절대가치 - 입소문

절대 가치
이타마르 시몬슨.엠마뉴엘 로젠 지음, 고영태 옮김 / 청림출판 / 2015년 5월

요식업에 종사하는 사장이 고민이 깊다. 많은 손님이 매장을 찾아야 매출을 올라 수익이 날 수 있는데 쉽지 않다. 할인업체를 통해 반값으로 음식을 내 놓기도 했지만 이벤트 기간에 밀려드는 손님에 이대로면 정상궤도에 오르겠거니 했지만 기간이 끝나자마자 거짓말처럼 사라졌다. 무엇이 문제인지 파악이 안 된다. 이 정도면 문제는 대부분 맛에 있는 것이 아닐까 한다. 최근에는 딱히 더 맛이 없는 음식점은 없다. 아무리 맛이 있다고 하는 맛집도 소문이 찾는 사람만 찾기 마련이다.

예전에는 사람들이 어느 맛집이 맛있다는 소문을 듣고 찾아 가기도 했지만 대기업이 프랜차이즈로 상권을 지배하며 물량공세와 광고를 때려가며 고객 유치하니 당해낼 재간이 없다. 이제 자영업자들은 몰락의 길을 가는 것인가. 아니다. 최근에는 기업에서 하는 광고만큼이나 중요한 마케팅 영역이 있다. 바로 입소문이다. 예전에는 입소문이 주변 사람을 통해 지극히 작은 범위로 전파되었다면 지금은 상상할 수 없을 정도로 퍼진다.

최근에 자영업자들이 가장 적극적으로 활용하고 있는 마케팅 분야가 인터넷에 올라가는 입소문이다. 매장을 방문한 사람들이 자발적으로 사진찍고 맛에 대한 평가를 하며 분위기에 대해 블로그에 올린다. 이를 참고삼아 사람들은 그 매장을 찾는다. 이런 패턴을 알게된 몇몇 업체는 마케팅 업체와 함께 자신의 매장에 대한 광고를 광고가 아닌 것처럼 올려 문제가 되기도 했지만 사람들은 결코 멍청하지 않다. 광고면 광고라고 차라리 소개를 해야 오히려 신뢰를 한다.

누구에게나 만족을 주는 맛집은 없다. 맛집뿐만 아니라 어떤 영역이든 똑같다. 그런데, 대부분 맛집에 대해 올린 글이 비슷하게 천편일률적이라면 그 집에 대해 믿음을 갖고 찾아갈 수 있을까. 아니다. 적당한 비평의 글도 있어야 역설적으로 신뢰도가 올라간다. 사람들은 특정 지역의 맛집을 찾아 블로그 글을 읽는다. 눈에 띄는 맛집 소개 글이 있으면 다른 블로그 글도 읽으며 참고한다. 이럴 때 진정한 절대가치가 드러난다. 각자 자신의 평가한 글이 광고글보다 더 영향력을 발휘한다.

이 책 <절대가치>는 바로 예전과 달라진 마케팅에 대한 이야기다. 예전에는 대기업이 엄청난 물량공세와 광고로 고객을 현혹시켜 우선적으로 선택하게 만들었다. 부정적인 소문은 즉시 대처해서 삭제하거나 발빠른 대응을 했다. 이제 고객들은 대기업이 한 광고보다 훨씬 많이 제품에 대해 떠든다. 광고의 영향보다 각 개인이 평가하는 글을 더 신뢰하게 된 상황에 이르렀다. 이 안에는 소문과 신호가 섞여 있지만 워낙 많은 평가가 있어 사람들은 대체적으로 소음을 잘 제거한다.

개인의 이전 신호, 믿음 그리고 경험(P)

다른 사람들과의 정보 서비스(O)

마케팅 담당자(M)

<절대가치>에서 가장 중요하게 여기는 집단이 바로 '다른 사람들과의 정보 서비스'이다. 개인의 이전 신호, 믿음 그리고 경험은 제한적일 수밖에 없을뿐만 아니라 편견에 사로집힐 수 있다. 마케팅 담당자로부터 나오는 정보는 일방적인 주입식으로 제대로 객관화되지 못하는 전형적인 편향이다. 이에 반해 이전에는 제한적일 수밖에 없었던 다른 사람들과의 정보 서비스는 이제 기하급수적으로 발전하고 있다. 인터넷의 발달과 더불어 기하급수적으로 커지고 있다.

기업의 마케팅이 이제는 유효하지 않다는 이야기는 아니다. 여전히 기업 마케팅이 힘을 발휘하는 시장은 남아있고 앞으로도 계속 더욱 고도화된 마케팅이 나올 것이다. 예전과 달리 이제 사람들은 자발적으로 자신이 겪은 경험을 세상 사람들에게 널리 알린다. 인터넷에 공개된 직접 체험이 비판, 비난, 칭찬, 공감, 동경, 환호와 같은 온갖 글로 표현되며 사람들에게 객관적이고 진실된 정보를 전달한다. 

대기업의 브랜드는 여전히 유효하고 절대적인 힘을 갖고 있다. 하지만 우리는 무조건 브랜드만 믿고 사지 않는다. 애플이 만든 아이폰을 단지 아이폰이라 구입하지 않는다. 구입하기 전에 인터넷을 뒤져가며 그 장단점을 찾아본다. 자신이 원하는 기능이 잘 탑재되어 있는지 여부를 판단하고 삼성이나 LG등의 핸드폰과도 꼼꼼히 따져보고 대력적인 선호도를 확정한 후에 매장을 찾아간다. 노트북을 구입할 때도 마찬가지다. 굳이 대기업 브랜드가 아니라도 노트북에 대한 각종 평가를 잘 찾아보고 결정한다.

