마케터를 위해 쉽게 풀어쓴 행동경제학

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왜 팔리는가 - 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀
조현준 지음 / 아템포 / 2013년 7월

19세기 고전 경제학이 단순한 수학적 도구들을 활용함으로써 과학적이고 근대적인 예측성과 설득력을 담보했지만, 탄도학 이론을 경제 그래프에 대입한 20세기 초반의 케인즈 학파의 수정주의 경제학은 물리학의 이론들을 원용함으로써 수학에만 의지하던 경제학적 사고의 지평을 획기적으로 확장시켰습니다. 이후 경제학은 생물학과 같은 자연과학의 이디엄들을 적극적으로 받아들임으로써 인간의 경제 활동을 바라보는 스펙트럼을 훨씬 다양한 관점에서 바라볼 수 있게 되었는데, 게임 이론의 대두 이후 20세기 후반 경제학의 주류는 심리학과 뇌과학과 결합된 행동경제학으로 넘어갔습니다.

마케팅 전문가인 조현준이 쓴 <왜 팔리는가?> 역시 이러한 행동경제학의 관점에서 바라보고 분석한 마케팅책입니다.

이 책은 먼저 마케터들을 당황시키는 ‘좋은 물건이 입소문이 잘 나고 잘 팔려야 되는데, 실제로는 좋은 물건은 잘 팔리지 않는 데 비해, 좋지못한 물건들이 더 잘 팔리거나, 때로는 왜 그 물건이 잘 팔리는지 그 이유를 모르겠다’는 마케터들을 당황시키는 이해할 수 없는 시장과 마케팅의 현실과 그 사례들을 제시합니다.

그 답은 바로 소비자들이 정확하게 사고하고 판단을 내리는 것이 아니라 판단의 지름길을 사용하는데, 문제는 바로 그 지름길인 직관과 고정관념에 있으며, 보다 근본적인 원인은 소비자가 자기 스스로 짜놓은 프레임의 덫을 벗어나지 못하는 데 있다는 것입니다.

그렇다면 왜 소비자들을 비합리적인 판단을 내리게 되는 걸까요? 여기에서 인간의 뇌가 지니고 있는 착각과 오류의 매커니즘이 뇌과학적인 연구들을 통해 과학적으로 밝혀지고, 뇌가 지닌 특성을 진화심리학의 관점에서 바라봅니다.

뇌가 원하는 것은 바로 감정을 움직이는 것인데, 마지막 장에서 마케팅을 위해 감정의 뇌를 움직이기 위한 10가지의 전략을 제시합니다.

사실 이 책이 담고있는 내용은 대니얼 카너먼 이후 해외에서 이미 많이 발표되었던 책들과 동일한 출발선에서 시작하며, 특별히 더 나아간 부분은 없습니다. 단지 조금 쉽게 정리해 놓은 정도입니다. 저자의 결론은 상당히 간단합니다.

인간 행동은 진화의 법칙에 의해 움직이고, 그 방향은 모두가 행복하기를 원한다는 것입니다.

뇌과학과 진화론, 심리학까지 동원해 최신의 행동경제 이론을 알기 쉽게 정리하고, 거기에 마케팅 전문가로써의 팁을 약간 덧붙였을 정도가 전부이지만, 자극적인 제목과 부제 때문에 이런 행동경제학적 경제학 이론을 아직 접하지 않은 마케팅 업계 사람들에게는 나름대로 잘 판매가 될 책이라고 생각되네요.

hajin

알라딘 공식 신간평가단의 투표를 통해 선정된 우수 도서를 출판사로부터 제공 받아 읽고 쓴 리뷰입니다

초정보화 사회에서도 결국 필요한 것은 확고한 철학과 정확한 감식안

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스마트한 그들이 절대 하지 않는 것들
나쓰가와 가오 지음, 고정아 옮김 / 흐름출판 / 2013년 8월

기계 문명의 발전기이자 산업 사회가 본격적으로 열리기 시작한 20세기 초반에 최신 유행을 따르는 신사라면 자동차를 타고다니며 집에서는 축음기로 음악을 듣는 풍경이 대표적이었고, 후기 신업사회가 전성기를 구가하던 20세기 후반의 197~80년대에는 스포츠카를 몰거나 카폰으로 통화하며 신용카드로 결제하며 고급 오디오 시스템으로 CD를 듣는 모습이 전형적일 것입니다. 그렇다면 초산업사회인 21세기 IT 시대의 멋진, 스마트한 삶의 모습은 어떤 풍경을 그려볼 수 있을까요?

