돈이나 힘이 없어도 협상에서 이길 수 있다?

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

【 빈손으로 협상하라 】 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략

    _디팩 맬호트라 (지은이) | 오지연 (옮긴이) | 와이즈베리 | 2017-01-31

원제 : Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle)

1.

지구상에서 가장 오래된 평화조약인 〈카데시 조약〉이란 것이 있다. 고대 이집트와 히타이트 왕국 사이에서 체결된 조약이다. 전쟁 기간 중 양측 모두 출혈이 컸기 때문에 길어지면 모두 같이 죽는다는 두려움이 발단이 되었다. 이집트 국왕인 람세스 2세와 히타이트 국왕 핫투시리 3세는 전쟁을 끝내기 위해 협상을 시도한다. 하지만 시작부터 순탄하지 않았다. 먼저 평화를 요구하면 자칫 약자, 비굴한 자세로 비춰질지 모르기 때문이다. 그러나 결국 합의는 성사됐다. 수천 년 전(기원전 13세기 중반)에 작성된 이 평화조약은 종전 선언, 피난민의 본국 송환, 포로교환, 다른 주변국들의 침입에 대비한 상호 군사원조 동맹 등 오늘날의 합의문이 갖고 있는 많은 특징들을 담고 있다.

2.

돈이나 힘이 없는 경우에도 효과적으로 협상하는 것이 가능할까? 선의의 협상 시도가 무산됐을 때, 할 수 있는 일은 무엇일까? 장기간 지속되는 갈등이나 점점 치열해지는 분쟁은 어떻게 해결해야 할까?

3.

협상은 기본적으로 서로 다른 이해관계나 관점을 가진 둘 이상의 당사자가 합의에 이르기 위해 시도하는 과정이다. 이 책은 극히 어려운 상황에서도 우리가 합의에 이를 수 있도록 돕는 원칙, 즉 전략, 전술에 초점을 맞추고 있다.

4.

협상은 ‘인간 상호 작용’이라는 점에 주목한다. 어떻게 더 서로를 이해하고 합의를 이루는 방식으로 타인과 관계를 맺을 수 있을까? “한 발도 양보 못해”라고 다리를 앞세우지만, 결국 마음이 걸림돌이다. 저자의 조언을 통해 도저히 앞으로 나아갈 수 없는 답답함과 절망감의 문을 여는 지혜를 얻을 수 있다.

5.

크게 3 키워드로 풀어나간다. 프레이밍, 프로세스, 공감이다. 그리고 각 키워드 뒤에 ‘힘’을 붙인다.

6.

‘무엇을 제안하는가 보다 어떻게 제안하는가?’ 저자는 종종 협상가들은 합의 사안이 제대로 갖춰지면, 즉 자신의 제안이 상대측에 충분한 가치가 있다고 판단되면 그 제안이 어떻게 비춰질지! 다시 말해 우리가 ‘합의의 모양새’라고 부르는 것에 대해선 우려할 필요가 없다는 잘못된 생각을 갖고 있다고 지적한다. “그들의 문제라는 것은 없다. 그들의 문제처럼 보이는 것도 해결되지 않으면 결국 당신의 문제가 된다.”

7.

협상에서 등을 보이지 않는 것도 중요하다. 결투에서도 그렇지만 협상테이블에서도 때로는 뒷 모습이 더 진솔한 의사표현으로 나타나는 경우가 있다. 앞으로는 웃으면서 뒤로는 욕을 하는 경우가 얼마나 많은가. “협상 테이블에 머물러라. 협상이 실패로 끝났다면 더욱 테이블에 머물면서 관계를 유지하고, 상대의 관점을 이해하고, 협상 재개의 기회를 모색하라.”

8.

사람들은 종종 이런 말을 한다. “지는 것이 이기는 것이다.” 사실 나는 이 말이 참 어렵다. 지면 지는 거고, 이기면 이기는 거지, 왜 말을 이렇게 어렵게? 이 책에서도 이 말을 만난다. 조금 이해가 된다. “때로는 항복하는 것이 이기는 것이다! 지배적인 관점에 대한 최선의 대응법은 그 관점에 항복하는 것이다. 그 관점을 이해하고 채택해서 당신의 목적에 맞게 만들어 진군하라.”