세상은 변했다. 대기업도 이 사실을 알고 있어 자신들의 제품을 공짜로 체험하게 한다. 공짜로 체험한 사람이 자발적으로 인터넷 공간에 올린 글이 선택의 영향을 끼친다. 안 좋은 평가를 받는다 해도 그 평가 부분이 선택에 큰 영향을 미치지 않는다면 오히려 자기강화에 한 몫을 한다. 모르고 산 후에 배신감으로 기업에 대해 안티로 돌아서는것보다는 감안하고 감수하며 구입했기에 이미 대처할 마음의 준비까지 되어 있어 기업입장에서는 차라리 도움이 된다.

마케팅 업체들은 이 사실을 알고 체험 형식의 마케팅을 하고 있지만 진정성없는 마케팅식의 정보 공개는 오히려 역효과를 불러일으킨다. 고객은 멍청하게 보여도 영악하고 한 번 찍히면 다시 살아나기는 힘들다. 파워블로그가 문제가 된 적이 있다. 그들이 행하는 마케팅 자체는 괜찮다. 그들이 직접 체험하거나 경험하지 않은 것을 한 것처럼 할 때 문제가 된다. 처음부터 협찬이라고 밝히거나 의뢰를 받아 광고성 글이라고 하면 된다. 그러면서 자신 생각을 함께 곁들이면 더 확실한 신뢰도를 갖게 된다.

여전히 대기업은 기존처럼 마케팅을 주로 할 것이다. 거대 자본으로 만든 제품을 알리는데 그 보다 좋은 방법은 없다. 보다 효과적으로 전달하기 위해 입소문 마케팅을 함께 진행할 것이다. 그보다 큰 돈을 집행 할 수 없는 자영업자나 법인들에게 인터넷에 올라오는 평가는 무척이나 중요하다. 얼마나 효과적으로 고객의 자발적인 평가를 이끌어내며 사람들에게 알리느냐가 갈수록 더욱더 중요한 문제가 될 것이다. 누구나 다 자신의 것은 최고로 여긴다. 중요한 것은 타인의 선택이다. 이를 위해 '다른 사람들과의 정보 서비스'는 마케팅을 하려는 사람 누구에게나 반드시 잊지 말고 명심해야 할 개념이다.

까칠한 핑크팬더의 한 마디 : 개념은 좋은데 책 내용이 반복이 많다.

친절한 핑크팬더의 한 마디 : 마케팅을 고민하는 사람에게는 도움이 될 듯.

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파는것이 인간이다 - ABC

파는 것이 인간이다
다니엘 핑크 지음, 김명철 옮김 / 청림출판 / 2013년 8월

영업! 이 단어를 들으면 긍정적인 이미지보다 부정적인 이미지다. 누군가에게 무엇인가를 판다는 의미가 좋지는 않다. 선비사상이 유난히 심한 한국에서만 그런 것이 아니라 세일즈의 천국이라 불리는 미국도 그런가 보다. <파는 것이 인간이다>를 읽으면 미국도 세일즈에 대한 사람들의 생각은 좋지 못하다. 귀찮음. 성가심. 속지 말것. 정신차릴것. 이와 같이 세일즈 하는 사람을 만났을 때 긴장을 하지 않으면 무엇인가 손해본 느낌이다.

필요해서 물건을 구입했어도 세일즈 당했다는 생각이 들면 긍정적이지 않다. 대부분 필요해서 산 물건이라도 속았다는 느낌이 들 때도 있는 것이 세일즈다. 지금까지 세일즈에 대한 모든 책은 세일즈 당하는 사람을 위한 것이 아닌 세일즈 하는 사람을 위한 책이다. 앞으로도 변함없을 것이다. 세일즈 당하는 사람에게 피하는 방법따위가 먹힐리 없다. 반면 세일즈 하는 사람에게 어떤 방법을 쓰든 판매 완결을 해야만 한다. 그러니 그 방법을 알고자 노력하는 사람에게 교육하거나 책을 팔아야 한다.

잠깐 이 마저도 결국 세일즈다. 누군가에게 무엇을 판다는 의미는 전부 세일즈다. 정통 세일즈에서 말하는 무엇을 판매하는 것 뿐만 아니라 내가 하려는 바를 상대방에게 의지를 관철하는 것도 세일즈다. 광의라 해야겠지. 지금까지 세일즈와 관련되어 철저하게 세일즈 하는 입장에서 알려줬다. 세일즈 당하는 사람이 중요하지 않다. 어떻게 하든 그들을 설득시켜 판매를 할 것인가가 핵심이다. 그래서 세일즈의 마지막은 언제나 판매다. 영어로 Always be Closing!!

판매 달성을 위해 수 많은 방법이 존재하고 교육 받는다. 지금까지 세일즈는 수단 방법을 가리지 말고 고객을 구워삶는 것이다. 결국 구매한 고객은 만족한다는 전제가 있다. 내가 판매하는 제품은 무조건 좋다는 믿음과 함께. 조 지라드는 이 방면에서 가장 유명하다. 250명 법칙을 널리 알린 인물이다. 한 인간 뒤에는 250명의 지인이 있다. 소개받을 사람이 많다는 의미다. 그 외에 브라이언 트레이시도 세일즈로 성공한 사람이다. 수없이 많은 사람들이 세일즈로 성공했다. 맨 손으로 성공할 수 있는 가장 확실하고도 분명한 방법이 세일즈다. 이들이 널리 퍼뜨린 세일즈 방법은 교본이고 기본이고 진리다. 한국에서도 이 점은 마찬가지다.

