설득의 법칙을 익히고 생활에 적용해보라!!!

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

우리는 살아가면서 수많은 무의식적 의사결정들을 하면서 살아간다. 사실상 일정한 기준에 따라 무의식적으로 의사결정을 하지 않고서는 우리는 수많은 정보와 제한된 시간속에서 도저히 효율적으로 의사결정을 내릴 수 없기 때문에 무의식적으로 의사결정을 할 때 우리가 기준으로 삼는 일정한 법칙들은 우리가 살아가는 데 큰 도움을 준다. 그러나 저자는 우리가 일정한 법칙들을 기준으로 삼아 무의식적으로 의사결정을 하는 것을 악용하는 불로소득자들이 있기에 그러한 법칙들을 제대로 알고 불로소득자들에게 강력하게 대처하자고 주장하고 있다. 사실 불로소득자들로 인해 우리가 기준으로 삼는 법칙들에 대해 우리가 의구심을 가져 일일이 여러 가지 변수를 따져가면서 의사결정을 해야 한다면 많은 경우 우리는 의사결정에 큰 혼란을 겪게 될 것이다. 따라서 불로소득자들의 수법을 파악하고 그에 대응하는 것은 그만큼 중요하다고 할 수 있다.

이 책을 읽으면서 저자의 분석에 정말로 공감이 갔고, 그가 제시하는 대응책도 구체적으로 현실에서 써먹을 수 있을만큼 유용하다고 생각되어 책 내용을 간단히 요약을 해 보겠다.

1. 상호성의 법칙 - 상대방의 호의에 우리는 보답을 해야한다는 강한 부담을 느낀다.

ex) 모든 축의금, 조의금, 주위사람에게 잘하는 것

일보후퇴 이보전진: 상대방이 거절할 것이 명백한, 그러나 아주 터무니 없지는 않은 무리한 부탁을 한후 원래 의도하는 부탁을 하는 것.(상대방의 첫 부탁을 거절한 것에 대해 우리는 상대방에 대해 무언가 호의를 베풀어주어야 한다는 착각을 일으킨다.)

대응책: 호의와 술책을 구별하라. 술책임이 밝혀진 경우 가차없이 대응하라!

2. 일관성의 법칙 - 처음에 거절하는 것이 쉽다

일관적인 사람이 일반적으로 사회적으로 긍정적으로 평가받기 때문에, 또는 이제까지 들인 노력이 아까워서

ex) 거짓광고에 속아 주유소 주유대 앞에 차를 세운 후에 거짓광고를 알아챈 경우 (우리는 대부분 ‘이왕 왔으니 그냥 넣자’고 생각하고 그냥 그곳에서 기름을 넣을 것이다. 하지만 그것은 일관성의 법칙에 의해 우리가 자신의 의사결정이나 행동을 스스로 합리화시키고 있기 때문이다.)

대응책: 의사결정을 하려는 순간 ‘내가 지금 알고 있는 사실을 처음에도 알았다면 지금과 같은 결정을 내릴 것인지’ 검토하라. 일관성의 법칙에 의해 자신도 모르는 사이에 스스로를 합리화시키려는 방어막이 작용하고 있지는 않은지 검토하라는 것이다.

3. 사회적 증거의 법칙 - 모르면 다른 사람들이 하는대로 따라해라

어떤 행동을 취해야 할지 불확실한 상황에서 사람들은 자신과 유사한 다른 사람들이 하는 행동에 쉽게 영향을 받는다.

ex) 아프리카 오지에서의 광신도 집단의 집단자살, 콘서트에서 흥분의 전파

대응책: 경고장치를 발동해서(다른 사람들을 따라 하는 것이 비합리적이라는 생각이 강하게 드는 경우 경고장치 발동) 무의식적 의사결정시스템을 정지시켜라!

4. 호감의 법칙 - 호감있는 사람에게 약하다

ex) 도우미나 광고모델은 항상 선남선녀뿐이다.

