왜 나는 영업부터 배웠는가 - 성공의 필수 조건

왜 나는 영업부터 배웠는가 - 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결
도키 다이스케 지음, 김윤수 옮김 / 다산북스 / 2014년 8월

많은 사람들이 나에게 반대를 외쳤고 나 자신도 그들의 반대에 수긍을 했음에도 택했던 업이 영업이다. 사회라는 망망대해에 나와 무엇을 할까 고민하던 중에 우연히 영업이라는 것을 알게 되었다. 영업을 잘하든 못하든 성공하기 위해서는 영업을 해 봐야 한다는 걸 아마도 책에서 읽지 않았나한다. 그리하여 주변 반대에도 무릅쓰고 나는 영업을 하기로 결심했다. 나 자신도 영업과는 맞지 않다고 생각을 했다.

보험 영업을 선택했다. 보험이라는 가치를 믿었다. 자발적으로 보험영업을 하겠다고 찾아갔다. 그렇게 보험 영업과 재무설계 영업까지 합쳐서 10년 정도 기간동안 영업을 했다. 중간에 2년 정도 회사 교육부에서 영업인들을 대상으로 교육을 했지만 이 부분도 영업인들을 대상으로 한 교육이었고 기존의 고객들에게 소개를 통한 영업을 조금 했었다. 10년 동안 영업을 한 결과로 나는 영업을 못한다는 확인을 했다. 스스로 영업을 못하는 사람이라는 결론을 내리고 했기에 그랬는지도 모르겠다.

지나고나서 보니 지금 다시 하면 잘 할 수 있을 것도 같은데 보험영업이 아닌 다른 영업이라면 그 당시보다는 잘 할듯 하다. 그렇게 내 의지와 상관없이 재무설계 영업은 막을 내렸다. 더 자세한 이야기는 책 리뷰라 너무 긴 사족이 될 듯 하다. 그 당시 교육부에서 일을 할 때 각 보험회사에서 영업 잘하는 사람들을 섭회하여 특강을 진행했다. 그들의 영업 노하우와 마인드를 배울 수 있는 자리였다. 한결같이 자신감이 넘치고 자신에 대한 믿음이 강했다.

영업에도 종류가 여러가지가 있다. 보이지 않는 것을 판매하는 영업이 있고 보이는 것을 판매하는 영업이 있고 찾아가는 영업이 있고 찾아오는 고객를 놓치지 않아야 하는 영업이 있다. 그 외에도 꽤 많은 영업 종류가 있는데 자신이 어떤 일을 하느냐에 따라 걸맞는 영업 방법이 조금씩 다르다. 무조건 같지는 않다. 한참 영업 할 때는 영업과 관련된 책을 참 많이 읽었다. 보험영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었고 영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었다.

그들에게서 배울 것도 많이 있었지만 흔히 말하는 '사'자 냄새를 풍기는 책들도 있었다. 자신감과 자만감이 한끗 차이처럼 말이다. 영업에는 실패했지만 경험은 실패하지 않았다. 덕분에 나는 사람들과 만나 이야기하는 방법이나 협상에서 최소한 휘둘리지는 않게 되었다. 또한, 상대방이 강하게 나온다고 쉽게 두려워하지 않게 되었다. 여전히 어려워하지만 쩔쩔매거나 몸둘바를 몰라 하지 않고 힘들지만 내 컨디션은 유지하도록 노력한다.

영업에서 가장 중요한 것은 상대방과의 호흡이다. 기 싸움이 될 때도 있다. 비록, 영업을 못했었도 이런 것들을 책으로 공부하고 현장에서 저절로 터득하게 되었다. 그것만으로도 내 인생에 있어 두고두고 후회하지 않을 선택이 되었다고 본다. 상대방의 페이스에 말리지 않는 것만으로도 인생의 엄청난 무기를 갖게 된 것으로 본다. 이 책 '왜 나는 영업부터 배웠는가'는 골드만삭스의 사장까지 된 사람의 이야기다. 미국이 아닌 일본이라도 골드만삭스라는 무게감은 남다르다.

골드만삭스라는 세계적인 기업에서 일본 사장까지 오른 사람의 이야기는 무엇인가 다르고 좀 재미가 있을 것이라 판단한다. 하지만, 오판이었다. 특별히 다를 것은 없었다. 내가 했던 보험이나 증권이나 큰 차이점은 없다. 그러다보니 책에서 언급하는 내용은 그다지 신선하지 않았고 골드만삭스에서 무엇인가 엄청나게 대단한 에피소드를 기대했던 내 입장에서는 영업의 기본은 결국 다 똑같다는 것을 확인했다. 별 다를 것이 없다.

'왜 나는 영업부터 배웠는가'의 저자는 크게 두 가지를 강조한다. 먼저 3단계 설득법으로 1단계로 마음을 사로 잡고 2단계로 정보를 전달한 후에 3단계로 결정을 내리게 한다. 다음으로 대화를 할 때는 절대대화법을 강조한다. 첫째는 1분 대화법으로 엘리베이터 대화법이라 이야기하는 1분 안에 내가 말하려는 핵심을 상대방에게 전달한다. 두번 째는 10초 대화법으로 클로징이라 할 수 있다. 처음부터 잘 할 수는 없지만 노력으로 얼마든지 실행할 수 있는 대화법이다.

이외에도 만나는 고객과의 신뢰도를 총 5단계로 나눠 5단계가 될 때까지 신뢰를 쌓는 것에 집중해야 하는데 2년이라는 시간이 걸릴 가능성이 있지만 그래도 신뢰를 쌓는 것이 중요하다. 5단계가 되었을 때 고객에게 판매를 해야 클로징 가능성이 크게 고객과 내가 윈윈할 수 있는데 당장의 실적에 급급한 영업인으로써 쉽지 않은 선택이고 행동이다. 이게 참 딜레마다. 영업인으로 먹고 살기 위해서는 당장의 실적이 중요하고 롱런을 하기 위해서는 신뢰를 쌓아야 하고. 일정 기간까지 기다려줘야 하는 이유다. 현실은 안 기다려준다는 어려움이 있다.

영업은 딱 하나면 된다. 바로 쉽이라고 표현하는 마인드다. 자신이 하는 판매하는 것이 최고라는 믿음과 이 제품(상품)이 무조건 상대방에 큰 도움이 된다는 자기 최면이다. 이를 위해 매일같이 지식을 쌓고 스스로 최면을 걸고 롤플레이를 통해 훈련을 받으면 된다. 개인적으로 대면영업에서는 내일 만날 사람이 있으면 무조건 행복이다. 없을 때면 무조건 불행이다. 하루에 딱 한 명이라도 만날 사람이 있다는 것은 영업인들에게는 성공의 지름길이다.

리뷰를 쓰려고 했는데 책에 대한 내용은 몇 줄 안되고 열심히 내 이야기만 주구장창하고 말았다. 영업은 다 똑같다고 생각한다. 책에서는 여러 말이 나왔는데 3단계 설득법과 절대대화법을 강조하니 그것만 기억하면 된다. 그 외에는 전부 어떤 책을 읽어도 다 비슷한 내용으로 점철된다. 의외로 '협상의 법칙'이나 '협상의 비법'같은 책을 읽어도 도움이 크게 된다.

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