으로도 쾌감중추가 활성화되어 코카콜라를 선호하게 된 것이다. 즉, 이성이 아닌 감성이 코카콜라를 선택했다고 말할 수 있겠다.

이성을 추구한다해도 사람은 결국 감성에 의해 움직일 수밖에 없다. 우리가 느끼는 기쁨, 슬픔 등 다양한 기분 또한 감성의 결과물인 것이다.



가장 먼저 생각나는 브랜드의 비밀


각 분야별로 대표하는 상품 혹은 사람을 떠올리면 대부분 한 두 사람이 머릿 속에서 자연스레 떠오를 것이다.

소비자들은 각 브랜드에 대한 다양한 정보를 거미줄처럼 연결된 형태로 저장하는데 이러한 지식의 네트워크를 '스키마'라고 한다.

브랜드 관련 지식이나 정보를 의미하는 '노드'가 밀접하게 연결되어 있다.

브랜드 인지도를 높이고 싶다면 기업이 꼭 고려해야 할 사항이 있다. 호의적이고, 강력하고, 독특한 브랜드 이미지를 만들어내기 위해 통합적인 마케팅 커뮤니케이션을 실시해야 한다.

결국 강력한 브랜드는 일상적 소비 상황에서 이용 가능성 휴리스틱의 역할을 하기 때문에 자사 브랜드의 회상 용이성을 높이기 위해서는 강력한 원투 펀치 메시지를 전달하거나 긍정적인 연상을 강화시키는 등 다양한 전략을 구축해야 한다.

(이용 가능성 휴리스틱에 대해 간단히 설명하자면 어떤 사건의 빈도수를 판단할 때 실제 발생 빈도를 고려하기보단 그 사건과 관련된 구체적인 연상이 얼마나 쉽게 떠오르냐에 따라 판단하는 것을 의미한다.)



대세를 바꾸는 브랜드의 무기


변화를 주도할 때 중요한 것은 리듬 관리다. 리듬을 관리하기 위해서는 속도를 낼 때와 속도를 늦출 때를 적절히 판단해야 한다. 그렇지 않으면 공급자와 소비자가 기업이 의도한 속도를 따라갈 수 없기 때문이다.


적의 적은 나의 동지다, 말인즉슨 독점보다 경쟁이 좋다는 의미이다.

신제품이 출시되면 기존 제품의 시장 점유율은 자연스레 감소하게 되는데, 그 감소폭만큼 신제품이 채울 것이라 생각하지만 그렇지 않다.

(이러한 생각을 선택 모형에서는 정규성의 원리(choice model)와 유사성 효과(similarity effects)라고 한다.)

정규성의 원리에 의하면 기존 선택 집합에 새로운 대안이 추가되면 기존 대안의 선택 확률이 높아질 수 없다. 또, 유사성 효과에 따르면 기존 대안들 중 새로운 대안과 유사한 것일수록 선택 확률은 더 낮아지게 된다.

이러한 과정에서 나온 것이 유인효과인데, 기존 제품에 비해 비대칭적으로 열등한 신규 대안, 미끼 대안, 유인 대안이 등장해 새로 진입한 대안과 유사한 기존 대안의 선택 확률이 오히려 증가할 수 있음을 의미한다.

제품 A와 제품 B가 있었는데 이 때 제품 C가 나왔다.

A와 B의 구매 비율이 동등했던 위치였는데 C가 나오자 A의 선택 비율이 20%가량 증가한 반면에 B의 선택 비율은 20%가량 하락했다.

제품 A의 장점이 B보다 좋긴 하지만 가격이 더 나갔음에도 불구하고 말이다.

인식상의 변화로 기존 대안의 전체 효용이 변하기도 하고 합리화 욕구로 인해 유인효과가 발생해 더 매력적이게 보일 수 있기 때문이다.




요새 소비와 관련된 기사를 많이 접할 수 있는데, 이렇듯 소비자의 지갑을 이끄는 브랜드들은 그들만의 두드러진 특징들이 있다.

성공적인 브랜드를 이끌기 위해서는 앞서 말했듯이 기업에서 행동경제학을 고려하며 전략을 세워야만 소비자들의 소비감성을 읽어낼 수 있다.

오랜만에 전공 공부하는 느낌으로 집중해 읽었는데 아는 단어들이 쏙쏙 보이는 것 보니 다행히 잊어버리지는 않았나보다.




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아직 꼰대는 되고 싶지 않습니다 - 90년대생과 수평적 조직을 만들기 위한 공감과 존중의 리더십
김성남 지음 / 갈매나무 / 2020년 11월
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『하나, 책과 마주하다』


네가 나에게 맞추라는 생각은 이제 통하지 않는다.

