안 된다고 하지말고 아니라고 하지말고 - 울랄라 세션

안 된다고 하지 말고 아니라고 하지 말고 - 임윤택 에세이
임윤택 지음 / 해냄 / 2012년 7월

슈퍼스타k 시즌 3에서 첫 생방송 무대에서 '미인'이라는 곡을 갖고 울랄라 세션이 등장했을 때 충격아닌 충격을 먹었다. 지금까지 그 어떤 프로들 무대에서도 보지 못했던 너무 뛰어난 무대였기 때문이다. "우와~~ 얘네들 장난이 아니다~~~"라는게 그 무대를 다 지켜 본 후에 든 생각이였다. 그러면서 이건 거의 울랄라 세션이 우승을 하느냐 안 하느냐의 싸움이 될 것이라 봤다.

그 후에 버스커 버스커의 뛰어난 편곡실력과 그들만의 장점들이 등장하며 엄청난 호응을 얻었지만 울랄라 세션의 임윤택만이 갖고 있는 매력이 버스커 버스커의 장범준의 매력을 뛰어넘는 게 아니라 울랄라세션은 무대를 위한 팀이라는 것이다. 음원보다는 그들이 살아 뛰어 놓는 무대에서 가장 빛을 발휘하는 팀이라 결국에는 그들이 우승을 차지했다.

생방송 전에 여러 팀들중에 울랄라세션은 그렇게까지 매력이 어필되는 팀은 아니였다. 다른 팀에 더 눈이 갔고 이 팀은 꽤 괜찮은 실력으로 생방송에 들어갔다 정도였다. 그 후에 임윤택의 사정이 알려지면서 더욱 주목을 받았지만 그와 상관없이 그들의 무대는 충분히 매 번 다른 팀을 압도하기에 충분했다. 오히려 그러한 주목은 팀으로써 억울하다고 생각이 들었으리라 보였다.

솔직히 생방송이 진행되는 도중에 암이 더 심해지고 전이되어 혹시나하는 마음으로 지켜 본 것도 없지 않아 있었다. 그렇지만 여전히 울랄라 세션은 활발히 활동하고 있고 비록 방송에는 같이 활동하지 못한 군조라는 인물까지 함께 본격적인 활동을 시작하여 여전히 불안함 마음은 있지만 자신의 길을 그 전과 같이 간다고 보인다.

방송에서 본 임윤택이라는 인물은 상당히 매력적으로 보인다. 특히 각종 강연이나 기업체의 특강 인물로는 더 할 수 없는 인물로 보였다. 그가 자신의 걸어온 길에 대해서 이야기 할 때마다 느끼는 것은 참으로 심지가 곧게 좌고우면하지 않고 똑바로 걸어갔다는 느낌이였다. 그것도 무려 10년이 넘는 무명 - 방송에 출연하지 않으면 다 무명은 아니지만 가수라는 측면에서 알려져서 자신들의 활동을 유지할 수 있지 않아 - 생활을 버틴 것이 대단해 보였다.

책까지 나오리라고는 생각하지 못했는데 책을 읽어보니 충분히 책을 펴 낼만한 인물로 보인다. 개인적으로 자신의 자서전 비슷한 책은 최소한 40대 후반은 지나야 된다고 생각해서 이 책에 대해서도 그런 측면에서는 조금 더 지나 나왔으면 하는 아쉬움도 있지만 지금까지 걸어 온 길을 사람들에게 알려주는 것만으로도 누군가에는 큰 힘이 되고 빛이 되고 각오를 다지는 책이 될 수 있어 보인다.

초등학생 시절부터 최근 앨범이 나온 시기까지의 이야기와 자신의 주변 사람들 - 특히 울랄라 세션 멤머들 - 의 이야기를 여러 섹션으로 나눠 전해주는 이야기를 읽다보면 '될 놈은 분명히 된다'는 아주 아주 평범하지만 어려운 진리를 깨닫게 된다. 끝까지 버티고 버티면 성공할 놈은 성공한다. 버틴다는 전제조건만 충족한다면 말이다.

