p33. 간단하게 표현해서 ‘경제학 = 최적화 + 균형’이다. 이 방정식은 다른 사회과학들이 따라올 수 없는 강력한 조합이다. 그런데 한 가지 문제가 있다. 바로 경제학 이론이 기반으로 삼은 가정들이 완벽하지 않다는 사실이다. 첫째 일반적인 사람들이 직면하게 되는 최적화 문제는 종종 해결이 쉽지 않거나 엄두조차 내기 힘들다. ....둘째 사람들이 결정을 내릴 때 기반으로 삼는 믿음들은 사실 편향되어 있다. 경제학자들의 사전에 지나친 낙관주의라는 말은 없지만, 인간의 본성은 그런 특성을 분명하게 드러내고 있다.
p38. 우리가 정말 중단해야 할 것은, 그런 모형이 인간의 행동을 정확하게 설명해주는 것이라 가정하고, 그런 결함 있는 분석을 바탕으로 정책을 결정하는 일이다. 여기에서 우리는 ‘별로 중요하지 않은 요인supposedly irrelevant factor에, 즉 내가 줄여서 SIF라고 부르는 것들에 관심을 기울여야 할 것이다.
P47. 나는 ‘지불 의지’와 ‘수용 의지’차원에서 두 가지 질문을 만들었다. 첫 번째 질문은 이런 것이다. “내년에 죽을 가능성을 0.1 퍼센트 낮출 수 있다면, 여러분은 얼마나 많은 돈을 지불할 의향이 있습니까?” 두 번째 질문은 이렇다. “내년에 죽을 확률이 0.1 퍼센트 높아지게 된다면, 여러분은 얼마나 많은 돈을 요구할 것입니까? ”
P50. 기회비용이란 어떤 것을 선택하기 위해 포기해야 하는 것을 말한다.
P51. 신용카드 가격이 1.03달러이고 현금가가 1달러일 때, 그 3센트 차이를 할인이라고 부르든, 추가 요금이라고 부르든 그것은 중요하지 않다. 그럼에도 카드사들은 분명하게도 할인이라고 부르는 쪽을 더 선호했다. 이후 오랜 세월이 흘러 카너먼과 트버스키는 그 차이를 ‘프레이밍’이라는 개념으로 정의했다.....추가 요금을 부담하는 것은 주머니에서 실제로 돈이 빠져 나가는 것이지만, 할인을 받지 못하는 것은 단순한 기회비용일 뿐이다.
우리가 소유하고 있는 물건은 자산의 일부라는 점에서 나는 이런 현상을 ‘소유효과’로 설명한다. 그리고 나는 사람들이 자기 자산의 일부가 될 수 있는 것들, 즉 가질 수 있지만 아직 소유하지 않은 것들보다 이미 자기 자산의 일부가 된 것들을 더욱 가치 있게 평가한다는 사실을 보여주는 사례와 마주하게 되었다. (집을 파는 판매자의 입장을 생각하면 이해하기 편하다)
P57. 사후판단 편향이란 hindsight bias 사건이 일어나고 나서야 그것이 필연적인 결론은 아니었다 하더라도 결과가 그렇게 될 것임을 알고 있었다고 생각하는 경향을 말한다.
p59. 그들의 논문은 단순하면서도 우아했다. 인간에게 주어진 시긴과 지적 능력은 다분히 제한적이다. 그래서 사람들은 단순한 경험 법칙, 즉 휴리스틱을 기반으로 의사결정을 내린다. 그 한 가지 사례는 바로 ‘가용성availability’이라는 개념이다.
그들 논문의 핵심 주제, 즉 휴리스틱의 활용은 사람들이 ‘예측 가능한 실수’를 저지르게 만든다는 사실을 잘 말해주고 있다.
p60. 허버트 사이먼이 말하는 제한된 합리성bounded rationality이란 인간에게는 복잡한 문제를 해결할 수 있는 인지 능력이 부족하다는 것이며, 이는 분명한 사실이다.
p61. 가령 미국에서 벌어지고 있는 총기 사망 사건에서 살인과 자살 중 어느 쪽이 더 비중이 높을까? 대부분 살인이라고 답한다. 하지만 사실은 자살에 의한 총기 사망 사건이 살인의 경우보다 두 배나 더 많이 발생하고 있다. 이것이 바로 ‘예측가능한 실수’다. 많은 사람들을 대상으로 그 질문을 던진다 하더라도 그 오류들은 서로 상쇄되어 사라지지 않는다.
p64. 카너먼과 트버스키가 말하는 구성 원리라 두 가지 형태의 서로 다른 이론, 즉 규범적normative이론과 기술적descrptive이론이 존재한다는 말이다.
