디맨드 - 매력적인 배경스토리로 방아쇠를 당겨라

디맨드 Demand - 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들
에이드리언 J. 슬라이워츠키 & 칼 웨버 지음, 유정식 옮김 / 다산북스 / 2012년 3월

모든 기업들뿐만 아니라 남들에게 무엇인가를 판매하는 단체나 기업이나 개인들은 어떻게 하면 더 잘 팔 수 있을까를 늘 고민하고 또 고민한다. 운좋게 고민하지도 않았는데 판매가 잘 되는 경우가 있다. 이런 경우는 대부분 판매자가 판매하는 상품이 자신은 의도하지 않았고 큰 기대를 하지 않았는데 판매자의 상품을 원하는 수요자가 많았던 경우가 운좋게 있기도 한다.

극히 드문 경우를 제외한다면 사람들이 원하는 수요를 제대로 파악하고 적시에 공급하는 것만큼 어렵고도 힘든 일도 없다. 아무리 노력을 해도 수요를 제대로 예측하여 판매하는 것은 거의 불가능에 가깝다. 한결같이 정확한 수요를 예측하여 재고도 생기지 않을 정도로 판매를 하는 기업이 있다면 그 기업은 어쩌면 타임머신을 타고 미래를 다녀 왔을 것이라 보인다.

스티브 잡스처럼 상대방의 수요에 대해 본인이 개척하는 경우도 있다. 자료 수집이나 데이터를 보고 사람들이 진정으로 원하는 수요에 대해 알아보지 않고 자신의 직관에 근거하여 수요를 창출하는 선각자는 어쩌다 있는 것이고 그런 선각자들이라도 언젠가는 감이나 촉이라고 불리우는 감각이 무뎌지고 틀리게 되어 있다.

이러한 이유로 수요를 예측하고 수요에 맞는 제품을 공급하는 것이 어렵다. 예측과 다르게 진행되는 경우도 너무 많고 예측을 정확히 했지만 그에 맞는 제품을 공급하지 못한 일도 생기고, 정확한 수요에 따른 예측으로 적기에 공급을 했지만 급박하게 진행되는 현대사회의 트랜드로 인해 얼마 지나지 않아 다른 트랜드로 대체되는 경우도 많다.

사람들의 수요에 대해 이 책은 총 6가지로 정의를 한다. 전제 조건이 하나는 따른다. 그것은 수요에 예측은 절대적으로 지속적으로 맞을 수 없다는 것이아. 이런 전제 조건을 머리 속에 각인 한 후에 다음을 유념해야 한다.

매력, 고충지도, 배경스토리, 방아쇠, 궤도, 다변화에 대해 이야기를 한다. 이러한 요소들로 인해 성공한 기업들은 사람들의 수요 충족을 만족시켰다는 것이다. 이를 위해 각 챕터에 맞는 성공한 기업에 대해 설명을 해 준다.

그러한 기업은 웨그먼스라는 슈퍼가 어떻게 월마트와 같은 대형마트에 맞서서 이익을 내고 있는지에 대한 매력을 보여주고, 케어모어라는 헬스케어업체가 노인들을 상대로 예방에 우선순위를 두며 고충지도를 해결하고 있으며 - 이 기업에 대한 것을 읽으며 우리나라도 충분히 그 가능성을 엿볼 수 있어 보였다 - 테트라팩이 어떻게 그전까지 전혀 관심도 없었던 종이팩을 각 기업에 적용했는지에 대한 배경스토리를 설명한다. 우리나라에서 우유팩을 생각하면 된다.

커피랑은 상관이 없던 네슬레가 어떻게 네스프레스를 통해 새로운 시장을 창출했고 넷플러스가 블럭버스터 비디오를 물리치고 신 시장을 창출했는지에 대해 방아쇠라는 정의로 설명을 한다. 티치포아메카가 궤도를 설정하여 교육 수요를 창출하고 클래식 분야에서 어떤 식으로 신규 고객을 창출했는지에 대해 다변화라는 정의로 설명을 한다.