책을 읽어보면 지난 시간동안 얼마나 어렵게 자신의 길을 가기 위해 노력하고 흔들리지만 그래도 포기하지 않고 좌절의 순간이 오더라도 다시 일어나는 모습을 보면서 '녀서 참 대단하구나'라는 생각을 갖게 되었다. 또한, 울랄라세션이 팀으로써 얼마나 단합이 잘 되고 자신보다 팀을 위해 노력하는 지 보게 되면서 좋은 사람을 만나 함께 한다는 것에 대한 부러움도 생겼다.

여전히 암이라는 병에서 자유롭지 못하지만 나같은 찌질한 사람과 달리 똑같은 24시간을 48시간으로 살고 있고 자신이 병에 지지않는다는 정신을 갖고 오히려 더욱 열심히 사는 모습을 보면 저절로 고개가 숙여진다. 이번에 결혼도 하고 본격적인 무대활동도 본격적으로 하게 될텐데 멀리 멀리 높이 높이 날아서 자신의 꿈이 다 이뤄지길 바란다.

천사의 부름 - 사랑을 찾다

천사의 부름
기욤 뮈소 지음, 전미연 옮김 / 밝은세상 / 2011년 12월

소설이나 글로 된 작품들에서 가장 중요한 것은 컨셉이라고 생각한다. 어떠한 이야기를 세상에 알릴 것인가가 책을 선택하는데 가장 중요한 요소가 된다. 특히나 소설같은 경우에는 더더욱 그러하다. 어찌 보면 뻔하고 뻔한 이야기를 아주 재미있게 풀어 내거나 미처 생각하지 못한 방법으로 풀어 내는 것도 재미를 더하는 방법이다.

이보다 더 중요한 것은 전체적인 내용이 어떻게 구성되어 있는지가 더 흥미롭고 책을 선택하는데 중요한 요소가 된다. 소설보다 더 생각지도 못한 일들이 세상에서 벌어지고 있다고 하지만 실제로 소설에 나오는 내용들은 있을 법한 내용을 다루고 있고 우연이라 불리는 요소들이 작가의 전지전능함으로 발휘되어 극의 요소를 풍성하게 해 준다.

아버지가 아들을 만났다는 밋밋하다. 하지만, 10년 동안 집을 들어오지 않은 아버지가 교도소에서 아들을 만났다는 좀 더 이야기가 되고 흥미가 간다. 10년 동안 집을 들어오지 않은 아버지가 교도소에서 교도관으로 있는 아들을 만났다는 두번째 보다 조금 더 흥미를 돋구워준다.

이처럼 흥미를 주는 컨셉은 사람들이 책을 선택하게 하는 중요한 요소라 생각한다. 이런 관점에서 기욤 뮈소의 소설은 하나같이 컨셉이 참 잘 되어있다고 본다. 소설의 내용이 하나같이 있을 법한 내용을 참신하게 각색하고 구성하여 새롭게 느껴지는 놀라운 능력을 갖고 있다.

실제 삶을 보여주는 것 같다가도 판타지 요소가 살며시 스며들기도 하고 적당히 추리나 스릴러적인 요소도 감미되면서 결국에는 로맨스로 마무리되는 결말은 여성독자와 남성독자에게 동일한 선택을 가능하게 해 준다.

특히 전혀 상관없을 사람들이 만나고 그 사람들이 벌이는 이야기를 통해 사랑의 소중함에 대해 이야기하고 '그래서.. 그 다음은?'이라는 호기심을 유지하게 만드는 능력이 기욤 뮈소의 가장 큰 매력이다. 거의 매년 창작작품을 발표하고 있는데 한동안 약간 침체기를 겪는 것 같았는데 - 개인적으로 참신함이 일상화가 되고 반복된다는 느낌이 들었다 - 어느 순간 다시 새롭게 자신만의 독특한 매력으로 창작이 된다는 느낌이 든다.

개인적으로 기욤 뮈소의 소설을 읽을 때 마다 어떻게 이런 구상을 할 수 있는지 부러웠다. 그리 대단한 작품이 아니라고 할 수 도 있고 가벼운 소품집이라고 이야기할 수도 있지만 기욤 뮈소의 책에 나오는 이야기들은 하나같이 흥미롭다. 거의 대부분 남자와 여자의 이야기로 귀결되지만 그들의 인생을 새로운 관점으로 되 돌아보게 만든다.

