트럼프의 기술 읽기

거래의 기술 - 트럼프는 어떻게 원하는 것을 얻는가 - The Art of the Deal 한국어판
도널드 트럼프 지음, 이재호 옮김 / 살림 / 2016년 5월

  "핵으로 무장한 북한과 일본 사이에 분쟁이 일어난다면 끔찍한 일이겠지만 그들이 한다면 그들이 하는 것이다. 행운을 빈다. 좋은시간 되기를."

  막말의 왕좌를 차지한 트럼프! 그가 다시 돌아왔다. 보통의 미국 신사라면 이러한 마음을 가지고 있다하더라 절대 입밖으로 이러한 말을 내 놓지 않는다. 그러나 트럼프는 자신있게 말한다. 그리고 그 논란을 즐긴다. 미국인들도 그러한 트럼프를 좋아한다. 트럼프를 미치광이로 치부한다면 그를 이해할 수 없다. 그를 이해할 수 없다면 우리는 다가오는 트럼프 시대에 대비할 수 없다. 우리의 생존을 위해서라도 트럼프를 이해해야한다. 그래서 그의 자서전인 "거래의 기술(The art of the deal)"을 꺼내 들었다. 

  책한권을 쓰기 위해서는 자신이 가진 모든 것을 쏟아 부어야한다. 트럼프도 자서전을 쓰기 위해서 자신의 거래 기술을 쏟아 부었다. 그가 쏟아낸 글들 사이에서 행간을 읽어야한다. 그렇게만 한다면 미치광이 처럼 보이는 그의 행동에 숨어있는 전략을 우리는 찾아낼 수 있다.내가 찾아낸 트럼프의 거래의 기술을 살펴보자. 

첫째, 관료주의를 타파하라! 

  일런 머스크를 정부효율부의 책임자로 임명하고 연방공 공무원 절반을 짤라 버리겠다는 뉴스가 전해졌다. 한발 더 나아가서 일런 머스크는 F-35를 "F-35는 설계 단계부터 문제가 있었다”며 “너무 많은 것을 충족하도록 설계됐기 때문”에 “이로 인해 F35는 비싸고 복잡한, 모든 것을 조금씩 할 수 있지만 어느 것도 뛰어나게 잘하지 못하는 기체가 됐다”고 맹비난했다. 

  일런 머스크와 트럼프의 말들을 어떻게 이해해야할까? '거래의 기술'에 트럼프를 이해할 수 있는 단초가 되는 일화가 있다. 뉴욕 아이스링크 재건 사업이 바로 그것이다. '거래의 기술'만 놓고 본다면 트럼프는 뉴욕을 사랑하는 사업가이다. 그는 뉴욕의 슬럼화를 막기 위해서 각종 건설 사업을 했다. 그중에는 '텔레비젼 씨티'를 만들어 NBC를 뉴욕에 붙잡아 두려는 계획도 있다. 그뿐만이 아니다. 그는 뉴욕시가 6년째 재건을 하고 있는 아이스링크 사업을 자신이 떠맡아 진행하기로 제안을 했다. 물론, 뉴욕의 관료주의자들과 아닐한 뉴욕시장은 트럼프의 계획을 못마땅해했다. 그러나, 트럼프는 언론의 힘을 얻어 뉴욕시로부터 아이스링크 재건 사업을 넘겨받아 멋지게 개장했다. 

  6개월이면 충분한 것을 6년이나 끌면서 시민의 세금을 낭비하는 뉴욕의 관료들을 뉴욕시민들이 보고만 있었다는 사실이 너무도 놀라웠다. 이를 지켜보는 트럼프도 분노했다. 뉴욕시민의 세금을 낭비하면서도 이를 책임지는 사람도 없다. 사태를 해결할 리더십을 가진자도 없다. 신상필벌이 이뤄지지 않는 조직이다보니, 부실공사는 다반사였다. 낭비되는 것은 시민의 세금이요. 배부른 것은 공사에 참여한 기업들이었다. 

  이러한 경험을 했기에 그는 정부를 효율화시켜야한다고 판단했다. 그리고 그 적임자로 일런 머스크를 선정했다. 기업의 효율화 경험을 정부 조직에 적용해서 성공할 수 있을지 궁금하다. 

