모난 돌이 정 맞는다

정판교의 바보경 (문고판)
정판교 지음, 스성 엮음, 한정은 옮김 / 파라북스 / 2005년 1월

 이책이 대상으로 하는 독자는 직장인들이다. 특히 저자가 염두에 두고 있는 사람은 이제 막 대학을 졸업해 사회에 첫발을 디딘 신입사원으로 보인다. 저자는 이들에게 절대 튀려 하지 말라고 충고한다.  조직이란 어디든 정치판이다. 머리회전이 빠르고 말주변이 좋고 능력있게 보이면 어떻게 두각을 나타낼 수는 있을 것이다. 그러나 오래가지는 않는다고 말한다.  

조직은 어디나 정치판이다. 누가 적인지 동지인지 확신할 수 없는 곳이며 모두가 잠재적인 경쟁자이다. 정치란 무대는 어디나 위험하다. 저자가 생각하는 조직이란 위험한 정글로 보인다. 그리고 살아남으려면 바라쿠다가 되라는 것같다.

특이하게 항온동물인 바라쿠다는 청새치라 불리는 어종이다. 대양에 사는 바라쿠다는 물의 흐름에 몸을 맡기고 흘러가는 대로 바다를 떠돈다. 결코 흐름을 거슬러 자신을 드러내는 일이 없이 죽은듯 가만히 있는다. 그러다 먹이감이 지나가면 육지의 치타가 내는 속도보다 더 빠르게 먹이를 꽤뚫어 잡는다. 먹이감은 자신이 죽는 순간에도 영문을 모른다.  

저자는 주머니의 송곳이 튀어나오는 것은 당연하다고 말한다. 그러나 결정적인 순간, 큰일이 있을 때만 튀어나오도록 자신을 다스려야 살아남아 성공한다고 권한다. 사람은 언제나 신경을 곤두세우고 있을 수는 없다. 완벽할 수도 없다. 그러므로 모호함으로 어수룩하게 보이도록 보호색을 띄고 바라쿠다처럼 결정적인 순간에 최고의 속도로 기회를 채라고 권한다. 

이책이 그리는 조직의 이미지와 처세법은 거의 노자와 한비자의 논리를 원용하고 있다. 저자가 말하는 처세는 조직에서 유도를 하라는 것이다. 노자의 유연함이 강함을 제압할 수 있다는 논리에서 발전한 유도는 어리숙함으로 총명함을 이길 수 있다는 논리로 발전한다. 조직생활의 유도를 하라는 것이다. 자신을 지나치게 드러내려 하지 마라. 강하게 보이려 하지 마라. 성공하기 전에 부러진다. 이런 말이다. 

이상으로 이책이 말하려는 것을 요약해 보았다. 사실 이책의 말로 이책의 내용을 요약해보여주기는 쉽지 않다. 본인의 언어로 요약할 수 밖에 없엇던 이유는 이책이 모래알같이 구성되었기 때문이다. 편저란 말에서 알 수 있듯이 스성이란 저자는 수많은 고사와 요즘의 사례들을 동원하면서 처세의 교훈을 알려준다. 하나 하나는 매우 알차고 배울 것이 많다. 그러나 모아놓으면 전체적으로 무슨 그림이 그려지는지 모호하다. 모호하게 처세하라고 하더니 글도 모호하게 써놓은 것이다. 이책을 읽으려면 책 전체로 그림을 그리려 하지 말아야 한다. 한번 통독하고 나서 두고 두고 생각날 때 마음이 가는 부분을 읽는 식으로 활용하는 것이 좋다. 그럴 때 이책의 효용을 120% 뽑을 수 있을 것이다.

"칭찬은 고래를 춤추게 한다" 이론편

당신의 물통은 얼마나 채워져 있습니까?
도널드 클리프턴 외 지음, 노규형 옮김 / 해냄 / 2005년 1월

갤럽회장을 지낸 이책의 저자는 1990년대부터 미국에서 유행하기 시작한 긍정심리학의 대부로 불리는 사람이다. 그가 긍정심리학을 연구하게 된 것은 왜 이렇게 심리학에는 부정적인 것만 다루는가이다? 어느 학문이나 인간을 다루는 학문이면 어떻게 된 것이 문제만 보고 부정적인 것만을 연구하는 풍토가 있다. 소위 비판적 사고라는 이름하에 말이다. 정신질환을 연구하는데서 시작한 심리학은 더더군다나 그러하다.  