이들이 다시 사랑을 만나거나 서로의 사랑을 확인하는 단순한 플룻이지만 그 과정에서 일어나는 다양한 에피소드와 구성 전개는 늘 읽는 독자로 하여금 흥미를 잃지 않게 만든다. 물론, 남성보다는 여성 독자들에게 좀 더 어필하는 내용인 것은 사실이다. 그래도 남성들도 꽤 많이 좋아한다는 것은 나를 봐도 알 수 있을 것이다.

이번 소설은 핸드폰이 서로 바뀌면서 벌어지는 내용이다. 실제로 두 사람은 아무런 연관이 없었지만 갈수록 서로가 큰 연관이 있다는 사실이 밝혀지고 이를 통해 서로 진정한 사랑을 얻는 다는 내용인데 이렇게 보면 기욤 뮈소의 모든 소설의 플룻이 그렇다. 그래도 이를 어떻게 재미있게 요리하느냐가 작가의 능력이고 소설을 읽는 사람들이 원하는 것이다.

기욤 뮈소가 실제로 핸드폰이 바뀐 경험을 토대로 소설을 썼다고 한다. 아주 사소한 경험이라도 이를 근거로 이렇게 소설로 만들어 낸다는 것이 작가들의 위대한 능력이 아닐까 한다. 기욤 뮈소의 소설은 역시나 최소한 읽으면서 재미없다는 생각은 들지 않게 만든다.

스몰 메시지 빅 임팩트 - 엘레베이터 스피치

스몰 메시지 빅 임팩트 - 한마디 말로 원하는 것을 얻는 설득의 기술
테리 L. 쇼딘 지음, 구세희 옮김 / 시드페이퍼 / 2012년 7월

책을 읽으면서 드는 생각은 예전 영업을 할 때 읽었던 책들이였다. 그 당시에 영업을 잘 하기 위해 어떻게 해야 할 것인가에 대해 영업으로 성공한 사람들의 이야기를 담은 책을 읽었는데 문제는 그러한 책을 읽었지만 결국에는 영업이라는 것을 잘 하지 못했다는 것이다. 영업에도 여러 종류가 있으나 내가 했던 영업은 나랑은 좀 안 맞는 영업이 아니였나 싶기도 하다. 다른 영업이였으면 좀 더 잘 했을 것이라는 혼자만의 착각도 한다.

영업 중에 가장 힘든 영업이 바로 개척 영업이다. 개척 영업이라는 것은 누군가의 소개를 받는 것도 아니고 무작정 모르는 장소를 가거나 사람에게 다가가서 내가 팔 상품에 대해 이야기를 하는 것이다. 여기서 중요한 것은 아주 짧은 순간에 나에 대해 어필을 하는 것이다. 당연히 쉽지 않은 일이다. 그러기에 사람들은 개척을 한다고 해도 무작정 가는 것이 아니라 타켓을 정한 후에 긴 시간을 두고 지속적으로 사람들에게 자신을 알리면서 조금씩 조금씩 상대방의 마음을 열게 만든 후에 나란 사람의 신뢰를 쌓은 후부터 상품에 대한 소개와 판매가 시작된다. 

실제로 해 본적은 없지만 내가 만나고 싶은 사람이 기업의 수장일 때 그를 만나는 것은 쉽지는 않다. 실제로 그들이 엄청나게 바쁜 것은 분명히 아니다. 그들도 밥을 먹고 사람들을 만나고 멍 때리는 시간도 분명히 있을테니 말이다. 중요한 것은 그들이 나에게 내주는 시간이 없다는 것이다. 내가 그에게 무엇인가를 판매한다는 사실은 있던 시간도 없어지게 만드는 마술이 있기 때문이다.

사실 꼭 기입의 수장이 아니라도 내가 만나려고 하는 사람은 내가 무엇인가를 팔기위해 만나려 한다는 것을 알면 당연히 피하는 것이 어쩌면 인간의 당연한 행동일 것이다. 이럴 때 어떻게 하면 그 사람들에게 나라는 사람을 어필 한 것인가에 대한 이야기가 바로 이 책 '스몰 메세지 빅 임팩트'이다.