둘째, 자신의 부고 기사를 빼고 신문에 실리는 것은 좋은 일이다. 

  정치인은 자신의 부고 기사를 빼고 신문에 자신의 기사가 실리는 것을 좋아한다. 악플보다 더 무서운 것은 무플이라는 말이 있다. 트럼프는 이를 잘 알고 있다. 그래서 민주당 힐러리 대선후보에 대해서 "오바마가 IS를 창설했다. 시기꾼 힐러리는 공동 창설자이다."라고 말했다. 사회자가 오바마의 대외 정책이 IS와 같은 단체를 더 활갳치도록 했다는 것이냐고 묻자, "그게 아니라 말 그대로 오바마가 IS를 만들었다는 뜻이다."라고 트럼프가 말했다. 

  누가 보아도 분명한 거짓말임을 트럼프도 알 것이다. 그런데 왜? 그는 이런 말도 안되는 거짓을 사실인 것처럼 주장했을까? 그의 막말은 그를 언론에 자주 언급되게한다. 

  "언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 욕기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며, 논쟁이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. (중략) 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다."-82쪽

 '오바마가 IS를 만들었다'는 트럼프의 주장은 기삿거리에 굶주려 있는 언론에게는 좋은 먹잇감이다. 트럼프에 대한 기사는 놀랄 정도로 많아졌고 그는 세상사람들 입에서 입으로 화재를 몰고다녔다. 무명정치인이 이제는 대형정치인으로 발돋움하는 기회를 계산된 막말을 통해서 그는 이루었다.

  혹자는 트럼프는 나쁜 평판을 쌓게 되어 자기발등을 자신이 찍는 역효과가 있다는 비판할 것이다. 트럼프는 이에 대해서도 멋드러진 반박을 준비했다. 

  "좋은 평판은 나쁜 평판보다 낫다. 그러나 나쁜 평판은 때때로 평판이 전혀 없는 것보다낫다. 간략히 말해서 논란은 장사가 된다는 것이다." -217쪽

  그에게는 수많은 논란이 있다. 그러나 그는 그 논란을 즐긴다. 자신의 머그샷과 재판정에 앉아 있는 사진을 이용해서 수익을 창출할 정도의 두뇌를 가진자이다. 그의 행동은 수십년 동안의 사업경험에 바탕을 둔 계산된 행동이었다. 

셋째, 협상을 하려면 최고위층과 만나야한다.

  트럼프와 김정은이 만났다. 그것도 2차례 만났다. 미국의 역대 대통령이 북한의 지도자와 만난다는 것은 상상하기 힘든일이다. 불량국가로 북한을 지목한 아버지 부시는 북한을 선재타격할 우려까지 자아냈다. 그런데, 트럼프는 김정은과 만날 생각을 어떻게하였을까? 그것은 하얏트 회장 휴고 프렌드 2세와 코모도어 호텔 동업 문제를 논의한 일화에서 해답을 찾을 수 있다. 

  휴고 프렌드와 동업문제를 논의한 트럼프는 일이 곧 성사될 것으로 믿었다. 그러나 일은 진척되지 않았다. 결국 하얏트 측의 한 고위 인사가 "제이 프리츠커를 만나 직접 그와 거래를 하는 것이 좋을 듯"하다는 충고를 받는다. 프리츠커 가가 하얏트의 지배적이 이권을 장악하고 있기에 코모도어 호텔 동업 문제가 진척되지 않았던 것이다. 

  "회사의 경우 최고위층 밑에 있는 모든 사람들은 단지 고용인에 불과하다는 사실이다. 고용인은 타인의 거래를 위해서 싸움을 하려들지 않는다. 고용인은 자신의 임금 인상이나 혹은 크리스마스 보너스를 위해서는 기꺼이 싸운다. 그러나 고용인이 가장 하기 싫어하는 일은 자기가 모시는고 있는 보스를 화나게 만드는 것이다. 때문에 고용인은 타인과 협상에서 실질적인 의견을 제시하지 못한다."-166쪽

  최고위층 밑에 있는 사람은 오너십이 없기에 위험한 결정에 자신의 운명을 걸려는 생각이 없다. 그럴 권한도 없다. 트럼프는 협상을 하려면 최고위층과 만나야한다는 진리를 깨달았다. 그가 대통령이 되어 탑-다운 방식의 협상을 추진한 동기가 되었다.