그러나 저자는 긍정적인 것은 우리가 삶을 살 수 있게 하는 원동력이라 말한다. 긍정심리학이 출발하게 된 계기가 된 연구는 한국전쟁에서 귀환한 미군포로들에 대한 연구였다고 한다. 북한에 수용되었던 미군포로들의 사망률은 38%에 달했다. 이상한 것은 당시 북한군이 미군포로들을 대우하는 것은 그때까지 어떤 전쟁때보다 좋았다는 것이다. 학대나 과도한 노역, 영양부족 등으로 괴롭히지 않았다. 담도 없었고 자유를 구속하지도 않았다.  

문제는 북한군이 미군포로들의 자신감과 그들 상호간의 신뢰를 제거했다는 것이었다. 동료들을 밀고하도록 하면서 상을 주었고 동료들 앞에서 자아비판을 하도록 했으며 상급자와 국가에 대한 충성심을 없앴으며 고국에서 오는 편지에서 부모, 친구, 연인이 보내는 것은 주지 않고 누군가 죽었다거나 외상대금청구서등과 같은 나쁜 소식은 바로 전달했다는 것이다. 불신을 버트리고 자신감을 없애며 희망을 없앤 다음의 결과는 높은 사망률이었다.  

여기서 저자는 자신의 물통과 국자 이론을 발전시켰다. 우리는 마음 속에 물통 하나ㅘ 국자 하나를 가지고 있다. 칭찬과 관심을 받으면 물통에는 물이 채워지면서 행복감이 올라가고 비난이나 불신, 무관심을 받으면 물이 덜어지면서 불행을 느낀다. 국자는 우리가 남에게 칭찬을 하면 남의 물통이 채워지고 비난을 하면 물을 덜어내는 행위의 상징이다. 재미있는 것은 우리가 남의 물통을 채워주면 우리의 물통도 채워진다는 것이다. 긍정적 반응을 긍정적 반응을 낳기 때문이다.  

우리는 대부분 불만스러운 학교생활과 직장생활을 하고 있다. 그 이유를 저자는 인정을 받지 못하기 때문이라 말한다. 잘하는 것은 당연한 것이니 언급할 필요가 없고 못하는 것 문제가 있는 것에만 반응을 보이는 문화때문이라는 것이다.  

저자는 1920년대의 심리학 실험을 인용하면서 '칭찬은 고래도 춤추게 한다'의 명제를 논증한다: 잘하는 것을 칭찬을 하면 못하는 것도 잘하게 된다. 한 학급에서 성적에 따라 칭찬, 비난, 무관심 3가지 반응을 보이고 5일 후 성적을 보니 칭찬을 받은 학생들은 가장 성적이 올라갔고 그 다음으로 비난과 무관심의 순서였다.  직장에서 직원들의 몰통이 채워졌는가에 따라 생산성이 올라가는 결과가 나왔다고 한다.  

인간관계에서도 마찬가지이다. 신혼부부간의 대화에서 긍정적 말과 부정적 말의 비율을 측정하고 10년후 이혼여부를 보았다. 긍정과 부정의 비율이 5:1 이상이었던 그룹은 10년후에도 결혼이 유지되었지만 1:1에 가까웠던 그룹은 예외없이 이혼한 상태였다. 그러나 저자는 부정적 반응도 용도가 있다고 말한다. 비율이 13:1이면 1:1과 결고가 마찬가지였다는 것이다. 머리가 빈 낙천주의는 위험하다. 칭찬도 현실에 근거해야 하며 그것도 개인의 현실에 맞는 것이어야 효과가 있다.  

