거꾸로 메달아도 국방부시계는 간다고 했던가?
지나간 일은 쉬어 보인다. 이미 결과를 보았기 때문이다.
시간은 누구에게나 똑같이 주어져 있듯이 나에게도 흘러가서 어느덧 6개월 이라는 세월이 흘러갔다. 말이 6개월이지, 나에게는 6 년의 시간만큼 힘들었고 더디게 흘러간 시간들 이었다.
시간이 모든것을 해결해 준다고 했지만 그 시간들 만큼 나는 피와 땀을 , 나의 모든것을 다바친 고통의 시간이었다.
6개월 동안 나는 휴일을 거의 다 반납한채 일속에 내 모든 정열을 쏟았다.
거의 새벽녁 까지 일을 했었고 영업에 대한 배움속에서 겪은 수많은 시행착오와 많은일들...
나는 회사생활이라고 생각치 않고 내 사업, 나의 일이라 생각하고 모든일에 임했다.
전 담장자에 5년에 걸친 이미지를 지우기 위하여 나만의 색깔을 인식 시키려 노력했고
나의 노력으로 하나,둘 씩 어렵고 힘들었던 사고의 그늘이 따사로운 봄 햇살로 변해가고 있었다.
나는 분명히 내 자신에게 말했었다.
댓가를 치루어 내겠다. 쉽게 그 어떤 것이라도 얻지 않겠다.
꿈은 이루어진다는 말을 믿지 않겠다. 꿈은 이루어지게 만든다.
그 어떤 일이 있더라도 나는 내 꿈이 이루어지게 만들 것이다...
나의 약속을 지키려 나는 하루 하루를 희생 하였던 것이다. 희생없이, 그 어떤 노력없이도
나는 쉽게 얻으려 하지 않았던 나의 다짐 이었었다...
그래서 나는 내자신을 항상 자극했다. 자극 해야만이 목표를 달성할 수 있기에 나는 자기최면을 걸고는 했다.
내 특유의 성격을 최대한 이용하도록 하자. 내 자신에게 힘을 빌리도록 하자.
넉살좋다, 서글 서글하다, 인사잘한다, 상황에 맞추어 우스게 소리하여 분위기를 맞춘다.
힘든 영업을 하면서, 힘들게만 하지말고 거래처와 나 자신이 즐거운 영업 원칙을 세우게된다.
첫번째 !
" 내 자신을 팔자 ! 제품을 파는 것도 중요하지만 나 라는 첫번째 이면서 가장 중요한 내 자신을 상품화 시키자. "
내가 오면 재미있고 즐거운 분위기를 만들도록 노력하자.
재미있는 이야기도 잘하고, 나이를 느낄 수 없도록 거래처의 벽을 허물자.
노래가 필요하면 부르고 가끔 상황에 처해지면 춤도 춘다.
두번째 !
" 고객 감동을 이루어 놓자 !
내가 아니어도 음료를 납품할 사람들은 얼마든지 있다.
돈이 없어서 못살 뿐이지, 음료가 없어서 못사는 경우는 없는 것이다.
고개감동이라는 것이 어려운 것 같지만 그리 어려운 것도 아니다.
타 영업사원이 한달에 한번 오고 갈 거래처를 내 방문 드나들듯이 방문하자.
한번 본 사람과 두번, 세번 방문한 사람은 분명히 다른 것이다.
거래처에서 쌀 배달이 있으면 내 아무리 바쁘고 시간이 없어도 한번이라도 해주자.
거래처에서 김치를 담구고 있으면, 옆에서 고추장이라도 퍼주고 말이라도 즐겁게 해주자.
거래처에서 거래처 어머니가 아프셔서 사장이 갈 수 없다면 내가 라도 모시고 가자.
절대 가식적인 모습으로 하지말고 진심어린 마음으로 해주자.
세번째 !
가격 경쟁력이다.
삼촌이 떡을 팔아도 맛이 있어야 사먹고, 형이 파는 과일도 싸야 사서 먹는다는 옛말도 있지를 않은가?
여기서 또 세가지로 나뉜다.
1. 인정상 거래명세표 드리면, 이것이 원래 알아서 잘주는 가격인가 보다하고 두말없이 받는 고마운 거래처.
2. 아무리 영업사원이 좋고 친해도 가격도 좋아야지 하는 거래처.
3. 다 필요 없다. 무조건 싸게만 다오.
여기서 중요하다.
나도 좋고, 거래처도 좋은 협상의 법칙, 이것이 이루어져야 한다.
