설득의 배신 - 비즈니스 전쟁에서 살아남는 마케팅 성공 전략
케빈 앨런 지음, 이은주 옮김 / 레디셋고 / 2012년 11월
평점 :
절판


북리뷰 2014-130

 

설득의 배신캐빈 앨런 / 레디셋고

   

1. 살인 사건이 일어났다. 용의자가 체포되었다. 심증은 가지만 아직 물증이 없는 상태다. 수사관들은 용의자의 자백을 받아내기 위해 급급하다. 모르쇠와 묵비권으로 대응하는 용의자. 시간이 흘러 노련한 수사관(프로파일러?)이 교체 투입되었다. 담배를 한 대 권하며 잠시 침묵 후 딱 한 마디만 했다. 그 한 마디에 용의자는 피의자로 바뀌었다. 고개를 떨어뜨리며 눈물까지 흘리며 입을 열기 시작했다. 그 수사관이 잔잔히 던진 말은 왜 그랬어?” 한 마디였다.

 

2. 이 책의 키워드인 설득에 떠오른 단상이다. 책에서 펼치는 스토리완 거리감이 있지만 설득을 거시적인 환경에 놓는다면 그리 낯선 상황은 아니다.

 

3. 누구나 자신이 설득을 당하고 있고, 강요받고 있다는 생각이 들면 기분이 나쁘다. 마음의 빗장 문이 더욱 견고해진다. 태양과 바람의 내기에서 바람이 졌다. 옷깃을 더욱 여미던 여행자는 태양이 쏘아준 햇살에 옷을 벗었다.

 

4. “우리는 4개월이 넘도록 이 싸움에 매달렸다. 20개가 넘는 광고 대행사들이 각축을 벌였다. 마스터카드라는 거물을 클라이언트로 확보하기 위한 이 피치의 결선 무대에서 유력한 승자로 점쳐지는 대행사를 포함한 5개 대행사와 겨뤄야 했다. 예상을 뒤엎고 우리는 최종 후보 2곳 가운데 하나로 낙점됐다. 이는 미국 광고업계에서 가장 큰 주목을 받은 흥미진진한 경쟁 사례 가운데 하나가 됐다. 최종 선택이 되면 1억 달러 이상의 보수는 물론이고 업계에서 받는 부러움과 명예도 함께 누리게 된다.”

 

5. 결과는 어떻게 되었을까? 피 말리는 기다림의 시간을 보낸 후 마스터카드에서 전화가 왔다. “이야기를 나눴으면 합니다. 몇 가지 문제가 좀 있어서요. 직접 만나서 이야기하고 싶습니다만.” 긴장과 어색함이 교차하는 시간. 마스터카드 이사진의 한 사람이 입을 열었다. “너무 어려웠습니다. 정말 어려운 결정이었지만 때로는 뜻대로 되지 않는 일도 있는 법이니 어쩌겠습니까! 정말 유감입니다만........” 이렇게 말하면서 마스터카드의 이사들은 서류 가방으로 손을 뻗쳐 샴페인 4병을 꺼내 들었다. 그 병엔 돈으로 살 수 없는 소중한 순간이라는 문구가 새겨진 라벨이 붙어 있었다. “유감스럽게도 이제 여러분은 우리와 함께하게 됐습니다.” 드라마틱하다.

 

6. 이 책의 지은이 케빈 앨런은 신사업 개발 부문의 전문가로 소개된다. 20여 년 동안 세계적 광고 회사인 맥켄월드그룹, 인터퍼블릭그룹, 로월드와이드 등에서 일했으며 업계에서 가장 성공한 성장 전문가라고 한다. 마이크로소프트, 네슬레, 로레알, 존슨앤드존스 등 세계적인 기업과 돈으로 살 수 없는 소중한 순간이라는 캠페인으로 알려진 마스터카드의 광고 작업을 직접 지휘했다. 아울러 유능한 성장 전문가로서 기업과 개인에게 승리 전략을 전수하는 멘토의 역할을 다하고 있다고 한다.

 

7. “그들이 원한 건 설득이 아니라 공감이다모든 결정은 결국 사람이 내린다. 나의 뜻과 의지를 상대방에게 관철시키기 위해선 상대의 마음을 움직여 나의 페이스로 끌어들여야 한다. 그런데 막상 상대방의 욕망과 의도를 제대로 파악하지 못한 상태에서 덤벼들다간 소득 없이 상처만 받는다. 아울러 상대방의 말에만 의존하는 것도 위험하다. 그 말 속의 숨은 의도를 잘 찾아내야 한다. 사적인 인간관계건 비즈니스건 중요한 부분이다. 때론 말로 표현되지 않은 상대의 욕망을 찾는 것이 관건이다.

 

8. 이 책은 설득이 아닌 서로의 성장을 위해 정서적 공감에 초점을 맞추어 상대의 공감을 이끌어내기 위해 어떻게 해야 하는지 구체적인 단계들을 설명하고 있다. 지은이가 직접 전두 지휘했던 마스터카드 광고에서부터 루디 줄리아니 뉴욕 시장 선거전에 이르기까지 실전 광고 사례에서 나온 흥미진진한 일화들을 살펴보고 그 숨은 의도를 어떻게 효과적으로 찾아 피치와 연결시켰는지 그 비법을 공개하고 있다.

 

9. 지은이는 스스로 피치맨이라고 부르면서 피치라는 용어를 자주 사용하고 있다. 아니 모든 사람들이 피치맨이라고 한다. 방법론적 차이일 뿐이지 우리는 매일 무언가를 선전하고 홍보하는 일을 하고 있다는 것이다. 그 피치를 향상시킨다면 분명 얻는 것이 있을 것이다.

 

* 피치 (Pitch) : 설득이라기보다는 깊은 인간적 유대감을 형성하는 작업에 가깝다.

 

* 피치맨 (Pitchman) : 매스컴에서 어떤 상품을 선전하는 사람을 뜻하며 쉽게 말해 쇼핑 호스트로 불리기도 한다. 하지만 이 책에선 광범위하게 누군가를 설득시켜야 하는 모든 사람들을 가리키는 말로 사용했다.

 

 



 


댓글(0) 먼댓글(0) 좋아요(1)
좋아요
북마크하기찜하기 thankstoThanksTo