기업을 경영하거나 관련된 분야에 종사하지도 않고 자영업을 하고 있는 것도 아니라서 이 책에 소개되어 있는 다양한 이야기들은 크게 와 닿지 않을 수 있지만 우리는 늘 상대방의 수요를 예측해야만 성공할 수 있다. 이를 감안하지 않고 하는 사업이나 투자는 무엇이든지 힘든 일을 더 힘들게 만들 뿐이다. 수요를 예측하고 그에 맞는 상품을 제공한다는 것은 미래를 엿보는 일이다.

미래를 엿보고 미래에 대해 시선을 정확히 보고 있는 사람은 성공할 수 밖에 없는 인자를 갖고 있다고 보인다. 굳이 그렇게 거창한 이유를 갖고 이 책을 볼 필요는 없다. 그저, 성공한 기업들은 도대체 다른 기업들과는 어떤 면에서 다른 측면이 있는지에 대한 궁금증을 해결하는데 이 책은 많은 도움을 준다.

자신의 주장이나 정의를 대중에게 제대로 설득하고 설명하기 위해서 본인 입맛에 맞는 자료와 기업만 보여 줄 수 있는 단점은 분명히 존재하지만 그렇다 하더라도 이 책에 소개된 내용이나 기업이 대체로 성공한 것은 틀림없는 사실이다. 걔중에는 눈부시게 발전하고 발달하는 현대 세계답게 이 책에 소개된 기업 중에는 현시점에서 보면 약간 고개를 갸웃거리게 하는 기업도 있다.

마지막에는 약간 뜬금없이 수요를 창출하기 위해서는 기초 과학에 대한 투자를 게을리 하면 안된다는 이야기를 한다. 벨 연구소 사례를 들며 이 연구소를 통해 얼마나 많은 기업과 신 기술이 나왔는지에 대해 설명하고 결국에는 이러한 기초와 기본에서 새로운 세계가 창조되고 없던 수요가 생긴다는 이야기다.

실제로 이런 연구소들은 자신들이 있는 기업이나 분야와는 전혀 상관없는 연구를 하고 있고 아무런 부담없이 어떤 연구도 하게 도와준다. 직접적인 예는 아니였지만 책에 소개된 픽사는 이러한 창작의 자유에 대해 가장 모범적인 기업이 아닐까 싶다. 그와 관련된 기업이라는 측면도 무시할 수는 없지만 말이다.

우리나라가 기초과학에 대해 무척 취약하다고 한다. 내가 직접 본 것도 아니고 그저 신문이나 언론을 통해 주워 들은 것이라 잘 모르지만 아마도 성공 일변도의 사회문화에서 지금의 기적을 이룬 우리나라로써는 이제 튼튼한 밑바탕을 마련하기 위해 대기업이라 불리는 기업들이 이런 분야에 많은 지원을 하는 것이 그 기업이 향후에도 살아남을 방법이 아닐까 싶다. 아울러 국민들로부터 욕을 덜 먹고 칭찬을 받는 일이 될 수 있지 않을까 한다.

내가 무엇을 하든지 간에 그 분야에 대한 정확한 수요를 예측하고 이를 접목시키기 위해서는 쓸데없는 예측보다는 바로 자신의 거울을 보라고 한다. 멀리 있는 것이 아니라 바로 우리가 만나는 사람들에 대해 정확한 데이터를 뽑고 이에 대한 연구가 더 중요하다고 할 수 있다.

디맨드를 만족시키기 위해서는 모든 기업들이나 경영자들은 한결같이 고민하고 또 고민한다. 문제는 그러면서 그에 대한 답을 자신에게 찾으려고 하지 않고 엉뚱한 곳에서 찾는 다는 것이다. 하지만, 늘 고객들은 자신들이 원하는 것을 알게 모르게 이야기하고 있다. 기업들이 얼마나 잘 캐치하고 받아들이고 그들의 수요를 충족하느냐가 평생을 지속하지는 못해도 결국에는 성공하는 기업이 될 수 있을 것이라 본다.