살아야 판다

살아야 판다 - 수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기
강대훈 지음 / 스틱 / 2021년 8월

 바다의 푸른 파도를 연상시키는 디자인과 ‘살아야 판다’는 큼직한 제목이 강렬한 인상을 주었다. 그런데 팔아야 사는 게 아니라, 살아야 판다고? 고개를 갸우뚱했는데 서문을 읽고 나서 공감할 수 있었다. 영업력이 있어야 하고 마케팅이 강한 기업이 살아남았다는 것이다. 그러니 이 책은 영업과 마케팅을 잘하는 방법을 알려주는 저자의 경험과 노하우가 담긴 책이라고 할 수 있다. 저자는 기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가로서 활발하게 활동하고 있으며 저서로 『실패는 성공의 어머니가 아니다』와 『기술창업 이렇게 한다』를 공동 집필했다. 추천사에는 글로벌 마케팅 전문가답게 국내 전문가는 물론 영어와 중국어, 일본어로 된 추천평이 들어 있어서 저자의 활동 범위가 넓다는 걸 확인할 수 있었다. 글 제목마다 붙어있는 ,‘Odyssey’라는 단어도 신선했는데, 망망대해 같은 해외 영업을 하는 과정이 과연 오디세이가 험난한 고통의 시간을 견디고 고향으로 돌아오는 것에 비견할 만하다는 생각이 들었다. 그만큼 좌충우돌 시행착오를 겪으면서 오늘에 이르렀다는 것을 알 수 있었다.

 총 14개의 장으로 구성되어 있는데 대략의 내용은 해외영업을 해야 하는 이유, 영업에 있어서 사람을 대하는 태도, 해외 비즈니스에 있어 궁금한 영어 실력, 바이어를 발굴하고 관계를 유지하는 방법, 화려한 해외영업이라는 이면에 가려진 애로사항 등을 담고 있다. 다루고 있는 내용이 꽤 많지만, 저자의 말처럼 일기 형식으로 쓴 짤막한 이야기라서 가독성이 있고 재미있게 읽을 수 있다. 내가 하는 일과 큰 관계는 없지만, 우리 사회의 경제를 지탱하는 해외 수출은 이런 과정을 거쳐서 이루어지는구나, 또 이런저런 시행착오를 통해서 단련된다는 걸 알게 되었고 현장의 생생함을 느낄 수 있었다. 저자가 마케팅 전문가로서 활동하는 나라가 얼마나 많은지, 각 나라의 언어를 어떻게 이해하고 소통하는지 궁금했는데 언어 실력 외에도 절실함과 용기라는 걸 엿볼 수 있었다. 내가 외국어 공부를 하고 있기에 공감할 수 있는 부분도 많았고 더욱 열심히 해야겠다는 결심도 하게 되었다. 리뷰는 깊은 인상을 받은 부분의 이야기를 몇 가지 소개하는 형식으로 쓰려고 한다.

제3장 세일즈가 영업은 아니다

영업의 첫걸음, 고객이해

저자가 도큐핸즈와 약속을 하고 두 달이나 기다려 기대감으로 만났지만, 면담 시간은 단 십 분 만에 끝나고 빈손으로 돌아가야 할 상황에 문제점을 깨닫기 시작한다.

1. 팔려고만 했다

2. 내 상대, 고객의 욕구(Needs)파악해야 했다

3. 사람이 아닌, 상품에만 집중했다

 성능 좋은 물건이 넘치는 세상이다. 오래전부터 고객을 감동시켜야 고객은 주머니를 연다는 말이 있다. 목표한 일을 좋은 성과로 마무리해야 하는 절실한 상황에 귀국 날짜는 코앞에 다가왔고 다급한 마음이 될 수밖에 없다. 더구나 시간은 한정되어 있다. 또 같은 목적으로 찾아온 사람들이 대기하고 있다. 담당자는 그다지 성의를 보이지 않는다. 여기서 자신의 목적을 달성하려고 급급한 나머지 상대방이나 고객에 대한 니즈를 파악하지 못하고 상품만을 내세웠다는 점을 반성하게 된다. 바로 상대방을 마음을 사로잡고 배려하는 것이 우선이라는 것, 그러기 위해서 미리 준비하는 자세와 태도를 가지라는 얘기다. 사람과 관계있는 일이라면 어디에든 적용할 수 있는 얘기다.