부정적 반응의 유용성을 설명하면서 저자는 '칭찬은 고래도 춤추게 한다'에서 애매하게 넘어가는 부분을 확실하게 말하고 잇다. '칭찬은 고래도 춤추게 한다'에서 방향돌리기(redirection)이라는 것은 문제를 넘기고 모른척하라는 것이 아니다. 긍정적인 것을 더 많이 말하면서 문제는 확실하게 말하라고 한다. 그리고 문제가 있으면 개선할 수 있는 것에만 관심을 가져야 한다는 것이다. 개선이 되는 것이므로 문제는 더 이상 문제가 아니다. 그러나 어쩔 수 없는 것이라면 힘을 쏟을 필요가 없다. 그건 안되는 것이고 에너지 낭비이다. 

이상으로 이 짧은 책을 요약해보았다. 이책은 내용은 작지만 같은 내용을 담은 '칭찬은 고래도 춤추게 한다'보다 휠씬 체계적이면서 더 구체적으로 되어있기 때문에 실제 생활에 적용하기 더 좋게 되어있다. 둘 중 하나만 읽을 것이라면 '칭찬은 고래도 춤추게 한다'보다는 이책을 추천한다.

힘은 내용이 아니라 이미지에서 나온다

권력의 법칙 - 개정완역판 ㅣ 로버트 그린의 권력술 시리즈 2
로버트 그린 외 지음, 안진환 외 옮김 / 웅진지식하우스 / 2009년 3월

이책은 마키아벨리와 한비자를 합한 것 같은 책이다. 마키아벨리는 목적은 수단을 정당화한다는 말로 유명하다. 누구나 아는 말이지만 그만큼 오해되고 있는 말이다. 마키아벨리가 말하는 상대는 집안의 가장이나 누구의 친구가 아니라 나라를 이끄는 정치지도자이다. 지도자에게 요구되는 행동방식, 즉 윤리는 개인에게 요구되는 윤리와는 다르다는 것이다. 마키아벨리가 요구하는 행동방식은 궁정사회란 특수한 환경에서 요구되는 처세법이다. 시대와 지역이 다르더라도 환경이 비슷하면 행동도 비슷해지기 마련이고 왕을 상대로 말하는 마키아벨리와 한비자의 말이 거의 비슷한 것은 우연이 아니다. (참고로 내가 읽은 것은 원서이기 때문에 이책이 번역이 제대로 되었는지는 알지 못한다. 이 리뷰는 번역이 충실하게 되었다는 전제에서 쓰는 것이다.)

왕이 없는 지금 그들의 말이 무의미한 것은 아니다. 궁정과 비슷한 환경은 지금도 잇다. 청와대의 생리는 고대궁정과 그리 다르지 않다. 돈의 논리, 효율성의 논리가 지배하는 기업의 중역들 역시 비슷한 환경에서 살고 있다. 사내정치란 말은 결코 낮설지 않다. 저자는 그런 환경에서 어떻게 처세해야하는지를 보여준다. 그리고 그 처세의 핵심은 이미지 관리이다.

“이미지는 화이트칼라의 모든 것이다.” 익히 잘 알려진 말이다. 흔히 주머니의 송곳은 드러나게 마련이라 위로하지만 아무리 실력이 있어도 알려지지 않으면 끝이다. 그리고 사람들은 실제 당신의 능력이 어떤지 알지 못한다. 물론 사람들이 당신에게서 알고 싶은 것은 당신이 실제 어떤 실력을 가지고 있는지 당신이 성실한지 양심적인지를 알려 한다. 그러나 그런 것을 알려면 비용이 들고 비용을 들이더라도 실제 그런지 확신할 수 없다. 우리 모두는 가면을 쓰는데 능숙하기 때문이다. 당신이 평가되는 것은 당신이 쓴 가면 즉 당신이 만든 이미지이다. 그리고 이책은 그 이미지를 어떻게 만들고 어떻게 보여야 하는지를 말한다. 그리고 상의 가면을 뚫고 실제 내용을 보는 법도 말하고 있다.