그 생각에 갇혀있다면 직장에서 분명 '꼰대'라고 불리울테니 말이다.

중요한 건, 그런 마인드가 '좋은 리더'가 아니라는 것이다.


저자, 김 성남은 20여 년 경력의 조직, 리더십 전문가로 삼성, 코트라, 듀폰, SK에서 근무했고 글로벌 HR컨설팅사 머서, 타워스왓슨의 프로젝트 매니저로 컨설팅을 수행했다.

그는 한국외대 중국어과, 한국외대 통역번역대학원, 미국 버지니아주립대 다든 경영대학원을 졸업하였고 인문학, 심리학, 뇌과학의 지혜를 경영, 조직, 리더십 분야에 접목하는 것이 주요 관심사라고 덧붙인다.



세대 갈등이 조직의 신뢰를 무너뜨린다


과거에는 참는 것이 무조건 옳다라는 생각에 조직 내 합당하지 않은 말과 행동을 당하더라도 그저 참고 참으며 버티는 것이 유일한 방법이었다.

하지만, 세상이 많이 변했 듯 요즘 젊은 세대들은 무조건적으로 참지 않는다.

리더라면 이 부분을 괄시해서는 안 된다.

심할 경우, 결국 세대 갈등이 조직의 신뢰를 무너뜨리는 일을 초래하기 때문이다.

A 요즘 젊은 친구들, 직장을 너무 가볍게 생각하는 게 문제예요.

B 솔직히 팀장님이 근태 가지고 뭐라고 하실 입장은 아니죠. 지시만 해놓고 몇 시간씩 나가 계시다가 돌아와서 결과만 챙기시면서.

A 월급 받고 회사를 다니는 거면, 어느 정도 자기 희생을 할 수 있어야죠.

B 솔직히 팀장님이 너무 무능하신 것 같아요. 실무도 잘 모르시면서 이래라 저래라 하시니, 저희들만 죽어나죠.

어느 시대에도 존재하는 것이 '세대 차이'이며, 정답을 분명하게 내릴 수도 없는 것이 바로 '세대 차이'이다.

그렇다면 이러한 갈등을 극복하고 아우르는 미래를 만들기 위해서는 누가 먼저 손을 내밀어야 하냐는 것이 첫번째 문제이다.

저자는 그 문제에 "기성세대가 먼저 나서야 한다."라고 답한다.

첫째, 기성세대가 '표준'으로 생각하는 행동규범들은 그들이 젊은 세대였을 당시 권위주의하에서 이루어진 것이라는 것이다.

(한 번 다니게 되면) 평생 직장, 그 직장에 대한 헌신, 엄격한 위계질서, (자발적인) 장시간 근로 등의 과거에 당연시 되었던 조직 문화들이 빠르게 사라지고 있다.

즉, 과거 기업문화의 '물적 토대'가 무너졌다는 것을 의미한다.

둘째, 8-90년대생의 규모와 역할이 이미 큰 부분을 차지하고 있다는 것이다.

셋째, 지금 세대인 MZ세대는 8-90년대생보다 그 이상으로 수평적인 구조, 개인주의, 합리주의를 선호하고 있기 때문이다.

나 또한 이에 속하기에 저자의 말 중에 크게 와닿는 부분이 있다.

90년대생들이 공통적으로 원하는 가치들이 있습니다. 존중에 기반해 대해주기를 바라고, 취향과 성공의 기준이 다른 점을 이해해주기를 원합니다. 리더들이 먼저 자기 인식을 갖고 옳고 그름에 대한 젊은 세대들의 판단에도 귀를 기울여주기를 바랍니다. 또한 자유와 권한은 누리면서도 직장 생활이 외롭지 않기를 바랍니다.




다양성이 커진만큼 소통 또한 활발해야 한다


[*책 속에 나오는 8-90년대생을 아우르는 말을 '90년대생들'이라 표현하겠다*]

(물론, 오랫동안은 아니더라도) 직장생활을 하면서 직접 상사와 부딪혀도 보고 친구들, 지인들의 이야기를 들어도 보니 세상의 다양한 사람이 존재하듯이 다양한 타입의 리더들이 존재한다는 것이다.

그 중에는 따라하고 싶은, 존경하고 싶은 리더가 있는가 반면에, 소위 '돌+I'라고 불리우는 리더도 있었다.

건강 등 여러 이유로 인해 잠시 강제 휴식을 취하고 있지만 이후 다시 직장생활을 하게 될 지, 사업을 하게 될 지 많은 고민중에 있다.

