영업의 마법 프로세스

영업의 마법 프로세스 - 평범한 당신이기에 가능한
테라마츠 테루히코 지음, 김미영 옮김 / 비즈로드 / 2007년 9월

영업이라는 말에는 왠지 모르게 부정적인 느낌이 물씬 배어있는 듯하다.

사회의 어두운 모습, 아부, 충동구매, 다단계 등등 연상되는 단어가 일단 부정적인 것이 우선이다.

그래도 처음 이 책을 읽고자 하는 생각은 그 부정적인 생각 틈을 비집고 나온 한가지 이유가 있었다. 나는 학원강사이다. 일반적인 입시학원이 아니라 초등학생을  대상으로 창의성을 기르는데 목표를 두고 있는 학원의.. 때문에 때로는 내가 원하지 않았지만 또는 생각지도 않았지만 학부모와 상담을 하게 되거나 불만이 있는 학부모의 항의 전화를 받아야 하는 상황이 생겨난다. 내 성격 상 어른이라고 생각하면 나의 생각을 그들에게 말하기보다 듣는 경우가 허다하기 때문에 이런 상황이 끝난 후 내가 잘 모면했다는 느낌보다 “난 왜 그럴까” 자책하는 경우가 더 많다.

영업 이전에 고객과의 대화를 순조롭게 이끌기 위한 목적이 앞섰으며 영업이라고 할 수 있는  회원수 모집을 성공적으로 해내기 위해 이 책은 나에게 절반의 도움과 행동을 이끌어 내었다.

영업을 주로 하는 사람이라면 다음에 제시한 6단계를 직접 실천해보면서 자기화시켜도 무난하다고 본다.

1단계 - 어프로치 단계

고객과 처음 대면하는 단계로 고객과 상담하기 좋게 친밀도를 높인다. 이 때 세일즈맨을 신뢰하고 고객이 요구할 때까지 판매는 금지이다. 잡담을 하되 고객이 말하게 하라. 유망고객을 만드는 신규 개척을 위한 시간을 따로 마련해둔다.

2단계 - 커뮤니케이션 단계

고객을 재방문하여 고객의 요구를 확실하게 알아내는 단계이다. 고객의 가치 있는 요구를 발견하고 현장에서 고객의 소리를 잘 듣는다. 고객과의 대화에서 진짜 요구를 알았다면 흥미를 유발하는 제안서를 작성한다.

3단계 - 프레젠테이션 단계

고객에게 설득을 개시하는 단계로 상담의 클라이맥스 부분이다. 세세한 부분까지 연구하고 생각하여 주체적으로 결정한다. 오프닝과 매력 있는 프레젠테이션의 절차를 익히고 성공적인 프레젠테이션을 위해서 5가지 배려를 몸에 익히자.

4단계 - 데몬스트레이션 단계

프레젠테이션에서 고객이 어느 정도 이해를 했다면 이제 실물을 직접 보거나 만져보고 사용하면서 고객의 소유욕을 자극하는 단계이다.

5단계 - 클로징 단계

고객이 ‘사겠다’라는 결정을 내리지 못하고 주저할 때 클로징 기술로 고객의 결단을 재촉할 수 있다. 클로징은 ‘영업의 마법 프로세스’ 중에서 가장 중요한 기술이다.

6단계 - 애프터서비스 단계

영업의 마지막 단계로 중요하다. 진실된 서비스로 고객의 만족을 높여 당신의 팬을 만들어라. 당신의 팬이 된 고객에게 새로운 고객을 소개받을 수 있다.

나는 5단계인 클로징단계를 보면서 공감이 많이 갔다. 고객은 사고싶지만.. 결정하고 싶지만.. 마음과는 다르게 막상 말이 나오지 않는다. 이런 고객의 신호를 잘 파악하여 클로징을 맺는 기술들을 소개하고 있는데 나 역시 학부모님들께서 주저하고 있을 때에 자연스럽게 클로징 할 수 있는 기술들을 익힐 수 있어서 좋았다. 또.. 끌려가기보다는 우위에 서서 대화를 이끌어간다는 느낌을 주어서 오히려 신뢰를 받을 수도 있을 것 같다.

이 6단계를 마스터했다면 조금은 터무니 없지만.. 아마도.. 당신은 죽은 고양이도 팔 수 있을 것이다.

기다림이란 무엇일까?

기다림
하 진 지음, 김연수 옮김 / 시공사 / 2007년 8월

기다림

500여쪽에 달하는 길고 긴 소설을 다 읽고 덮은 순간... 나는 더 깊은 생각에 잠길 수 밖에 없었다. 끝맺음을 정확히 하려는 내 성격상 소설 속에 등장하는 쿵린은 너무나 우유부단하고 책임감이 없지 않았나.. 하는 생각이 긴 여운과 함께 몰려왔다.

‘기다림’ 이란 인생에서 어떤 의미인 것일까? 그리고 소설속의 각 인물들에게 기다림은 어떤 보상을 해주었나...