  그가 탑-다운 방식의 협상을 추진하는 또하나의 이유는 그가 부동산 개발 사업을 하면서 '발로 뛰면서 시장을 조사'하는 태도에서도 찾을 수 있다. 그는 부동산 개발 사업을 하기 전에 주변 사람들과 택시기사에게 직접 물어보며 시장조사를 한다. 묻고 묻고 또 물어서 의문을 해결한 뒤에야 결론을 내린다. 그렇다면 자문회사와 비평가들의 의견을 묻는 것에 트럼프의 생각은 어떨까?

  "자문회사는 보스턴에서부터 직원을 보내 뉴욕에 방을 빌린 뒤 10만 달러씩 대가를 받고 조사를 해주지만, 별 신통한 결론이 나지 않을 뿐 아니라 조사가 끝났을 때는 이미 우리의 사업이 완결된 경우가 허다하다. 나는 또 비평가들도 신통하게 보지 않는다. 비평가들이란 서로서로 영향을 주기 위해서 무언가 끄적거릴 뿐이며, 유행에 따라 너무나 잘 변하는 사람들이다."-78쪽

  자문회사와 비평가를 믿지 않는 그는 정치인이 되어서도 레거시 미디어를 믿지 않는다. 레드넥의 말을 현장에서 듣고 그들의 언어를 구사하며 그들이 원하는 것을 정책에 반영하려한다. 정보를 수집할때는 자신이 발로 뛰어 수집하고 협상을 할때는 탑-다운 방식으로 신속하게 일을 처리하려한다. 그리고 그가 재집권을 하면 다시한번 탑-다운 방식의 외교를 추진할 것이다. 

넷째, 언론을 두려워하지 말고 이용해라!

  비평가들을 믿지 않는 트럼프는 정치인이 되어서도 레거시 미디어에 대한 불신을 노골적으로 표현했다. 일명 '가짜뉴스'라며 자신에게 불리한 기사들을 부정했다. 그가 주로 사용한 것은 SNS였다. 자신의 SNS를 통해서 직접 대중과 소통하려 했다. 자신이 하고 싶은 말을 타정치인들과는 달리 마구 쏟아냈다. 

  "수년 동안 정치인들과 만나면서 내가 배운 것이 있다면 그것은 그들을 움직이도록 보장하는 것은 언론 또는 더 특정적으로 꼽는다면 '언론에 대한 공포'라는 사실이다."-372쪽

  '언론에 대한 공포'에서 벗어나지 못해서 기성언론인들이 듣기 좋아하는 말을 하는 다른 정치인들을 보면서 트럼프는 위선적이라 생각했을 것이다. 정치인이 된 트럼프는 기성언론에 대한 공포를 느끼기 보다는 그들을 이용했다. 때로는 가짜뉴스라며 그들을 설전을 두려워하지 않았다. "언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려"있다는 사실을 잘 알기에 계산된 막말을 하면서 자신의 주가를 올렸다. 

  트럼프는 백인 저소득층들이 듣고 싶었고 하고 싶었던 속마음을 트럼프는 거침없이 쏟아냈다. 그리고 그들의 마음을 얻었다. 이러한 그의 모습은 집권 2기에도 계속될 것이다.

다섯째, 일을 성공시키려면 약간의 허세를 보여라

 트럼프와 김정은이 핵미사일 버튼을 두고 설전을 벌였다. 김정은이 자신의 책상위에 빨간 핵버튼이 있다고 말하자, 트럼프는 '내 책상위에는 더 크고 강하지, 심지어 내 것은 작동도된다'라고 받아쳤다. 한나라의 최고지도자들이 주고 받은 정제된 말이라고는 믿어지지 않는 대화였다. 그런데, 이것은 트럼프의 협상 기술이었다. 

  "일을 성공시키는 마지막 열쇠는 약간의 허세다. 나는 사람들의 환상을 자극시킨다. 사람들은 자신을 위대하다고는 생각하지 않을 수 있으나, 남들이 그렇다고 부추겨주면 괜히 우쭐하기 마련이다. 약간의 과장은 아무런 손해도 가져오지 않는 법이다."-84쪽 

  "약간의 허세"는 엄청난 과장으로 바뀌었다. 트럼프의 엄청난 과장을 말 그대로 믿는사람이라면 그를 미치광이로 여길 것이다. 그러나, 그는 미치광이가 아니다. 그는 영리한 전략가일 뿐이다. 전쟁에서는 적을 속이기 위해서 때로는 과장을 하기도하고 허세를 부리기도한다. 이를 통해서 나의 전략적 목적을 달성한다면 그는 명장으로 이름을 날리게 된다. 