저자는 보스보다 잘나게 보이지 마라. 명분이 아니라 이익으로 설득하라. 친구를 믿지 마라와 같은 48개의 처세술을 나열하면서 역사적 사례를 들며 설명한다. 저자의 독서량이 부럽다. 사례는 동서양과 고금을 넘나들며 아주 생생하게 묘사되며 각각의 처세술 마다 동원되는 사례의 양도 방대하기 기 때문에 설득력이 풍부하다. 원칙을 지켜서 성공한 사례만 말하지 않고 원칙을 지키지 않았기 때문에 이렇게 된 사례까지 말한다. 그리고 세상사가 다 그렇듯이 예외없는 원칙은 없기에 원칙이 적용되지 않는 경우까지 고려하여 반대로 행동해야 하는 경우까지 설명한다. 

삼국지를 읽는 이유가 바로 저자가 제시하는 원칙들을 얻기 위해서가 아닌가? 아주 유용하다. 물론 이책의 교훈을 실천하기는 매우 어렵다. 그리고 상황에 맞게 적용하기는 더 어렵다. 그러나 조심할 것은 이책을 당신이 읽었으면 다른 사람도 읽었다고 생각해야 한다는 것이다. 이 책에서 제시하는 것은 어두운 면이다. 그 의도가 읽힌다면 더 나쁜 결과를 불러온다. 간파된 책략은 더 이상 책략이 아니며 당신의 약점이 된다. 어쨌든 이책의 원칙들을 당신이 실천하건 안하건 남들의 책략을 알아보고 당하지 않기 위해서도 이책은 읽어두어야 할 책이다.

세계는 넓고 벌 돈은 많다

재테크의 99%는 실천이다 - 한국의 젊은 부자들 실천편
박용석 지음 / 토네이도 / 2006년 10월

이책은 투자시장에 발을 들이려는 사람을 위한 입문서이다. 입문서가 다 그렇듯 이책을 읽고 투자시장에 바로 뛰어들 생각은 꿈도 꾸지 말아야 한다. 이책이 처음부터 말하는 것처럼 첫째도 공부 둘째도 공부를 해야하는 것이 투자초보자의 길이다.  그리고 그 공부의 시작으로 이책은 괜찮은 출발점을 제공한다. 

내용 아웃라인

투자입문서에 많이 나오는 것처럼 공부하라 그리고 인내와 욕심의 제어와 같은 투자자의 자세를 가져야 냉엄한 투자시장에서 살아갈 수 있다는 경고에서부터 이책은 시작한다. 그리고 어느 책에나 나오는 것처럼 지출을 관리하라는 것을 언급하면서 장부를 만들라 권한다. 그러면서 종자돈을 어떻게 마련하는지에 대한 내용이 언급된다. 그러나 재무설계에 관한 책들에서 말하는 것과 같이 통장을 10여개 마련한다든가 이자율쇼핑을 하면서 제2금융권을 누비는 것같은 것은 모두 쓸데없는 일이라 일침을 놓는다. 어차피 그래봐야 모이는 돈엔 큰 차이가 없고 종자돈을 만드는 것 이상으로는 은행이나 금융권에서 바랄 것은 없다고 말한다.  

1부에서 투자자가 가져야 할 자세와 종자돈 마련에 대해 언급한 다음 2부터는 실제 투자시장에 대해 언급한다. 2부는 주식시장에 관한 것으로 가치투자의 관점에서만 정리한다. 흔히 장기투자라 말하는 방법이다. 단타나 기술적 분석과 같은 투자방법은 권하지 않는다. 그런식으로는 필패라는 것이 중론이기 때문이다.  

3부에선 부동산시장을 처음 내집을 마련하는 보통사람의 입장에서부터 시작한다. 아파트를 어떻게 마련하고 청약이 안될 겻우 재개발을 노리는 방법에 대해 언급한다. 그리고 토지시장과 경매시장에 대해 개략적인 챕터들이 따라온다. 

4부는 해외시장이다. 국내 투자시장은 이미 수익률이 정체된 레드오션이다. 고수익의 블루오션으로 저자는 중국시장을 언급한다.  

