세이노, <세이노의 가르침>
1. 무엇의 귀신이 되어라
결국 몸값의 핵심은 무슨 일을 어느 정도로 할 수 있는가에 달려 있다. 그러므로 당신의 몸값이 비싸지도 않고 부자도 아니라면 제일 먼저 투자하여야 할 대상은 부동산도 아니고 주식도 아니다. 어떤 회사가 연구개발비나 교육비를 많이 투자하면 좋은 회사라고 말한다. 그리고 그런 회사가 언제나 성공한다. 사람도 마찬가지이다. 자기 투자를 하여 당신을 비싸게 만들어라. 그래야 몸값이 올라간다.(169쪽)
자영업자 역시 보다 많은 손님이 찾아오도록 몸값을 비싸게 만드는 것이 가장 좋은 투자이다. 시설에 투자하거나 인테리어를 새로 하는 것이 투자가 아니라 고객을 어떻게 섬기고 서비스를 어떻게 하여야 고객을 만족시키는지를 머리를 싸매고 연구하여야 하며 직원들의 생산성과 태도를 어떻게 하여야 증대시키고 변화시키는지를 공부하여야 한다.(170쪽)
그렇다고 해서 반드시 학교를 더 다니라는 말이 아니다. 학교에서 배우는 것은 이론이다. 현실에서 필요한 것은 이론이 아니라 적용이다. 이러한 적용 능력은 결코 학벌이나 학위와 비례하지 않는다. 몸값은 이론을 많이 아는 것이 아니라 실무적으로 잘 알아야 올라간다. 그러기 위해서는 현재 하고 있는 일에 대하여 귀신이 되어야 하고 그다음은 지금 당장은 필요 없는 다른 일들도 알아야 한다. 그래야 관리할 능력이 생긴다. 그 어떤 투자 재테크보다도 이것이 가장 중요하다.(170쪽)
몸이 피곤하다고? 월급이 적어서 공부할 마음이 안 생긴다고? 해 보았자 소용이 없을 것이라고? 노력이란 당신이 좋아하는 것을 더 많이 하는 것이 아니라 당신이 이런 핑계, 저런 핑계를 대면서 하기 싫어하는 것을 더 많이 하는 것을 의미한다. 그렇다, 노력이란 싫어하는 것을 더 열심히 하는 것이다. 좋아하는 것을 더 열심히 하는 것은 노력이 아니라 취미 생활일 뿐이다. 노력하라. 기회는 모두에게 제공되지만, 그 보상은 당신의 노력 여하에 따라 차등적으로 이뤄짐을 명심하라.(170쪽)
⇨ 글을 잘 쓰기 위해서도 시간과 노력을 투자해야 한다. 공부가 필요하면 해야 한다. 글을 쓰고 싶을 때만 습작을 하는 것은 노력이 아니라 취미 생활이다. 글을 쓰기 싫을 때에도 열심히 하는 것이 노력이다. 매일 밥을 먹듯 습관처럼 글을 써야 한다. 글을 쓰는 데 귀신이 되어야 한다. 그래야 글쓰기 분야에서 전문가가 될 수 있다.
어떤 책을 읽든 글쓰기에 적용해 읽는 버릇이 생겼다.
2. 당신 고객들과 상의해라
사람들은 영업을 하면서 구매자의 비위를 맞추는 것을 비법으로 생각하는 경향이 있다. 그러면서 자기 얘기는 하지 않고 구매자의 얘기만 들으려 한다. 천만에. 당신은 구매자에게 형제자매가 되어야 한다. 당신 자신에 대한 얘기는 쏙 감추고 그게 될 법한 얘기냐?
나는 나보다 나이가 많은 구매자들(대부분이 그랬다)이 취미가 무엇이건 가족관계가 무엇이건 그런 것에는 전혀 관심이 없었다. 심지어 청첩장이나 부고를 받아도 안 갔었다. 눈도장 찍으러 간다는 게 솔직히 좀 치사한 느낌이 들었기 때문이다.(246쪽)
그 대신 나는 그들에게 내가 가진 고민, 문제 등등을 얘기하고 상담을 구했다. 놀라운 사실은 그들 중 상당수는 내게 밥까지 사 주었다. 애인하고 문제가 있는가? 친구들과 상의하지 말고 당신 고객들과 상의해라. 부모님하고 갈등이 있는가? 그것도 고객들에게 물어봐라. 직장 내에서 문제가 있는가? 그것도 고객들에게 물어봐라. 세상에 떠돌아다니는 온갖 좋은 말들을 모아서 DM으로 발송하는 멍청한 짓은 하지 마라. 쓰레기통으로 다 들어가 버리니까. 그 대신 네 얘길 해라. 그게 너를 파는 방법이다.(246쪽)
⇨ 혹자는 고객 관리 차원에서 결혼식이나 장례식에 참석하여 눈도장을 찍는 일이 중요하다고 생각할지 모른다. 세이노는 청첩장이나 부고를 받아도 가지 않았다고 한다. 그 대신 고객에게 자기 이야기를 한단다. 자기 고민을 털어놓고 상담하는 것이다. 그렇게 하면 고객에게 신뢰감과 친근감을 줄 수 있는 이점이 있겠다. 그리고 사람들은 대체로 말하는 것을 좋아하고 우월감을 느끼는 것을 좋아하므로, 구매자가 우월감을 느끼며 말할 수 있는 기회를 줄 수 있겠다.
돈을 벌기 위해서도 인간 심리에 대해 잘 알아야 하네. 베이컨이 말한 대로 아는 것은 힘이네.
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