세일즈를 10년 했다. 누구도 나에게 세일즈가 맞지 않다고 합창을 했지만 세일즈를 했다. 그들이 맞았고 내 생각도 불행히도 맞았다. 나는 세일즈를 못했다. 여기서 말하는 세일즈란 정통적인 세일즈를 말한다. 무조건 판매를 하기 위해 노력하고 상대방에게 판매체결로 모든 것이 종결되고 구매를 만족한 고객은 소개가 나온다. 소개가 자발적으로 나오지 않으면 억지라도 소개를 이끌어낸다. 배운 방법이고 노력한 방법이지만 결국 나는 실패했다.

정통 세일즈 방법으로 나는 사람들을 움직이지 못했다. 너무 늦게 이 책을 읽었다. 진작에 이 책을 읽었다면 내 세일즈 기록은 좀 더 좋았을 지 모른다. 어차피 인간은 무엇인가를 판다. 나를 팔거나 내가 가진 것을 팔거나 한다. 아이들은 자신이 원하는 것을 얻기 위해 부모에게 세일즈한다. 부모의 마음을 어떤 식으로든 움직인다. 결국 어떤 형태와 형식이든 <파는 것이 인간이다> 인정하기 싫어도 진실이다. 자 그럼 책에서는 도대체 어떻게 말을 하는 걸까? 들여다 보자.

지금까지 정통 세일즈에서 말한 ABC가 아닌 새로운 ABC를 제안한다. Attunement(동조), Buoyancy(회복력), Clarity(명확성)이다. 다름 사람과 조화를 이루기위해 조율하도록 노력한다. 세일즈에서 필수적인 거절을 빠른 회복력으로 이겨낸다. 상대방의 문제를 해결하려 하지 말고 발견하게 만들어 명확하게 만든다. 이러한 ABC로 세일즈를 한다면 고객은 억지로 어쩔 수 없이 구입하는 것도 아니고 세일즈맨도 보다 활기차게 세일즈를 하게 된다.

타인과 동조하기 위한 방법 중에 하나는 타인의 행동을 따라하는 것이다. 대놓고 놀리는 것처럼 따라 하는 것이 아니라 상대방이 눈치채지 못하도록 따라하면 친밀감을 느끼고 동질감으로 세일즈가 이뤄진다. 우리는 외향적인 사람이 내향적인 사람에 비해 세일즈를 잘 할 것이라 믿는다. 책에 의하면 그건 잘못된 편견이다. 내향적인 사람이 더 잘 하는 것도 아니고 양형적인 사람이 제일 잘 하는 것으로 나왔다. 나설 때와 들어 줄 때를 잘 한다는 뜻이다. 누구나 외향적인 면과 내향적인 면이 적절하게 혼재되어 있다는 것으로 볼때면 세일즈는 꼭 외향적인 사람이 잘 하는 것이 아니라 얼마나 상대방과 동조를 잘 하느냐가 관건이다.

우리는 긍정적인 것이 무조건 좋다고 하지만 실제로 여러 실험결과 무대포적인 긍정적인 사람은 오히려 가장 먼저 죽는 사람이라는 것이 이미 빅터 플랭클의 <죽음의 수용소>에서 밝혔다. 가장 좋은 것은 현실을 직시하면서도 긍정적인 마음을 갖는 것이다. 이런 뜻에서 나는 할 수 있다 보다는 내가 할 수 있을까가 훨씬 더 긍정적으로 마음을 움직인다. 영어로 "I Will"보다 "Will I"을 외쳐야 한다. 내가 할 수 있을까는 부정적인 의미로 들리겠지만 자신을 변화시키는 마법의 질문이 된다. "내가 할 수 있을까?" 질문하면 "지금까지 그래왔듯이 이번에도 할 수 있을꺼야." 내지 "못할 수도 있겠지. 그래도 노력해 봐야 되지 않겠어!"처럼 자신의 오히려 긍정적으로 변화시킨다.

자신에게 거절한다는 편지를 쓰는 것도 꽤 좋은 방법이다. 거절은 누구나 당하지만 여전히 준비되지 않는다. 아예 작정하고 입사 원서를 넣은 회사입장이 되어 거절 이유에 대한 편지를 스스로 쓴다. 지신을 냉정하고 돌아 볼 수 있다. 나같은 경우 원고를 다 쓰고 내가 가장 출판했으면 하는 출판사에 투고를 했는데 "죄송합니다. 보내주신 원고는 기획은 좋지만 디테일에서 부족하고 보다 풍부한 사례를 엮었으면 좋겠습니다. 이번에 막 새롭게 비슷한 책을 출판하여 곧장 펴내기 힘든 입장입니다."같은 거절편지를 쓴다.

세일즈 하는 사람의 가장 큰 문제점이 무조건 상대방의 문제를 해결해주려 애쓴다. 자신 스스로 문제라고 느끼지도 않는데 문제를 해결해주겠다고 고객 앞에서 방방뜨고 혼자 신나 떠든다면 고객은 황당할 것이다. 그게 아니라 고객이 어떤 문제를 갖고 있는지 발견하는 것이다. 상대방의 문제를 발견하는 가장 좋은 방법은 역시나 질문이다. 단답형 질문이 틀리고 개방형 질문이 옳은 것이 아니라 적절히 잘 섞어 질문으로 고객 스스로 문제를 발견한다면 그 해결책을 누구에게 부탁하겠는가. 그렇게 고급스럽게 세일즈한다. 그러기 위해서는 나머지 99퍼센트를 움직이는 단 1%에 집중한다. 마법의 질문이 된다.