무지라는 시내의 육군병원에서 군의관으로 일하는 쿵린은 부모님의 강요에 의해 수위라고 하는 여자와 결혼을 하게 되었다. 하지만 쿵린은 아내의 외모에서 감정이라고는 느낄 수 없고 오히려 경악해했는데 그러다보니 수위에게 병원에 찾아오게 하지도 않고 마치 아내가 없는 듯 별거 생활에 들어간다.

쿵린은 우연히 ‘우만나’라는 같은 병원의 간호사와 사랑을 하게 되고 우만나와 결혼하기 위해 수위와 이혼하려하지만 린의 뜻대로 이혼은 쉽게 이루어지지 않는다. 쿵린은 아내를 사랑하지 않음에도 불구하고 여름 휴가 때 고향에 내려가면 아내가 해준 맛있는 음식을 먹으며 정말 편안하게 지내며 무지 시로 돌아가고 싶어하지 않는다.

그리고 병원의 규정상 별거생활이 18년이 되면 상대방의 동의 없이도 자동이혼이 된다. 린은.. 만나와 결혼하기 위해 적극적으로 이혼을 하려고도 안했고 자동이혼이 되는 그 18년을 기다리면서 의무적으로 만나와의 사랑을 유지한 것일수도 있다. 물론 린이 그 동안 사랑을 주는 것보다 받으며 살아왔기 때문에 의도적으로 인생을 바꾸었다고 보기는 힘들지만 만나와의 결혼이 간절한 것은 아니였던 듯 싶다.

그렇게 긴 기다림 끝에 결혼을 했지만 너무 긴 기다림이었을까? 아내 우만나는 큰 병을 얻고 만다. 그제서야 린은 자신의 인생에 대해 생각하게 되고 전 처 수위와 딸 화가 있는 집에 방문했다가 너무도 편안한 느낌을 받고 놀라는데..

이런 린의 성격 때문에 만나는 18년간 린을 기다렸지만 낙천적인 성격은 신경질적으로 변했으며 병까지 얻는다. 수위는 아내 대접을 받지 못하고 묵묵히 가족을 위해 일을 하다가 이혼까지 당한 후 여전히 린을 기다리고.. 린이 다시 돌아가겠다는 말에 행복을 느낀다. 또한 린 자신도 사랑했던 우만나와 젊은 시절 함께 하지 못했고 그토록 사랑하지 않았던 아내 수위에게는 18년이 지난 후 고마움과 편안함을 느꼈으니 세 사람은 기다림의 시간동안 인생의 쓴맛과 참맛을 제대로 배우지 않았나 싶다.

하진이 누구의 기다림을 표현하려 했을지 아무리 생각해도 짚어내기가 쉽지는 않지만 만나가 마지막에 꾼 꿈에서.. 린이 동산에서 했던 생각들에서.. 명절 전날 수위의 모습에서 각각 기다림을 통한 깨달음을 제시해 준 것 같다는 생각은 든다.

어쩌면 책의 표지의 세 갈래머리처럼 우만나와 매점의 약속을 정할 때부터 셋의 운명은 꼬여갔는지도 모른다. 물론 다시 풀 수는 있지만 풀어나가기에는 너무나 긴 시간이 흘러버린 것은 아닐까? 빨간 끈으로 묶지도 못하는 린의 마음... 조금은 이해가 간다.

‘기다림’을 문학적으로 풀어낸 하진의 손 끝을 존경해마지 않는다.

레이첼의 마법

레이첼의 시크릿 가든 - 꿈을 이루는 3주간의 마법노트
사토 도미오 지음, 김현영 옮김 / 동아일보사 / 2007년 6월

<레이첼의 시크릿 가든>

“"만약 내 삶이 바뀐다면 그 시작은 바로 오늘이야."

대부분의 사람들은 과감하게 삶의 패턴을 버리지 못하고 목표만 세운 채 언젠가는 이루어질 것이라는 꿈을 가진 채 하루 하루를 살아간다. 자신을 믿고 시작해보는 과감함도 때론 필요하다. 시작이 반이라고 자신이 원하는 목표를 위해 일단 시작을 하면 그 뒤에 과정과 결과는 따라오게 마련인데 말이다.

뉴욕 맨허튼의 다운타운에 있는 자그마한 꽃가게에서 일하는 젊은 아가씨인 레이첼 역시 가게 사정이 안좋아 당장에라도 꽃가게를 처분하게 된 상황에 이르게 된다. 하지만 어디에서 용기가 난 것인지 레이첼은 1년안에 꽃가게를 뉴욕 제일의 꽃가게로 만들겠다고 결심을 한다. 어느 날 노신사 필립의 꽃배달을 하며 레이첼에게 마법처럼 삶이 바뀌기 시작한다.

레이첼의 이야기와 더불어 책의 뒷부분에는 15가지의 마법이 소개되었는데 늘 주저하기만 했던 나의 인생에 큰 획을 그어주는 내용이어서 무척 도움이 되었다.