규범적 이론 – 어떤 주제에 대한 올바른 사고방식을 말한다. 여기에서 말하는 ‘올바른 right’이라는 표현은 도덕적 차원에서 바람직하다는 의미가 아니라 경제학적 사고방식의 정수라 할 수 있는, 그리고 때로 합리적 선택이라고도 불리는 최적화 모형이 제시하는 것처럼 ‘논리적으로 일관적’이라는 뜻이다. 내가 이 책에서 쓰고 있는 ‘규범적’이라는 표현은 모두 이런 의미를 담고 있다.
p65. 한쪽 철로를 보자. 그러면 밑변이 1마일, 사변이 1마일 1인치인 직각 삼각형을 확인할 수 있다. 그렇다면 그 삼각형의 높이는 얼마일까? 다시 말해 그 철로는 지면에서 최대 얼마나 높이 솟아있는가? ..그냥 직관적으로 대답해보자. 그 높이는 대략 얼마나 될까?
사람들 대부분 철로가 1인치 늘어났으므로 그 비슷한 정도로, 혹은 2인치나 3인치 정도 될 것이라고 대답한다. 그러나 이 문제의 정답은 29.7 피트다! .......사람들이 내놓았던 대답들의 평균은 2인치 정도에 불과했다.
경제학자 개리 베커가 처음으로 내놓았던 인적 자본 형성 이론은, 사람들이 얼마나 많은 돈과 시간을 투자할 것인지, 향후의 경력을 통해 얼마나 많은 돈을 벌어들일 수 있을 것인지를 정확하게 예측함으로써 자신이 받을 특정한 형태의 교육을 선택한다고 가정하고 있다.
p67. 이와 달리 전망 이론은 인간 행동에 관한 단 하나의 이론이 규범적이고 기술적일 수 있다고 주장하는 전통적인 사고방식에서 벗어나고자 한다. 구체적으로 말해 두 사람의 논문은 불확실성 하에서의 의사결정에 관한 이론을 주제로 다룬다.
그 이론의 밑바탕에 깔린 초기 아이디어들은 1738년 다니엘 베르누이까지 거슬러 올라간다. .....베르누이는 실질적으로 위험 회피라는 개념을 처음으로 제시한 인물이었다. 그는 이 개념을 설명하는 과정에서 사람들의 행복은 돈이 많아질수록 증가하지만, 그 증가율은 점점 감소한다고 가정했다. 이런 현상은 ‘민감도 체감 diminishing sensitivity 원리’라고도 불린다.
.가난한 농부에게 10만 달러는 인생을 바꾸어 놓을 횡재다. 하지만 빌 게이츠에게 10만 달러는 별 의미가 없다.
첫 번째 1,000달러의 효용이 두 번째 1,000달러의 효용보다 더 높고, 두 번째가 세 번째보다 더 높고, 그리고 계속해서 이런 식으로 이어진다는 점에서 이런 형태의 효용 곡선은 위험 회피 성향을 보여준다.
위험한 상황에서 의사결정을 내리는 방법에 관한 공식적인 이론(소위 기대 효용 이론expected utility theory)은 1944년 수학자 존 폰 노이만과 경제학자 오스카 모르겐슈테른의 발표로 알려졌다. ....<게임이론과 경제 행동>이 탄생했는데, 여기에서 그는 기대 효용 이론에 대한 논의를 부수적인 차원에서 다루었다.
p70. 기대 효용 이론은 의사결정을 내리기 위한 올바른 방식인 것이다. 반면 카너먼과 트버스키는 합리적 선택을 위한 유용한 지침을 제공하는 것이 아니라, 현실 속에서 사람들이 내리는 실질적인 결정을 정확하게 예측하기 위한 대안으로 전망 이론을 제시했다. 전망 이론은 인간의 행동에 관한 이론이다.
p71. 예전에 전망 이론을 개략적으로 살펴보는 동안 내 눈을 가장 먼저 사로잡았던 것은 이런 선언이었다. “ 인간의 행동을 정확하게 묘사할 수 있는, 기술적인 경제학 모형을 구축하라.”
p73. 우리가 현재 상태로부터의 변화에 따라 민감성 체감을 경험하게 된다는 사실은, 베버 페흐너 법칙이라 알려진 인간의 또 다른 기본적인 특질을 잘 보여준다. 베버 페흐너 법칙은, 어떤 변수의 변화에 대한 ‘최소 식별 차이just noticeble difference’는 그 변수의 크기에 비례함을 의미한다. 예를 들어 체중이 30그램 늘었을 때 우리는 그 차이를 쉽게 인식하지 못한다.