옛날에 디즈니 만화를 좋아했다. 매일 디즈니 만화는 항상 많은 사랑을 받았다. 어느 날 더 많은 사랑을 받는 새로운 만화를 만들어 디즈니 만화를 능가하겠다고 픽사가 나왔다. 그래서 픽사는 컴퓨터 CG를 활용한 만화로 대중에게 다가가기로 했다. 그래서 픽사는 <토이스토리>를 세상에 선보였다. 마침내 픽사는 디즈니를 능가하는 작품을 만들어 엄청난 성공을 거뒀다.

지금까지 <파는 것이 인간이다>에 나온 픽사 피치를 내가 각색해서 쓴 글이다. 픽사 피치란 픽사의 모든 영화는 동일한 이야기 DNA를 갖고 있는 걸 말한다. 순서대로 이어지는 6개의 문장을 포함한 심층 이야기 구조를 가지고 있다고 한다. 

옛날에______________________. 매일_______________________. 어느날__________________. 그래서__________________. 그래서_____________. 마침내______________.

이와 같은 구조는 호소력 있게 이야기하려는 모든 점을 포함한다. 픽사의 애니메이션이 많은 사람들에게 사랑받는 걸 보면 우리는 무조건 따라해야 하고 카피해야 할 방법이다. 옛날에 나는 글을 못써다. 매일 책을 읽었다.어느날 글을 쓰고 싶었다. 그래서 글을 쓰기 시작했다. 그래서 써 놓은 글이 엄청나게 많아졌다. 마침내 글을 엮어 책까지 출판하게 되었다. 어떤가. 훌륭하고 놀랍지 않은가. 이토록 간단하게 내가 전할 바를 확실히 전달하다니 말이다.

지금까지 수 없이 많은 세일즈 책을 읽었다. 과거 세일즈 할 때 엄청난 책을 읽었다. 그 책들은 전부 Always be Closing이었다. 어떻게 하든 판매를 하는 것이 최종 목적임을 알려주는 책이었다. <파는 것이 인간이다>는 현대 세일즈는 어떻게 해야 하는지를 제대로 알려주는 책이다. 예전에 내가 세일즈를 할 때 이책을 읽었으면 훨씬 더 세일즈를 잘 했을까. 모르겠다. 과거는 이미 지나갔고. 책은 SNS까지 활발한 지금 나왔으니. 하지만, 인간은 누구나 무엇인가를 판다고 책에서 설명한 것처럼 나도 무엇인가 지속적으로 판다. 생각처럼 못 팔았던 이유가 있다. 책에 나온 방법을 나에게 맞게 잘 적용해서 활용하면 달라질 것이라 믿는다.

까칠한 핑크팬더의 한 마디 : 당장은 떠오르는게 없다.

친절한 핑크팬더의 한 마디 : 세일즈는 누구나 한다.

세일즈에 도움 될 책

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아웃 오브 박스 작가 오상진 출판 다연 발매 2014.09.10 리뷰보기 창의력과 관계되어 있는 사람중에 가장 쉽...

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뇌를 훔치는 사람들 - 자유의지

뇌를 훔치는 사람들 작가 데이비드 루이스 출판 청림출판 발매 2014.07.15 리뷰보기 누군가 나에게 "당신은 똑똑합니...

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카카오 스토리 채널 마케팅 - 해볼까

카카오 스토리 채널 마케팅 - 3,300만 모바일 고객을 잡는 비법 ㅣ SNS 마케팅 시리즈 1
임헌수 지음 / 라온북 / 2014년 10월

작년 말에 마케팅쪽으로 활발하게 활동을 하는 분에게 이제 대세는 카카오라는 이야기를 들었다. 검색을 통한 마케팅 활동으로 네이버가 활성화 되었는데 점점 자신의 이익을위해 옥죄고 있어 쉽지 않다. 다른 활로를 모색해야 하는데 카카오가 새롭게 떠오르고 있다는 거다. 특정한 이유도 알 수 없이 저품질이라는 것에 걸려 자신이 소중하게 써 온 포스팅이 노출되지 않으니 낙담을 하게 된다. 그런 분을 많이 알게 된다.

마케팅 차원에서 운영하는 블로그가 아니라 글쓰기 연습용으로 블로그를 하는 목적이 가장 커서 딱히 신경은 쓰지 않는다. 저품질이라는 단어도 뒤 늦게 알았고 어떤 것을 의미하는지도 알게 되었고 블로그를 통해 사람들이 어떻게 활용하는지도 작년에야 겨우 알았다. 나에게 블로그는 그저 리뷰를 쓰려는 목적이 강했기에 내가 글을 쓰고도 내 글이 노출되는지 여부는 알지도 못했고 관심도 없었다. 오히려 지금에서야 검색된다는 것을 인지하고 있다.

나름 블로그를 통해 마케팅을 하고 있다. 내가 하는 광고나 신간이 나왔을 때 블로그에 관련 글을 포스팅하니 마케팅 목적으로도 활용한다고 할 수 있다. 내가 글을 올리고 찾아오는 사람 숫자에 비하면 책 구입으로 연결은 상대적으로 덜 한 편이지만 그래도 광고를 할 곳도 없고 알릴 방법도 없는 나 같은 사람이 블로그 덕분에 신간소식도 알리고 강의공지도 하고 있으니 여러모로 네이버 블로그는 나에게 소중하다.