9.

저자는 역사, 비즈니스, 외교, 스포츠, 대중문화 등에서 문제를 해결할 수 있는 돈이나 힘이 없어도, 거의 불가능해 보이는 협상을 성공시킨 다양한 사례들을 리얼 스토리로 들려준다.

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[100자평] 대한민국의 대통령들

대한민국의 대통령들 - 누구나 대통령을 알지만 누구도 대통령을 모른다
강준식 지음 / 김영사 / 2017년 2월

대통령이 되고 싶어 하는 사람들에게 묻는다. 당신은 사욕(私慾)을 버리고 끝까지 잘 해나갈 자신이 있는가?

끝까지 잘 해나갈만한 사람이 있는가?

대한민국의 대통령들 - 누구나 대통령을 알지만 누구도 대통령을 모른다
강준식 지음 / 김영사 / 2017년 2월

【 대한민국의 대통령들 】 - 누구나 대통령을 알지만 누구도 대통령을 모른다

      _강준식 (지은이) | 김영사 | 2017-02-10

1.

결과가 어떻게 나오던 간에 제13대 대통령 선거일이 카운트다운에 들어갔다. 더불어 대선주자들의 행보도 빨라지고 있다. 그들은 왜 대통령이 되고 싶어 하는가? 물어보면 모두 근사한 대답들이 준비가 되어있겠지만, 그렇게 끝까지 잘할 사람은 누구인가?

2.

『대한민국의 대통령들』 이러한 책은 독자들의 반응이 양분될 것이다. 한 사물을 놓고 왼쪽 눈으로 보느냐, 오른쪽 눈으로 보느냐에 따라(한 쪽씩 감거나 가리고)그 사물의 위치가 달라지고, 보이거나 안 보일 수도 있다. 다행스러운 것은 이 책의 저자가 가급적 치우침 없이 쓰려고 애쓴 흔적이 보인다는 것이다.

3.

“훌륭한 위정자는 자신의 생각이 옳다 해도 그것을 국민에게 강요하지 않고 국민의 생각을 도리어 자신의 생각으로 삼는다. 국가의 과제나 프로젝트 또한 국민이 관심을 두는 일부터 우선 순위를 정한다.”

4.

해방 후 대한민국이 겪은 권력자는 모두 12명이다. 대통령은 11명이었지만 내각책임제하의 국무총리를 포함해서 ‘대한민국호’를 운전한 선장은 모두 12명이다. “12명의 선장에게는 저마다 공과가 있고 시대적 역할이 있었다. 그들 권력이 탄생한 과정에서부터 정치적 상황, 일화, 업적, 평가 등을 이야기형태로 담았다.” 저자는 대통령은 어떤 사람이어야 하는가를 판단케 하는데 서술의 행간을 두었다. 역대 대통령을 다룬 이 이야기들은 바로 한국의 현대사이기도 하다. 과거의 인물들을 조망하면서, 앞으로 이 나라를 이끌어갈 지도자를 뽑는데 참고하는 계기가 된다.

5.

‘건국의 아버지’라고 부르기도 했던 이승만부터 시작된다. 이승만은 자유민주 체제를 선택했지만, 결과는 매우 안 좋았다. 고령의 이승만을 대신하여 정권을 휘두른 것은 이기붕이다. 이기붕은 경무대를 둘러싼 ‘인(人)의 장막’을 설치한 장본인이다. 4.19후 이승만은 하와이로 망명한다.

6.

민주정체를 빼앗긴 민주 정치인이라는 수식어가 붙는 장면. 여전히 그러하지만 미국의 영향력에서 한 발도 벗어날 수 없었던 그 시절, 주한 미국대사였던 월터 매카나기가 1961년 3월 11일 미 국무장관에게 보낸 보고를 보면 장면 정권이 길어질 수 없었음을 시사해준다. “장면 정부는 여러 가지 면에서 취약합니다. 장면 자신은 우유부단하며 한국이 요구하는 확고부동한 지도력을 제공할 능력이 없는 인물로 자주 평가됩니다.”

7.