우선 음악 재생 기기에서부터 카메라까지 거의 대부분의 휴대가 가능한 기기들은 얇은 스마트폰 하나에 모두 집약되어 있고, 역시 얇고 가벼운 태블릿 PC나 더 나아가서는 구글 글라스 같은 첨단 인터페이스들을 통해 전세계의 모든 정보들을 실시간으로 검색하고 교환하며, 일상적인 경제 활동의 대부분도 인터넷을 통한 전자결제로 해결하는 모습이 금방 떠오를 것입니다.

사회와 개인 간의 접점과 교류, 정보 전달은 물론이고, 실질적인 경제 활동과 사람들 간의 교류마저도 상당 부분이 인터넷을 통한 가상의 결제나 통신 수단을 통해 간접적으로 이루어지는, 각 개인개인이 하나의 아바타나 아이콘, 미디어로 표시되고 실제로 운용되는 초정보화 사회이지만, 과연 사람들이 살아가는 방식이 근본적으로 변한 것일까요?

나쓰가와 가오는 이 책을 통해서 그렇지만은 않다고 말합니다.

다수의 비즈니스 관련 책들을 저술한 저자는 유명한 CEO들과 인터뷰를 할 때마다 그들이 비즈니스나 경제 책은 잘 읽지않고 오히려 소설이나 고전들에서 더 영감과 영향을 받는다는 말에 충격을 받아 그들의 행동과 생활을 자세히 관찰했다고 합니다. 그 결과 발견한 것은 스마트한 사람을 사는 성공한 CEO들이 실제로는 일반적인 의미의 ‘스마트함’과는 다른 의미로 IT 도구들을 사용하고 있음을 발견했습니다.

우선 그들은 시간 관리를 잘 하지만, 지나치게 효율적으로 일하기 위해 시간 운용의 효율화 계획에 지나치게 많은 시간을 보내는 사람들이 실제로는 제대로 일을 해내지 못하고 하는 일없이 몸만 바쁘고 불필요한 잔업과 야근에 지칠 뿐임을 발견합니다. 오히려 스마트한 CEO들은 소설을 읽거나 영화를 보는 등 삶을 간접 체험할 수 있는 일들을 낭비라고 생각하지 않고 오히려 그 속에서 많은 것들을 얻어냅니다.

정보화 사회라고 불필요한 정보들을 무조건적으로 모아들이다 보면 시간과 공간만 차지할 뿐 정작 필요한 정보를 구분하거나 찾지 못하면 결국 무의미한 잡동사니들이 되고 맙니다. 정보를 모을 때는 수집의 목적과 범위를 먼저 확실하게 하고, 단순한 정보보다는 체계적으로 정리된 데이터를 모이야 한다고 말합니다.

모든 일들을 혼자서 끌어안고 직접 하지 않으면 안심이 되지 않고 혼자서 모든 책임을 지는 방식은 전근대적인 것이고, 현대의 스마트한 리더는 완벽한 모습보다는 약간의 빈틈을 보이며 주변 사람들과 과감하게 교류하는 유연성을 보이는 사람이라고 봅니다.

마찬가지로 일이 잘 풀리지 않을 때 무조건 화를 내고 성질을 내기보다 왜 그것이 잘 되지 않는지를 먼저 분석하고 파악하며, 화를 내는 에너지를 일을 위한 활력으로 전환시키며, 호통보다는 칭찬과 감사를 하라고 권합니다.

스마트한 사람은 남들과의 대화나 교류에만 얽매이지 않고 자기 주도적으로 사고하고 대화를 주도하며 선입견이나 편견없이 확고한 자신감으로 일을 결정하고 진행해 나갑니다.