이런 이유로 많이 블로그를 운영하고 있는데 그 놈의 저품질로 자꾸 네이버에서 블라인드처리를 해 버리니 - 이유는 누구도 모른다 - 새롭게 시작하는 사람도 많다. 이럴때 새롭게 빛과 같은 존재가 등장했으니 바로 카카오 스토리와 카카오 스토리 채널이다. 블로그가 좀 더 전문적이라면 카카오는 개인적인 정감이 좀 더 강하게 난다. 블로그와 달리 카카오는 이제 누구도 다 스마트폰에 앱을 깐다. 심지어 우리 부모님도 활용하신다. 카카오 톡과 스토리와 채널을 연결하면 된다.

블로그를 마케팅으로 활용하려 한 사람들이 대거 카카오 스토리(채널)로 이동중에 있다. 작년 10월에 이것 저것 만지다가 나도 우선 카카오 스토리 채널은 개설했다. 무엇을 새롭게 받아들여 활용하는 것은 늦지만 일단 발을 걸쳐 놓는 것은 빠르다. 더구나, 개설하는데 돈이 드는 것도 아니라 우선 만들어 놓고 나중에 본격적으로 활용하면 된다. 방치하고 있다 <카카오 스토리 채널 마케팅>을 읽고 다시 가 보니 새롭게 할 필요가 있어 폭발을 시켰다.

그런 후에 새롭게 개설을 했다. 그 주소는 다음과 같다. 

https://story.kakao.com/ch/slowandsteady/app 

천천히 꾸준히님의 스토리

지금 우리가 꽂힌 이야기, 천천히 꾸준히님의 스토리를 확인해보세요.

story.kakao.com

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당장 무엇을 할 것이라 생각하기보다는 블로그와 달리 카카오 스토리 채널에는 간단한 명언과 같은 글을 올리고 블로그와 마찬가지로 신간이나 강의 모집을 할까 한다. 페이스북이나 트위터도 개설은 했지만 이용은 하지 않는다. 무엇보다 귀찮다. 일상을 계속 공개한다는 것이 내가 하는 목적과는 맞지 않았다. 페이스북으로도 마케팅을 많이 했는데 그마저도 지금은 별 성과가 없다고 한다. 이런 이유로 갈수록 카카오스토리 채널로 이동중이다.

카카오스토리의 장점은 자신이 하는 일을 부담없이 올리고 일상도 올리면서 자신이 원하는 목적에 잘 맞게 노출하면 이웃들이 소식을 받아 노출하면 판매와도 연결된다는 것이다. 지속적인 노력으로 신뢰를 주고 이를 근거로 믿음으로 판매까지 이어진다. 자신이 직접 할 수도 있고 네이버 스토어팜으로 연결하게 만들어 판매한다. 네이버 스토어팜은 수수료가 저렴하고 쇼핑몰이 어렵지 않다고 한다. 아직까지 무엇을 판매하는 것에 생각은 해 본적이 없다. 그나마 신뢰와 믿음이라면 내가 어느정도 있으니 판매하면 될 것도 같은데 딱히 판매할 것도 없고 그럴만큼 믿음으로 해야 할 것도 모르겠고..

직접 저자를 통해 카카오스토리를 만들어 성공한 사례도 알려준다. 성공한 사례라는 것이 자영업을 하시는 분이 매출에 큰 도움이 된 것을 말한다. 블로그와 달리 카카오는 글 숫자도 제한이 있고 상대적으로 훨씬 수월하게 할 수 있다고 한다. 유명인들중에 현재 카카오스토리를 하는 사람의 실제 화면을 보여주며 어떻게 운영하고 있는지 노하우도 알려준다. 카카오톡과 카카오스토리를 자연스럽게 연결하는 방법에 대해서도 알려준다. 

카카오스토리는 만들었지만 하지는 않고 있다. 일상을 시시콜콜 올리는 게 귀찮아서. 맛집도 포스팅하지 않는 이유가 먹기 바쁜데 찍기까지 하다니 그저 대단하다고 생각한다. 카카오 스토리는 1,000명까지 인데 스토리 채널은 제한이 없다고 하니 그것도 매력이다. 내 브랜드인 천천히 꾸준히처럼 카카오채널도 천천히 꾸준히 운영하면 되지 않을까한다. 블로그에 글 올리는 것을 보면 천천히 꾸준히가 아닌 마구마구 꾸준히 올리고 있다고 보이지만.

<카카오스토리 채널 마케팅>에서 현재 블로그와 카페를 운영하면서도 카카오스토리를 함께 활용하여 시너지 효과를 내는 모습도 보여준다. 읽어보니 카카오는 카카오대로 매력이 있다고 보인다. 원래 목적이 글쓰기라서 장문의 글을 쓸 수 없는 카카오쪽은 관심이 없었는데 그것도 하나의 색다른 글쓰기다. 가장 약한 시분야에 대한 연습이라고 하며 하는 것도 괜찮을 듯 하다. 그렇지 않아도 사진에 살짝 글을 써서 올리는 걸 생각은 했는데 이를 활용하면 좋을 듯 하다.

책은 카카오로 마케팅하는 방법에 대해 알려주고 있어 도움이 된다. 다른 SNS를 하고 있는 분은 금방 적용할 수 있을 듯 하다. 카카오가 상대적으로 쉽다고 하는데 나는 블로그가 훨씬 쉽게 느껴지는데 모르겠다. 해 보면 알겠지. 최근에 카카오 관련 공부도 하고 그쪽으로 움직이고 있는 분들을 많이 목격하고 있는데 나도 한 번 대세를 따라 가 볼까?