  그는 트럼프 타워를 팔때도 "약간의 허세"전략을 썼다. 그는 이를 "역판매 기술"이라고 말한다. 

  "수많은 수요를 가지고 있는 우리의 시장 전략은 파는 데 까다롭게 구는 것이었다. 그것은 역판매 기술이다. 우리는 결코 서둘러 계약서에 서명하지 않았다. 사람들이 들어오면 우리는 그들에게 모델 아파트를 모여주고 앉아 이야기를 나눈다. 만일 그들이 관심을 보이면 가장 인기 있는 이 아파트를 구입하고 싶어 기다리는 인명부가 있다고 말한다. 아파트가 사기 힘든 것처럼 보이면 보일수록 더 많은 사람들이 그것을 원하게 된다."-225쪽

 트럼프는 장사의 기술을 예술의 경지로 이끌었다. 그 예술에는 마술을 관계에게 보여주는 마술사처럼 속임의 기술이 녹아있다. 그렇다고 그를 비난할 수는 없다. 그것은 예술이기 때문이다. 

  트럼프의 '약간의 허세'는 727기를 살때도 활용되었다. 신형 727기를 사려면 대략 3,000만달러는 든다. 샴로크사가 727기를 팔고 싶어하고 이를 살수 있는 사람이 많지 않다는 사실을 알고 있는 트럼프는 '터무니 없이 낮은 가격인 500만 달러를 제안'했다. 이는 판을 흔들어 자신에게 유리하게 거래를 이끄는 효과를 발휘했다. 상대는 1,000만달러로 맞섰다. 그때 트럼프는 "그 순간 나는 이 협상이 어떻게 끝나도 상관없이 매우 좋은 거래를 하고 있다는 것을 알았다."(-441쪽)라고 생각했다. 결국 800만 달러라는 싼가격에 트럼프는 727기를 손에 넣었다. 

  트럼프는 협상(혹은 거래)의 귀재이다. 상대의 심리를 읽고, 상대가 받아들일 수 없는 강한 제안을 던진다. 캐나다에게 25% 고율관세를 부과하겠다고 말 한것도 자신이 원하는 것을 얻기 위한 협상 전략이었다. 캐나다 총리는 트럼프에게 찾아왔고 트럼프는 유리한 고지에서 캐나다의 국경선 통제라는 소기의 약속을 얻어냈다. 그리고 트럼프는 이 전략으로 우리와 협상을 시도할 것이다. 

  많은 사람들이 트럼프를 미치광이라고 말한다. 나는 이말에 동의하지 않는다. 그는 군사 전략가이며 탁월한 협상가이다. 그가 홀리데이의 이사진들에게 동업 계약 승인을 얻기 위해서 건설 공사 감독관에게 지시한 것이 무엇인지 아는가? 에틀랜틱시티에서 구할 수 있는 모든 불도저와 덤프트럭을 즉시 공사 현장에 투입시키라는 것이다. 필요하다면 공사현장의 한군데를 파낸 흙을 다른 곳에다 메워도 좋다고 지시했다. 쉴세없이 바삐 움직이는 덤프트럭과 불도저를 보고서 홀리데이의 이사진들은 놀라움을 감추지 못한다. 한곳에서 퍼낸 흙을 공사장의 다른 곳을 메우는데 사용하는 모습을 본 한 이사진은 의심의 눈초리라기 보다는 경이로운 모습으로 트럼프에게 그 이유를 물었다.그리고 협상은 성공했다. 

  이 일화는 트럼프가 보통의 협상가와는 격이 다르다는 사실을 알려준다. 그는 군사의 숫자를 적게 보이기 위해서 병사들의 굴뚝을 반으로 줄이는 계책을 사용한 손빈이 사용한 전술을 역으로 사용했다. 우리는 이에 대한 준비를 해야한다. 물론, 이를 위해서 제대로된 대통령을 먼저 뽑아야하겠지만....