제4장 영업, 사람을 대하는 태도

미래투자, 삼십 년 차이 조카들과 사귀기

 젊은 이삼십대를 알아야 미래가 보인다는 말은 영업에 있어서 진리나 마찬가지일 것이다. 그들이 자주 사용하는 물건 등 좋아하는 것을 관찰만 잘 해도 사업 아이템을 얻을 수 있다는 거다. 뭐든지 빠르게 배우고 적응하는 걸 보면 감탄하게 된다. 컴퓨터를 하다가 막힐 때 20대 아들에게 자주 도움을 받는데, 뭐든지 척척 해결해주는 해결사 같다. 그래서 삼십 년 차이 조카들과 사귀자는 이 얘기에 깊이 공감할 수 있었다. 영업적인 면에서도 그렇겠지만 세대 간에 교류가 있다면 이해의 폭을 넓혀 공감대를 형성하고 원활한 의사소통을 위해서도 좋을 것이다.

인문학 비즈니스 상대방 중심의 대화를 해보자

 저자가 해외 영업을 하면서 얼마나 준비하고 임하는지 알 수 있는 부분이었다. 예를 들어 일본을 상대로 영업을 한다면 야구 선수 이치로에 대한 정보를 조사하여 대화할 수 있을 정도로 준비하는 것이다. 이렇게 상대방이 좋아하고 관심을 가질 수 있는 화제를 준비하고 분위기를 좋게 하면 비즈니스적인 대화도 무르익을 것이다. 이슬람 문화에 대한 이야기를 언급하는 부분이 나왔다. 보통 우리는 이슬람 문화는 종교 분쟁 뉴스를 수없이 보아왔기에 아무래도 고정관념이나 혐오감이 있기 마련이다. 하지만 생각해보면 중동 지역에서 생산되는 석유를 사용하여 편리한 삶을 누리고 있으니 빚진 셈이라고 한다. 그런데 중동 관광객이 한국에 와도 무슬림 친화적인 식당이나 시설을 찾아볼 수 없고 한국은 돈 버는 것 말고는 관심이 없는 것 같다고 꼬집는다. 아랍인을 종교 분쟁의 나라라는 틀에 뭉뚱그릴 것이 아니라 그들을 이해하기 위해 이슬람문화에 대해 공부해보자고 한다. 서로의 문화를 알고 이해하는 태도와 분위기가 확산된다면 세상이 조금씩 평화로워지지 않을까.

제5장 어떻게 글로벌 마케터가 되는가?

글로벌 마케터를 위한 7단계

 여기서는 매출 100조 글로벌기업 공략하기 위해서 어떤 일을 해야 하는지 7단계로 알려준다. 해당 분야 세계 10대 기업의 동향과 기술을 파악하기, 공략 국가의 산업 생태계를 조사하기, 송수신이 가능한 양방향 플랫폼 만들기, 관련된 단행본 최소 10권 이상 읽기, 7가지 방법을 제시하고 있다. 이런 과정을 통해서 상대방 회사에 대한 정보와 지식이나 산업 동향을 꿰뚫게 되면 당연히 마케팅활동을 하기에도 유리할 것이다. 한 분야의 관련 책을 10권 읽는다는 것은 전문가 수준의 지식으로 완전무장할 수 있다는 말이기도 하다. 하물며 해외 국가를 상대로 한 영업이라면 관련 지식과 정보로 철저하게 준비를 해야 할 것이다.

