경영 | 국내 최초 프랜차이즈 이론서, 한국 프랜차이즈 기본에서 다시 생각하다

한국 프랜차이즈, 기본에서 다시 생각하다
이수덕 지음 / 지식과감성# / 2023년 4월

『하나, 책과 마주하다』

한국 프랜차이즈 시장의 문제와 개선 방향을 체계적이고 통찰력 있게 분석한 국내 최초 통합적인 프랜차이즈 이론서이다.
14가지의 프랜차이즈 관련 이론들로 구성되어 있으며 한국 프랜차이즈 시장에서 나타나는 현상과 문제를 체계적으로 이해하는 데 도움을 주고 있다.

저자, 이수덕은 9년간 일했던 해외영업부를 그만두고 2006년 패션 프랜차이즈 가맹본부를 설립하였다. 그러나 열정과 자신감만으로 시작한 가맹사업은 2년 만에 참담하게 실패하였다.
창업 실패는 저자의 인생을 완전히 바꾸어 놓았다. 저자는 재기를 위해 오픈마켓 사업을 하면서 매장창업의 전문지식을 공부하고 관련된 자격증들을 취득하였다. 이후 저자는 창업 강의, 소상공인 컨설팅, 중개업, 가맹거래사 업무를 하였다. 특히 약 6년간 외식 가맹본부에서 개설, 전략기획, 운영, 마케팅의 일을 하였고 본부장의 직책으로 퇴사하였다.
퇴사 후 저자는 ‘옳은방향’을 설립하고 프랜차이즈 사업과 소상공인 창업에 관한 교육, 코칭, 컨설팅을 하고 있다. 주요 일은 프랜차이즈 사업과 브랜드 전략기획, 가맹본부 경영 컨설팅 및 임직원의 역량 강화, 정보공개서 등 컨설팅과 교육이다. 그리고 독립창업자에 대한 상권분석, 매장 계약론, 매장 브랜딩과 마케팅, 상가임대차보호법 등의 창업교육도 병행하고 있다.
저자는 경영학 박사로서 현재 세종대학교 대학원에서 프랜차이즈와 소상공인창업 과정의 겸임교수로도 재직 중이다.

프랜차이즈 사업의 시작과 성립

세상의 모든 자원은 공급이 제한되어 있어 이는 곧 자원부족으로 이어진다.
경제적 개념에서 자원부족은 상황에 따라 절대적, 상대적 부족일 수 있는데 기업은 자원들을 이용해 계속 성장해 나가야만 한다.
기업의 경영자원 부족은 부족한 내부 자원을 공급해 줄 수 있는 적합한 거래상대방을 찾게 하는데, 이는 기업과 기업 혹은 거래당사자들이 거래관계를 맺게 하는 근본적인 이유가 된다.
자원들의 안정적 확보는 모든 기업들의, 국가들의 생존전략이다.
그래서 기업은 저렴한 비용에 효율적으로 부족한 경영자원을 공급받기 위해 끝없이 고민하는 것이다.
한편으론 기업의 경영자원 부족은 기업을 발전시키는 원동력이 되기도 한다.
역량의 부족함을 채우고 보완하기 위해 새로운 아이디어를 개발하고 경영을 혁신하려는 주체적인 노력을 하기 때문이다.

프랜차이즈 자원부족 이론은 두 가지의 중요한 가정들을 가지고 있다.
첫째, 사업 초기 경영자원이 부족한 가맹본부는 빠른 사업확장을 위해 가맹점의 자원을 적극적으로 활용한다는 것이다.
둘째, 사업이 성장하면 가맹본부는 가맹점의 자원들에 대한 필요성이 줄어들어 가맹본부는 더 높은 사업성과를 위해 사업확장 방식을 가맹점 중심에서 직영점 체제로 점차 전환한다는 것이다.