위에 있는 카카오 스토리 채널 주소로 오셔서 친구 해 주실거죠? ^^;;

함께 읽을 책(사진클릭)      

손품 팔아 부동산 보물찾기 - 블로그 부동산편

손품 팔아 부동산 보물찾기 : 블로그 마케팅 편 - 전업투자자와 공인중개사를 위한
김보곤 외 지음 / 매일경제신문사 / 2014년 7월

블로그를 본격적으로 시작한지 어느덧 7년 정도 되었다. 블로그가 무엇인지 모르는 상태에서 그저 책을 읽고 리뷰를 인터넷에 올리자는 아주 단순한 목적이었다. 처음에는 네이버 블로그만 올렸다. 만든지는 꽤 된 네이버 블로그를 드디어 본격적으로 쓰기 시작했다. 얼마 있지 않아 다음 블로그도 있다는 것을 알았다. 블로그에 글을 올리는 사람의 포스팅에 덧글을 달려면 나도 다음 블로그가 있어야 하는줄 알았다. 블로그가 무엇인지 몰랐고 굳이 알려고 하지도 않았다.

어디까지나 리뷰를 올리기 위한 목적이었으니. 그렇게 다음 블로그도 만든 후에 똑같이 네이버와 다음에 글을 올렸다. 다음 뷰도 다음 블로그에 올린 것으로 하지 않고 네이버에 올린 것으로 했었다. 이제 다음 뷰는 추억으로 사라졌지만. 시간이 지나 다음은 오로지 책 리뷰만 올리고 있다. 그렇게 네이버 블로그에 정착을 했다. 블로그를 어떤 용도로 사람들이 활용하고 있는지에 대해서는 전혀 몰랐다. 난 오로지 리뷰만 올리는 사람이었다.

처음에는 오로지 책 리뷰만 올리다가 어느 순간부터 책, 영화, 드라마, 다큐까지 비슷한 분야지만 영역을 확장했다. 책을 읽고 투자도 한다고 깜죽거리니 이에 대한 글을 스스로 정리하자는 생각에 하나씩 블로그에 올렸다. 그렇게 올렸던 글들이 바탕이 되어 책까지 펴 내게 되었다. 남들은 블로그에 올린 글을 보고 출판사에서 연락이 온다고 하던데 난 그런 경우는 없다. 지금이야 출판사에서 연락이 오지만 그마저도 내가 블로그에 올린 글을 언급하지는 않는다. 워낙 많은 글이 올라와서 그런지도 모르겠다.

나름 최근에 올린 '블로그 글쓰기' 연재하는 포스팅이 출판사에서 연락이 오면 그곳과 계약할 것이라고 마음을 먹었는데 혼자만의 생각이었다. 총 40개 넘는 목차를 구성하고 현재 16개정도 올리고 잠시 중단했는데 블로그에 올린 연재글을 출판사에서 보고 연락왔다고 하는 블로거들을 보면 신기하다. 어떻게 알고 찾아 갔을까도 궁금하고. 그렇게 블로그는 나에게 글을 쓰는 하나의 장이었다. 블로그를 통해 수익을 창출하는 사람의 이야기는 제 작년부터 알게 되었다.

내가 주로 취급하는 분야는 그다지 수익 창출이 되지 않는다. 다른 분야는 리뷰를 해 주면서 돈도 받고 제품도 받는다. 나같은 경우에는 출판사에서 보내주는 책이 전부다. 책 값이 만 원대이다. 개인적으로 출판사에서 보내주는 책중에 내가 정말로 읽고 싶었던 책은 10분의 1도 안 된다. 그래도 모든 책은 읽으면 다 도움이 된다는 관점이라 읽는다. 다른 리뷰를 써서 수익을 내는 사람들은 어지간한 회사원의 연봉을 받는다고 한다.

매일같이 방문자수도 5,000~10,000명이나 된다. 나 같은 경우 책 리뷰가 대부분이지만 그나마 감사하게도 하루에 2,000명 정도를 유지하고 있다. 딱히 블로그를 통해 직접적인 수익모델을 창출하지는 않았지만 블로그 덕분에 나라는 존재를 알리기도 했고 관련 강의도 많는 숫자는 아니라도 진행하고 있다. 블로그는 여러모로 뜻하지 않게 인생에 있어 중요한 역할을 나에게 했다. 향후에도 어떻게 될련지 궁금도 하다.

이렇게 블로그를 한 지 꽤 되지만 정작 블로그에 대한 책은 예전에 딱 한 권읽은 것이 전부다. 블로그를 하다보니 아무래도 여러 블로그를 가게 된다. 나에게 덧글 달아준 사람이 누군인지 찾아갔다가 그 사람의 블로그가 내가 볼 때 좋아보였다. 무엇이든지 몰라도 보다보면 보는 눈이 생긴다. 그렇게 그들과 같은 블로그를 만들려고 나름 이것저것 다듬고 꾸몄다. 여전히 사진 편집까지 하는 사람에 비하면 조족지혈이지만 이 정도에 만족하며 블로그를 운영한다. 어치파, 글쓰기가 핵심이라 보기에.

