영업의 마법 프로세스

영업의 마법 프로세스 - 평범한 당신이기에 가능한
테라마츠 테루히코 지음, 김미영 옮김 / 비즈로드 / 2007년 9월

영업이라는 말에는 왠지 모르게 부정적인 느낌이 물씬 배어있는 듯하다.

사회의 어두운 모습, 아부, 충동구매, 다단계 등등 연상되는 단어가 일단 부정적인 것이 우선이다.

그래도 처음 이 책을 읽고자 하는 생각은 그 부정적인 생각 틈을 비집고 나온 한가지 이유가 있었다. 나는 학원강사이다. 일반적인 입시학원이 아니라 초등학생을  대상으로 창의성을 기르는데 목표를 두고 있는 학원의.. 때문에 때로는 내가 원하지 않았지만 또는 생각지도 않았지만 학부모와 상담을 하게 되거나 불만이 있는 학부모의 항의 전화를 받아야 하는 상황이 생겨난다. 내 성격 상 어른이라고 생각하면 나의 생각을 그들에게 말하기보다 듣는 경우가 허다하기 때문에 이런 상황이 끝난 후 내가 잘 모면했다는 느낌보다 “난 왜 그럴까” 자책하는 경우가 더 많다.

영업 이전에 고객과의 대화를 순조롭게 이끌기 위한 목적이 앞섰으며 영업이라고 할 수 있는  회원수 모집을 성공적으로 해내기 위해 이 책은 나에게 절반의 도움과 행동을 이끌어 내었다.

영업을 주로 하는 사람이라면 다음에 제시한 6단계를 직접 실천해보면서 자기화시켜도 무난하다고 본다.

1단계 - 어프로치 단계

고객과 처음 대면하는 단계로 고객과 상담하기 좋게 친밀도를 높인다. 이 때 세일즈맨을 신뢰하고 고객이 요구할 때까지 판매는 금지이다. 잡담을 하되 고객이 말하게 하라. 유망고객을 만드는 신규 개척을 위한 시간을 따로 마련해둔다.

2단계 - 커뮤니케이션 단계

고객을 재방문하여 고객의 요구를 확실하게 알아내는 단계이다. 고객의 가치 있는 요구를 발견하고 현장에서 고객의 소리를 잘 듣는다. 고객과의 대화에서 진짜 요구를 알았다면 흥미를 유발하는 제안서를 작성한다.

3단계 - 프레젠테이션 단계

고객에게 설득을 개시하는 단계로 상담의 클라이맥스 부분이다. 세세한 부분까지 연구하고 생각하여 주체적으로 결정한다. 오프닝과 매력 있는 프레젠테이션의 절차를 익히고 성공적인 프레젠테이션을 위해서 5가지 배려를 몸에 익히자.

4단계 - 데몬스트레이션 단계

프레젠테이션에서 고객이 어느 정도 이해를 했다면 이제 실물을 직접 보거나 만져보고 사용하면서 고객의 소유욕을 자극하는 단계이다.

5단계 - 클로징 단계

고객이 ‘사겠다’라는 결정을 내리지 못하고 주저할 때 클로징 기술로 고객의 결단을 재촉할 수 있다. 클로징은 ‘영업의 마법 프로세스’ 중에서 가장 중요한 기술이다.

6단계 - 애프터서비스 단계

영업의 마지막 단계로 중요하다. 진실된 서비스로 고객의 만족을 높여 당신의 팬을 만들어라. 당신의 팬이 된 고객에게 새로운 고객을 소개받을 수 있다.

나는 5단계인 클로징단계를 보면서 공감이 많이 갔다. 고객은 사고싶지만.. 결정하고 싶지만.. 마음과는 다르게 막상 말이 나오지 않는다. 이런 고객의 신호를 잘 파악하여 클로징을 맺는 기술들을 소개하고 있는데 나 역시 학부모님들께서 주저하고 있을 때에 자연스럽게 클로징 할 수 있는 기술들을 익힐 수 있어서 좋았다. 또.. 끌려가기보다는 우위에 서서 대화를 이끌어간다는 느낌을 주어서 오히려 신뢰를 받을 수도 있을 것 같다.

이 6단계를 마스터했다면 조금은 터무니 없지만.. 아마도.. 당신은 죽은 고양이도 팔 수 있을 것이다.