영업사원은 이 협상을 잘해야 한다. 서로가 만족하는 협상이 이루어져야지 거래처는 흡족하고 영업사원은 까지는 영업은 하지 말아야 한다.
하지만 고객이 원하면 나는 제시한 가격보다 더 싸게 주었다. 지금이야 손해를 볼 수있지만 영업은 멀리 내다 보아야한다.
그러다면 , 나는 사장님 무슨 제품을 싸게 맞추어드면 되겠습니까?
원하는걸 시세보다 싸게 흡족하게 드린다.
대신 사장님 !
저의 회사 영업지침 인데 새로운 제품인데 회사에서 이거 안 팔아오면 오늘 들어오지도 못하게 합니다. 제 얼굴 보아서 이것, 저것 여러 품종도 조금더 팔아 주십시오..!
이것을 잘해야 진짜로 된 영업이다.
인기제품은 누구나 팔 수가 있다. 하지만 비인기 제품을 파는 것이 세일즈맨 이다.
인기제품은 가격이 뻔하다. 그러니 제가격을 받기는 힘들다.
남들이 잘팔지 않는 것, 잘나가고 까진다는 그 품종수보다 회사 입금가는 저렴하고 나는
이익이 많이나면서 거래처도 좋은 제품을 구입하게 만드는것 ....바로 이것이다.
거래처 에서는 잘 받으려 하지않는다.
하지만 내가 살려면 어떻게 하겠나.. 팔아야산다 ! 이 말이 곧진리다.
어떻게든 팔려고 노력하자 . 그리고 그 잘나간다 하는 제품은 보이지도 않는 냉장고 저 안쪽에다 진열하고 소위 비인기 제품은 전면 가장 좋은 자리에다가 진열한다.
하여튼 가장 좋은자리에 진열하되 가격도 저렴하게 세팅해 놓는다.
그러면 사람 심리가 이상하다.
진열 잘 되어있고 못보던 물건은 한번 건드려 보고싶은 충동이 있다. 고객을 유혹하게 만드는 것 그 것이 참된 영업이다.
그당시 동료들은 참으로 나보고 희안한 제품을 잘 판다고 소문이 났다. 남들은 반품이 되어오는 제품들은 나는 다른 이들의 곱절을 팔게 되었다..
그럴즈음 나는 이제 나의 꿈들을 위한 2단계 궤도 진입을 하여야했다.
그것은 종자돈계획인 것이다.
프로는 돈이 말하여 준다고 했는가 ? 돈이 모든것을 다 위로해주고 답변을 해줄 수는 없지만
나는 돈을 벌기 위하여 영업을 했던 것이지, 낭만과 시간을 허비하기 위하여 그 고생을 참았던 것은 아니었다.
돈을 항상 많이 만지기에 타 영업사원의 지갑에는 퇴근후 항상 돈이 가득했다.
그 돈이 내 돈이 었을까?
나는 영업하고 수금한 돈은 회사에 가져다 주어야할 종이 라고만 생각했다.
월말 이면 몇천만원을 수금하고 회사에 입금을 시켜도 내 돈이라는 생각은 한번도 해본적도 없었다.
영업사원이 회사돈을 종이로 보지 않고 돈 으로 보는 순간부터 벼랑에서 꼭 떨어지리라...
나의 지갑은 한번도 3 만원이 넘게 있어 본적이 없었다.
그래서 결심한 것이 나는 돈을 벌려고 온 것이지 . 손해를 보거나 월급만 받으려 온 것이 아니다 !
세일즈를 맡은 이후로 모든 월급은 통장으로 , 아내에게 입금되었다.
그리고 아내에게 용돈을 한번도 타 쓴적도 없다.
과감하게 시작하자. 일단 일은 벌리고 보는 것이다.
모은행으로 달려가서 일정금액의 적금통장을 불입하였고 유사시를 대비하여 예금통장도 하나 만들었다.
아무도 모른다. 아내도 그 어떤 사람도 .... 나만이 아는 비밀이므로...
이제 이 종자돈을 위하여 나는 더욱더 이제까지의 보다 더한 영업과 자기관리를 하여야 하는 것이다.
목표는 정해진 것이다.
영업 하면서 까질수도, 남을 수도있다.
하지만 난 음료업계 최고가 되기위하여 , 내 스스로 정한 이 또다른 목표를 위하여 절대로 패하지 않은 싸움을 계속 해야 하는 것이다...