하버드 대학의 사회학 교수 에즈라 보겔은 박정희를 이렇게 평가했다. “특히 중화학공업 정책 이후 그가 폭력을 사용하고 나라를 경찰국가로 만들었을 때 우리는 매우 화가 났고 흥분했었다. 당시 한국은 철저히 통제된 사회였다. 하지만 동시에 박정희가 없었더라면 오늘날의 한국도 없었을 것으로 생각한다.”

8.

5공이 막을 내릴 무렵 미국의 〈월스트리트저널〉은 이런 기사를 실었다. “한국의 전두환 대통령은 참으로 불가사의한 인물이다. 그는 재임기간에 성장, 물가, 국제수지라는 경제정책의 3대 목표를 한꺼번에 달성한 대통령이었다. 많은 나라의 지도자들이 한 마리의 토끼도 제대로 못 잡아 쩔쩔매는 판에 그는 세 마리의 토끼를 동시에 잡은 것이다. 그런데도 희한한 것은 이같이 경이로운 업적을 받았음에도 그만큼 인기 없는 대통령은 일찍이 없었다는 점이다.”

9.

노태우, 김영삼, 김대중, 노무현, 이명박으로 이어지는 대통령의 존재감은 뒤로 갈수록(현시점에서 가까워질수록)답답해진다. 그리고 박근혜에 와서 절정을 이룬다. 숨이 막힌다.

10.

저자는 대통령이 되고 싶어 하는 사람들에게 묻는다. 첫째, 당신은 왜 대통령이 되고 싶은가? 둘째, 당신은 대통령이 되고 나서 무엇을 하고 싶은가? 내가 하나 덧붙인다. 당신은 사욕(私慾)을 버리고 끝까지 잘 해나갈 자신이 있는가?

[100자평] 난치병 치유의 길

난치병 치유의 길 - 언제까지 질병으로 고통받을 것인가?
앤서니 윌리엄 지음, 박용준 옮김 / 진성북스 / 2017년 1월

앤서니는 이 책을 다음과 같은 말로 마무리한다. “좋은 인생은 당신을 위해 존재한다. 그리고 좋은 인생의 토대는 좋은 건강에서 나온다. 당신은 당연히 치유되어야 하고 육체를 회복시키는 메커니즘에 들어서는 것이 마땅하다.”

지구상에 단 한명 뿐이라는 특별한 의료치유자

난치병 치유의 길 - 언제까지 질병으로 고통받을 것인가?
앤서니 윌리엄 지음, 박용준 옮김 / 진성북스 / 2017년 1월

【 난치병 치유의 길 】 : 언제까지 질병으로 고통 받을 것인가?

      _앤서니 윌리엄 저/박용준 역 | 진성북스

1.

역설적인 이야기지만, 의학이 발달될수록 질병이 많아진다. 그 이유는 무엇일까? 원인조차도 모르던 질병들이 그나마 원인이라도 밝혀지면, 질병 이름이 하나 추가된다. 물론 원인불명인 상태로 일단 이름이 붙여지는 경우도 있다. 문제는 치료방법이다. 희귀병은 물론 보편화된 질병의 치료방법이 과연 합리적인가를 깊이 생각해볼 필요가 있다.

2.

“이 책은 당신이 아무데서도 배울 수 없는 진실을 알려주려고 한다. 의사로부터도 책에서도 인터넷에서도 듣지 못할 이야기다. 지금까지 공개된 적 없던 비밀이며 세상에 처음 알리는 것이다. 나는 의사가 아니다. 의학을 배운 적도 없지만 건강에 대해 아무도 할 수 없던 이야기를 풀어놓을 예정이다.”

3.

주류의학에 익숙한 사람들에게는 다소 거부감이 생길 수도 있다. 의사도 아니라며 무슨 이야기를? 이 책의 저자 앤서니 윌리엄이 치유의 능력이 생긴(들어왔다는 표현이 더 사실적이다)때, 4살의 기억으로 거슬러 올라간다. 그는 그를 이끄는 영에 인도되어, 가족들이 모두 모인 자리에서 할머니의 가슴에 손을 얹으며 “할머니는 폐암이다”라는 말을 해서 온 가족이 놀란다. 4살 아이에게 ‘폐암’이라는 단어는 외계어나 다름없다. 단지 그 영이 시키는 대로 따라했을 뿐이다. 할머니는 특별히 아픈 데는 없었지만, 손자의 입을 통해 폐암이라는 말을 들은 후 몹시 충격을 받았다. 일단 종합검진을 받아보기로 했다. 몇 주 후 할머니는 병원에 가셨고 검사 결과 폐암이 발견되었다. 소름 돋는 이야기다.

