협상의 기술, 두 번째 이야기

허브 코헨의 협상의 기술 2 ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 2
허브 코헨 지음, 박진서 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

【 허브 코헨의 협상의 기술 】 2

  _허브 코헨 / 김영사

1996년 12월, 크리스마스를 일주일 앞두고 500명이 넘는 페루의 유명 인사들이 아키히토 일왕의 생일을 축하하기 위해 일본대사관에 모였다. 하객으로는 대법원장, 장관, 경찰청장, 외교관, 기업인 등이 참석했다. 그들이 칵테일을 마시며 초밥을 먹고 있을 때, 폭발로 주변 벽이 산산조각 났고 복면을 한 남녀 괴한 14명(10대도 몇 명 끼어 있었다)이 총을 쏘며 난입했다. 그들은 “우리는 투팍 아마루(Tupac Amaru)다. 너희는 우리 인질이다”라고 외쳤다. 투팍 아마루 혁명운동은 마르크스주의 정권을 수립하려는 무장단체였다. 투팍 아마루는 1572년 스페인 정복자들에게 처형당한 잉카제국의 마지막 황제의 이름을 딴 것이었다.

사건이 일어나고 며칠 뒤에 이 책의 저자인 허브 코헨이 백악관의 호출을 받는다. 백악관에 도착하자마자, 국가안보 전문가 한 사람이 허브 코헨에게 위의 상황을 간략히 설명하고 그가 페루로 날아가 알베르토 후지모리 대통령에게 조언을 해줄 수 있는지를 물었다. 그리고 클린턴 대통령을 잠시 만나게 된다. 그에게 다른 말로 표현을 했지만, 클린턴에게서“일을 망치면 우리는 당신을 모릅니다”라는 메시지를 전달받고 페루 리마행 비행기에 올랐다.

후지모리 대통령의 어머니와 여동생, 남동생까지 인질로 잡혀있었지만, 후지모리 대통령은 ‘폭도 무리’와 협상을 하지 않겠다는 강경책을 갖고 있었다. 인질 구출작전은 ‘시간 끌기’로 진행 된다. 사건이 벌어진 후 126일째 되는 날 막을 내렸다. 여러 이야기가 섞여 있고, 논란의 여지가 있는 결말이었지만, 인질범들이 실내에서 셔츠를 벗고 무기도 없이 축구를 하다가 특공대의 전격적인 기습을 받았다고 한다. “결국 정보를 수집하고 남아 있는 인질을 구할 수 있었던 것은 시간 덕분이었다.” 이외에도 저자가 위 사건을 통해 얻은 교훈은 “목적이 있는 교류나 협상에서는 언제나 감정을 배제하고 객관적인 시각을 갖춘다. 그래야 일의 유형과 관계, 상호 연관성을 파악할 수 있다” “타인의 행동에 효과적으로 영향을 주려면, 우선 상대의 신념, 동기, 가치, 필요에 관한 정보를 수집한다.” 등이다.

1979년 ‘이란의 미국 대사관 인질사건’이야기도 이어진다.『협상의 기술』(1)에서도 언급한 ‘시간, 정보, 힘’이 다시 설명된다. 보다 세밀한 분석이 이어진다. ‘성경 속 협상’도 읽을거리다. 2권 에서 ‘특수한 협상’이라고 이름 붙은 「테러리즘과 자녀양육」에 시선이 머문다. 둘의 조합은 좀 생뚱맞다. ‘테러리즘과 자녀양육’이 그렇다는 이야기다. 테러리즘은 극단적이며 불합리한 협상이다. 무고한 사람들을 대상으로 연출된 폭력행위이다. “나는 미국인이 정말로 위험한 일이 무엇인지를 깨닫기를 바란다. 테러리스트들의 요구에 응하면 그들은 오히려 더 대담해지고 더 많은 민간인을 죽음으로 몰아갈 것이다.”

“어린아이들도 협상을 한다. 걸음마를 배울 때부터 엄마와 아빠를 서로 경쟁시키고, 좋아하는 감정을 숨기고, 잘 때가 되면 뭔가를 요구한다. 고집이 아주 센 아이의 경우에는, 침대 밑에 괴물이 있다고 칭얼대고, 마지막 수단으로 억지로 토하기도 한다.” 세계최고의 협상가는 아이들을 어떻게 키우고 있는가? 그의 조언을 들어본다. _도덕과 예절을 구분하기. _또래 집단의 압력을 최소화하기. _시의적절한 정보를 얻기. _‘나’를 기준으로 설명하기. _형제간의 경쟁의식을 줄이기. _처벌은 스스로 결정하게 하기. _용서, 특히 자신을 용서하는 법을 배우기. “무엇보다도 연민, 용서, 자비는 강한 자에게서 나오는 반면, 약한 자만이 냉담하고, 잔인하며 무관심하다는 것을 기억하자.”

"출판사에서 도서를 지원 받아 작성한 리뷰"