마법1 내 인생은 내가 '선택'한다

마법2 변화는 기다리는 것이 아니라 일으키는 것이다

마법3 자신의 노력을 칭찬하라

마법4 괴로울 때는 목 놓아 울어라

마법5 예쁘다고 생각하면 진짜 예뻐진다

마법6 남을 칭찬할수록 내가 예뻐진다

마법7 직장에서야말로 멋내기를 잊지 마라

마법8 미래를 구체적으로 상상하라

마법9 행복의 답을 타인에게서 구하지 않는다

마법10 남의 행복과 비교하지 않는다

마법11 스트레스는 그때 그때 풀어라

마법12 진정한 사랑을 하고 있는가?

마법13 그 사람만의 매력을 찾아라

마법14 좋은 말보다 훌륭한 선물은 없다

마법15 믿는 사람에게만 '기적'이 일어난다

“"만약 내 삶의 바뀐다면 그 시작은 바로 오늘이야."”

레이첼처럼 나도 이미 마법이 시작되었을지도 모른다. 어쩜 책을 집어드는 순간이었을지도... 6개월 후에 달라져 있을 내 모습을 기대해보며 자신에게 인생의 마법을 걸어보고 싶은 모든 이들에게 이 책을 권한다.

천만번 괜찮아

천만번 괜찮아 - 박미라 감정치유 에세이
박미라 지음 / 한겨레출판 / 2007년 6월

  천만번 괜찮아 - 박미라 -

사람들의 모습이 각기 다르듯 저마다의 마음 속에 갖고 있는 고민들도 다양한 듯 하다. 박미라의 ‘천만번 괜찮아’는 바로 이런 다양한 고민들마다 처방전을 쥐어주는데 인터넷에서 흔히 볼 수 있는 사랑고민에 헤어지라든지 계속 사귀라든지와 같은 해결책은 분명 아니고 박미라식의 뚜렷한 방법들이 나타난다.

「 도대체 ‘사랑의 실패’가 무엇입니까? 실패한 사랑이 있다면 성공한 사랑도 있나요? 무엇이 성공적인 사랑입니까? 사랑 끝에 결혼에 골인해야 ‘성공’인가요? 사랑에는 성공도 실패도 없답니다. 사랑이라는 아주 절실하고  절박한 체험을 통해 자신을 돌아보는 일만이 있을뿐.」 - 본문 中에서

이 책은 사랑, 가족, 직장, 기타.. 총 4가지 부분으로 분야를 나누었다. 책을 읽다 문득 떠오른 생각이 있었다. 내가 지금까지 고민스러워 했던 것들은 다른 사람이 가지고 있는 고민에 비하면 털끝도 안된다는... 그래서 오히려 지금 현재 갖고 있는 고민을 훌훌 털어낼 수 있었다. 대부분의 사람들이 왜 ‘모 아니면 도’ 식의 해결책을 찾는지 이 책을 읽고 나면 이해되지 않는다. 그만큼 다른 각도에서 보면 모든 고민들이 문제시되지 않고 또 해결해 나갈 수 있기 때문이다.

「 몇해전, 한 원로 여성 언론인은 “ 여자도 사회의 주류에 진입하기 위해서는 더러워져야 한다” 고 발언했다가 논란의 대상아 된 적이 있습니다. 더러워지라는 말이 아니라, 더러우리만치 비합리적인 현실에서 살아남을 치열한 생존전략을 여성들이 가져야 한다는 말씀을 드리고 싶습니다. 자신이 여성임을 인식하고 만든, 여성들만의 생존전략을 말입니다.」 - 본문 中에서

나 역시도 마찬가지이지만 직장에서 차별받는다고 느끼는 여성들은 꽤 많을 것으로  추정된다. 자기가 여성이라서 차별받는다고 한탄할 문제가 아니라 해결전략을 세워보는 것도 나쁘지 않다.

아직 어린나이라면 이 책을 꼭 한번 읽어보길 권한다. 나 역시도 ‘이런 사람들도 있구나.’ ‘이런 고민이 있을 수도 있겠네.’ 등등 나 아닌 다른 사람들의 고민을 알 수 있어서 좋았고 나의 생각 없는 행동이 어쩌면 누군가에게는 큰 불씨가 될 수도 있음을 알게 되어 앞으로의 인생의 시야가 한 층 넓어진 것을 느낄 수 있었다.

고민이란.. 해결할 수 있을 때에 고민하는 것이라고 언젠가 읽은 적이 있다.

고민을 한다는 것은 그만큼 그 문제를 해결하려한다는 의지가 있다는 것으로 해석될 수 있다. 물론 박미라 식의 처방이 자신에게 맞지 않을 수도 있지만 이 세상에 고민을 가진 모든 사람들이 그 고민을 뛰어넘어 더 좋은 해결책을 찾아내길 바라며 이 책을 권하고 싶다.