분명한 건, 내가 후자를 선택할 시 '꼰대'같은 마인드는 버리고 소통할 수 있는 마인드를 갖기 위해 리더십 관련된 경영서도 정독하고 많은 공부를 하고 있다는 것이다.

즉, 리더의 위치라면 '네가 나에게 맞추면 된다.'는 식의 마인드를 절대로 가져서는 안 된다는 것이다.

(이전 직장에서 그런 리더를 마주해봤기에 '할말하않'이다.)

한편으론, 경제 사정이 어려울수록 취업난도 심각해져 솔직히 '이런 게 대수냐?', '찬밥, 더운밥 가릴 때가 아니다.'라는 마음도 가질 수 있을 것이다.


리더들이 아무리 강력하게 동기부여를 한다고 할지라도 90년대생들에게 실질적으로 통할지는 미지수이다.

무작정 책임감이 부족하다고 말 한마디 내뱉을 시간에 차라리 권한부터 위임해주는 것이 정답일테면 정답이라고 저자는 말한다.

당연한 이야기지만, 자존감은 활기를 불어넣는다. 높아진 자존감을 바탕으로 일을 하게 되면 자연스레 스스로 동기부여가 될 수밖에 없을 것이다.

허나, 자존감은 낮아지고 불안감이 높아질수록 이는 결국 조직을 갉아먹는 해가 될 수밖에 없다.


결국, 답은 하나밖에 없다.

리더는 90년대생들에게, 90년대생들은 리더에게.

서로에게 배려 한 스푼씩 주고받는 것만이 그나마 답일테면 답일 것이다.

이 책의 독자는 리더가 그 대상이지만 모두가 아울러 보기에 문제는 없다.

덧붙여, 리더는 열린 마음으로 공감하고자 하는, 존중과 배려가 기본인 리더십을 가지고 있다면 분명 자연스레 90년대생들이 따라올 수밖에 없을 것이라 생각된다.


이 책은 서평을 쓴 지 꽤 되었는데 살짝 수정하려고 했지만 오늘도 병원 한 번 갔다오니 하루가 다 가서 슥슥 읽어보고 얼른 올려본다.

이게 '임시저장글'에 얼마나 묵혀있었던 것인지.

이것 말고도 다 쓴 서평이 무려 네 개나 있는데 한 번에 올리면 좀 그러니깐 주말에 한 두개씩 다 올려봐야겠다.

하아, 요새 크게 하는 것도 없는데 시간이 없다. 정말, 시간이 없다.

특히, 병원 한 번 갔다오면 이렇게 하루가 다 가버리니 요즘은 시간이 내게 있어서 정말 금이다.


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수업 시간에 들려주지 않는 돈 이야기 - 성인이 되기 전 꼭 알아야 할 일상의 경제 지혜와 교양 시리즈 18
윤석천 지음 / 지상의책 / 2020년 10월
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『하나, 책과 마주하다』


외국인들에게 대한민국이란 제시어를 주곤 연상되는 것을 떠올리라고 하면 그 중 하나를 '삼성'이라고 말한다.

말도 많고 탈도 많았지만 삼성을 이끌었던 이건희 회장이 지난 25일에 사망하였다.

이건희 회장이 사망함으로써 그의 자녀들의 앞으로의 행보부터 주식 그리고 상속세까지 며칠간 뜨거운 감자로 떠올랐다.

특히, 경영권 승계를 위해서는 이재용이 상속세를 내야 하는데 그 단위가 '조'에 이르면서 다들 놀라움을 감추지 못했다.

이렇듯 상속세, 증여세와 같은 돈과 관련된 경제 용어는 우리가 꼭 알아야 할 기본 상식에 속한다.

청소년을 대상으로 쓴 책이지만, 혹여나 본인이 경제와 관련된 기본 상식이 부족하다 싶으면 이런 책 한 권쯤은 읽으면 굉장히 유용할 듯하다.





spend money


'쓰다'란 말에는 경제가 녹아 있습니다. 우리 모두 쓰지 않고는 생존이 불가능합니다. 당연히, 쓰지 않는 세상에 경제는 존재하지 않겠지요. 무언가를 쓴다는 가정하에 경제는 성립합니다.


경제를 의미하는 Economy는 그리스어 oikonomia, 즉, 집안일을 하는 집사에서 파생되었다.

이는 주어진 자원, 자산을 잘 관리한다는 뜻으로 쓰이게 되었고 우리 나라에서는 '씀씀이'와 비슷한 맥락이라 할 수 있겠다.