일을 함에 있어서도 최종적인 목표에만 매진하는 것이 아니라 일을 하는 것 자체에서 즐거움을 찾아내고 결과가 아닌 과정에서의 즐거움과 기쁨을 일을 하는 에너지로 삼습니다.

'세상은 당신이 스마트폰을 볼 때 그 밖에 존재하는 모든 것‘이라는 카툰이 있습니다. 첨단 IT 시대라고 해서 모든 것이 인터넷 속에 존재하는 것만은 아니고, 설령 그렇다고 하더라도 그것을 제대로 판단하고 활용할 수 있는 것은 아닙니다. 온갖 정보들이 넘쳐나는 인터넷의 바다에 빠져 그 속에서 별 실익도 없이 자신의 시간만 빼앗기고 있는 사람들이 실제로는 대부분입니다.

좋은 정보란 절대로 저절로 주어지지 않고, 그냥 주어지는 정보는 절대로 가치가 있는 정보가 아니라는 말이 있지요. 결국 좋은 정보를 구분하고 판단하며 활용할 줄 알아야 그 정보가 쓸모가 있는 것이고, 그것은 결국 제대로 된 철학과 감식안이 있어야 가능하다는 것입니다.

사람 사는 세상의 진리는 결국 변하지 않는 셈이지요.

hajin

알라딘 공식 신간평가단의 투표를 통해 선정된 우수 도서를 출판사로부터 제공 받아 읽고 쓴 리뷰입니다

넓게 확장된 <노인의 전쟁>의 우주 모험담

휴먼 디비전 1 ㅣ 샘터 외국소설선 10
존 스칼지 지음, 이원경 옮김 / 샘터사 / 2013년 8월

SF에는 <바벨-17> 같은 인문적인 언어학 SF부터

<중력의 임무>나 <쿼런틴>, <링월드> 같은 하드 SF까지

숱한 하부 SF 장르들이 있습니다.

그중에서 대중적으로 가장 인기가 높은 것은

역시 <스타 워즈>나 <스타 트랙> 류의 스페이스 오페라 장르죠.

고전적인 스페이스 오페라의 명작으로는

로버트 하인라인의 <스타쉽 트루퍼즈>나 조 홀드먼의 <영원한 전쟁>이 손꼽히고,

현대의 작품으로는

로이스 맥마스터 부졸드의 <보르코시건> 시리즈와

아직 국내에는 번역되지 않았지만

(해피 SF를 거쳐 이번에는 폴라북스에서 발간된다고 합니다만...)

데이비드 웨버의 <아너 해링턴> 시리즈가

쌍벽을 이루고 있죠.

물론 올슨 스콧 카드의 <엔더 위긴> 시리즈도 못지않지만,

2부 <사자의 대변인> 이후는 스페이스 오페라라기는 좀 그렇죠?

그런데 여기에 갑작스럽게 두각을 나타낸 작품이 있습니다.

바로 존 스칼지의 <노인의 전쟁>이죠.

2002년에 개인 블로그에 올리기 시작한 <노인의 전쟁>은

2005년에 단행본으로 출간되어

휴고상 장편 부문에 오르고 좀 캠벨 신인상을 수상했는데,

저자 스스로 하인라인의 영향이 절대적이었다고 밝혔을 만큼

스페이스 오페라로써의 오락적인 재미가 탁월합니다.

<노인의 전쟁>이 대성공을 거두자

2부 <유령여단>과 3부 <마지막 행성>의 두 후속편을 차례로 내놓았고,

외전 격인 <세이건의 일기>(국내에는 번역되지 않았죠)와

<조이 이야기>까지 총 5권으로 시리즈를 완결지었습니다.

그런데 21세기에 들어와서 발표된 스페이스 오페라 장르 장품들 중에서

대중성과 오락성에서 단연 최고라는 평가를 얻은

이 시리즈를 그대로 끝내기에는 아쉬움이 남았던지

존 스칼지는 <노인의 전쟁>에서

존 페리의 입대 동기로 등장했던 개척방위군의 해리 윌슨 중위를 주인공으로 하여

<노인의 전쟁>의 우주관을 배경으로 한 새로운 이야기를 발표했습니다.

바로 <휴먼 디비전>입니다.