이 책에서 나온 독특한 개념은 아니지만 엘레베이터를 타고 가는 동안의 그 짧은 시간동안 상대방에게 나에 대한 각인을 시키고 호기심을 이끌어내는 것에 대해 여러 영업 책에서는 소개된다. 그 시간이라는 것이 거의 3분 정도 밖에 안 되는 시간이라 최대한 효율적으로 내가 하려는 이야기의 핵심만 또는 상대방이 관심을 가질만한 이야기로 3분 내에 전달하는 것이 바로 이 책에서 소개하는 방법이다.

3분 안에 상대방이 내가 하려는 이야기에 관심을 갖게 만드려면 필요없는 이야기는 제외하고 나라는 사람이나 내가 제안하는 분야에 대해 상대방이 더 듣고 싶다는 욕구를 불러일으켜야 한다. 그렇지 않으면 3분이라는 그 짧은 시간이 무의미한 시간이 되기 때문이다.

가장 효과적으로 상대방에게 나를 어필하기 위해 어떻게 시나리오를 짤 것인지에 대해 도움을 주는 것이 이 책의 가장 큰 장점이다. 단순하게 3분 안에 원하는 것을 얻도록 하라는 추상적인 이야기가 아니라 기승전결을 3분 안에 잘 짜는 법에 대해 알려주고 실습을 하게 해 주는 예를 들면서 직접 작성할 수 있게 도와준다.

예전 영업을 할 때 흔히 role play라고 하는 것을 많이 했는데 이 책에도 상대방을 만나기전에 충분히 연습하고 다듬고 노력하고 다시 연습하여 도전을 하라고 한다. 실수도 할테고 실패도 할 것이지만 결국에는 원하는 결과를 얻게 될 것이다.

'매번 득점할 필요는 없다. 전진하기만 하면 된다'라는 문구가 책의 서두에 나오는 데 이 말이 이 책에 대한 모든 것을 대변하는 문구이다. 엘레베이터 스피치를 통해 계약을 할 것이라는 생각보다는 중요한 것은 상대방과 이야기를 할 수 있는 기회를 잡으라는 것이다. 그것이면 충분하다는 것이다. 그 이유로 우리가 3분 스피치라고 할 수 있는 엘레베이터 스피치를 연습하고 노력하라는 것이다.

굳이 영업을 하는 사람이 아니라도 모든 사람은 우리가 만나는 사람과 끊임없이 영업하며 살아 간다고 본다. 스스로는 부정할지 몰라도 내가 원하는 것은 상대방에게 요구하고 상대방이 요구하는 것을 들어주면서 서로 영업을 한다. 이럴 때 보다 효과적으로 내가 말하는 바를 3분 안에 이야기하여 상대방이 호기심을 갖고 더 듣고 싶어한다면 엄청난 경쟁력을 갖게 될 것이다.

디맨드 - 매력적인 배경스토리로 방아쇠를 당겨라

디맨드 Demand - 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들
에이드리언 J. 슬라이워츠키 & 칼 웨버 지음, 유정식 옮김 / 다산북스 / 2012년 3월

모든 기업들뿐만 아니라 남들에게 무엇인가를 판매하는 단체나 기업이나 개인들은 어떻게 하면 더 잘 팔 수 있을까를 늘 고민하고 또 고민한다. 운좋게 고민하지도 않았는데 판매가 잘 되는 경우가 있다. 이런 경우는 대부분 판매자가 판매하는 상품이 자신은 의도하지 않았고 큰 기대를 하지 않았는데 판매자의 상품을 원하는 수요자가 많았던 경우가 운좋게 있기도 한다.

극히 드문 경우를 제외한다면 사람들이 원하는 수요를 제대로 파악하고 적시에 공급하는 것만큼 어렵고도 힘든 일도 없다. 아무리 노력을 해도 수요를 제대로 예측하여 판매하는 것은 거의 불가능에 가깝다. 한결같이 정확한 수요를 예측하여 재고도 생기지 않을 정도로 판매를 하는 기업이 있다면 그 기업은 어쩌면 타임머신을 타고 미래를 다녀 왔을 것이라 보인다.