의식주를 해결하기 위해 소비하고 있지만 그 외에 자신의 욕망 혹은 욕구를 충족시키기 위해 소비하고 있다.

여기서 넓게 보자면, 경제학이란 인간의 욕망을 탐구하는 학문이라고도 할 수 있겠다.

1부에서는 경제의 기본 개념을 짚어주고 사치의 기준, 사람들의 소비 욕구 등에 대해 다루고 있다.



make money


경제 행위의 기본은 가능한 적은 힘을 들여 큰 이익을 얻는 것입니다. 물건을 살 때는 최대한 적은 돈으로 큰 만족감을 얻으려 하고, 상품을 만들 때는 가능하면 적은 돈으로 경쟁력 있는 제품으로 만들길 바라죠. 돈을 벌 때도 마찬가지입니다. 가능하면 힘은 적게 들이면서 돈은 많이 받길 원합니다.


누구나 그렇다. 최소한의 노력과 비용으로 최대의 만족을 바라는 것.

생산해야 소득이 발생하기에 경제 능력을 갖추기 위해서는 뭔가를 생산해야 한다.

한 연예인이 지금도 부모님께 용돈을 받고 있다는 기사를 접했었는데, 부모가 자식에게 주는 용돈 또한 소득일까?

그렇다. 용돈 역시 소득이다. 15세 미만은 근로 행위를 할 수 없기에 무상으로 주는 돈이라도 소득에 해당된다.

경제나 생산 활동에 종사하지 않는 이들, 만 65세 이상의 소득 하위 40% 노인들에게는 기초연금을, 기초생활수급자에게는 생활비를 주고 있는데 이는 생산에 직접 참여하지 않아도 얻는 돈이라 할 수 있다. (이를 이전소득이라 한다.)

넓게 말하자면, 소득이란 어떤 형태로든 얻은 돈을 의미하기도 한다.



borrow money


사회적 동물인 인간에게 신용만큼 중요한 것은 없습니다. 신용을 잃는 순간 사회생활 자체가 어려워지기 때문입니다.


일반적으로 개인에게 있어서 '신용'이 매우 중요하듯, 경제 관념에 있어서도 매우 중요하다.

대부분 그렇겠지만 대학 등록금은 부모님께 손 벌리기 싫었고 자연스레 학자금 대출을 이용했다.

그리고 4년 내내 대부분의 등록금은 장학금으로 해결했다.

알바를 하면서도 나는 신용카드를 만들지 않았고 체크카드를 이용했다.

지금은 통장 하나 개설하려면 나름 엄격해졌지만 엄격한 기준에 들어서기 전에 모든 은행에 통장을 개설해 분산저축을 택했었다.

안정적인 수입이 나오는 직장인이 아니라면 신용카드는 만들지 않는 것이 좋다.

무턱대고 만들어 자신의 욕구와 욕망을 충족시키기 위해 과소비를 했다가 현금 서비스를 이용하게 되고, 카드론을 이용하게 되고 이를 또 리볼빙까지 하게 되면 갈수록 나락으로 빠져들게 되는 것이다.

신용이 하락하면 제자리로 돌려놓는데 엄청난 시간과 노력이 필요하다는 것을 명심해야 한다.



pay money


세금을 걷는 중요한 이유 중 하나가 '소득재분배'입니다. 소득이 많은 사람에게 상대적으로 많은 세금을 걷고 그것을 복지 정책에 사용함으로써 생활의 격차를 줄이는 것이지요.


(개인적인 생각으로는) 대한민국의 세금 정책은 굉장히 손 봐야할 곳이 많다.

눈에 들어오는 흠이 굉장히 많으나 이를 고치지 않으려는 것은 참, 할 말을 잃게 만든다.

미국같은 경우는 권력층이 부자들이기 때문에 오히려 세금을 더 내려는 인식이 자리잡혀 있다고 한다.

반면에, 대한민국은 어떻게든 세금은 덜 내기 위해 애를 쓴다.

특히, 국회의원이나 고위층들이 그 대상인데 '부자 감세'를 이끌려고 하는 게 일반적이다.



대부분 고등학교에서도 금융 관련된 교육은 '경제' 과목을 통해 배울 뿐 깊게 배우진 않는다.

나같은 경우도 대학교에 들어와서 금융, 세법 관련된 경제 수업을 들으면서 개념에 대한 깊이가 깊어진 케이스니깐.

이럴 땐, 역시 책을 통해 미리 미리 알고 짚어가는 것이 최고이다.

기본적인 경제 개념에 대한 설명으로 구성되어 있어 읽는 데 전혀 어려움이 없고 지루하지 않게 읽을 수 있어 괜찮은 것 같다.


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