하지만 채소를 살 때 30그램은 대단히 중요한 차이로 다가온다. 심리학자들은 최소 식별 차이를 줄여서 그냥 JND라고 부르곤 한다. 여러분이 심리학자들에게 강한 이미지를 심어주고 싶다면, 칵테일 파티에서 그 용어를 한번 꺼내보라. (이런 식으로 말이다. “추가적인 투자로는JND를 느낄 수가 없어서 이번에 새 차를 사면서 아예 고가 사운드 시스템으로 넘어왔죠. )
한번은 이런 전화가 걸려왔다. “갑자기 자동차 전조등 두 개가 동시에 나가버렸어요. 카센터로 찾아가니 전구 두 개만 갈면 된다더군요. 어떻게 그런 일이 일어날 수 있죠? 전구 두 개가 동시에 나간다는 건 너무 기막힌 우연 아닌가요?”
톰은 즉각 이렇게 대답했다. “아, 이게 바로 그 유명한 베버 페흐너 법칙이로군요!”
그의 대답은 사실 두 전구가 동시에 나간 것이 아니었다는 말이다. ...전조등 하나가 나가도 운전자들은 이를 쉽게 알아차리지 못한다. 즉 두 개의 전조등에서 하나의 전조등으로의 변화가 항상 인식 가능한 차이를 만들어내는 것은 아니다. 반면 하나의 전조등에서 0개의 전조등으로의 변화는 분명하게 인식 가능한 차이를 만들어낸다.
495달러짜리 TV를 살 때보다 45달러짜리 라디오를 살 때, 사람들은 10달러를 아끼기 위해 더욱 기꺼이 10분을 투자하려 한다. TV를 살 때 절약할 수 있는 10달러는 JND가 되지 못하는 것이다.
사람들이 이익과 손실 모두에서 민감성 체증을 경험한다는 사실은 또 다른 중요한 의미를 내포한다. 그것은 사람들이 이익에서는 위험 회피적이지만, 손실에서는 위험 선호적이라는 사실이다.
문제 1. 지금보다 300달러가 더 있다고 해보자. 다음 두 가지 선택권이 주어져 있다.
A. 확실하게 100달러를 얻는다. (72%)
B. 50% 확률로 200달러를 얻거나, 50% 확률로 하나도 얻지 못한다.(28%)
문제2. 지금보다 500달러가 더 있다고 해보자. 두 가지 선택권이 주어져 있다.
A. 확실하게 100달러를 잃는다. (36%)
B. 50%의 확률로 200달러를 잃거나, 50% 확률로 하나도 잃지 않는다. (64퍼센트)
이익이 가져다 주는 기쁨보다 손실이 가져다주는 슬픔이 더 큰 현상을 우리는 ‘손실 회피’라고 부른다.
P83. <전망이론>의 핵심 내용은 사람들이 이익의 차원과 손실의 차원에서 서로 다른 반응을 보인다는 것이다.
P85. 여러분은 지금 재킷을 (125달러) (15달러)에, 그리고 계산기를 (15달러) (125달러)에 구매하려고 한다. 그런데 계산기를 파는 점원이 차로 20분 거리에 있는 다른 매장에서 똑같은 계산기를 (10달러) (120달러)에 판매하고 있다는 소식을 알려준다. 여러분이라면 다른 매장으로 차를 몰고 가겠는가?
내 예상대로 피실험자들은 값싼 제품을 구매하는 경우에 5달러를 아끼기 위해 차를 몰고 가겠다고 답했으며.....
(5000원 아끼자고 차로 20분 거리에 있는 다른 매장을 간다고? 기름값이랑 거기에 소요되는 시간은 계산 안 하나?)
86. 스티븐 존슨이 말했던 ‘느린 예감slow hunch’이란 게 있던 것 같다. 느린 예감은 모든 진실이 명명백백 드러나는 유레카의 순간과는 다르다. 다만 뭔가 흥미로운 일이 벌어지고 있다는 막연한 느낌, 소중한 진실이 조만간 드러날 것이라는 직감에 가깝다.