스티브 잡스처럼 상대방의 수요에 대해 본인이 개척하는 경우도 있다. 자료 수집이나 데이터를 보고 사람들이 진정으로 원하는 수요에 대해 알아보지 않고 자신의 직관에 근거하여 수요를 창출하는 선각자는 어쩌다 있는 것이고 그런 선각자들이라도 언젠가는 감이나 촉이라고 불리우는 감각이 무뎌지고 틀리게 되어 있다.

이러한 이유로 수요를 예측하고 수요에 맞는 제품을 공급하는 것이 어렵다. 예측과 다르게 진행되는 경우도 너무 많고 예측을 정확히 했지만 그에 맞는 제품을 공급하지 못한 일도 생기고, 정확한 수요에 따른 예측으로 적기에 공급을 했지만 급박하게 진행되는 현대사회의 트랜드로 인해 얼마 지나지 않아 다른 트랜드로 대체되는 경우도 많다.

사람들의 수요에 대해 이 책은 총 6가지로 정의를 한다. 전제 조건이 하나는 따른다. 그것은 수요에 예측은 절대적으로 지속적으로 맞을 수 없다는 것이아. 이런 전제 조건을 머리 속에 각인 한 후에 다음을 유념해야 한다.

매력, 고충지도, 배경스토리, 방아쇠, 궤도, 다변화에 대해 이야기를 한다. 이러한 요소들로 인해 성공한 기업들은 사람들의 수요 충족을 만족시켰다는 것이다. 이를 위해 각 챕터에 맞는 성공한 기업에 대해 설명을 해 준다.

그러한 기업은 웨그먼스라는 슈퍼가 어떻게 월마트와 같은 대형마트에 맞서서 이익을 내고 있는지에 대한 매력을 보여주고, 케어모어라는 헬스케어업체가 노인들을 상대로 예방에 우선순위를 두며 고충지도를 해결하고 있으며 - 이 기업에 대한 것을 읽으며 우리나라도 충분히 그 가능성을 엿볼 수 있어 보였다 - 테트라팩이 어떻게 그전까지 전혀 관심도 없었던 종이팩을 각 기업에 적용했는지에 대한 배경스토리를 설명한다. 우리나라에서 우유팩을 생각하면 된다.

커피랑은 상관이 없던 네슬레가 어떻게 네스프레스를 통해 새로운 시장을 창출했고 넷플러스가 블럭버스터 비디오를 물리치고 신 시장을 창출했는지에 대해 방아쇠라는 정의로 설명을 한다. 티치포아메카가 궤도를 설정하여 교육 수요를 창출하고 클래식 분야에서 어떤 식으로 신규 고객을 창출했는지에 대해 다변화라는 정의로 설명을 한다.

기업을 경영하거나 관련된 분야에 종사하지도 않고 자영업을 하고 있는 것도 아니라서 이 책에 소개되어 있는 다양한 이야기들은 크게 와 닿지 않을 수 있지만 우리는 늘 상대방의 수요를 예측해야만 성공할 수 있다. 이를 감안하지 않고 하는 사업이나 투자는 무엇이든지 힘든 일을 더 힘들게 만들 뿐이다. 수요를 예측하고 그에 맞는 상품을 제공한다는 것은 미래를 엿보는 일이다.

미래를 엿보고 미래에 대해 시선을 정확히 보고 있는 사람은 성공할 수 밖에 없는 인자를 갖고 있다고 보인다. 굳이 그렇게 거창한 이유를 갖고 이 책을 볼 필요는 없다. 그저, 성공한 기업들은 도대체 다른 기업들과는 어떤 면에서 다른 측면이 있는지에 대한 궁금증을 해결하는데 이 책은 많은 도움을 준다.