가맹본부가 성장하여 시장에서 어느정도 인지도를 가지게 되었다면 사업 초기 부족한 자원들을 성장과정에서 충분히 보충하였기에 가맹점의 자원들이 필요하지 않게 된다.
조직 규모가 커졌다면 시장에서 자립할 수 있고 금융권 등을 통해 언제든지 필요한 자금을 조달할 수 있기 때문이다.
알다시피 매장 소유방식은 이익 규모를 결정하는 중요한 요인인데 가맹본부는 직영점 확장방식이 가맹점 확장방식보다 더 유리하다고 판단한다.
임계점에 도달한 가맹본부는 기존 사업방식의 한계를 느껴 이를 극복하기 위해 직영점 확장방식을 고려하게 되는데 이때 표준적 운영에서 이탈한 가맹점들을 가맹사업에서 배제하게 된다.
급속히 증가한 가맹점의 수만큼 실패한 가맹점의 수도 증가하긴 마찬가지다.
이때 가맹본부는 가맹점들의 실패 이유를 시스템의 자체 결함이 아닌 운영방침을 잘 따르지 않고 표준적 운영을 하지 못한 개별 가맹점의 운영실패로 간주한다.
당연히 가맹점들은 이에 동의하지 않는다. 가맹점들은 가맹본부 혹은 프랜차이즈 시스템의 자체적 결함과 경쟁력 부족이 원인이라고 강조한다.
이렇듯 실패 원인에 대해 의견 차이가 있다 보니 두 당사자의 해결책 또한 차이가 발생한다.
가맹본부는 미래의 가맹점에 대한 실패를 줄이기 위해 표준적 운영에 대해 강력한 감시를 하는데, 기존 가맹점들은 이에 대해 불만을 표한다.
그리하여 가맹본부는 개선된 시스템 도입과정에서 발생하는 모니터링 비용 증가, 기존 혹은 신규 가맹점들과의 갈등, 가맹점과의 분쟁 및 법률적 문제의 책임을 부담하기보다 이를 회피하기 위해 기존 가맹점 확장방식에서 벗어나려고 하는 것이다.
즉, 가맹본부가 단순히 높은 성과만을 위해 직영점 확장방식으로 전환하려는 것은 아니다.
프랜차이즈 자원부족 이론은 한국 프랜차이즈 시장에서 많이 알려진 이론이지만 매우 제한된 관점으로 이해되고 있다.
성공한 가맹본부가 직영점 확장방식으로 전환한다는 두번째 예측이 현실과 부합하지 않기 때문이다.
어쨌든 프랜차이즈 자원부족 이론은 프랜차이즈와 관련된 이론들의 뿌리이자 출발점이 된다고 할 순 있다.
중요한 것은 이러한 성장 스토리가 가맹본부 입장에만 치우쳐 있지 않고 가맹점의 관점에서도 어떤 사업적 고민이 있는지 묘사되어 있다는 점이다.

가맹본부와 가맹점의 거래관계에서 나타나는 다양한 관계 특성들 가운데 가장 대표적인 것이 거래특유투자와 거래관계의 공정성의 문제이다.
프랜차이즈 사업방식은 다른 사업방식과 달리 가맹본부의 '보이지 않는 힘'인 거래특유투자의 특징이 강하다. 그리고 프랜차이즈 공정성의 문제는 프랜차이즈 브랜드와 소비자 사이에서 존재하면서도 가맹본부와 가맹점 간의 거래관계에서 매우 중요한 문제이기도 하다.

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가맹본부와 가맹점 간의 상생협력을 위해서는 프랜차이즈 사회교환 이론이 철학적 기반이 되어야 한다.
상호 이익 존중을 바탕으로 가맹본부는 상대방의 비용지출과 경영적 노력에 대해 미래에 어떠한 형태로든 보상한다는 의무감과 책임감을 꼭 가져야 한다.
어느 한쪽으로 치우치지 않고 서로를 위해 균형 있게 맞추려는 노력을 한다면 결국은 상생의 결말을 맞게 될 것이다.
그렇다면 가맹본부만 상생협력 해야 하는 것일까?
가맹점은 프랜차이즈 시스템이 제공하는 혜택과 이익에 대해 가맹본부에게 보상으로 되돌려 주려는 경영적 실천이 필요하다.
즉, 보상의 실체는 가맹금이고 보상의 행동은 매장운영에 제 역할을 다 해낸다는 의미이다.

매우 체계적으로 설명되어 있어 가맹본부와 가맹점의 이해관계부터 갈등 그리고 해결점까지 파악할 수 있어 프랜차이즈 기본서라 말할 수 있겠다.
각 주제별로 등장하는 경영 이론은 사례도 매우 구체적이어서 이해하기 어렵지 않다.
역시 무언가를 시작하려 할 때 기본적인 '배움'은 필수적인 것 같다.