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마케팅 불변의 법칙 ㅣ 마케팅 거장 알 리스, 스페셜 에디션 1
알 리스, 잭 트라우트 지음, 이수정 옮김, 정지혜 감수 / 비즈니스맵 / 2008년 12월
평점 : 
어떤 분야든 시간이 지나도 오래도록 사람들이 읽는 책이 있다. 출판 지가 10년이 넘었는데도 사람들이 외면하지 않고 여전히 찾는다면 그 책의 가치는 시간이 지나도 변함없다는 뜻이다. <마케팅 불변의 법칙>은 마케팅 분야에서는 거의 독양청정이다. 마케팅 책이 엄청나게 많이 나왔지만 여전히 사람들에게 읽히고 있다. 책이 나온지 오랜 시간이 지났는데도 이렇다는 것은 내용이 좋다는 뜻이다. 책의 공동저자 중 한 명인 잭 트라우트는 나도 이름을 알 정도로 유명한 사람이기도 하다.
과거와 달리 현재는 마케팅을 달리 해야 할 듯하다. 전단지로 광고하던 시대에서 TV와 같은 영상매체가 주류가 되었다. 지금은 SNS로 불리는 매체가 마케팅의 주류가 된 듯하다. 아직도 영상매체를 통한 대기업들의 광고도 효과가 분명히 크지만 소기업들이 자신의 제품을 알리기 위해서 SNS를 통한 바이럴 마케팅이 가장 활발하다. 이에 따른 관련 마케팅 책도 엄청나게 많다. 이렇게 볼 때 SNS가 나오기도 전에 나온 이 책은 그다지 효용성이 없어 보이기도 하다.
어느 분야든 본질이 중요하다. 기본과 기초가 되어 있는 상태에서 그 다음 응용을 하는 것이 중요하다. 이처럼 마케팅도 마찬가지다. 할 수 있는 플랫폼이 달라졌을 뿐이다. 모든 것은 인간을 향한다. 마케팅의 대상은 어디까지나 일반 사람이다. 이들에게 어떻게 접근해서 내가 원하는 것을 얻을 수 있느냐가 핵심이다. 그런 면에서 마케팅을 할 때 어떤 부분에 집중하고 초점을 맞춰 할 것인지가 중요하다. 마케팅 대상자가 움직이게 만드느냐가 핵심이다.
이를 위해서 책은 불변의 법칙이라는 걸 알려준다. 책에 나온 개념을 갖고 마케팅을 해야 한다는 걸 알려준다. 모든 마케팅은 이를 위해 노력하는 방법이다. 이를 알지 못한 상태에서 하는 것은 전부 돈만 쓰고 제대로 된 결과는 나오지 못한다. 총 22가지에 대해 책은 알려준다. 다음과 같다.
1 리더십의 법칙
2 영역의 법칙
3 기억의 법칙
4 인식의 법칙
5 집중의 법칙
6 독점의 법칙
7 사다리의 법칙
8 이원성의 법칙
9 반대의 법칙
10 분할의 법칙
11 조망의 법칙
12 라인 확장의 법칙
13 희생의 법칙
14 속성의 법칙
15 정직의 법칙
16 단일의 법칙
17 예측 불가의 법칙
18 성공의 법칙
19 실패의 법칙
20 과장의 법칙
21 가속의 법칙
22 재원의 법칙
제품을 팔 때 '내 것이 최고다' 이런 식으로 마케팅을 한다. 이것은 잘못된 접근이다. 제품을 어필하는 것은 의미없다. 그보다는 인식을 변경시켜야 한다. 사람들이 갖고 있는 인식을 전환할 때 해당 제품에 대해 관심을 갖는다. 그런 면에서 '이 제품이 최고다'라는 인식은 역시나 중요하다. 최고인 이유에 대해 구구절절 설명하는 것만큼 구차한 것이 없다. 그 설명의 효용성이 떨어지면 최고 자리에서 내려와야 한다. 그보다는 단 한 가지에 집중한다.
이 제품이 왜 최고인지에 대해 설명하는 것이 아니다. 이 제품은 어떤 면에서는 대체불가능하다. 이런 인식을 갖고 있다면 사람들은 쉽사리 해당 제품을 변경하지 않는다. 그런 인식을 갖게 되면 사람들은 해당 제품을 써 보고 싶어한다. 이미 인식을 갖게 된 후에 제품을 쓰게 되면 만족도는 높아진다. 해당 제품이 실제로 그런지 여부는 중요하지 않다. 사람들의 인식 전환만으로도 이미 해당 제품을 쓰는 순간 나에게 만족을 채워준다. 사소한 부분은 전혀 영향을 미치지 못한다.
가장 중요한 것은 최고보다는 최초다. 사람들은 최초를 평생 기억한다. 다소 위험은 있을지라도 누구보다 먼저 한다면 사람들은 기억한다. 그 지점을 노려 인식을 각인한다면 훨씬 더 사람들에게 접근하기 쉽다. 이 제품이 저 제품보다 좋다는 것은 인식을 전환시키기 힘들다. 그 보다는 저 제품에 비해 이 제품은 최초로 이런 부분을 줄 수 있다. 이런 식의 접근이 훨씬 더 마케팅적으로 훌륭한 지점이다. 이미 잘 쓰고 있다면 사람들은 교체해야 할 이유를 전혀 느끼지 못한다.
사람들의 인식을 전환시키기 위해 내 제품만이 갖고 있는 특성이 최초라고 사람들에게 각인시킬 필요가 있다. 이게 애매할 수 있따. 이럴 때 세분화한다. 특정 영역으로 분야를 좁혀 이것만은 내가 최초이고, 요 부분은 제일 좋다고 사람들에게 알린다. 이 모든 것은 인식의 싸움이다. 사람들에게 인식을 심어줘야 한다. 여기에 자신만이 내세울 수 있는 단 한가지가 있다면 사람들에게 확실히 인식시킬 수 있다. 다른것과 대체할 수 없는 나만의 것을 사람들이 인식한다면 성공이다.
자신의 장점을 살리면서 각인시키면 된다. 이럴 때 좀 잘 된다고 다각화를 섣불리하면 안 된다. 자신의 영역에서 더 잘하고 연결된 걸로 확장을 해야지 이미 갖고 있는 이미지만 갖고 아무것이나 갖다 붙이면 사람들은 오히려 멀리 떠나게 된다. 성공했을 때 이 부분을 유념해야 한다. 책에서 알려주는 다양한 법칙이 있는데 이 중에서 역시나 제일 핵심은 인식이라는 표현이다. 사람들에게 인식만 제대로 심어줘도 성공한다. 이것이 마케팅이 전부라고 해도 과언이 아니다. 근데 마지막에 이 모든 것에 돈이 중요하다고 알려준다.
까칠한 핑크팬더의 한 마디 : 몇 몇 법칙은 다소 그렇다
친절한 핑크팬더의 한 마디 : 인식 하나만 알아도 좋다
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