자신의 주장이나 정의를 대중에게 제대로 설득하고 설명하기 위해서 본인 입맛에 맞는 자료와 기업만 보여 줄 수 있는 단점은 분명히 존재하지만 그렇다 하더라도 이 책에 소개된 내용이나 기업이 대체로 성공한 것은 틀림없는 사실이다. 걔중에는 눈부시게 발전하고 발달하는 현대 세계답게 이 책에 소개된 기업 중에는 현시점에서 보면 약간 고개를 갸웃거리게 하는 기업도 있다.

마지막에는 약간 뜬금없이 수요를 창출하기 위해서는 기초 과학에 대한 투자를 게을리 하면 안된다는 이야기를 한다. 벨 연구소 사례를 들며 이 연구소를 통해 얼마나 많은 기업과 신 기술이 나왔는지에 대해 설명하고 결국에는 이러한 기초와 기본에서 새로운 세계가 창조되고 없던 수요가 생긴다는 이야기다.

실제로 이런 연구소들은 자신들이 있는 기업이나 분야와는 전혀 상관없는 연구를 하고 있고 아무런 부담없이 어떤 연구도 하게 도와준다. 직접적인 예는 아니였지만 책에 소개된 픽사는 이러한 창작의 자유에 대해 가장 모범적인 기업이 아닐까 싶다. 그와 관련된 기업이라는 측면도 무시할 수는 없지만 말이다.

우리나라가 기초과학에 대해 무척 취약하다고 한다. 내가 직접 본 것도 아니고 그저 신문이나 언론을 통해 주워 들은 것이라 잘 모르지만 아마도 성공 일변도의 사회문화에서 지금의 기적을 이룬 우리나라로써는 이제 튼튼한 밑바탕을 마련하기 위해 대기업이라 불리는 기업들이 이런 분야에 많은 지원을 하는 것이 그 기업이 향후에도 살아남을 방법이 아닐까 싶다. 아울러 국민들로부터 욕을 덜 먹고 칭찬을 받는 일이 될 수 있지 않을까 한다.

내가 무엇을 하든지 간에 그 분야에 대한 정확한 수요를 예측하고 이를 접목시키기 위해서는 쓸데없는 예측보다는 바로 자신의 거울을 보라고 한다. 멀리 있는 것이 아니라 바로 우리가 만나는 사람들에 대해 정확한 데이터를 뽑고 이에 대한 연구가 더 중요하다고 할 수 있다.

디맨드를 만족시키기 위해서는 모든 기업들이나 경영자들은 한결같이 고민하고 또 고민한다. 문제는 그러면서 그에 대한 답을 자신에게 찾으려고 하지 않고 엉뚱한 곳에서 찾는 다는 것이다. 하지만, 늘 고객들은 자신들이 원하는 것을 알게 모르게 이야기하고 있다. 기업들이 얼마나 잘 캐치하고 받아들이고 그들의 수요를 충족하느냐가 평생을 지속하지는 못해도 결국에는 성공하는 기업이 될 수 있을 것이라 본다.

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 표준과 프레이밍

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

늘 책을 읽고 그에 대한 부제를 쓰는데 별 것 아니지만 나름대로 고민을 한 끝에 정한다. 원래는 표준과 프레이밍이 아니라 역지사지와 떼쓰기라는 제목을 하려 했는데 전체적으로 저자의 의도는 표준과 프레이밍이라는 단어로 표현되고 본인도 그것을 원하는듯 하여 부제를 그렇게 정했다.

그동안 협상에 관한 책은 상당히 많이 나와 있었고 그런 책들을 많이 읽었다. 협상이라는 것은 결국 누군가 상대방이 있어야 한다는 뜻이 되고 나혼자 결정할 수 없다는 뜻이 된다. 그 이야기는 내가 협상을 하려는 상대방이 있는 게임이라 그 누군가에 대해 알아야 한다는 의미가 된다. 그런 의미에서 중요한 것은 역지사지이다. 내 생각과 주장과 상황만 중요한 것이 아니라 내가 협상을 해야 하는 상대방의 생각과 마음과 상황과 처지도 그에 못지 않게 중요하다. 