블로그를 수익 목적으로 하는 것도 어느 순간부터 쪽지나 메일이나 비밀덧글로 나에게 여러 제안을 보며 알게 되었다. 거의 대부분 거절하거나 관심있으면 아주 가끔 직접 제품을 받은 후에 써 본 후기정도나 올린다. 반면에 블로그를 제대로 수익창출 모델로 운영하는 사람도 있다. 그러면서 저품질블로그라는 단어도 알게 되었다. 여전히 블로그에서 검색 상위권이나 저품질 블로그등은 신경쓰지 않는다. 내가 쓴 글이 검색 상위권에 올라가는지 따위는 신경쓰지 않는다.

이번에 읽은 <손품 팔아 부동산 보물찾기>는 블로그를 거의 모르는 사람에게 기초부터 운영방법가지 알려준다. 책이 두껍고 커서 꽤 시간이 걸릴 것이라 봤는데 거의 대부분 아는 내용이고 사진이 많다보니 금방 다 읽었다. 이미 블로그를 운영하고 있고 나름 꽤 많은 인원이 찾는 블로그라서 책에서 알려주는 내용을 모르는 것은 없었다. 실제로 내 자신이 적용하고 만들어 하고 있던 것들이라.

책에서 열심히 부동산 포스팅을 하면서 경매 물건에 대해 가감없이 썼더니 해당 아파트 단지 주민이 욕설 덧글로 몇 백개씩 도배하고 입주민 대표가 연락이 왔다는 이야기와 건설사에서 의뢰한 홍보업체에서 연락이 와서 2,000만 원이나 되는 포스팅비 - 오래도록 포스트를 올린다 - 를 받을 수 있다는 것은 깜짝 놀랐다. 워낙 소심하고 비겁해서 문제가 될 것은 될 수 있는한 쓰지 않아 그랬고 그토록 많은 돈을 받는다는 사실에 솔직히 부러웠다.

한 번 경매 물건 현장사진을 찍고 포스팅한 적이 있는데 책을 읽어보니 난 그냥 사진만 올린 것이고 이들은 참 정성들여 했다는 티가 팍팍났다. 조만간 현장 갔을 때 한 번 나도 경험삼아 그렇게 정성들여 써 볼까하는 생각을 가졌다. 블로그는 원래 언론매체와 같은 성격이 강했는데 어느 순간부터 수익 창출모델로 더 인기를 끌고 있다. 특히, 무엇을 찾고 하기 위해 네이버 검색을 많이 하고 상위권에 노출된 곳을 이용하다보니 더더욱 심해졌다.

이와 관련되어 많은 사람들이 관심을 갖고 참여하지만 역시나 성공한 사람은 많지 않다. 어느 분야나 다 똑같다. 일시적인 호기심과 환호로는 성공할 수 없다. 꾸준한 노력만이 비결이다. 일시적으로 몇 주일이나 몇 달만에 성공했다고 환호하고 저품질 걸렸다고 내던지고. 개인적으로 블로그를 운영하는 목적 자체가 좀 다르다보니. 물론 네이버에서 지정한 파워블로그라는 공식명칭을 얻었기에 배부른 소리라고 볼 수도 있다. 처음부터 그런 의도가 없이 시작했고 운영하고 묵묵히 내 갈길을 가고 있을 뿐이다.

너무 책에 대한 언급은 없었는데 <손품 팔아 부동산 보물 찾기> 블로그 부동산 편은 부동산과 관련되어 어떤 특색있게 참고할 만한 것을 궁금했는데 딱히 없었다. 일반적인 블로그 책이라 여기고 읽으면 도움이 될 듯 하다. 차라리 부동산 편이라고 하지 않았으면 좀 더 블로그를 공부하려는 사람까지 읽으려고 하지 않았을까 한다. 블로그를 잘 해보고 싶은 사람은 읽고 자신의 블로그에 적용하면 괜찮을 듯 하다.

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왜 나는 영업부터 배웠는가 - 성공의 필수 조건

왜 나는 영업부터 배웠는가 - 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결
도키 다이스케 지음, 김윤수 옮김 / 다산북스 / 2014년 8월

많은 사람들이 나에게 반대를 외쳤고 나 자신도 그들의 반대에 수긍을 했음에도 택했던 업이 영업이다. 사회라는 망망대해에 나와 무엇을 할까 고민하던 중에 우연히 영업이라는 것을 알게 되었다. 영업을 잘하든 못하든 성공하기 위해서는 영업을 해 봐야 한다는 걸 아마도 책에서 읽지 않았나한다. 그리하여 주변 반대에도 무릅쓰고 나는 영업을 하기로 결심했다. 나 자신도 영업과는 맞지 않다고 생각을 했다.

보험 영업을 선택했다. 보험이라는 가치를 믿었다. 자발적으로 보험영업을 하겠다고 찾아갔다. 그렇게 보험 영업과 재무설계 영업까지 합쳐서 10년 정도 기간동안 영업을 했다. 중간에 2년 정도 회사 교육부에서 영업인들을 대상으로 교육을 했지만 이 부분도 영업인들을 대상으로 한 교육이었고 기존의 고객들에게 소개를 통한 영업을 조금 했었다. 10년 동안 영업을 한 결과로 나는 영업을 못한다는 확인을 했다. 스스로 영업을 못하는 사람이라는 결론을 내리고 했기에 그랬는지도 모르겠다.

