팔아야 살고, 살아야 판다

살아야 판다 - 수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기
강대훈 지음 / 스틱 / 2021년 8월

【 살아야 판다 】 - 수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기

_강대훈 / 스틱

모두가 어려운 때이다. 평범했던 일상이 평범이 아닌 것이 되었다. 제일 안타까운 것은 자영업자들이다. 사람이 모이지 않으니 장사가 될 리 없다. 최근 동네 음식점에도 잠시(가 될지 어떨지 모르지만)휴업하겠다고 써 붙인 집들이 늘어난다. 강제 휴가를 떠난다고 써 붙인 집도 있다. 휴가라는 글자 옆엔 (집으로)라고 쓰여 있다.

해외사업은 어떤가? 평소 관심분야가 아니기에 상황을 잘 모르겠다. 수출액이 증가했다는 이야기도 들은 듯한데, 아마 분야별로 다를 것이라 생각한다. 이 책의 저자는 기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가로 소개된다. 실제로 저자는 25년 동안 회사를 경영하면서 여러 산업 전반의 수백 종류 제품을 세계 각국에 수출했다.

저자는 이 책을 통해 ‘글로벌 마케팅, 해외영업을 해야 산다’를 시작으로 스타트업, 벤처, 코스닥 기업 마케팅, 사람을 대하는 태도, 글로벌 마케터가 되는 법, 라이프 스타일이 무대를 바꾼다, 비대면시대의 디지털 플랫폼, 바이어를 찾는 법 등을 비롯해 해외사업 중 해외사업의 저격수를 피하는 방법으로 마무리된다.

영업에서 제일 힘든 때는 문전박대를 당하거나 홀대를 겪을 때일 것이다. ‘영업의 신’이라 불러도 됨직한 저자도 홀대를 받은 적이 많았다고 털어놓았다. 제품리스트와 샘플 제품이 담긴 짐과 가방을 양어깨에 맨 후 시내버스를 타고(일본은 택시비가 비싸서 아무 생각 없이 택시를 타면 항공료 이상의 비용의 나온다고 한다) 지하철 계단을 몇 번이나 오르내리고 겨우 도착한 약속 상점은 닫혀 있었다. 그리고는 휴대폰으로 한다는 이야기가. “다음에 다시 오세요.” 아니 한국에서 온 사람을 다시 오라고?

저자는 ‘세일즈가 영업은 아니다’라는 생각을 하고 난 후 이렇게 정리했다. _(상품을)팔려고만 했다. _내 상대, 고객의 욕구(needs)를 파악해야 했다. _사람이 아닌, 상품에만 집중했다. 그리고 저자는 ‘조급해하지 않고 (인간)관계 만들기’에 집중한다. _제품보다 관계가 우선이다. _당장 팔려고 조급해하지 말자 등이다.

“사업의 적은 무지와 두려움이다. 빚과 협박의 무간지옥에서 빠져나오지 못한 사업자가 있다. 알지 못하는 분야에서 벌이는 사업은 인생을 늪에 빠트리게 한다. 절벽에서 노래하는 아름다운 세이렌, 테러와 납치도 당신을 노린다. 현란한 유혹에서 사업을 지키는 것은 조사하고 확인하며 원칙 중심으로 거래하는 것이다.”

가장 유심히 들여다 본 챕터는 ‘당신을 노리는 해외사업의 저격수’이다. 비단 비즈니스세계에서만 해당되지 않는 경우가 해외에 나갔을 때 리스크이다. 해외여행을 위해서도 참고가 될 만한 내용들이다. 해외 사업가가 어려움에 닥쳐 회사청산을 못하면 고국에 돌아오지 못하고 그 나라에 갇히게 된다. 비즈니스로 해외에 나가있다보면 접대를 하는 경우도 있고, 접대를 받는 경우가 있을 것이다. 문제는 현지 음식을 먹고 탈이 나면 무척 곤란한 상황에 빠지게 된다. 한국 같으면 주사 맞고 약 먹고 간단히 회복될 상태가 생명에 위협을 받는 상황까지 올 수 있다. 뇌졸중이나 심근경색으로 객지에서 운명을 맞이하는 경우도 있다. 외국에선 제복도, 경찰도 믿어서는 안 된다고 한다. 영화의 소재로 자주 등장하는 것처럼 진짜 경찰이 어둠의 세력과 손을 맞잡고 있거나, 경찰제복으로 위장한 악의 집단도 많다는 이야기다. 호객꾼은 절대적으로 피하라고 한다. 호객꾼을 따라갔다가 폭행과 협박을 당하고 몇 백, 몇천만 원씩 털리는 사례가 빈번하다. 섹스와 마약으로 덫을 놓고 함정에 빠뜨려 금품을 빼앗는 ‘세트업(set up)’범죄가 얼간이들을 환영하고 있다는 이야기다. 테러와 범죄가 빈번하게 일어나는 국가를 다닐 때는 ‘개인경호원’을 채용해야 할 정도라고 하니, 목숨 걸고 하는 사업이라고 할 수 있다. 어쨌든 팔아야 살고, 살아야 판다. 글로벌 마케팅에 몸담고 있거나 일을 계획하는 사람들에게 유익한 가이드북이다.