내 입장만 생각하고 밀어부치면 상대방은 그에 반발해서 협상은 커녕 오히려 나에게 해를 끼치는 행동을 아무렇지도 않게 할 수 있다. 심지어 그런 행동에 대해 아무런 죄책감이나 감정의 동요없이도 할 수 있는 것이 바로 사람의 감정이 무서운 이유다. 평소에 절대로 그럴리가 없는 인물이 그런 행동을 하는 이유가 다 존재하는 것이 바로 인간세상의 어려움이다.

협상을 가장 잘하는 인물은 개인적으로 볼 때 어린 아이다. 어린 아이가 협상을 잘 하는 이유는 바로 떼를 어김없이 쓰기 때문이다. 그것도 눈물을 흘리면서 말이다. 악어의 눈물이라고 하는 거짓 눈물일 수도 있지만 울음을 울 때 당시의 아이들의 모습이나 진정성은 의심할 수 없다. 어떻게 그리 빠른 시간에 눈물을 흘리며 떼를 쓸 수 있는지 신기할 따름이다.

이러한 아이들의 떼는 많은 경우에 통한다. 그 이유는 먼저 부모 자식간의 무한 신뢰에 기반을 두고 있다. 아이는 나를 사랑하는 부모가 어지간하면 내가 원하는 것을 들어준다는 것을 알고 있고 부모는 아이가 떼를 쓰지만 마음에 들지 않는다고 그 아이를 욕하거나 핍박하기보다는 차분하게 마음을 가다듬고 이해를 구하려 하거나 결국에는 사 준다.

이처럼 타인과의 협상은 역지사지와 아이가 떼를 쓸 때 기본인 상호 신뢰가 바탕이 되어야 한다. '어떻게 원하는 것을 얻는가'는 협상에 관하여 기존 책들이 약간은 자신의 이익을 위해 상대방의 손해를 감수하면서도 목적을 달성하는데 치중했다면 나를 이익이 되고 상대방도 될 수 있는 한 이익이 되는 방향으로 결과를 도출하기 위한 방법을 제시한다.

그러한 이유로 이 책은 베스트 셀러가 되었다. 물론, 이 책이 베스트 셀러가 된 이유 중에 초기에는 아마도 경제, 경영분야에 관심이 있는 사람이라면 한번 정도는 들어 봤을 와튼스쿨이라는 곳에서 엄청난 인기를 끌고 있는 강의라는 뒷배경이 무시할 수 없는 작용을 했을 것이다. 미시시피대학 최고의 인기강의라는 문구보다는 더욱 강력한 작용을 할테니 말이다.

개인적으로 이 책이 베스트셀러가 되고 협상에 대해 엄청나게 좋은 이야기를 할 정도로 대단한 책이라고는 생각되지 않는다. 여타의 책이나 협상책에서 이미 익숙했던 내용들이 많이 나온다. 최근 유행인 행동경제학쪽에서 많이 나오는 이야기들도 보이는등 참신하고 새로운 이야기들이 있는 것은 아니다. 어쩌면 바로 그 점이 우리가 협상을 잘 하는 비결인지도 모른다.

상대방과 협상을 할 때 거창하고 대단한 전략과 전술을 세우고 화려한 언어를 통해 상대방을 회유하거나 유리한 위치를 이용해서 굴복시키는 것이 아니라 일상적인 상황이나 아주 사소한 컨셉만으로도 서로간의 유대감을 형성하여 보다 친밀해지고 이를 통해 내가 원하는 결과를 이끌어 내고 상대방도 어느정도 만족하는 결과를 이끌어 낼 수있기 때문이다.

저자가 분명히 협상이라는 것이 서로 이익이 되는 방향으로 결정을 하기 때문에 자신의 방법이 나쁘지 않고 상대방이 알게 된다고 해도 문제가 될 것은 없고 오히려 상대방이 알게 되면 더욱 좋게 될 것이라 주장을 하는데 책을 열심히 읽다보면 - 이 책에 나오는 모든 사례의 인물들은 실제인물이라고 한다 - 저자의 주장처럼 서로가 이익이 되는 것이 아니라 나는 이익을 어느정도 보지만 상대방은 그다지 이익을 보지 않는 장면도 내 생각에는 꽤 많다.