4.

“나는 그 목소리를 가장 높은 하늘의 영‘으로 부르기 시작했다. 앤서니가 8살 때까지 그 목소리는 하루 종일 쉴 새 없이 들려왔다. 그 목소리는 그가 만나는 모든 사람들의 건강 상태를 말해 주었다. 그가 어디서 무엇을 하든 누구라도 가까이 있으면 어디가 아프고 어떻게 고칠 수 있는지 알려주었다.

5.

앤서니는 지구상에 단 한 명뿐인 (특별한)의료치유자로 소개된다. 그는 병원에서 진단을 잘못 받았거나, 효과적인 치료를 받지 못했던 수십만 명의 치료를 돕고 있다. 그는 사람들의 고통과 질병의 근원이 무엇인지, 건강을 회복하고 치유하기 위해 어떻게 살아가야 할 것인지를 주류의학과는 다른 견해를 갖고 조언을 해준다.

6.

난치병 치유를 위해 역점을 두는 것은 다음 3가지로 정리된다. 첫째, 의료계가 오해하거나 이해하려고 애쓰는 각종 질병과 건강 상태의 근본 원인을 밝힌다. 둘째, 라임병, 우울증, 만성피로증후군 등 우리를 괴롭히는 수십 가지 질병과 건강 상태의 근본원인을 밝힌다. 셋째, 질병으로 고통 받은 사람들의 상처 입은 영혼과 정신을 회복할 수 있는 해결책을 제시한다.

7.

앤서니가 조언하는 먹지 말아야 할 음식을 주목한다. 환경문제에도 각별한 관심을 갖고 있는 그는 유전자변형 농산물(GMO)의 발달로 예전의 생명력이 파괴된 옥수수, 콩, 카놀라유, 가공설탕, 달걀, 유제품, 돼지고기, 양식생선, 글루텐, MSG, 천연향료(‘천연’이라는 단어에 속지 말 것을 당부한다. 생물학적 위험 물질과 화학 혼합물이 다량 함유된 경우가 많다는 것이다)등이다.

8.

그럼 뭘 먹지? 과일에는 좋은 점수를 준다. “(제철)과일은 부신을 달래주고 내분비계를 강화시키며 혈관계를 치료하고 간 기능을 회복시키고 두뇌 활동에 활력을 준다. 우리 몸의 수많은 기능을 향상시켜 주는데 과일만한 것이 없다.”

9.

책 후반부 〈28일 치유정화 프로그램〉도 충분히 참고할만하다. “우리가 우리 자신의 몸과 연결되어 있다면 몸이 말하는 것을 진심으로 듣고 몸이 갈망하는 영양분을 공급해주어라. 그럼 모든 것이 바뀔 것이다.” 중간 중간 실려 있는 치유사례를 보면, ‘세상에 그런 일이?’ 수준이다. 주류의학계의 반응은 아마도 극과 극일 것이다. 《클린》의 저자인 알렉한드로 융거 (의학)박사는 이런 말을 남겼다. “앤서니는 나를 처음 만나 이야기를 나눈 지 3분 만에 내 병을 정확히 짚어냈다. 의료치유자로서 앤서니의 능력은 독특하고 흥미롭다. 그의 책을 읽으면 많은 의사들도 혼란스러워하는 복잡한 질병이 쉽게 이해된다. 꼭 읽어봐야 할 책이다.”

10.

앤서니는 이 책을 다음과 같은 말로 마무리한다. “좋은 인생은 당신을 위해 존재한다. 그리고 좋은 인생의 토대는 좋은 건강에서 나온다. 당신은 당연히 치유되어야 하고 육체를 회복시키는 메커니즘에 들어서는 것이 마땅하다.”

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