대응책: 자신이 지나치게 상대방에게 호감을 보이고 있다는 것을 느끼는 순간 방어체계를 가동하여 그가 설득하려는 내용과 그에 대한 호감을 분리시켜 의사결정하라!

5. 권위의 법칙 - 권위있는 자의 말을 믿어라

권위자체(전문가나 상급자)뿐 아니라 권위의 상징(의상, 이미지)에 의해서도 우리는 설득당한다.

ex) 전쟁에서의 민간인 학살, 사업을 위해 고급차를 사야하는 것

대응책: ① 전문가가 맞는지 확인하라. ② 신뢰할 수 있는지 판단하라.

6. 희귀성의 법칙 - 무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다.

ex) 한정세일, 홈쇼핑에서 ‘10개 밖에 안 남았습니다.’라는 광고

대응책: 희귀성의 법칙이 물건 자체의 성능을 향상시키는 것이 아니란 것을 명심하라. 즉 쓰기 위한 것인지 소유하기 위한 것인지 구별해라.

우리가 평소에 막연하게 인식하고 있던 사실들을 이론적으로 체계화하였고 앞서도 대응책도 구체적이라서 읽으면서 정말 유용한 책이라고 느꼈다. 그리고 책에 수록되어 있는 수많은, 그 중의 상당수는 상당히 충격적인, 실험사례들도 책 내용의 흥미를 배가시켜준다. 책을 읽은 뒤에 물건은 사면서나, 어떤 의사결정을 내릴 때 상대방이 하는 말을 들으면서 지금 이순간 어떤 법칙들이 적용되고 있는지 생각해본다면 마음 속으로 저절로 미소짓게 되지 않을까.

열하일기, 연암에 대한 끝없는 예찬...하지만 충분히 그럴만했다

열하일기, 웃음과 역설의 유쾌한 시공간 - 증보판 ㅣ 리라이팅 클래식 1
고미숙 지음 / 그린비 / 2003년 3월

열하일기가 어느 시대에 누구에 의해 쓰여졌는지 모르는 사람은 거의 없을 것이다. 고등학교 교과서에 열하일기 중의 '호질'과 '허생전'이 실려 있고, 연암이 열하일기를 썼다는 사실을 열심히 암기했기 때문일 것이다. 그런데 막상 열하일기가 어떤 내용이고 연암이 열하일기를 통해 어떤 말을 하려고 했는지, 아니 그보다는 이 책을 읽고 나서는 연암이 도대체 어떤 사람이었는지에 대해서는 우리는 부끄러울만큼 잘 알지 못한다. 나도 연암에 대해 막연히 실사구시를 추구한 북학파, 당시 사회의 모순점을 풍자적으로 표현할 줄 아는 문장가 정도로만 알고 있었다.

그런데 열하일기를, 아니 연암의 유머와 틀에 얽매이지 않고 깊이와 넓이를 헤아릴 수 없을 만큼의 자유분방함을 널리 알리고 함께 즐길 수 있도록 하기 위해 쓰여진 이 책을 읽고 나서는 연암이란 인물이 정말로 조선후기 정조시대가 배출한 걸출한 '인물'이라는 것을 알 수 있었다. 동시대 사대부들의 문체와는 비교도 되지 않을 정도로 파격적이고 몇번이고 시점과 의도가 뒤바뀌어 읽는 사람의 정신을 어지럽게 만들면서도 날카롭게 문제의 핵심을 찌르는 안목과 글솜씨는 연암을 설명하는데 결코 빠져서는 안될 요소이기는 하지만, 그보다는 연암의 자유로운 사고방식, 천진난만한 어린아이같은 익살스러움과 재치, 삶에 통달한 듯한 여유에서 그의 진면목을 발견할 수 있지 않을까 싶다.

글쓰기를 전쟁의 수사학에 빗대는 것이나, 계속된 강행군에 지쳐 비몽사몽간에 느끼는 감흥을 절묘하게 표현한 부분, 그리고, 양반전, 호질, 허생전의 인용된 부분을 다시 읽으면서 정말로 연암의 독창성과 재치에 감탄하였다.