하지만 느린 예감의 문제는, 혹시 막다른 골목으로 끝나는 것은 아닌지 미리 확인할 방법이 없다는 것이다. 당시 나는 내가 어디에 서 있는지, 어디로 가고 있는지, 그리고 무엇을 발견했는지 전혀 알지 못한 채 그저 새로운 세상의 해안에 거의 이르렀다는 느낌만 갖고 있었다.
p 91. 여러 가지 반박들 중 가장 대표적인 것은 두 단어로 이루어져 있다. 그것은 ‘마치 ~처럼 ’이라는 것이다. 간단하게 말해 이 주장은 경제학자들이 해결할 수 있다고 생각하는 대단히 복잡한 문제들을 현실적으로 해결할 수 없는 상황에서도, 사람들은 마치 그 문제를 해결할 수 있는 것처럼 행동한다는 것이다.
p92. 경제학이라는 학문은 제 2차 세계대전 이후 급격한 변화를 겪는다. ...경제학의 두 가지 핵심 개념, 즉 행위자는 최적화를 추구하고 시장은 안정적 균형에 도달한다는 개념은 그대로 남아있었다. 하지만 경제학자들은 시장이 균형점에 도달하게 되는 조건을 결정하기 위한 기술을, 그리고 문제에 대한 최적의 해결책을 밝혀내기 위한 기술을 계속해서 발전시켰다.
그 한 가지 사례는 이른바 ‘기업 이론’이라는 것이다. 기업들은 언제나 이익을 극대화하려 한다는 말이다.....일부 경제학자들은 현실 속의 경영자들은 절대 그런 식으로 움직이지 않는다는 사실을 근거로 제시하며 반박하기 시작했다.
한 가지 단순한 사례로 ‘한계 분석 marginal analysis’라는 개념이 있다. 이익의 극대화를 추구하는 기업은 한계 비용이 한계 수입과 일치하는 점에서 가격과 생산량을 결정한다. 우리는 이런 분석을 근로자를 고용하는 문제에도 똑같이 적용할 수 있다. 즉 마지막으로 고용한 근로자에 대한 비용이 그 근로자가 발생시키는 수입의 증가와 동일해지는 시점까지 기업은 근로자들을 계속해서 고용해야 한다는 말이다.
이론과 달리 경영자들은 임금의 변화가 고용이나 성과에 많은 영향을 미칠 것으로 보지 않았다. 다만 그들은 제품을 최대한 많이 팔기 위해 노력하고, 수요에 따라 노동력을 늘리거나 축소한다고 대답했다. 레스터는 다음과 같은 과감한 발언으로 논문을 마무리지었다. “이 논문은 전통적 한계 이론, 그 이론의 기본적인 가정의 타당성에 대해 중대한 의문을 던지고 있다.”
밀턴 프리드먼은 이런 논의의 국면에서 그 모습을 드러냈다. ‘실증 경제학의 방법론’이라는 제목의 영향력 있는 글에서 프리드먼은 가정을 기반으로 이론을 평가하는 것은 어리석은 일이라고 했다. 중요한 것은 이론이 제시하는 예측의 정확성이다.
당구 선수가 최적의 궤적을 알려주는 복잡한 수학 공식을 알고 있고 눈으로 각도를 측정하면서 공의 위치를 정확하게 설명하며 공식을 통해 순식간에 계산해서 그에 따라 공이 굴러가게 하는 것처럼 경기를 펼친다는 가설을 바탕으로 우리는 정확한 예측을 제시할 수 있다. 이 가설에 대한 우리의 확신은, 실력이 뛰어난 당구 선수들이 이런 방식으로 공을 칠 수 있다거나 혹은 친다는 믿음에 기반하는 것은 아니다. 대신 어떤 다른 방식으로 본질적으로 동일한 결가에 도달할 수 없다면 그들은 절대 프로 선수가 아니라는 믿음에서 비롯되는 것이다.
p96. 이 논문의 마지막 부분에서 나는 절대 그냥 지나칠 수 없는 ‘마치 ~처럼’ 질문을 다루고 있다. 나 또한 당구 이야기로 시작했다. 그 논의의 핵심은, 경제학은 비단 전문가들만을 위한 것이 아니라 모든 사람들을 위한 이론이 되어야 한다는 것이다. 프로 당구 선수들은 마치 관련된 모든 기하학과 물리학 지식을 아는 것처럼 경기에 임하지만, 바에서 재미로 치는 일반인들은 제일 치기 쉬운 공을 노리고 게다가 종종 실수를 범한다.