평가 

이상이 이책의 개략적인 아웃라인이다. 전체적으로 이책은 저자가 상대해온 고객들의 생생한 경험담을 위주로 설명하고 있기 때문에 투자시장이 어떤지 감을 잡는데 도움이 된다. 그리고 깊이 들어가지 않고 있지만 투자시장이 어떻게 굴러가는지, 어떻게 돈을 버는지 시장의 논리를 파악하는데 도움을 주고 잇다. 본격적으로 실무서를 읽기 전 한국의 투자시장이 실제 어떻게 돌아가는지 간접경험을 하는 용도로 충분한 도움을 준다. 그러나 제목에서 실천이란 말을 읽고 이책을 읽으면 투자를 시작할 수 잇다고 예상한다면 오산이다. 저자가 책의 처음부터 강조하듯이 투자는 1분을 아끼고 잠자는 시간도 아껴가며 공부한 사람만이 살아남을 수 있는 곳이다. 그 공부의 시작으로 좋은 책이다.

사람 사는 세상에서 당신이 얻을 수 없는 것은 없다

협상의 법칙 1 - 양장본
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2004년 9월

이책은 인생의 80%는 협상이라 말한다. 협상이란 남에게 내가 원하는 얻어내는 과정이고 세상을 움직이는 것은 사람이기 때문이다. 이책은 사람을 상대로 당신이 원하는 것을 어떻게 얻어낼 수 있는가를 가르치는 책이다.   

저자가 드는 예를 보자. 당신이 정찰제 백화점에서 양복을 사려한다고 하자. 그러나 당신은 정가를 다주고 사고 싶지 않다. 그래서 당신은 원하는 물건이 있는 매장에 가 이것저것을 보고 입어보면서 직원을 2시간동안 끌고 다닌다. 그리고는 '제가 보기에는 좋은데 아내에게도 물어봐야 겠군요. 아내와 함께 다시 오겠습니다." 다음날 아내와 함께와서 다시 2시간동안 직원을 끌고 다닌다. 그리고는 "옷에 관해서는 장모님이 잘 아시는데 내일 장모님과 함께 와봐야 겠습니다." 다음날 2시간동안 또 끌고 다닌다. 그런 다음 당신이 원하는 가격을 말하고 협상을 시작하면 거의 당신이 원하는 선에서 결정이 된다.  

저자는 직원이 6시간을 투자하도록 했기 때문에 그런 결과를 얻을 수 있다고 말한다. 물론 당신이 제시하는 금액이 밑지지는 않는 선이란 전제가 있지만 그만한 시간을 들이도록 한다면 상대로부터 원하는 결과를 얻어내는 것이 어렵지는 않다고 말한다.

저자는 협상에서 원하는 것을 얻으려면 준비가 되어 있어야 한다고 말한다. 세상일이 다 그렇듯이 준비없이 얻을 수 있는 것은 없다. 협상을 하기 전에 준비해야 할 것은 3가지이다. 나와 상대가 원하는 것은 무엇인가? 나와 상대는 협상을 언제까지 끝내야 하는가? 나와 상대가 결정을 하는데 영향을 주는 것은 무엇인가? 

앞에서 든 쇼핑의 예를 저자는 '투자의 힘'이라 말한다. 정보, 시간, 힘이란 협상의 3가지 기본요소에서 준비가 된다면 당신은 원하는 것을 얻어낼 수 있다는 것이다.  

저자는 3가지 요소를 어떻게 사용하는가에 따라 협상을 두가지 유형으로 나눈다. '윈 루즈' 협상과 '윈 원'협상이다.  

협상에서 상대는 무조건 손해를 보고 나는 내가 얻고자 하는 것을 모두 얻어내야 한다고 생각하는 태도가 윈 루즈 협상으로 저자는 구소련권에 지배적인 협상스타일이라 말한다. 권력지상주의이며 경쟁적인 사회에서 이런 식의 협상 마인드가 지배적이다. 북한의 벼랑끝 협상스타일도 마찬가지 마인드에서 나온다. 이런 마인드에선 무조건 이겨야 되기에 온갖 책략이 동원된다. 터무니 없는 요구를 해대고 상대를 지치게 만들어 양보를 하게 하며 양보는 약함의 표시라 보는 태도이다.  

