冊 이야기 2014-167
『모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라』 니콜라스 로벨 / 와이즈베리
1. ‘공짜로 나눠주고 돈(을) 번다?’ 황당하다. 어떻게 그런 일이. 그러나 글자 하나 바꾸면 그럴 수도 있겠다는 생각을 하게 된다. ‘공짜로 나눠주고 돈(도) 번다.’
2. 이 일을 제대로 한 사람을 만나본다. “가져가세요. 마음 놓고 그냥 집어 가세요. 더 많이 가져가서 친구들에게 나누어 주고 또 계속 집어가세요. 사람들에게 바가지를 씌우고 있는 음반 회사의 사기꾼들은 그것이 옳지 않다는 걸 깨닫게 될 테니까요.” 1989년에 첫 앨범 〈프리티 헤이트 머신〉을 선보인 록밴드 ‘나인 인치 네일스 Nine Inch Nails'의 리더 트렌트 레즈너의 입에서 나온 말이다.
3. 두 차례나 그래미상을 수상한 ‘나인 인치 네일스’는 2천만 장의 음반을 판매한 대표적인 록밴드이다. 다섯 살 때부터 피아노를 두드린 레즈너가 다룰 수 있는 악기는 17개나 된다(계속 늘어나고 있을 것 같다는 예감). 뮤지션으로 지내던 중 몇몇 음반사들과 조인했다. 그러나 얻는 만큼 잃는 것도 많게 되자 과감히 독립했다.
4. 음악적인 재능 외에 디지털 기술에도 일가견이 있던 레즈너는 36곡이 수록된 〈고스츠 Ghosts Ⅰ-Ⅳ〉를 발표했다. 앨범사의 횡포에 넌더리가 난 그는 자신의 앨범을 다양한 소매가격에 판매하기로 했다. 〈고스츠Ⅰ〉은 무료로 발매했다. (일종의 밑밥?). 이메일 주소만 입력하면 누구나 웹 사이트에서 다운 받을 수 있다. 풀 버전 형태의 〈고스츠 Ghosts Ⅰ-Ⅳ〉는 앨범 형태에 따라 다양한 가격대로 제작 판매했다.
5. 울트라디럭스 판은 4개의 LP세트로 된 〈고스츠 Ghosts Ⅰ-Ⅳ〉와 커다란 직물 케이스에 담긴, 멋진 디자인에 직물로 장정한 양장본 책 3권으로 구성되었다. 2,500개만 한정 생산된 울트라디럭스 판에는 각각의 번호가 매겨졌고 레즈너 자신이 직접 서명했으며 고객 한 사람당 하나씩만 구입할 수 있었다. 가격은 300달러 였다. 레즈너는 30분도 지나지 않아 울트라디럭스 판을 남김없이 팔아 치워75만 달러의 수입을 올렸다.
6. ‘커브(Curve)'는 이 책의 키워드이다. 커브는 사업을 하거나 예술 작품을 만들거나 비영리 조직을 운영하는 새로운 방식이다. 커브는 사람들과 접촉해서 끈끈한 관계를 구축하고, 그들이 자신이 원하는 상품과 서비스와 경험에 돈을 쓰도록 하는데 역점을 둔다. 커브는 공짜 다운로드가 일상화된 현실에서 먹고살 방법을 고민하는 가수들, 신기술에 정통한 사람들의 기부를 끌어낼 새로운 방법을 찾으려는 자선단체, 또는 집에서 빵을 구워 먹으려는 눈썰미 있는 소비자들에게 고급 밀가루를 팔려는 제분업자 등이 이용할 수 있는 방식이다.
7. 커브는 세 부분으로 구성된다. 1) 고객을 찾는다. 2) 고객들이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아낸다. 3) 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 한다.
8. 커브의 기본 개념은 모든 소비자를 똑같이 취급하지 않는 것이다. 그것은 웹의 힘을 이용해 사람들을 분할하고 공짜 사냥꾼에게 상품을 무료로 경험하게 하면서 슈퍼 팬들에게는 그들이 진정 원하는 것에 돈을 쓸 기회를 부여하는 것이다.
9. 페이스북을 보면 각 출판사의 페이지에 수시로 ‘이벤트’가 뜬다. 아마 관리자의 입장에선 갑갑한 마음도 들것이다. 이젠 멀리서 모자만 봐도 알아 볼 수 있는 이벤트 사냥꾼들만 자주 보다 보면 ‘이거 내(우리)가 뭐하고 있나?’할 수도 있다. 그런 회의감이 짙어질 때 이 책을 읽다보면 뭔가 다른 생각이 떠오를 것이라는 예감이다.