이 책을 읽으면서 우리나라가 배출한 걸출한 인물, 연암에 대해 관심을 가지게 되었다는 점에서 작가의 의도가 적어도 내게는 적중했던 것 같다. 연암과 열하일기를 지금 학교교육에서 다루는 것처럼 피상적이고 근대주의라는 정형화된 틀에서 다루는 것은 우리가 배출한 너무나도 개성적인 이 인물에 대한 예의가 아닌 듯하다. 열하일기를 먼저 읽지 않고 rewriting 열하일기를 먼저 읽었다는 사실이 어쩌면 모순적일 지도 모르겠다. 그래서 이 책을 읽으면서도 열하일기나 그 시대에 대한 배경적인 역사지식이 없어서 감흥을 제대로 느낄 수 없는 부분도 있었던 것 같다. 그럼에도 불구하고 열하일기에 딸린 작가의 주석도 어느것이 연암의 글이고 어느것이 작가의 글인지 구분하기 어려운 부분이 있을만큼 연암의 글과 무척이나 잘 어울려서 재미있게 글을 읽을 수 있었다. 우리 역사에도 연암과 같이 볂화무쌍하면서 다재다능한 괴짜같은 인물이 있었다는 사실이 자랑스러우면서도 그런 인물이 역사의 흐름을 바꾸는데 성공하지 못했다는 사실이 새삼스레 아쉽게 느껴진다.

이 책을 읽고 무언가 느껴진다면 아직 희망은 있다!

그 남자 그 여자 - MBC FM '이소라의 음악도시'의 아름다운 101가지 사랑 이야기 ㅣ 그 남자 그 여자 2
이미나 지음 / 랜덤하우스코리아 / 2003년 12월

이 책을 산 것은 연애와 관련해서 내가 처한 상황과 비슷한 상황에 관한 이야기를 읽고 싶기도 했고,  연애한지 벌써 수년째인 나와 그녀의 관계에 대해 한번 되돌아보고 싶기도 했기 때문이었다.

사람들이 특히 이런 종류의 책을 읽으면서 감동을 느끼는 것은 자신의 경험과 유사한 내용을 읽으면서 그 때 자신의 감정을 떠올리기 때문일 것이다.  그런데 나는 결과적으로 내가 처한 상황과 유사한 상황을 책에서 많이 발견하지는 못했다.  그래서 기대한만큼의 감동은 얻지 못했던 것 같다.

그래도 이 책을 읽고 얻은 것은 적지 않았다.  약간은 작위적으로 느껴지는 - 그래서 내 경험과 완전히 유사하지는 않았지만 -  이야기들도 있었지만 다양한 상황에 처한 남자와 여자의 입장에서 정말로 그러한 일을 겪은 사람이 아니고서는 그려내기 힘든 가슴속 마음들을 읽으면서 처음에 연애를 시작하면서 느꼈던 감정들을 떠올릴 수 있었다. 그래서 지금 내가 간직하고 있는 사랑의 소중함을 다시 한번 느낄 수 있었다.

이 책을 읽고 얼마 지나지 않아서는 책의 내용에 별로 공감도 가지 않았고 약간은 냉소적인 시각으로 책을 읽었다. 그런데 페이지가 넘어갈수록 조금씩 가슴에 무언가 느껴지는 것이 있었다.  그리고 이 책을 다 읽고 나서 내 마음에 따뜻한 그 무언가가 좀더 생겼다는 것을 스스로 느낀 순간 느꼈던 만족감은 정말 대단했다.  그리고 이 책에 등장하는 그 남자,  그 여자가 하는 다양한 이벤트와 반짝이는 아이디어들 중 하나라도 실제로 해본다면 정말로 이 책을 읽은 보람이 있지 않을까...^0^;;

탁월한 심리묘사를 통한 작가의 욕구충족

죽은 자는 말이 없다
아르투어 슈니츨러 지음, 백종유 옮김 / 문예출판사 / 2000년 12월

짧은 단편소설 모음으로 이루어진 이 소설집은 작가로서 성공을 거두었다가 도박, 술, 여자로 얼룩진 삶을 사는 등 다양한 삶의 경험을 가진 슈니츨러의 독특한 정신구조를 반영하듯이 사랑과 죽음 등의 무게 있는 주제를 등장인물의 심리묘사를 통해 심층적으로 조명하고 있다.