제6장 해외 비즈니스 영어가 아니다

 해외 영업이 아니더라도 영어를 잘 하고 싶은 사람이 많다. 그런데 해외 상대국과 비즈니스를 하려면 왠지 완벽한 영어실력이 요구될 것 같지 않은가. 하지만 저자는 영어가 다는 아니라고 말한다. 800년 전 마르코 폴로가 완벽한 영어를 구사하지는 않았을 거라는 거다. 또 영어가 안 되는 사람이 외교 장관을 하고 노벨상을 받는 사례도 적지 않다는 얘기를 언급하면서, 회화보다는 중요한 텍스트 메시지나 영어보다는 언어에 대한 태도를 이야기한다. 그러니까 어느 정도 읽을 수 있고 메시지를 주고받으며 의사소통이 되는 정도면 괜찮다는 말이다. 러시아, 베트남, 말레이 등 나라도 다양하기 때문에 영어만으로 다 된다고 생각한다면 커다란 오만이라고 말한다.

 미국 연방하원에 3선 의원을 했던 김창준의 영어코칭 이야기가 나와서 반가웠다. 한국에서 대학교까지 마치고 늦게 미국으로 건너가서 미연방의원이 된 최초의 한국인이라니 더욱 호기심이 일었다. 저자의 궁금한 질문에, 그는 언어는 그 나라에 태어나거나 10살 미만에 본토에 가서 살지 않는 한 원어민처럼 말하기는 불가능에 가까우니, 주눅들지 말고 품위있게 말하는 것이 중요하다는 말을 듣게 된다. 이외에도 중학교 영어 수준이라면 충분하다면서 충청도 금산의 폐차장에서 영어로 글로벌사업을 하고 있는 사례를 소개하고 있다. 너무 완벽한 발음으로 말하고 싶은 묙심에 외국인이 다가오면 왠지 두려운 보통 사람들에게 용기를 주는 말 같다. 실력보다는 용기가 먼저 아닐까 싶다.

제10장 몰두하고 즐기는 출장의 전략

 이 장에서는 1년 전부터 출장을 준비하고 출장의 목표를 명확히 하는 등 출장 활동을 기록하고 일기, 출장 보고서 쓰는 방법까지 실전에서 활용할 수 있는 유용한 팁을 알려주고 있다. 이 중 120개 나라를 구글어스로 출장지를 미리 돌아볼 수 있는 방법을 소개하고 있었는데 해외 영업 일선에서 활용하면 유용하겠다 싶었다. 구글어스를 처음 접했을 때 정말 충격적이었다. 내가 살고있는 집까지 적나라하게 인터넷상에 올라 있어서 말이다. 그런데 낯선 장소에 갈 때는 도움받았던 그 요긴함은 말하지 않아도 공감할 것이다. 미리 가는 곳에 대한 정보를 확인하고 준비함으로써 성공적인 출장 목표를 달성할 수 있을 것이다.

 이 외에도 후반부에서는 영업 본선에서 바이어와 상담하기 위해 준비해야 할 것 좋은 관계를 유지하기 위해서 후속처리를 하는 방법, 범죄나 건강에 대한 이상 등 예상치 않은 일이 생겼을 때 대처하는 방법을 자세하게 알려주고 있다. 회사를 운영하다가 외환위기를 맞이하고 무역으로 전환했는데 복사기 사용하는 방법을 모르고 있음을 알았단다. 저자의 ‘영업은 복사기를 사용하는 것 같은 기본적인 경영 행위’라는 말이 기억에 남는다. 경제 활동의 기초, 회사가 돌아가는 기본적인 것은 영업이라는 말이기도 하겠다. 영업 업무를 담당하거나 해외 영업 마케팅 관련 업무 과정을 배우고 싶은 이들에게 권하고 싶다.

 **이 리뷰는 스틱출판사에서 제공받은 책으로 작성하였습니다.^^