이번 작품은 <마지막 행성>의 얼마 뒤를 시간적 배경으로 하여

보다 확장된 우주관을 그려내고 있습니다.

존 페리는 지구인들에게 개척연맹이

지구인들의 자주적인 우주 진출을 가로막고

지구를 인력과 자원의 공급처로 삼고있다는 충격적인 사실을 알리고

그로 인해 지구는 개척연맹과의 관계를 끊고

(가능성은 옅지만) 독자적인 우주 진출이냐

콘클라베에 가입하느냐를 놓고

심각한 논쟁을 벌이게 됩니다.

개척연맹은 정반대로

지구를 다시 개척연맹 편으로 끌어들이기 위해

혼신의 노력을 기울이고요.

이번 작품은 바로 이런 상황 속에서

한편으로는 개척연맹에 우호적인 콘클라베 비가입 행성들과 우호적인 관계를 맺고

다른 한 편으로는 지구와 개척연맹을 다시 연결시키는 임무를 맡고

은하계 여러 행성과 지구를 넘나드는

해리 중위가 포함된 외교단의 활약을 그려나갑니다.

해리 중위가 기술 고문으로 포함된 외교단에는

아붐웨 대사를 필두로 콜로마 선장,

그리고 해리 중위의 친구인 아붐웨 대사의 부관 하트 슈미트가

주요 인물들로 등장합니다.

여기에 콘클라베의 수장인 가우 장군과

그의 부관인 소르발도 중요한 역할로 출연합니다.

총 13편의 독립되었지만 서로 연결되어 있는 중편 에피소드들과

2편의 부록 등 총 15편의 이야기들에 걸쳐

이들은 사소한 행성 간 외교 협상에서부터

우주건 내에서의 의문의 살인사건,

외교 협상을 방해하기 위한 우주 공간에서의 미사일 공격,

CDF 병사들을 위장 잡입시킨 무허가 개척촌을 둘러싼 콘클라베와의 논의,

공격받는 지구와 개척연맹의 대규모 협상까지

점차적으로 규모가 커져가는 사건들의 한 복판으로 들어가면서

지구와 개척연맹의 운명을 건 활약을 펼쳐나가게 됩니다.

존 스칼지의 작품답게

웃음을 자아내는 외계 행성의 다양한 풍경들과

주인공과 미모의 여성과의 러브스토리부터

우주 공간에서의 미사일 추격전과

궤도 엘리베이터의 붕괴,

우주 공간에서 지구로의 자유 강하 등

다양하고 흥미진진한 이야기들을

감칠맛나게 풀어 나가기 때문에

읽은 즐거움은 역시 최고 수준입니다.

존 스칼지는 총 13부로 구성된 이 작품들을

1주일에 1편씩 차례로 연재한 후

단행본으로 묶어 발간했는데,

이야기 자체가 완결된 구성이 아니고

얼마든지 더 펼쳐나갈 수 있는 스타일이기 때문에

현재 2부를 준비하고 있다고 블로그에서 밝혔는데,

워낙 재미있고 유쾌한 작품이기 때문에

벌써부터 추가편이 기다려질 따름입니다.

hajin

진정한 인터넷 시대는 아직 본격적으로 열리지 않았다

[에릭 슈미트 새로운 디지털 시대]를 읽고 리뷰 작성 후 본 페이퍼에 먼 댓글(트랙백)을 보내주세요.

새로운 디지털 시대 - Google 회장 에릭 슈미트의 압도적인 통찰과 예측, 개정증보판
에릭 슈미트 & 제러드 코언 지음, 이진원 옮김 / 알키 / 2014년 7월

과거에는 새로운 패러다임이 새로운 국가와 정치 체제를 탄생시켰지만, 20세기 후반 IT 시대에는 새로운 기술이 새로운 삶의 패러다임을 형성시켜 냅니다. 그리고 그 새로운 기술에 의해 제시된 새로운 시대의 패러다임은 비단 그 기술을 적용시킨 제품을 사용하는 소비자들 뿐만이 아니라, 동시대의 거의 대부분의 사람들과 사회들의 삶의 방식을 근본적으로 바꾸어 놓습니다. 마치 청동기 문화와 철기 문화가 정복전쟁을 통한 영토 확장을 촉발시켰고, 증기기관과 컨베이어 시스템이 19세기 후반의 자본주의 경제를 근본적으로 변화시킴으로써 전세계인들의 삶을 엄청나게 큰 폭으로 변화시켰듯이 말입니다.