저자는 이런 소비에트 스타일에서 동원되는 책략들을 보여주면서 이런 상대를 만났을 때 말려들지 않으려면 그런 책략들을 알아차리는 것으로 피할 수 있다고 말한다. 들통난 책략은 책략을 부린 사람을 약점이 된다. 

저자는 소비에트 스타일의 협상은 한번 보고 끝나는 관계에서만 가능하다고 말한다. 다시 마주칠 가능성이 있다면 당한 상대는 같이 망하자는 식으로 나올 것이다. 그러므로 소비에트 스타일은 인간관계를 망칠 뿐이며 자신의 양심에도 상처를 주기 때문에 권할 것이 못된다고 말한다. 

저자가 권하는 것은 윈윈 협상이다. 협상은 서로가 이득을 보아야 한다고 말한다. 그러기 위해선 신뢰가 전제되어야 한다고 말한다. 그리고 신뢰를 쌓는 것이 협상의 준비과정이라 말한다. 공식적인 협상이 시작되었을 때 호의적인 행동은 뭔가 얻어내려는 꿍꿍이로 보이지만 그전에 그런 행동을 했다면 좋은 반응을 얻을 것이라는 것이다.  

그리고 저자는 협상은 양보를 해야만 하는 것이 아니라 말한다. 양보는 내가 원하는 것을 모두 얻지 않는 것이다. 저자는 그럴 필요가 없다는 것이다. 상대가 원하는 것이 무엇인지 내가 원하는 것이 무엇인지를 안다면 서로의 필요가 모두 충족되는 결과를 얻을 수 있다는 것이다.  

어느 헐리우드 배우의 예를 들고 있다. 출연료로 백만달러를 받기로 한 유명 여배우가 제작자에게 계약대로 백만달러를 달라고 했다. 그러나 제작자는 돈이 모두 투자된 상태이기 때문에 지금 당장 백만달러를 현금으로 줄 수 없다고 말했다. 둘은 소송까지 갈 태세였다. 그러나 직접 둘이 만나 타협을 보면서 둘다 만족하는 결과를 얻었다. 현금을 내주면 투자원금을 회수해야 되는 제작자는 100만달러를 20년간 분납해 지불하는 제의를 했고 여배우로서도 한번에 받을 때 내야되는 거액의 세금을 피하면서 연금을 받는 식이 되기 때문에 불안정한 배우라는 직업의 수입구조를 안정화할 수 있어 좋았다. 모두에게 더 좋은 결과를 낳은 협상이다. 이런 식으로 협상은 꼭 양쪽이 양보를 해 손해를 볼 필요가 없다고 말한다. 그리고 그런 결과를 내려면 상대가 무엇을 원하는지 정확히 알아야 하고 준비가 필요하다고 저자는 말한다. 

이책의 구성은 잘되었다고 보기는 힘들다. 저자가 말하고자 하는 것은 윈윈 협상이지만 책의 절반은 소비에트 협상에 대한 언급으로 가득하고 저자가 말하는 현실적응로 더 유용한 윈윈협상에 대해선 책의 나머지 절반에서 언급이 시작된다. 그리고 설명의 밀도도 윈윈협상보다 소비에트 협상이 더 치밀하게 되어있다.  

그러나 그런 약점에도 불구하고 이책은 협상이란 것이 무엇인가를 파악하는데 충분하다. 그리고 저자의 체험에서 나오는 생생함의 힘은 모든 약점을 덥어버리고도 남는다. 그리고 넘치는 힘은 읽는 즐거움을 선사한다. 얇지 않은 책을 읽는데 전혀 지루하지 않았다. 

한가지 더 언급할 것은 1권, 2권으로 나우어져 있지만 1권 자체로 협상의 개론으로 충분하다는 것이다. 1권과 2권은 시리즈가로나온 것도 아니고 출간시기가 20년도 넘게 떨어져 있다. 2권을 읽을 필요가 없는 것은 아니다. 그러나 2권을 모두 볼 시간이 없다면 1권만이라도 정독을 하는 것이 좋을 것이다. 그것만으로도 얻을 것은 넘친다