그런 일반인들이 쇼핑을 하고, 은퇴에 대비해 저축을 하고 , 일자리를 찾고, 저녁을 요리하는 방법에 관한 유용한 이론을 개발하고자 한다면, 그들이 마치 전문가처럼 행동할 것이라는 가정은 치워두는 게 좋을 것이다.
p98. 리흐텐슈타인과 슬로빅은 경제학자들을 당황하게 만들 ‘선호 역전’이라는 현상을 발견했다. 이는 간단하게 말해 피실험자들이 b보다 a를 선호한다고 말하고, 그리고 동시에 a보다 b를 선호한다고 말하도록 유도할 수 있다는 것이다. 이런 발견은 모든 공식적인 경제학 이론의 핵심적인 논리 기반, 즉 사람들은 모두 ‘분명한 선호’를 갖고 있으며, 우리는 자신이 무엇을 좋아하는지 일관되게 잘 알고 있다는 믿음을 완전히 뒤집어 놓았다.
p99. 리흐텐슈타인과 슬로빅은 피실험자들에게 두 가지 선택을 제시하여 선호 역전을 이끌어내는 데 성공했다. 여기에서 피실험자들은 상대적으로 확실한 경우 (97퍼센트의 확률로 10달러 받기), 그리고 좀더 위험한 경우(37퍼센트의 확률로 30달러 받기) 중 하나를 선택한다. 두 사람은 전자의 경우를 확률이 높다는 의미에서 ‘p’선택, 그리고 후자를 더 많은 돈을 딸 수 있다는 의미에서 ‘＄’ 선택이라 불렀다. 먼저 두 사람은 피실험자들에게 어느 경우를 더 선호하는지 묻는다. 대부분 사람들은 확실한 이익을 좋아하기 때문에 p를 선택했다. 즉 피실험자들은＄보다 p를 선호한다.
그리고 다음으로 두 사람은 p를 선호하는 피실험자들에게 이렇게 물었다. “여러분이 p를 선택권을 갖고 있다고 합시다. 그 선택권을 판다고 했을 때 여러분이 받길 원하는 최저 금액은 얼마입니까?” 이어 ＄선택에 대해서도 같은 질문을 던졌다. 그런데 이상하게도 대다수는 p보다 ＄를 포기하는 대가로 더 많은 돈을 요구했다. 이 말은 그들이 ＄선택을 더 선호한다는 뜻이다.
그렇다면 피실험자들은 ＄보다 p를 선호한다고 말해놓고, 동시에 p보다 ＄를 선호하고 있는 것이다. 이는 신성모독이다.
(선호하는 게 아니다. 일종의 정박효과로 설명할 수 있다. 30달러에 닻이 내려져있다. 자신에게 아직 있지도 않은 30달러를 마치 있는 것처럼 여기는 착각. 그래서 ＄를 팔 때는 일종의 손실회피의 심리, 또한 소유효과가 작동하는 셈이다. )
심리학자들은 경험에서 배우기 위해서는 두 가지 요소가 필요하다고 말한다. 그 두 가지란 충분한 연습과 즉각적인 피드백이다.
p102. 사소한 일을 선택하는 경우 우리는 충분한 연습 기회들을 통해 올바르게 처리하는 방법을 배울 수 있다. 하지만 주택이나 대출, 직장을 선택할 때는 충분한 연습이나 학습 기회를 가질 수 없다. ..그래서 빈모어는 거꾸로 이렇게 말했다. “학습을 위해서는 충분한 연습이 필요하다. 따라서 우리는 위험이 높은 일보다 위험이 낮은 일들을 더 올바르게 처리할 수 있다. ”
p104. 다음 순간 트버스키의 질문은 핵심을 찔렀다. “마이클, 당신이 실제로 알고 있는 사람들 모두 아주 간단한 경제적 판단조차 제대로 내리지 못한다고 생각하면서, 당신 이론에서는 모든 주체들이 천재라고 가정하고 있군요. 어찌된 영문인가요?”
p105. 가령 퇴직연금을 위한 좋은 포트폴리오를 선택할 때 치밀하지 않은 사람이, 금융 자문이나 대출 중개인, 혹은 부동산 중개인을 구할 때 치밀할 것이라고 생각할 수는 없다. 대중을 현혹하거나 폰지 사기를 쳐서 큰돈을 벌 사람들은 많지만, “그건 사지 마세요”라고 조언하면서 부자가 된 사람은 없다.