경영의 기본인 수요를 창출한 비밀

디맨드 Demand - 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들
에이드리언 J. 슬라이워츠키 & 칼 웨버 지음, 유정식 옮김 / 다산북스 / 2012년 3월

- 배경

21세기 세계 경제는 엄청난 불황에 시달리고 있다. 어느 산업도 미래가 보장되지 않는다. 그러나 어떤 제품은 불황을 모르는 듯 불티나게 팔려나간다. "도대체 무슨 일이 일어나고 있는 걸까? .. 우리는 이 질문에 답을 얻기 위해 수요의 미스터리를 들여다 볼 참신한 관점이 필요하다는 것을 깨달았다. 또한, 옛날에나 통용되던 선입견과 편견을 버리고 고객과 기업이 함께 활동하는 시장을 바라봐야 한다는 점을 간파했다. .. 수요는 정말로 어떻게 생겨나는 걸까? 경제상황이 좋지 않은데도 지속적인 수요를 창조하는 사람들은 대체 어떻게 하는 걸까?"(32쪽)

아마존의 전자책 킨들은 전자책 시장을 처음 개척하지는 않았다. 소니 리더는 뛰어난 기술력을 바탕으로 완벽한 기술력을 바탕으로 2003년 전자책을 시장에 선보였지만 전자책시장은

- 수요의 비밀

저자가 말하는 수요의 비밀은 다음과 같다.

1. 매력적인 제품을 만든다. 시장선도자가 항상 성공하는 것은 아니다. 시장에서 감성적인 공간을 먼저 창조하고 그것을 먼저 포착하는 자가 승리한다.

2. 고객의 고충지도를 바로 잡는다. 대형 슈퍼마켓 웨그먼스는 고객의 고충지도를 바로 인식했다. 대형마트에서의 가장 큰 불편은 부족한 제품, 서비스가 아닌 바로 길게 늘어선 줄이다. 웨그먼스는 이를 최우선적으로 해결했다. 이뿐만 아니라 웨그먼스는 청과류 매장에 분무기를 설치해 항상 신선한 제품을 제공할 수 있었다.

3. 완벽한 배경스토리를 창조한다. e-book 시장의 절대강자 아마존 킨들은 소니의 전자책보다 3년 늦게 출발했다. 뿐만 아니라 전자책시장의 실패가 기정사실화된 시점에 시장에 진입한다. 하지만 킨들은 엄청난 수요를 촉발시켰는데 이는 단순히 제품만이 갖는 강점이 아니라 여러 배경을 만들어냈기 때문이다. 기존 소니의 전자책은 전자책을 다운받은 후 리더기로 옮겨야 했다. 게다가 출판사들과 적대적인 관계가 되었다. 하지만 킨들은 단순히 전자책리더로 만이 아니라 무선인터넷 접속, 방대한 정보, 편리한 주문과 쇼핑 등의 배경을 갖추면서 시장을 선도할 수 있게 되었다.

4. 결정적인 방아쇠를 찾는다. 캡슐 에스프레소 시장을 개척한 네스프레소는 체험이라는 방식을 통해 결정적 방아쇠를 찾았다. 항공 1등석 승객들에게 서빙하고, 백화점내 고급 매장을 개설해 고객들에게 머신에서 직접 내리는 에스프레소를 체험하게 하면서 체험한 사람들을 고객으로 전환시켰다.

5. 가파른 궤도를 구축한다. 수요를 발견한 기업들은 지속적으로 진화한다. 단순히 성공에 만족하는 것이 아니라 수요를 지속시킬 뿐 아니라 수요를 개발하기 위해 노력한다.

6. 평균화하지 않는다. 고객의 니즈는 다양하다. 그러나 기업들은 공급자적 사고에서는 다변화는 반갑지 않다. 비용을 수반하고 비효율을 초래하기 때문인데 수요 창조자의 입장에서는 꼭 맞는 제품을 제공할 수 있는 기회이다.

(애플의 제품다변화, 플랫폼, 전문가를 통한 조직적 해결, 개인적 정보의 활용, 신규사업은 고객다변화의 다섯가지 유형이다.)

- 이책의 한계

보통 경영서적들이 그렇듯이 이 책 역시 성공한 기업들을 분석한 책이라는 한계를 갖는다. 앞으로 어떻게 해야 한다기 보다는 성공한 기업 혹은 제품들의 공통점을 찾아보니 남들보다 탁월하게 수요를 창출했다는 것이다.

또 하나는 한국에 잘 알려져 있지 않은 기업, 제품이라는 점이다. 실제적으로 잘 느껴지지 않는다.