공장굴뚝경제로 대변되는 19세기에서 20세기 중반까지를 지배했던 산업 자본주의 사회가 정보통신과 지식을 매개체로 한 첨단 IT 경제로 변화되는 과정에서 빌 게이츠와 스티브 잡스라는 두 명의 IT 분야의 거인이 세계 경제는 물론이고 전세계인들의 삶의 방식과 사고의 한계를 이전 시대와는 근본적으로 다른 경계로까지 확장시켰음도 같은 연장선상에서 말할 수 있는 기술에 의한 패러다임과 삶의 변화의 대표적인 예입니다.

1970년대부터 본격화된 IT 경제의 전반부가 빌 게이츠의 마이크로소프트와 스티브 잡스의 애플이라는 두 개의 거대한 하드웨어-운영체계 기반의 기업에 의해 발전이 촉발되어 확장되었다면, 21세기로 접어들면서 이들의 흐름은 인터넷 기반의 검색 엔진과 소셜 네트워크라는 새로운 차원으로 주도권이 넘겨집니다. 그리고 그 중심에 서있는 것이 바로 현재 최대의 인터넷 기업인 Google입니다.

현재 전세계인들의 인터넷을 통한 정보의 절대 다수를 장악하고 있는 Google은 명실상부한 현재 사이버스페이스의 절대 강자라고 할 수 있습니다. 그렇기 때문에 Google의 공동창업자인 에릭 슈미트가 쓴 이 책은 과거 빌 게이츠가 썼던 <생각의 속도>에 못지않은 주목을 받고 있는 것입니다.

에릭 슈미트는 ‘인터넷은 인류가 만들어놓고도 제대로 이해하지 못하는 몇 안되는 것 중의 하나이다’라는 도전적인 말로 책을 시작합니다. 이것은 그대로 현재의 인터넷은 앞으로 펼쳐질 새로운 사이버스페이스의 신천지와 패러다임의 맛보기 정도일 뿐, 그 미래와 가능성은 아직 본격적으로 시작되지 않았다는 의미입니다.

에릭 슈미트는 앞으로 발전할 인터넷을 매개체이자 기반으로 할 IT 사이버스페이스는 개인의 삶과 개인과 국가와의 관계, 데이터 혁명을 통한 프라이버시와 시민권, 언론보도의 확장과 변화, 인터넷에서의 집단지성을 통한 국가에 대한 개인들의 저항과 그로 인해 펼쳐질 혁명의 시대, 인터넷이라는 새로운 세계에서 벌어질 스파이 전쟁과 사이버 공격 등의 디지틀 테러리즘, 새롭게 발생할 새로운 종류의 갈등과 자동화와 로봇으로 발전해 나갈 전쟁의 양상, 통신업체의 발전과 가상정부, 새로운 혁신 등 미래 경제와 삶의 거대한 변화에의 전망까지 다채로운 이야기들을 펼쳐 놓습니다.

SF 소설에서나 볼 수 있고 상상할 수 있었던 이러한 엄청난 변화와 패러다임의 전환이 바로 우리 시대에, 불과 2~30년 안에 대부분 이루어진다는 것이 바로 chl첨단 디지틀 사회를 살고있는 우리에게는 충격으로 와닿을 수 밖에 없습니다. 그리고 그 거대한 흐름에서 누락되지 않기 위해서는 이 거대한 흐름을 전망한 책을 읽지 않을 수 없는 것입니다.

hajin

대불황을 끝낼 대책은 이미 준비되어 있다

[지금 당장 이 불황을 끝내라]를 읽고 리뷰 작성 후 본 페이퍼에 먼 댓글(트랙백)을 보내주세요.