지나고나서 보니 지금 다시 하면 잘 할 수 있을 것도 같은데 보험영업이 아닌 다른 영업이라면 그 당시보다는 잘 할듯 하다. 그렇게 내 의지와 상관없이 재무설계 영업은 막을 내렸다. 더 자세한 이야기는 책 리뷰라 너무 긴 사족이 될 듯 하다. 그 당시 교육부에서 일을 할 때 각 보험회사에서 영업 잘하는 사람들을 섭회하여 특강을 진행했다. 그들의 영업 노하우와 마인드를 배울 수 있는 자리였다. 한결같이 자신감이 넘치고 자신에 대한 믿음이 강했다.

영업에도 종류가 여러가지가 있다. 보이지 않는 것을 판매하는 영업이 있고 보이는 것을 판매하는 영업이 있고 찾아가는 영업이 있고 찾아오는 고객를 놓치지 않아야 하는 영업이 있다. 그 외에도 꽤 많은 영업 종류가 있는데 자신이 어떤 일을 하느냐에 따라 걸맞는 영업 방법이 조금씩 다르다. 무조건 같지는 않다. 한참 영업 할 때는 영업과 관련된 책을 참 많이 읽었다. 보험영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었고 영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었다.

그들에게서 배울 것도 많이 있었지만 흔히 말하는 '사'자 냄새를 풍기는 책들도 있었다. 자신감과 자만감이 한끗 차이처럼 말이다. 영업에는 실패했지만 경험은 실패하지 않았다. 덕분에 나는 사람들과 만나 이야기하는 방법이나 협상에서 최소한 휘둘리지는 않게 되었다. 또한, 상대방이 강하게 나온다고 쉽게 두려워하지 않게 되었다. 여전히 어려워하지만 쩔쩔매거나 몸둘바를 몰라 하지 않고 힘들지만 내 컨디션은 유지하도록 노력한다.

영업에서 가장 중요한 것은 상대방과의 호흡이다. 기 싸움이 될 때도 있다. 비록, 영업을 못했었도 이런 것들을 책으로 공부하고 현장에서 저절로 터득하게 되었다. 그것만으로도 내 인생에 있어 두고두고 후회하지 않을 선택이 되었다고 본다. 상대방의 페이스에 말리지 않는 것만으로도 인생의 엄청난 무기를 갖게 된 것으로 본다. 이 책 '왜 나는 영업부터 배웠는가'는 골드만삭스의 사장까지 된 사람의 이야기다. 미국이 아닌 일본이라도 골드만삭스라는 무게감은 남다르다.

골드만삭스라는 세계적인 기업에서 일본 사장까지 오른 사람의 이야기는 무엇인가 다르고 좀 재미가 있을 것이라 판단한다. 하지만, 오판이었다. 특별히 다를 것은 없었다. 내가 했던 보험이나 증권이나 큰 차이점은 없다. 그러다보니 책에서 언급하는 내용은 그다지 신선하지 않았고 골드만삭스에서 무엇인가 엄청나게 대단한 에피소드를 기대했던 내 입장에서는 영업의 기본은 결국 다 똑같다는 것을 확인했다. 별 다를 것이 없다.

'왜 나는 영업부터 배웠는가'의 저자는 크게 두 가지를 강조한다. 먼저 3단계 설득법으로 1단계로 마음을 사로 잡고 2단계로 정보를 전달한 후에 3단계로 결정을 내리게 한다. 다음으로 대화를 할 때는 절대대화법을 강조한다. 첫째는 1분 대화법으로 엘리베이터 대화법이라 이야기하는 1분 안에 내가 말하려는 핵심을 상대방에게 전달한다. 두번 째는 10초 대화법으로 클로징이라 할 수 있다. 처음부터 잘 할 수는 없지만 노력으로 얼마든지 실행할 수 있는 대화법이다.

이외에도 만나는 고객과의 신뢰도를 총 5단계로 나눠 5단계가 될 때까지 신뢰를 쌓는 것에 집중해야 하는데 2년이라는 시간이 걸릴 가능성이 있지만 그래도 신뢰를 쌓는 것이 중요하다. 5단계가 되었을 때 고객에게 판매를 해야 클로징 가능성이 크게 고객과 내가 윈윈할 수 있는데 당장의 실적에 급급한 영업인으로써 쉽지 않은 선택이고 행동이다. 이게 참 딜레마다. 영업인으로 먹고 살기 위해서는 당장의 실적이 중요하고 롱런을 하기 위해서는 신뢰를 쌓아야 하고. 일정 기간까지 기다려줘야 하는 이유다. 현실은 안 기다려준다는 어려움이 있다.

영업은 딱 하나면 된다. 바로 쉽이라고 표현하는 마인드다. 자신이 하는 판매하는 것이 최고라는 믿음과 이 제품(상품)이 무조건 상대방에 큰 도움이 된다는 자기 최면이다. 이를 위해 매일같이 지식을 쌓고 스스로 최면을 걸고 롤플레이를 통해 훈련을 받으면 된다. 개인적으로 대면영업에서는 내일 만날 사람이 있으면 무조건 행복이다. 없을 때면 무조건 불행이다. 하루에 딱 한 명이라도 만날 사람이 있다는 것은 영업인들에게는 성공의 지름길이다.

리뷰를 쓰려고 했는데 책에 대한 내용은 몇 줄 안되고 열심히 내 이야기만 주구장창하고 말았다. 영업은 다 똑같다고 생각한다. 책에서는 여러 말이 나왔는데 3단계 설득법과 절대대화법을 강조하니 그것만 기억하면 된다. 그 외에는 전부 어떤 책을 읽어도 다 비슷한 내용으로 점철된다. 의외로 '협상의 법칙'이나 '협상의 비법'같은 책을 읽어도 도움이 크게 된다.

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