단편소설집으로서 이 소설집만큼 작가가 독자로 하여금 느끼게 하려는 것의 의미를 되새게보게 하기도 힘들 것이란 생각이 든다. 그 만큼 슈니츨러의 이 소설집은 쉽게 있을 법하지는 않지만 그런 일이 있을 것 같기도 한 그런 상황설정을 통해 작가가 드러내고자 하는 주제의식에 대해 독자가 깊이 생각해보게 만든다.

특히 '죽은자는 말이 없다'와 '벨다인 가의 돈 이야기'에서 등장인물의 심리묘사는 실제로 누구나 그런 상황에 처해 있으면 그런 생각이 들 것 같다는 느낌이 들 정도로 - 나는 그 부분을 읽으면서 작가가 혹시 실제 그런 상황을 겪은 것이 아닐까하는 생각까지 들었다 - 탁월하다. 또한 극적인 상황에서 오히려 태평한 사람이 기적적인 구원을 받는다는 내용의 '내가 만났던 한 중국인'은 내가 사형선고를 받아서 사형집행을 기다리고 있는 상황을 상상하던 중에 어떻게 하면 그 상황에서 기적적으로 살아날 수 있을까라고 생각하면서 한가지 방법으로 떠올려봄직한 - 나는 실제로 그런 생각을 해보았다. 물론 그 중국인과 같은 완벽한 태평함을 갖추지 못하여 구원을 받지 못했을 것이지만 말이다 - 기지를 구원을 하는 자의 입장에서 잘 그려냈다.

'죽은자는 말이 없다.', '한 시간만 더', '사랑의 묘약'등에서 보여지는 슈니츨러의 진정한 사랑에 대한 조롱내지는 역설적인 집착은 그의 화려한 여성편력의 경험에서 나오는 것이 아닐까 하는 생각이 든다. 하지만, 어쩌면 그가 소설에서 그린 진정한 사랑의 허구성이 대부분의 경우에 있어서는 진실을 꿰뚫어 본 것일수도 있지 않을까?

왠지 모르게 잘 읽히지 않는 특전사 이야기

람보와 바보 - 세계의 특수부대 비밀전사들
김선한 지음 / 세시 / 2003년 4월

훈련소에 있을 때였다. 친구 애인이 절대로 특전사에 지원하지 말라는 취지로 책을 보냈는데 그 책이 바로 이 책이었다. 당시에는 읽을 책도 별로 없었고, 특전사에 호기심도 있었기 때문에 친구에게 이 책을 빌려 읽게 되었다.

누구나 그렇듯이 특전사가 어떤 과정을 거쳐서 선발되는지, 평소에 어떤 훈련을 하는지에 대해 궁금증을 가지고 있을 것이다. 몇년전 외인부대에 관한 책이 큰 호응을 얻은 것도 그와 무관하지 않을 것이다.

이 책도 그런 궁금증은 어느정도 해소시켜 준다. 책 내용의 대부분은 각국 특수부대의 활약상과 실패담을 다루고 있고, 특수부대에 들어가기 위해서 어떤 과정을 거쳐야 하는지에 관해서도 소개를 하고 있다.

좀 아쉬웠던 점은 이 책 내용의 대부분이 외국자료를 번역한 것 처럼 보이는데 저자의 개인적인 의견과 인용된 부분이 구분이 되지 않게 서술되었다는 점이다. 또한 실화를 바탕으로 해서 그렇겠지만 이야기의 흐름이 자주 끊기고, 각 이야기 사이의 연관성이 떨어져서 부드럽게 읽히지 않는다는 점도 그랬다.