지금 당장 이 불황을 끝내라! - 폴 크루그먼, 침체의 끝을 말하다
폴 크루그먼 지음, 박세연 옮김 / 엘도라도 / 2013년 4월

2008년 미국에서 발생해 전세계 경제를 뒤흔들었던 21세기 첫 세계적 경제 위기였던 금융대공황에 관해서는 그 원인과 이유, 전개 과정이 20세기에 몇 차례 발생했던 경제 공황들에 비해서는 비교적 상세하게 잘 분석된 편입니다. 2009년부터 최근까지 한 달에 여러 권씩 금융대공황에 대한 책들이 쏟아져 나왔을 정도로요.

자본가들을 위한 부시 정부의 지나치게 가팔랐던 금리 인상과 세금 면제가 월스트리트 퀀트들의 탐욕과 모럴해저드와 맞물림으로써 처음에는 주택 모기지 문제로 촉발되었지만 그 불길이 파생금융상품들에 대한 문제로 번지면서 거대한 금융대공황으로 확산되었지만, 정작 사태의 근원이었던 월스트리트에서는 2~3개의 거대금융사만이 문을 닫았을 뿐 대부분의 퀀트들은 여전히 건재하고, 정부와 연방준비위원회의 극단적인 조치와 지원으로 간신히 사태가 수습된 이후에는 과도한 상여금과 연봉 등 사태의 근본적인 뿌리였던 신자유주의적인 탐욕이 여김없이 재발하는 작태를 보여줌으로써 미국 경제의 건전성에 심각한 의구심을 품게 만들었습니다.

그리고 버넹키의 연준이 금융대공황을 막기 위해 내놓았던 양적 완화 정책은 결국은 기축 화폐 방행국인 미국의 독점적인 지위를 이용하여 천문학적인 신규 화폐를 발행함으로써 금융권의 부실을 숫자 놀음으로 가린, 실제로는 전세계적으로 엄청난 인플레이션을 불러일으킬 위험이 엄청나게 높은 도박적인 조치였던 까닭에 현재도 전세계 경제계와 금융계는 미국 연준의 과도한 양적완화 정책과 무분별하게 이를 흉내내고 있는 일본 아베 정부의 막대한 신규 화폐 발행으로 인한 거대한 하이퍼 인플레이션의 발생에 대한 공포가 광범위하게 만연되어 있는 상태입니다.

부시 정부의 신자유주의 경제 정책에 대해 날카롭게 비판함으로써 노벨경제학상을 받았던 폴 크루그먼은 대공황을 일으킨 신자유주의 경제학자들이 여전히 아무런 책임도지지 않고 버티고 있으면서 긴축 재정만을 해결책으로 부르짓고 있는 행태를 비판하면서, ‘긴축재정을 펼쳐야 할 때는 침체기가 아닌 호황기이다’라는 케인즈의 명연을 예로 들며 지금은 파괴적인 긴축 재정 정책으로 실업률을 높이고 생산 의욕을 꺾기보다는, 새로운 일자리 창출과 전면적인 경기부양책으로 경기 자체를 살려야 한다고 주장합니다.

크루그먼은 언제나처럼 신자유주의 경제학자들이 왜곡시킨 자본주의 경제의 기본 매커니즘을 근본에서부터 차근차근 되짚어 비판하고 설명한 후, 양적 완화로 인해 초래될 수 있는 인플레이션의 위험은 실제로는 매우 낮기 때문에, 양적 완화 정책 자체는 끝내야하지만, 그로 인한 경제 부양책의 회피는 잘못된 것이고 오히려 정부가 지출을 대대적으로 늘임으로써 전면적인 경기부양책을 실시해야만 서구 자본주의 경제가 되살아날 수 있다고 말합니다.

크루그먼은 이러한 주장을 경제학자나 월스트리트 종사자들만이 알 수 잇는 어려운 논문 대신 쉽고 대중적인 어법으로 풀어서 이 책을 썼습니다. 그것은 이미 부패한 신자유주의자들과 월스트리트가 아니라 미국의 일반 국민들이 이 책을 읽고 현재의 사태의 원인과 해결책을 제대로 인지해 주기를 바랐기 때문입니다. 결국 해결을 위한 결단은 경제게가 아닌 오바마 행정부와 의외에 맡겨진 셈인데, 이들이 크루그먼의 제안에 대해 어떤 판단과 선택을 하게될 지가 주목됩니다.

hajin