내 입장에서는 상대방도 이익이 될 것이라 보이지만 거꾸로 상대방의 입장으로 봤을 때 협상 당시에는 내 감정을 케어해 주는 것으로 당장은 좋을지 몰라도 나중에는 손해를 봤다고 느끼지 않았을까하는 생각이 난 들었다. 내 억지스러운 주장이 될지도 모르겠지만.

책에서 협상을 할 때 가장 중요한 것은 감정을 내세우지 말고 협상 대상자가 속한 곳의 표준을 앞 세우라고 한다. 내가 하는 요구가 결코 부당한 것이 아니라 협상 대상자가 속한 곳이나 협상 대상자가 이야기하는 바로 그 표준에 어긋나는 것이라 정정을 하는 것이라고 최대한 부드럽게 웃으면서 이야기를 하면 상대방도 이를 수긍하고 인정한다는 것이다.

이에 못지않게 중요한 것은 프레이밍효과를 상대방에게 인식시키는 것이다. 대부분의 사람들은 각자 자신만의 프레이밍을 갖고 있다. 또는 각 단체는 자신들의 고유한 프레이밍을 갖고 있다. 이를 슬기롭게 이용하는 것이다. 나로써는 이용하는 것이고 상대방은 본인이 정한 프레이밍으로 인하여 어쩔 수 없이 수용을 할 수 밖에 없게 만드는 것이다. 어찌보면 상당히 고단수의 조정이라 생각한다.

어떤 협상 대상자를 만나더라도 상대방이 생각하는 표준과 그들의 프레이밍을 각인시켜 협상을 한다면 내가 의도한 대로 완벽하게 달성되지는 않더라도 최소한 포기하는 것보다는 나은 결과를 볼 수 있다. 상대방이 나에게 똑같은 협상을 한다고 해도 마찬가지로 나도 인간이고 사회의 구성원인 이상 내가 정한 표준과 프레이밍에 따라 행동하게 될 것이다.

협상을 할 때 나도 이익이 되고 상대방도 이익이 되는 경우는 사실 그리 흔하지 않다. 둘 중에 한 명이 아주 약간이라도 손해를 볼 수 밖에 없는 경우가 다반사다. 내 경우에는 그런 이유로 내가 약간 손해를 본다는 생각으로 협상을 한다. 물론, 무조건 처음부터 손해를 보겠다는 생각으로 접근하는 것이 아니라 어느 정도 기준을 정한 후에 상대방과 협상을 하면서 최종 순간에 내가 약간 손해본다는 생각으로 협상을 마무리한다.

이상적인 협상이란 분명히 나도 이익이 되고 상대방도 이익이 되는 결론이 나는 것이다. 다른 사람들은 얼마든지 이런 결과를 도출할 수 있다고 믿고 또한 그러한 결과를 잘 내는지 모르겠지만 나는 그러한 것은 내 능력부족인지 몰라도 힘들다고 보기 때문에 내가 약간 손해보는 것으로 끝을 맺는다. 그렇다고 하여 내가 원하는 결과에서 큰 지장이 생기는 것이 아니기 때문이다.

이 책은 단순하게 협상에 대해서만 이야기하는 것이 아니다. 분명히 책 이름이 '어떻게 원하는 것을 얻는가'이다. 그 말은 협상뿐만 아니라 우리가 일상생활에서 벌어지는 여러 상황이나 우리가 맞다뜨리는 다양한 사람들과 환경에서 우리가 원하는 것을 상대방에게 어떤 식으로 얻을 것인가에 대한 이야기를 하는 책이다. 그러다보니 다양한 사례에서 자신이 원하는 것을 얻기 위한 방법을 제시하고 있다.

책을 다 읽어 큰 도움이 된 것은 사실이지만 여전히 나는 역지사지와 떼를 쓰는 방법보다 좋은 것은 없다는 나만의 착각에서 벗어나지는 않았다. 넓은 의미에서는 비슷하고도 같은 방법이라 할 수도 있다. 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는가가 중요한 것이 아니라 어떻게 하면 내가 원하는 것을 상대방이 기분 나뻐하지 않으면서 기쁜 마음으로 - 까지는 힘들지 몰라도 - 얻을 수 있느냐가 아닐까 한다.