[책 이야기] 어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

【 어떻게 원하는 것을 얻는가 】 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의   _스튜어트 다이아몬드 (지은이) | 김태훈 (옮긴이) | 8.0(에이트 포인트) | 2017-11-08   | 원제 Getting More 

우선 이 책의 키워드인 ‘협상’이라는 단어를 생각해본다. 협상은 일차적으로 비즈니스를 생각하게 된다. 자연스럽게 ‘설득’, ‘의사소통’ 혹은 ‘영업’이라는 단어가 떠오른다. 자기계발 또는 경제, 경영부문에서 빠짐없이 등장하는 주제이다. 협상의 도구(tool)라고도 표현되는 협상법이 본격적으로 등장한 것은 1980년대이다. 변호사들이 주축이 되어 현대 협상법을 소개했다. 양측의 갈등을 해소하는데 중점을 두었다. 갈등이 해소되고 난 후에 대화가 풀려나가니 일면 효과 있는 방법이긴 했다. 1990년대에 들어 이 분야에 경제학자들이 대거참여하게 된다. 돈과 기회를 창출하는 협상법이 제시된다.

이 책에서 제시하는, 이른바 ‘원하는 것을 얻는 협상법’은 인간의 심리에 초점을 맞춘다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리이기 때문이다. 상대방의 심리를 파악하기 전에는, 그러니까 사람들이 머릿속으로 각자 그림을 그려보기 전에는 갈등을 해소하거나 기회를 만들어내기 어렵다는 이야기다. 협상에만 몰두하다가 자칫 자신의 현재의 기분이나 감정상태를 체크하는 일을 간과할 수도 있다. 저자는 내가 기분이 나쁘고 컨디션이 별로일 때는 아예 협상을 시도하지 않는 편이 낫다고 한다. 이 말에 적극 공감이다.

저자가 제안하는 협상법에 두 가지 명확한 특징이 있다. 하나는 결코 복잡한 이론이 아니라는 것이고, 다른 하나는 상대를 설득하는 일련의 과정이 눈에 보이지 않게 작용한다는 것이다. 물 흐르듯 자연스럽게, 억지로 꾸며내지 않는 말과 몸짓이 상대방을 무장해제 시킨다는 말로 이해된다. 상대방이 갖고 있던 의구심, 경계심과 긴장감이 풀리는 모습은 아주 둔한 사람이 아니면 느낄 수 있는 부분이다. 저자는 협상을 시작할 때 보통 “요즘 어떻게 지내십니까?”라고 묻는다고 한다. 평범하게 들리는 이 질문 속에는 네 가지 협상 도구가 포함되어있다. -형식적인 분위기 탈피. -질문을 통해 정보 수집. -상대에 대한 초점. -일상적인 대화 등이다.

협상은 비즈니스세계에만 국한되지 않다. 우리의 일상자체에서 일어나는 모든 인간관계 역시 협상의 단면이다. 사람과 사람사이의 상호작용이기 때문이다. 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 의식적이든 무의식적이든 협상을 시도한다. ‘딜’ 또는 ‘밀땅’도 협상의 영역이다. 저자는 협상의 키포인트를 12가지 핵심 전략으로 소개한다. -목표에 집중. -상대의 머릿속 그림 그리기. -감정에 신경 쓰기. -모든 상황은 그때그때 다르다. -점진적으로 접근하기. -가치가 다른 대상 교환. -상대방이 따르는 표준을 활용. -절대로 거짓말은 안 된다. -의사소통에 만전을 기하라. -숨겨진 걸림돌 찾기. -차이를 인정할 것 -협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들 것.

저자와 책에 대한 찬사는 과부하가 걸릴 정도다. 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업한 저자 스튜어트 다이아몬드는 기자에서 변호사를 거쳐 컨설턴트로 협상전문가로 변화되었다. 그의 모교인 와튼스쿨에서 20여 년간 협상 코스를 강의했다. 저자의 강의는 와튼스쿨 최고 인기 강의로 자리 잡았다. 그 명강을 책으로 엮은 것이다. 저자가 컨설팅한 기업은 포츈 500개 기업을 포함해서 1,000개가 넘는 글로벌 기업들이다. 이 책의 협상법을 통해 이들이 얻은 금액을 합산해보면 한화로 약 10조 원이나 된다고 한다. 원하는 것을 얻고자 하는 마음은 인간의 가장 기본적인 욕망이다. 그 대상이 꼭 물질적인 것은 아니겠지만, 더 많은 것을 얻어낼 때 우리는 더 만족스럽게 행복하다고 느끼기 때문에 ‘원하는 것을 얻는 것’이 꼭 나쁘다고는 못하겠다. 단지 내가 원하는 것만 취하면 왠지 상대방이 측은하게 느껴진다. ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’도 중요하지만, ‘어떻게 서로 원하는 것을 나눌 것인가?’를 함께 고민해간다면 더 좋은 사회, 더 좋은 세상이 될 것이다.

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